فرایند مذاكره مطلوب در بازاریابی
نويسنده: امیرحسین شفقی زاده
ارتباط بین افراد، طیف وسیعی از حركات ساده دست و صورت، تا ابراز احساسات عمیق انسانی را در بر می گیرد. تسلط برفن مذاكره به عنوان یكی از مهم ترین راههای ارتباطی شناخته می شود. درك زندگی اجتماعی و شیوه های ارتباط سالم و تعامل برای بازاریاب، به عنوان كسی كه بیشتر از دیگران و بیشتر از سایر مشاغل با عامل انسانی سر و كار دارد از اهمیت ویژه ای برخوردار است.
ارتباط بین افراد، طیف وسیعی از حركات ساده دست و صورت، تا ابراز احساسات عمیق انسانی را در بر می گیرد. تسلط برفن مذاكره به عنوان یكی از مهم ترین راههای ارتباطی شناخته می شود. درك زندگی اجتماعی و شیوه های ارتباط سالم و تعامل برای بازاریاب، به عنوان كسی كه بیشتر از دیگران و بیشتر از سایر مشاغل با عامل انسانی سر و كار دارد از اهمیت ویژه ای برخوردار است. در بسیاری از سازمان ها تیم بازاریابی (از مدیریت بازاریابی گرفته تا بازاریاب ها)، به عنوان نمایندگان موسسه شناخته می شوند كه وظیفه تعامل و تداوم ارتباط را به عهده دارند و ماموران برون سازمانی موسسات شناخته می شوند. بنابراین پرداختن و فراگرفتن مذاكره مطلوب برای این افراد ضروری به نظر می رسد. در كتاب اصول بازاریابی كاتلر و آرمسترانگ آمده است: «اصول فروشندگی بر پایه ضرورت انجام داد و ستد استوار است.» هدف از اجرای این اصول، كمك به بازاریاب ها برای انجام یك معامله خاص با مشتری است. در این فرآیند فروشنده باید مشتری را هدایت كند. براساس قانون۲۰-۸۰ ، هشتاد درصد فروش یك شركت مربوط به۲۰ درصد از مشتریانی است كه بیشترین سهم خرید را به خود اختصاص می دهند. این عده مشتریانی هستند كه از اهمیت ویژه برخوردارند و بایستی برای آنها برنامه ویژه ارتباطی تدارك دید و نیازها و كمبودهایشان را به صورت ویژه مورد بررسی قرار داد.در اینجا باید توجه داشت كه در بازاریابی، هر چه كالاهای مورد معامله تخصصی تر و خریدها صنعتی تر شوند، تعداد خریداران اندك اما خریدها بزرگتر خواهد بود. در چنین معاملاتی، خرید و سطوح تصمیم گیری معامله پیچیده تر و تشریفات اداری دست و پا گیرتر است. از طرفی وابستگی بین خریدار و فروشنده از نظر حجم معاملات بیشتر بوده و روابط، بلند مدت تر خواهد بود. در بیشتر موارد، این گونه خریدها مستقیم و بدون واسطه انجام می شود و در برخی موارد نیز معامله متقابل است.
منابع:
- نشر سازمان مدیریت صنعتی۱۳۷۹، فیشر، راجر، ویلیام یوری، اصول و فنون مذاكره، ترجمه مسعود حیدری
- نشر موسسه مطالبات بازرگانی۱۳۷۷، هاریس، چارلز ادیسون، فنون مذاكرات تجاری، ترجمه محمد ابراهیم گوهریان
- نشر دفتر پژوهش های فرهنگی۱۳۷۷، ریچارد دال، تئوری و طراحی سازمان، ترجمه پارسائیان و اعرابی
- نشر دفتر پژوهش های فرهنگی۱۳۸۰، كیگان، هراون جی، مدیریت بازاریابی جهانی، ترجمه عبدالحمید ابراهیمی
- نشر صفا۱۳۷۸، دیل كارنگی، ناطقین و روش نفوذ آنها در مردم، ترجمه ضیاء عالم زاده
- نشر خرم۱۳۷۷، رحمانی، جعفر باقی نصرآبادی، مدیریت كارآمد.
-ماهنامه نفت پارس
ارسالی از طرف کاربر محترم :omidayandh
/ع
ارتباط بین افراد، طیف وسیعی از حركات ساده دست و صورت، تا ابراز احساسات عمیق انسانی را در بر می گیرد. تسلط برفن مذاكره به عنوان یكی از مهم ترین راههای ارتباطی شناخته می شود. درك زندگی اجتماعی و شیوه های ارتباط سالم و تعامل برای بازاریاب، به عنوان كسی كه بیشتر از دیگران و بیشتر از سایر مشاغل با عامل انسانی سر و كار دارد از اهمیت ویژه ای برخوردار است. در بسیاری از سازمان ها تیم بازاریابی (از مدیریت بازاریابی گرفته تا بازاریاب ها)، به عنوان نمایندگان موسسه شناخته می شوند كه وظیفه تعامل و تداوم ارتباط را به عهده دارند و ماموران برون سازمانی موسسات شناخته می شوند. بنابراین پرداختن و فراگرفتن مذاكره مطلوب برای این افراد ضروری به نظر می رسد. در كتاب اصول بازاریابی كاتلر و آرمسترانگ آمده است: «اصول فروشندگی بر پایه ضرورت انجام داد و ستد استوار است.» هدف از اجرای این اصول، كمك به بازاریاب ها برای انجام یك معامله خاص با مشتری است. در این فرآیند فروشنده باید مشتری را هدایت كند. براساس قانون۲۰-۸۰ ، هشتاد درصد فروش یك شركت مربوط به۲۰ درصد از مشتریانی است كه بیشترین سهم خرید را به خود اختصاص می دهند. این عده مشتریانی هستند كه از اهمیت ویژه برخوردارند و بایستی برای آنها برنامه ویژه ارتباطی تدارك دید و نیازها و كمبودهایشان را به صورت ویژه مورد بررسی قرار داد.در اینجا باید توجه داشت كه در بازاریابی، هر چه كالاهای مورد معامله تخصصی تر و خریدها صنعتی تر شوند، تعداد خریداران اندك اما خریدها بزرگتر خواهد بود. در چنین معاملاتی، خرید و سطوح تصمیم گیری معامله پیچیده تر و تشریفات اداری دست و پا گیرتر است. از طرفی وابستگی بین خریدار و فروشنده از نظر حجم معاملات بیشتر بوده و روابط، بلند مدت تر خواهد بود. در بیشتر موارد، این گونه خریدها مستقیم و بدون واسطه انجام می شود و در برخی موارد نیز معامله متقابل است.
مذاكره مطلوب
مراحل مذاكره
منابع:
- نشر سازمان مدیریت صنعتی۱۳۷۹، فیشر، راجر، ویلیام یوری، اصول و فنون مذاكره، ترجمه مسعود حیدری
- نشر موسسه مطالبات بازرگانی۱۳۷۷، هاریس، چارلز ادیسون، فنون مذاكرات تجاری، ترجمه محمد ابراهیم گوهریان
- نشر دفتر پژوهش های فرهنگی۱۳۷۷، ریچارد دال، تئوری و طراحی سازمان، ترجمه پارسائیان و اعرابی
- نشر دفتر پژوهش های فرهنگی۱۳۸۰، كیگان، هراون جی، مدیریت بازاریابی جهانی، ترجمه عبدالحمید ابراهیمی
- نشر صفا۱۳۷۸، دیل كارنگی، ناطقین و روش نفوذ آنها در مردم، ترجمه ضیاء عالم زاده
- نشر خرم۱۳۷۷، رحمانی، جعفر باقی نصرآبادی، مدیریت كارآمد.
-ماهنامه نفت پارس
ارسالی از طرف کاربر محترم :omidayandh
/ع