0
مجله راسخون مرتبط
ویژه نامه ها

آشنایی با قیف بازاریابی برای افزایش فروش صادراتی محصولات ایرانی

هر مشتری از لحظه‌ای که نسبت به وجود شما آگاه می‌شود تا رسیدن به شما و خرید، مسیری را پشت سر می‌گذارد که به آن سفر مشتری می‌گوییم. قیف بازاریابی سفر مشتری شما را همراه با شما تصویر می¬کند. در واقع، قیف بازاریابی، یک مدل بازاریابی در کسب¬و¬کار شما است که به شما این فرصت را می-دهد در مورد کسب¬وکار خود مطالعه کرده و نرخ تبدیل مخاطبان برند خود را به مشتریان بالفعل افزایش داده و از این طریق کسب¬وکار خود را به بهترین نحو ممکن، توسعه دهید.
آشنایی با قیف بازاریابی برای افزایش فروش صادراتی محصولات ایرانی

قیف بازاریابی

با توجه به این که امسال به عنوان سال جهش تولید از سوی مقام معظم رهبری نام­گذاری شده است، برای دستیابی به این راهبرد، باید تولیدات افزایش یافته و در پی آن، ارتقای حوزه­ی تجارت و به ویژه صادرات که عاملی بسیار تاثیرگذار است در دستورکار متولیان امر قرار گیرد. برای دستیابی به صادرات موفق برای محصولات ایرانی، باید از روش­های معتبر علمی بازاریابی و فروش به­گونه­ای استفاده نمود تا مشتری­های بالقوه­ی مناسب شناسایی شده و در طی فرایند شناخت و بازاریابی و فروش، بتوان آن­ها را به مشتریان بالفعل و دائمی تبدیل کرد.

از جمله­ این روش­ها، روش قیف بازاریابی و فروش است. در این مجال تلاش شده به طور خلاصه مفاهیم مرتبط با قیف بازاریابی مورد شرح و بررسی قرار گیرد. هر مشتری از لحظه‌ای که نسبت به وجود شما آگاه می‌شود تا رسیدن به شما و خرید، مسیری را پشت سر می‌گذارد که به آن سفر مشتری می‌گوییم. قیف بازاریابی سفر مشتری شما را همراه با شما تصویر می­کند.

در واقع، قیف بازاریابی، یک مدل بازاریابی در کسب­و­کار شما است که به شما این فرصت را می­دهد در مورد کسب­وکار خود مطالعه کرده و نرخ تبدیل مخاطبان برند خود را به مشتریان بالفعل افزایش داده و از این طریق کسب­ و کار خود را به بهترین نحو ممکن، توسعه دهید. از اولین مراحلی که یک مشتری با کسب­ و کار شما آشنا می­شود تا مرحله­ خرید، قیف بازاریابی مسیرهای تعامل با مشتری و محدوده­ی آن را برای شما تصویرسازی کرده و با استفاده از تجزیه و تحلیل دقیق، به شما می­گوید شرکت شما برای تاثیرگذاری مثبت بر مراحل مشخص روابط با مشتری چه عملیاتی باید انجام دهد.

شما از طریق ارزیابی قیف بازاریابی خود، به­ طور بالقوه موفق به انجام فروش­های بیشتر، وفاداری بیشتر مشتریان و نهایتاً دستیابی به آگاهی بیشتر و قوی­تر در حوزه­ فعالیت کاری خود می­گردید[1].

در پایان قرن بیستم،  فردی به نام الیاس سنت لویس، موفق به ایجاد و برجسته­سازی مدلی از مراحل ارتباطی با یک مشتری در پروسه­ کسب­­ و کار گردید. این مدل به مدل AIDA شهرت یافت. بر اساس این مدل، هر خریدی شامل 4 مرحله­ زیر می­باشد:
 
  • آگاه شدنA
  • میزان آگاهی از مسائل و راه­حل‌های محتمل برای آن­ها
 
علاقهI
  • میزان علاقه به گروهی از خدمات
 
  • تمایلD
  • ارزیابی یک برند خاص
 
  • عملیاتA
  • تصمیم­گیری آن­که خرید انجام شود یا خیر
مراحل فوق مدل AIDA را تشکیل می­دهند، این مدل در حقیقت پایه­ی شکل­گیری قیف بازاریابی بوده است[1].
 

تعریف قیف بازاریابی

در قرن بیستم، بسیاری از شرکت­ها مایل بودند نقاط اصلی کسب­وکارشان را بشناسند، بین نقطه­ی قوت و ضعف خود تفاوت قائل شوند و بتوانند با ایجاد تغییرات مناسبی در کسب­وکار خود مشتریان بالقوه بیشتری را به مشتریان بالفعل تبدیل کنند. 26 سال بعد از معرفی مدل AIDA، فردی به نام ویلیام تاون­سند در کتابش از شکلی قیف ­مانند در توضیح مدل آیدا برای مراحل فروش استفاده کرد.[1]

همانگونه که از شکل قیف مشخص است، ورودی قیف و خروجی آن، ابعاد متفاوتی دارند به این معنا که تعداد افرادی که وارد قیف می­شوند بسیار بیشتر از زمان خروج آن­ها از قیف است یعنی این­که تعداد افراد به مرور کاهش یافته و در انتها تنها تعداد کمی از آنان به عنوان مشتری بالفعل باقی می­مانند.

درحقیقت در طول این سفر، افراد ورودی قیف، همان مخاطبانی هستند که با برند کسب­ و کار شما آشنا می­شوند و خروجی، مشتریان بالفعل کسب­ و کار شما می­باشند که مأموریت مورد نظر شما را انجام داده­اند و این ماموریت منجر به توسعه­ کسب ­و کار­تان می­شود. هرچند امروزه سفر مصرف ­کننده به نظر چندان شبیه قیف نیست، اما بازهم برنامه­ ریزی ارتباطات و فعالیت­های شما در چند مرحله بسیار مهم است[1].

قبل از پرداختن به استراتژی‌های لازم برای مدیریت قیف بازاریابی، در ابتدا بهتر است با وظیفه­ قیف بازاریابی آشنا شویم:
 
  • آگاه شدن
  • هدف کسب ­و کار، آگاه کردن مخاطب خود از برند، محصولات و خدمات خود می­باشد. استراتژی­های آگاه­ سازی مربوط به برند­ در کسب‌ و کار مورد توجه مخاطبان قرار می­گیرند و باعث می­شوند که به تعامل مشتری با شما در آینده منتهی شوند. در این مرحله، بایستی هرآن چه موجب آگاهی دادن در مورد کسب ­و کار شما می شود را بشناسید و به کار گیرید[1].
  • توجه
  • در این مرحله باید برای مخاطب بالقوه­ خود تا حد امکان اعتمادسازی نموده و علاقه ایجاد کنید به طوری که نام شما را در خاطر داشته باشد. در این مرحله با جلب توجه و ایجاد اعتماد واقعی در مخاطب باید تلاش کنید مخاطب را نسبت به تصمیم­ گیری برای خرید کسب­ و کار خود مجاب کنید[1].
  • تبدیل شدن به مشتری
  • نقطه­ انتهایی قیف، خرید یک محصول یا خدمت است که در واقع هدف اصلی کسب­ وک ار محسوب می­شود. ایجاد یک فرایند خرید ساده، باعث کاهش در ریسک خرید می­شود[1].
  • وفاداری
  • برنامه­ وفاداری مشتریان از طریق تخفیف­های منظم و درازمدت، ارائه­ خدمات ویژه به آن­ها، تعامل از طریق ایمیل (ایمیل مارکتینگ) و پیگیری ایمیل­های مشتری و سایر رسانه ­های اجتماعی ایجاد شده و حفظ می­گردد[1].
  • طرفداری و دفاع از برند
  • افراد پذیرنده­ی برنامه­ی وفاداری، از قیف­های بازاریابی بعدی شما پشتیبانی می­کنند و می­توانید امیدوار باشید که مشتریان برند شما، شما را به دوستان خود معرفی کنند. لازم به یادآوری است طرفداران برند در هنگام مقایسه­ شما با رقبایتان باعث کمک به مخاطبان جدید در انتخاب کسب­ و ­کار شما می­شوند[1].

قیف بازاریابی، ابزاری است که به شما کمک می­کند تا سفر آنلاین یا به بیان دیگر مسیر چشم­انداز بازار فروش خود را بهتر ببینید و از آگاه شدن گرفته تا توجه مخاطب و تبدیل شدن به مشتری و تجسم امیدوارانه­ی فراتر از آن یعنی تجربیات، وفاداری و طرفداری و دفاع از برند به شما کمک می­کند[1,2,3].

از آنجا که همواره چشم­ انداز هایی وجود دارند که از مرحله­ تبدیل شدن به مشتری قیف بازاریابی شما خارج می­شوند، نقش بازاریابان در حقیقت افزایش تعداد چشم ­اندازهایی است که وارد قیف بازاریابی شده و کاهش درصد چشم­ انداز هایی است که از هر مرحله از قیف، از آن خارج می­شوند[1,2,3].
 
آشنایی با قیف بازاریابی برای افزایش فروش صادراتی محصولات ایرانی

اهمیت و مزایای استفاده از قیف بازاریابی

دلایل اصلی اهمیت قیف بازاریابی عبارت‌اند از:

1.درک قیف بازاریابی به بازاریابان این امکان را می­دهد تا متوجه شوند در چه مرحله ­ای مشتریان خود را از دست می­دهند.

2.بازاریابان می­توانند تاکتیک­های مختلف در رشد بازاریابی را با استفاده از تاکتیک­های "گسترش قیف" اجرا کنند.

3.قیف بازاریابی به لحاظ کیفی،  نقش موتور اصلی برای تأثیرگذاری بر هزینه و نرخ بازگشت سرمایه را ایفا می­کند.

شما چه به دنبال فروش آنلاین باشید و یا این­که تولیدکننده­ پوشاک و یا یک موسسه­ خیریه باشید، نیاز به قیف بازاریابی خواهید داشت. قیف بازاریابی روشی قدرتمند برای تصمیم­گیری در هر مرحله از رابطه با مشتری شماست. بزرگ­ترین فایده­ آن، قابلیت اندازه ­گیری آن است. این قیف به شما نشان می­دهد که در چه محلی شما مشتری خود را از دست داده­ اید و به شما کمک می­کند استراتژی­های خود را بهینه کنید.

به ­عنوان مثال، اگر مشتری خود را قبل از رسیدن به مرحله­ دوم از دست بدهید، در این صورت به کمپین بهتری برای آگاهی از برندتان نیاز خواهید داشت[2].
 
آشنایی با قیف بازاریابی برای افزایش فروش صادراتی محصولات ایرانی

بهترین استراتژی­ها برای ایجاد بهبود در قیف بازاریابی

  • اهداف هر مرحله را تجزیه و تحلیل کنید.
 
  • شاخص­های کلیدی فرایند بازاریابی را برای هر مرحله از قیف، تعیین کنید.
 
  • به میانه­ قیف بازاریابی، توجه کنید.
 
  • تلاش کنید بر اساس مراحل، سفری معنادار، به ­وجود آورید.
 
  • هدف هر مرحله بایستی حتماً مشتری مدار باشد، نه برند مدار
 
  • اجازه دهید قیف بازاریابی شما، رشد نموده و به بلوغ برسد.[2]
 
یک مثال
فرض کنید شما تولیدکننده­ یک محصول یا ارائه­ دهنده­ خدمتی در کشور هستید و مایلید محصولات و خدمات خود را به کشور یا کشورهای دیگر از طریق صادرات به فروش برسانید. بدون داشتن اطلاعات کافی از بازار کشورهایی که قصد صادرات محصول به آن­ها رادارید نمی­توانید چندان به موفقیت ­آمیز بودن صادرات خود دل‌خوش نمائید.

 این مرحله در واقع مرحله­ 1 از قیف فروش را شامل می­شود که به معنای شناخت بازار کشورهای هدف و آگاهی دادن به آن­ها در خصوص محصول یا خدمت مورد­نظر است. برای این منظور باید ابتدا معیارهای مختلفی را برای انتخاب کشورهای هدف در نظر بگیرید.

مواردی همچون: میزان ارتباط سیاسی و اقتصادی کشور مورد نظر با کشور ما، شناخت مهم­ترین نیازهای وارداتی آن کشور و وضعیت تولید کالا یا خدمت موردنظر در آن­جا، فاصله­ جغرافیایی ایران با کشور مقصد و بررسی راه­های ارتباطی آن، وضعیت صادرات واردات ایران با کشور مورد نظر، وضعیت صادرات کالا یا خدمت به آن کشور، درنظرگرفتن قوانین و تعرفه­ های تجاری کشور مقصد و ...

آشنایی با قیف بازاریابی برای افزایش فروش صادراتی محصولات ایرانی

پس از جمع ­آوری اطلاعات اولیه، وارد مرحله­ دوم از قیف فروش یعنی مرحله توجه دادن به مخاطب می­شوید. اکنون می­توانید شروع به پیداکردن مشتری در آن کشور و آگاهی دادن به او برای خرید محصول یا خدمت خود بنمانید. برای این­کار از سایت­های اینترنتی در خصوص بازاریابی صادراتی می­توانید کمک بگیرید.

این سایت­ها، بسترهایی هستند که شرکت­های مختلف در جهان می­توانند نسبت به معرفی کالا/خدمت خود و در ارتباط قرارگرفتن با سایر شرکت­های خارجی دیگر اقدام نمایند. معمولاً برای صادرکنندگان وجود این قبیل سایت­ها بسیار حائز اهمیت است.

از طریق ثبت­نام و معرفی محصولات و خدمات خود دراین سایت، مخاطبین شما در سایر کشورها با کسب­وکار شما آشنا می­شوند و شما می­توانید با شرکت­های خارجی مورد نظر خود از طریق بانک­های اطلاعاتی هر کشور مرتبط شوید.

از جمله روش­هایی که می­توانید به بازاریابی صادراتی بپردازید، شرکت در رویدادهای تجاری مرتبط به شرکت­ها/ کشورهای هدف می­باشد. رویدادها بهترین محل برای لینک شدن با شرکت­ها، معرفی کسب­ و کار و آشنایی با تجار و بازرگانان مختلف است، از راه­های دیگر می­توان به حضور در نمایشگاه­های بین­ المللی و ملی در داخل کشور برای ایجاد ارتباط با تجار خارجی نام برد.

در مرحله­ سوم از قیف، یعنی تبدیل­ شدن تجار/شرکت­های خارجی به مشتری شما، تعدادی از نهادهای دولتی یا غیردولتی وجود دارند که می توانند به شما در خصوص شناسایی لیست نهایی از خریداران خارجی محصول/ خدمت خود و راهنمایی­ های لازم در انعقاد قراردادهای فروش کمک کنند.

از جمله این نهادها می­توان به اتاق­های مشترک بازرگانی، دفاتر بازرگانی، سازمان توسعه و تجارت، سفارت­خانه ­ها و رایزنان بازرگانی در کشورهای مقصد، شرکت­های بازاریابی خارجی اشاره نمود.

به این ترتیب معاملات فروش محصولات صادراتی فیمابین شرکت شما و تجار یا شرکت­های خارجی به انجام می­رسد. در صورتی­که در فرایند فروش، خواسته ­ها و انتظارات مشتریان خارجی خود را رعایت نموده و اقدامات لازم برای رضایت­مندی، نگهداری و ابقای آنان در نظر گرفته باشید به­ گونه­ ای که باعث کسب مزیت رقابتی در برابر رقبایتان شده باشد، اقدامات شما تضمین ­کننده­ وفاداری مشتریانتان خواهد بود.

به این ترتیب شما با اتخاذ تصمیمات و استراتژی­های مناسب در مراحل گوناگون قیف فروش و بازاریابی قادرخواهید بود محصولات صادراتی خود را به کشورهای خواهان خرید خدمت/ محصول در حوزه­ی کسب­ و کار خود به ­خوبی به­ فروش برسانید [4,5,6].

آشنایی با قیف بازاریابی برای افزایش فروش صادراتی محصولات ایرانی

سخن پایانی
واقعیت این است که مخاطبان شما در ارائه­ کسب­ و­ کار، گزینه­ های مناسب و زیادی در کنار شما برای انتخاب و خرید دارند. اگر نتوانید از بازاریابی خوبی بهره برید به راحتی عرصه را به رقبای خود واگذار می­کنید که هدفشان جذب مشتری بیشتر و کسب سود افزون­تر است. با استفاده از ایجاد روش­های بازاریابی مؤثر همچون قیف فروش و ایجاد بهبود در آن، می­توانید مشتریان بالقوه را به سوی کسب­ و کار خود بکشانید در غیر این صورت نمی­توانید با زور مخاطبان را همواره نزد خود نگه­دارید تا شما را انتخاب کنند.

در واقع قیف فروش روشی برای تبدیل یک مشتری احتمالی به مشتری واقعی و وفادار است و تنها راهی است که می­توان در بازار پررقابت امروزه به موفقیت دست یافت. این روش برای مشتریان داخلی و خارجی مورد استفاده است [8,9]. با کمک این روش می­توانید مخاطبان خدمات و محصولات خود، چه داخلی و چه صادراتی را مورد هدف قرار داده و با دادن آگاهی و ایجاد علاقه­ مندی در آنان، آن­ها را به سمت خرید محصولات و خدمات خود سوق دهید تا از این راه هم به جهش تولید و افزایش فروش دست یابید و هم از این طریق راهبرد طلایی رهبر معظم که هدف سال 99 نام گذاری شده است محقق گردد.

در این مجال اندک تلاش شد تا حد امکان مفهوم قیف بازاریابی و فروش و مراحل مختلف آن و مزایای استفاده از آن، مورد تشریح و بررسی قرار گیرد.
 
پینوشتها
  1. www.sproutsocial.com
  2. www.consultyasser.com
  3. www.onmiz.com
  4. www.donya-e-eqtesad.com
  5. www.novin.com
  6. www.irna.ir
  7. www.webramz.com
  8. www.redclock.ir
  9. www.movafaghsho.com
ارسال نظر
با تشکر، نظر شما پس از بررسی و تایید در سایت قرار خواهد گرفت.
متاسفانه در برقراری ارتباط خطایی رخ داده. لطفاً دوباره تلاش کنید.
موارد بیشتر برای شما
آیا گونه اومیکرون وارد ایران شده است؟!
آیا گونه اومیکرون وارد ایران شده است؟!

آیا گونه اومیکرون وارد ایران شده است؟!

خلق نقاشی جذاب یک کارتن‌خواب بر روی یک تکه کاغذ!
خلق نقاشی جذاب یک کارتن‌خواب بر روی یک تکه کاغذ!

خلق نقاشی جذاب یک کارتن‌خواب بر روی یک تکه کاغذ!

شهاب مظفری: ایرانی‌ها چشم دیدن موفقیت من را ندارند!
شهاب مظفری: ایرانی‌ها چشم دیدن موفقیت من را ندارند!

شهاب مظفری: ایرانی‌ها چشم دیدن موفقیت من را ندارند!

گل زیبای علیرضا جهانبخش به فورتانا سیتارد
گل زیبای علیرضا جهانبخش به فورتانا سیتارد

گل زیبای علیرضا جهانبخش به فورتانا سیتارد

اتهام سیلی زدن عنابستانی در دادگاه تایید شده است!
اتهام سیلی زدن عنابستانی در دادگاه تایید شده است!

اتهام سیلی زدن عنابستانی در دادگاه تایید شده است!

عنابستانی به سرباز وظیفه سیلی نزده، هل داده است!
عنابستانی به سرباز وظیفه سیلی نزده، هل داده است!

عنابستانی به سرباز وظیفه سیلی نزده، هل داده است!

طرح ممنوعیت هوشمند کرونا در پایتخت
طرح ممنوعیت هوشمند کرونا در پایتخت

طرح ممنوعیت هوشمند کرونا در پایتخت

آخری اخبار از رتبه‌بندی معلمان
آخری اخبار از رتبه‌بندی معلمان

آخری اخبار از رتبه‌بندی معلمان

عکس خبرساز آقای نماینده با خانواده‌ای کاملا مسلح!
عکس خبرساز آقای نماینده با خانواده‌ای کاملا مسلح!

عکس خبرساز آقای نماینده با خانواده‌ای کاملا مسلح!

نخ کشیدن یهودیها دور تا دور منهتن!
نخ کشیدن یهودیها دور تا دور منهتن!

نخ کشیدن یهودیها دور تا دور منهتن!

با صندلی چرخدار هم میشه قدم های بلندی برداشت
با صندلی چرخدار هم میشه قدم های بلندی برداشت

با صندلی چرخدار هم میشه قدم های بلندی برداشت

برقراری ارتباط صحیح با افراد دارای معلولیت
برقراری ارتباط صحیح با افراد دارای معلولیت

برقراری ارتباط صحیح با افراد دارای معلولیت

تاکید اسفندقه بر حفظ فرهنگ شهادت
تاکید اسفندقه بر حفظ فرهنگ شهادت

تاکید اسفندقه بر حفظ فرهنگ شهادت

پناه می‌خواهم نه پناهندگی/ آیت الله آقامجتبی تهرانی
پناه می‌خواهم نه پناهندگی/ آیت الله آقامجتبی تهرانی

پناه می‌خواهم نه پناهندگی/ آیت الله آقامجتبی تهرانی

گل محمدی و مجیدی دنبال نباختن در دربی بودند/بخاطر نبودن تماشاگر کیفیت لیگ پائین آمده است
گل محمدی و مجیدی دنبال نباختن در دربی بودند/بخاطر نبودن تماشاگر کیفیت لیگ پائین آمده است

گل محمدی و مجیدی دنبال نباختن در دربی بودند/بخاطر نبودن تماشاگر کیفیت لیگ پائین آمده است

از تنهایی قبر نترس/ استاد انصاریان
از تنهایی قبر نترس/ استاد انصاریان

از تنهایی قبر نترس/ استاد انصاریان

استوری/ آرزو دارم بمیرم با غم کربلا : امیر عباسی
استوری/ آرزو دارم بمیرم با غم کربلا : امیر عباسی

استوری/ آرزو دارم بمیرم با غم کربلا : امیر عباسی

یادداشت ها و اخبار ویژه روزنامه های داخلی (سه شنبه 16 آذر 1400)
یادداشت ها و اخبار ویژه روزنامه های داخلی (سه شنبه 16 آذر 1400)

یادداشت ها و اخبار ویژه روزنامه های داخلی (سه شنبه 16 آذر 1400)

زیر گرفتن مردم توسط خودروی ارتش میانمار
زیر گرفتن مردم توسط خودروی ارتش میانمار

زیر گرفتن مردم توسط خودروی ارتش میانمار

وصیت نامه تو نوشتی ؟/ آموزش احکام
وصیت نامه تو نوشتی ؟/ آموزش احکام

وصیت نامه تو نوشتی ؟/ آموزش احکام

از پرسپولیس تا گل به چلسی
از پرسپولیس تا گل به چلسی

از پرسپولیس تا گل به چلسی