چگونه طرح تجاری بنویسیم؟

● بیایید صادق باشیم:
 

نوشتن طرح تجاری اصلاً خوشایند نیست. ذهنیت بسیاری از کارآفرینان از نوشتن طرح تجاری مشابه ذهنیت آنها از جراحی روت کانال است. این چیزی نیست که شما مشتاق آن باشید. کاری است طولانی همراه با بخش های مکررکه شدیداً جسم و روان را آزار می دهد. دندانپزشک سعی می کند درد را به وسیله بی حس کننده های موضعی التیام بخشد. اما خوشبختانه کاری که یک طرح تجاری انجام می دهد چیزی بیشتر از کار دندانپزشک است. بعد از عملیات دندانپزشکی، نفس راحتی می کشید چون همه چیز به حالت قبلی خود برگشته، حداقل تا دفعه ی بعد. ولی وقتی طرح تجاری خود را کامل کنید، در حقیقت تازه احساس رضایت شروع می شود. فواید روانی این کار، داشتن حس اعتماد و در دست داشتن سرنوشت خود، به تنهایی ارزش تلاش را دارند. حال که متوجه اصل داستان شدید بیایید زودتر به اصل مطلب بپردازیم. در این بخش سه هدف را دنبال می کنیم.
۱) ایجاد انگیزه مناسب برای نوشتن طرح تجاری
۲) معرفی فرآیندی که ناخوشایند بودن نوشتن را کاهش دهد
۳) ارائه خلاصه ای از اطلاعات مورد نیاز یک طرح تجاری موفق

● طرح تجاری به عنوان سند فروش:
 

روند نوشتن طرح تجاری تحت تأثیر تعریف شما از طرح تجاری است. اگر آن را به عنوان کاری خسته کننده و بسیار پیچیده ببینید، طرح شما نیز به همان ترتیب باعث سرنگونی تجارتتان می شود. طرح تجاری را عموماً به عنوان نقشه مسیر،[۱] بیانی از استراتژی، یا عناوین نظری دیگری بیان می کنند. در نتیجه بسیاری از طرح های تجاری مبهم، خشک، و فنی هستند؛ چون کارآفرینان آنها را به عنوان یک سری تمرینات تئوریک و رسمی می بینند.
اما طرح تجاری را می توان یک سند فروش دانست که توسط آن تمام شرکت را به صورت کامل می فروشیم. اگر شرکت، واقعا شما را هیجان زده می کند این هیجان باید در طرح تجاری نیز وجود داشته باشد. با چنین تفکری از طرح تجاری خشک و پیچیده ای که اکثر کارآفرینان می نویسند، دوری می کنید. البته این به معنای تبلیغات پر سروصدا و اغراق در طرح تجاری نیست. باید از مدارکی که مطالب شما را حمایت می کنند، مثل تحقیقات مستند و تجربیات مختلف استفاده کنید.

● طرح تجاری
 

▪ یک تعریف خوب:
 

طرح تجاری سندی است که توانایی تجارت شما را در فروش محصولات و خدمات خود برای ایجاد یک سود رضایت بخش، و جذابیت آن را برای تأمین کنندگان مالی به شیوه ی متقاعد کننده ای نشان می دهد.

▪ یک تعریف بهتر:
 

طرح تجاری یک سند فروش است که هیجان و تعهد شما نسبت به تجارتتان را به حمایت کنندگان مالی و یا سهام داران احتمالی منتقل می کند.

● هشت دلیل برای نوشتن یک طرح تجاری:
 

۱) برای فروش خود به تجارت (خود را تمام و کمال در اختیار تجارت قرار دهیم)
۲) برای بدست آوردن وام بانکی[۲]
۳) برای کسب پول سرمایه گذاری
۴) برای تشکیل اتحادهای استراتژیک
۵) برای کسب قراردادهای بزرگ
۶) برای جذب کارمندان کلیدی
۷) برای فروش یا خرید شرکت و تلفیق شرکت
۸) برای ایجاد انگیزش و متمرکز ساختن گروه مدیریتی

● شروع نوشتن: یک رهیافت کوتاه
 

سخت ترین بخش نوشتن یک طرح تجاری شروع کردن آن است. برای تسهیل این بخش به دو حقیقت باید توجه کرد:
۱) ارائه پرسش ها یا موضوعات درست و مناسب.
۲) تهیه جواب های خلاصه و کوتاه به این سؤالات.
معمولاً پاسخ به سؤالات در چند پاراگراف یا حتی چند صفحه، بسیار آسان تر از خلاصه نویسی است. باید توجه کرد که لازم نیست سؤالات بلافاصله به طور کامل پاسخ داده شوند. تنها هر آنچه که در یک لحظه به ذهنتان خطور می کند به صورت اشاره بنویسید و درباره ی مسائل دیگری که پرسش ارائه می دهد بیشتر فکر کنید. با توجه به این مطلب به برخی پرسش ها و موضوعاتی که باید در نوشتن طرح تجاری مورد توجه قرار گیرند اشاره می کنیم.

● طرح تجاری باید چند صفحه باشد؟
 

معمولاً داشتن حسی از شمای کار در هنگام شروع، از لحاظ روانی مفید خواهد بود. از لحاظ سازماندهی نیز یک تخمین از زمان مورد نیاز برای انجام کار، به دست می دهد. همچنین باعث ایجاد نظم از همان ابتدا می شود. نوشتن یک طرح تجاری مختصر و مفید از نوشتن یک طرح تجاری طولانی بسیار سخت تر است. طرح های تجاری را می توان به سه دسته تقسیم کرد: طرح تجاری خلاصه، طرح تجاری کامل، طرح تجاری عملیاتی

▪ طرح تجاری خلاصه: ۱۰ صفحه
 

حدود ۱۰ صفحه یا بیشتر هستند و از طرح تجاری های سنتی و ۶۰ صفحه ای کمترند. به اطلاعات و تحقیقات کمتری نیاز دارند و در نتیجه بسیار سریع تر نوشته می شوند. این نوع طرح ها برای تجارت های نو پا بسیار مناسب هستند این نوع طرح تجاری در مواردی نظیر دریافت وام بانکی، تجارت های کوچک ملی که به دنبال سرمایه گذاری خارجی نیستند، و سنجش میزان علاقهٔ سرمایه گذار مفید هستند .

▪ طرح تجاری کامل :
 

تمام موضوعات مهم را در بر می گیرد تا حدی که موارد اساسی به صورت کامل کندوکاو شوند ولی هنوز نباید خیلی از ۴۰ صفحه بیشتر شود. این محدودیت ۴۰ صفحه ای برای تجارت های توسعه یافته می تواند بسیار مشکل باشد. این نوع طرح تجاری در مواردی نظیر جستجو برای دریافت مقدار هنگفتی سرمایه و جستجو برای شریک استراتژیک مفید است.

▪ طرح تجاری عملیاتی:
 

می توانند حتی از ۱۰۰ صفحه تجاوز کنند. دو دلیل اصلی برای تهیه این نوع طرح های تجاری می تواند وجود داشته باشد:
۱) شرکت هایی که به سرعت رشد می کنند. برای شرکت هایی که در حال حاضر پیچیده هستند و به سرعت پیشرفت می کنند، طرح تجاری باید تعدادی از موضوعات را به طور کامل بپوشاند.
۲) بخشی از فرآیند سالانه: بسیار مهم است که تیم مدیریت روی موضوعات یکسانی متمرکز باشند. یک طرح تجاری برای اینکه بتواند همه ی افراد را در مسیر مشخص شده نگه دارد، باید سطحی از جزئیات را در برگیرد که در طرح های خلاصه و کامل ضروری نیستند. طرح عملیاتی باید وارد جزئیات توزیع، تولید، و حوزه های مهم دیگری شود که برای حصول اطمینان از درک همه ی افراد از موارد مورد انتظار، لازم هستند.

● طرح تجاری چه چیزهایی را باید در برگیرد؟
 

بعد از اینکه تصمیم گرفتیم که چه نوع طرحی را می خواهیم بنویسیم باید آن را سازماندهی کنیم. روش درست یا غلطی برای این کار وجود ندارد ولی به طور کلی یک طرح تجاری این ویژگی ها را در بر می گیرد:
می تواند شامل مواردی مانند: نام شرکت، آدرس، نام و شماره تلفن رابط اصلی (معمولاً رئیس) و هشدار حق نشر و شماره ی نشر[۴] باشد. برای جزئیات با یک وکیل مشورت کنید.
باید تا حد امکان به تفصیل و همراه شماره صفحات باشد. برخی بانک داران یا سرمایه گذاران روش های خاص خود را در خواندن بخش های مختلف (از لحاظ ترتیب) دارند.
▪ مهمترین بخش طرح تجاری است زیرا بیشتر خوانندگان ابتدا به سراغ این بخش می روند تا حسی از کل طرح پیدا کنند. قلب طرح تجاری است. اگر به دنبال کسب سرمایه هستید، این بخش باید سرمایه گذاران و بانک داران احتمالی را به سر میل آورد.
▪ یک طرح تجاری کوچک است. در واقع به خودی خود "یک طرح تجاری داخل طرح تجاری" است .
▪ باید ماهیت، و شور هیجان تجارت را در برگیرد، کسی که آن را می خواند باید بتواند بگوید، "خب! پس این کاری است که این افراد به دنبال آن هستند".
▪ نوشتن خلاصه اجرایی به شکل نهایی خود کار بسیار بزرگی است زیرا حداکثر باید ۲ صفحه باشد.
▪ می توان یک خلاصه اجرایی اولیه نوشت با توجه به این نکته که نباید بیشتر از ۲ صفحه باشد و این پیش نویس بعداً، پس از تکمیل بخش های دیگر طرح تجاری، بازنویسی و تدوین می شود.
▪ با نوشتن خلاصه اولیه به یک اکتشاف مهم دست خواهید یافت. خلاء هایی را در دانش، آگاهی و ایده های خود حس می کنید. این اکتشاف مسیر را برای تحقیقات و نوشتن بخش های دیگر طرح مشخص می کند.
این بخش دو موضوع اساسی را بیان می کند:
الف) شرح استراتژی تجارت خود:
استراتژی یک کلمه سازمانی است برای رویکرد کلی شرکت نسبت به تولید و فروش خدمات/ تولیدات خود و اهداف آن برای به حداکثر رساندن میزان موفقیت. در شرح استراتژی باید یک تناسب منطقی بین آنچه ادعا می کنید برای انجام آن برنامه ریزی کردید و آنچه نتایج برنامه ریزی تأیید می کنند وجود داشته باشد. بنابراین کارآفرینان باید در شرح استراتژی به سه حوزه ی اصلی اشاره کنند: گذشته، حال و آینده شرکت.
ب) شرح تیم مدیریتی:
موضوع اساسی این است که آیا کسانی که شرکت را اداره می کنند توانایی لازم را برای ارضای استراتژی شرکت دارند یا خیر. سرمایه گذاران حرفه ای ترجیح می دهند در شرکت هایی با محصول متوسط و افراد متبحر سرمایه گذاری کنند تا برعکس.
▪ سوابق دست آوردهای هر عضو را، ترجیحاً دستاوردهایی که در شرکت شما رخ داده، ذکر کنید.
▪ از تله های تیم مدیریتی مصطلح مثل ۱ـ سپردن مسئولیت های بسیار زیاد به یک نفر ۲ـ انتخاب مدیرانی با سوابق یکسان اجتناب کنید.
▪ هر عضو را تنها در یک پاراگراف تشریح کنید ولی سعی کنید با توضیح کامل توانایی ها و تجربیات همه افراد، تمام منابع خود را معرفی کنید. این مطلب شامل معرفی مشاوران و کارمندان نیمه وقت که نقش اساسی دارند نیز می شود.
گاهی بازاریابی با فروش اشتباه گرفته می شود. در حالی که بازاریابی، تعیین مشتریان احتمالی و تعیین بهترین راه دسترسی به آنها است. و فروش، متقاعد ساختن آن مشتریان احتمالی به خرید از شما. یکی از راه های بازاریابی جمعیت شناسی است. در ادامه به موضوعات مختلفی که در این بخش از طرح تجاری لحاظ می شوند می پردازیم.
▪ فروش فواید[۵] محصول یا خدمت خود:
بخش مهمی از تعیین مشتریان احتمالی، این است که مشخص کنیم شرکت شما واقعاً چه چیزی را می فروشد. در نوشتن این بخش باید به شرکت در قالب فوایدی که به مشتریان می فروشد نگاه کنید. بهترین فواید، آنهایی هستند که به مشتریان در پول درآوردن، پس انداز کردن، یا احساس آرامش کردن، کمک کنند. تا حد امکان سعی کنید فواید را ارزیابی کنیدـ مقدار پولی که درآورده می شود یا پس انداز می شود، و علاوه بر آن مدت زمانی که طول می کشد تا کالای خریداری شده پول خود را درآورد.
این اطلاعات:
۱) به ایجاد تبلیغات برای فروش محصولات کمک می کند
۲) در تعیین مشتریان احتمالی کمک می کند.
جای تعجب ندارد، هرچه محصول یا خدمت شما بتواند با پولی که درآورده می شود یا پس انداز می شود، زودتر هزینه خرید خود را درآورد، برای خریداران جذاب تر خواهد بود. نتایج بدست آمده باید به طور مشخص و واضح در طرح تجاری بیان شوند. اگر فایده ی مالی روشنی وجود ندارد، باید فواید جذاب دیگری وجود داشته باشند.

▪ ساده سازی تحقیق بازار:
 

تحقیق بازار آنقدرها که تصور می شود سخت نیست. مسئله مشخص کردن این مطلب است که
۱) آیا مشتریان بالقوه کافی برای رسیدن به رشد مورد نظر شما وجود دارد یا نه و
۲) آیا این تعداد رو به افزایش هستند یا رو به کاهش.
▪ بازار دقیقاً چیست؟ معمولاً هر چه دقیق تر و مشخص تر بازار را تعیین کنید، موفق تر خواهید بود.
▪ بازار در حال پیشرفت است یا در حال غرق شدن؟ معمولاً هرچه بازار زودتر پیشرفت کند شما موفق تر خواهید بود. البته بارزهای کاهش یابنده نیز می توانند جذاب باشند، در صورتی که شما آنقدر قوی باشید که بتوانید تا وقتی رقبایتان زمین بخورند با انرژی به کارتان ادامه دهید.
▪ آیا ارزش وقت گذاشتن را دارد؟ برخی بازارها پیشرفت می کنند، ولی این پیشرفت آنقدر نیست که ارزش صرف وقت و انرژی را داشته باشد.

▪ تحلیل رقبا:
 

ـ یک طرح تجاری برای آنکه قابل قبول باشد، باید رقبای خود را به طور عینی تحلیل کند.
ـ طرح های تجاری اثربخش، نشانی از تمایل به یادگیری از رقبا نشان می دهند.
ـ یک تحلیل عینی از رقبا در طرح تجاری کمک می کند تا صاحبان منافع متقاعد شوند که در تحلیل عمومی خود جدی هستید.

▪ رویارویی با معمای غیر قابل حل قیمت گذاری:
 

قیمت گذاری یکی از سخت ترین موضوعاتی است که یک تجارت با آن مواجه می شود. معمولاً تصمیمات قیمت گذاری، نتایج تحقیق بازار و سنجش میزان تمایل بازار هدف به پرداخت هزینه برای کالا یا خدمات شما هستند. قیمت گذاری همچنین تقریباً تابعی از هزینه ای که رقابت مطالبه می کند و همچنین میزان هزینه ها و بودجه های احتیاطی شما می باشد.
▪ ساختارهای قیمت گذاری وحی منزل نیستند و شما در قیمت گذاری آزاد هستید و می توانید ساختارهای مختلف را امتحان کنید. فقط سعی کنید قابلیت مشاهده نتایج تغییرات و آزمایش های خود را از دست ندهید.
▪ طرح تجاری باید شامل یک مبنای واضح و منطقی برای استراتژی کلی قیمت گذاری شرکت باشد.
▪ بخش بازاریابی طرح تجاری باید طولانی ترین بخش باشد. معمولاً باید دو برابر بخش محصول/ خدمت باشد.

پي‌نوشت‌ها:
 

[۱]Road map
[۲] bank financing
[۳] cover page
[۴] Copy number
[۵] benefits
[۶] promotion
[۷] advertising
[۸] public relations
[۹] creating an image
[۱۰] Bottom line
[۱۱] direct label
[۱۲] gross
[۱۳] revenue
[۱۴] gross marign
[۱۵] indirect labor
[۱۶] pretax
[۱۷] retained earnings
[۱۸] notes payable
[۱۹]venture capitalist
[۲۰] dead line
 

منبع:مرکز کارآفرینی دانشگاه صنعتی شریف
ارسال توسط کاربر محترم سایت :omidayandh