موفقیت در بازاریابی خرده فروشی

یك بازاریاب ممكن است بخواهد برای خرده فروشی های شركتش آگهی و تبلیغات كند یا برای فروش عمده محصولات به خریداران بزرگ و اشخاص حقوقی. هركدام از این دو نوع بازار یابی فنون خاص خودش را دارد. البته تعدادی از این راهكارها در هر دو نوع این بازاریابی ها مشتركند ولی به هر حال تفاوت هایی هم وجود دارد. در این جا سعی داریم فنون و روش های بازاریابی خرده فروشی را بیان كنیم :
گام اول مانند شروع همه كارها اینست كه قبل از هر اقدامی، شرایط را به دقت بررسی كنید و برای كسب اطلاعات و آگاهی هرچه بیشتر، روش های خلاقانه ای هم ابداع نمایید.
ابتدا موقعیت كالایتان و چگونگی شرایط مخاطبانتان را بررسی كنید :
۱) مخاطبان اصلی شما چه كسانی هستند؟ این افراد آنهایی هستند كه بیش از دیگران مایلند كه از شركت شما خرید كنند و احتمال این كه آنان دوباره به شما رجوع كرده مشتری دائمی شوند، بیشتر است.
۲) انتظار شركت از آنها چیست؟ خرید كنند، دوباره برگردند، بیشتر بخرند؟
۳) چطور می خواهید به این اهداف برسید و مشتریان احتمالی را به خرید و مشتریان كنونی را به مراجعه دوباره و مشتری شدن دائمی تشویق كنید؟ جوری كالا یا خدماتتان را عرضه كنید كه مشتری احتمالی نتواند در برابرش مقاومت كند.
سوال مهم اینست كه چطور به این هدف برسید و موفق شوید كه اینچنین و به طور موثر كالا وخدماتتان را به مشتری ارائه كنید؛ عرضه ای كه به خرید منجر شود و مشتری بالقوه نتواند این پیشنهاد را رد كند. در ادامه تعدادی از راهكارهای ثابت شده ای كه در موفقیت یك ارائه كالا موثرند را شرح می دهیم :
شاید بتوان گفت اصلی ترین و مهم ترین این راهكارها و قواعد، روشنی، وضوح و جامع و كامل بودن آگهی شما باشد كه اختصار و پرهیز از زیاده گویی را هم باید به آنها اضافه كنیم. در اصل مشخصات و ویژگی های كلیدی محصولات یا خدمات این كسب و كار باید در آگهی آورده شود. این نكته در مورد آگهی های تلویزیونی و رادیویی، اینترنتی و مطبوعاتی صدق می كند كه در هر یك از این مجاری حضور و عرضه كالاها و خدمات، فنون و مهارت های خاصی را می طلبد و به گونه ای خاص شكل می گیرد. عناوین و تیترها و كلمات آغازكننده و تصاویر ابتدایی هر آگهی نقشی تعیین كننده دارند و همین ها هستند كه تا حد زیادی تعیین می كنند كه آیا مشتری به آن جلب شده تا آخر به این گفته ها و مطلب توجه می كند و به یك خریدار تبدیل می شود یا این كه از همان ابتدا كانال تلویزیونی و موج رادیو را عوض می كند به صفحه دیگری از روزنامه یا مجله می پردازد یا سراغ وب سایت دیگری می رود. در اصل این تیترها باید خلاصه كلام را بگویند نه این كه فقط گول زننده و رنگارنگ بوده همه گفته های مهم در یك متن طولانی جای گرفته باشند.

● تعدادی از راهكارهای یك عرضه پاسخگو اینها هستند :
 

۱) اجازه دهید مشتریان احتمالی كالای شما یا خدماتتان را به رایگان امتحان كنند. یكی از دلایل خرید نكردن مشتریان احتمالی اینست كه از كیفیت محصولات و خدمات جدید مطمئن نیستند و می ترسند سرشان كلاه برود و پولشان را هدر بدهند. زمانی كه با امتحان كردن رایگان از كیفیت محصولی اطمینان حاصل كنند، امكان این كه به جرگه خریداران بپیوندند زیادتر می شود.
۲) اگر كالای شما به گونه ایست كه مثلاً باید نصب شود یا قبل از استفاده عملیات خاص فنی انجام گیرد، حتماً و حتماً كاتالوگ مناسب، جامع، دقیق و آسان فهمی تهیه كنید تا خریدار احتمالی با دیدن یك كالای پیچیده و بدون دستورالعمل از خرید منصرف نشود. این نكته درباره مشتریان كنونی هم صحت دارد. فرض كنید یك مشتری همین كالا را می خرد و زمانی كه می خواهد از آن استفاده كند، درمانده و عصبانی می شود چرا كه كاتالوگی ضعیف و مبهم پیش روی اوست كه جوابگوی سوالاتش نیست. حتی اگر این مشتری بتواند بالاخره و به زحمت دستورالعمل ها را انجام دهد، از خریدش راضی نخواهد بود. اگر كسی از او بپرسد كه برای رفع نیازش شركتی را معرفی كند، هرگز نام شما را نخواهد برد و حتی ممكن است نارضایتی اش را هم ابراز كند. حتماً می دانید كه عكس این مطلب هم كاملاً درست است. رضایتمندی و خشنودی مشتری در رونق یك كسب و كار بسیار موثر است و نارضایتی اش هم به همان اندازه در شكست.
۳) زمانی كه مشتری احتمالی از شما خرید می كند یا می پذیرد كه كالا را امتحان كند، هدیه ای رایگان را در كنار بسته خرید یا كالای امتحانی قرار دهید. این هدیه كوچك به مشتری می گوید كه شركت فروشنده از او تشكر می كند و فقط در پی پول گرفتن از او نیست. زمانی كه مشتری حس كند شما برای او "ارزش" قایل هستید و به او "احترام" می گذارید، بیشتر خوشحال و راضی می شود.
۴) كالا و خدماتتان را به رایگان عرضه كنید. این نكته را درباره بازاریابی اینترنتی توضیح می دهیم. شما برای كسب و كارتان وب سایتی درست كرده اید كه هدف اصلی آن فروش بیشتر و معرفی كالاها و كسب و كار شماست. در این وب سایت، لیستی از اسامی كالاها یا خدماتتان آورده شده ولی توضیحات آنها كافی نیست و بازدیدكننده نمی تواند چیز زیادی درباره آن بفهمد. شما گزینه ای در سایت قرار داده اید به این مفهوم كه اگر خواستند همه چیز را درباره كالاها و خدمات این شركت بدانند، باید پولی بپردازند. این روش به هیچ وجه روش خوبی نیست و خیلی كم احتمال دارد كه این بازدیدكننده راضی شود از شما خرید كند. یك وب سایت موفق كه فروش را بیشتر می كند، تمامی كالاها و خدماتش را با توضیحات كامل و به رایگان عرضه می كند.
۵) "تخفیف" ابزاریست كه بسیار كارایی دارد. زمانی كه شما برای اولین خرید مشتری تخفیف قایل شوید، او با انگیزه بیشتری دوباره به شركت مراجعه خواهد كرد. به علاوه می توانید اعلام كنید كه اگر مشتریان بیش از سقف معینی خرید كنند، تخفیف خواهند گرفت.
۶) گارانتی هم مشوقی برای خرید است. وقتی كه مشتری با كالای تازه ای كه قبلاً ندیده مواجه می شود، با شك و تردید به آن می نگرد و می ترسد كه مبادا كالای ضعیفی بخرد و پولش را هدر دهد. زمانی كه شما كالایتان را با گارانتی عرضه می كنید، او مطمئن خواهد شد كه شما تعمیرات یا تعویض را به رایگان بر عهده دارید. وجود گارانتی احتمال خرید را بالا می برد.
۷) ترفند دیگر اضافه كردن وسایل یا خدمات جانبی یك كالا به آنست. اگر این ابزار، خدمات و امكانات جانبی یك كالا را در یك بسته به همراه آن عرضه كنید و با قیمتی پایین تر از قیمت تمامی آنها، به فروش برسانید، مشتری بیشتر به شما و كسب و كارتان اطمینان پیدا خواهد كرد.
۸) یكی دیگر از روش ها اینست كه كیفیت كالا را با اشاره به گفته های متخصصان، شواهد علمی و گفته های رضایتمندانه دیگر مشتریان، نشان دهید و با استفاده از شواهد زنده اعتماد خریداران احتمالی را جلب نمایید. یك مثال ساده نوشته های پشت جلد بعضی كتاب هاست. قضیه به این شكل است كه نویسنده كتاب، مشهور و شناخته شده نیست ولی كتاب ارزشمند و خوبی نگاشته است. او كتابش را به اساتید متخصص، كارشناسان و نویسنده های مشهور دیگر تا بخوانند و نظراتشان را منعكس كنند. این ها نیز نوشته های این نویسنده گمنام را باارزش می یابند. نظرات و عقاید مثبت آنها كه پشت جلد نگاشته می شود، خوانندگان را برمی انگیزد تا این كتاب را - هر چند متعلق به نویسنده ای گمنام- مطالعه كنند چرا كه شخصی مشهور ومحبوب مهر تایید بر آن زده است.
۹) تحویل و نقل و انتقال رایگان كالا برای مشتریان هم بسیار در جلب اعتمادشان موثر است. بسیاری از مشتریان احتمالی امكان این را ندارند كه خودشان كالای خریداری شده را به منزل یا محل كارشان ببرند و ممكن است به همین دلیل از خرید آن منصرف شوند. درج لغات "تحویل و نصب رایگان" این گونه مشتریان را آسوده خاطر می كند.
۱۰) مسئله مهم دیگر اینست كه كارمندان را به خوبی از هدف این كسب و كار و راهبردها و راهكارهای توسعه آن آگاه كنید. گاهی اوقات كارمندان و فروشندگان واقعاً قصد دارند كه كسب و كار را رونق دهند ولی راه و روش درستش را نمی دانند. پس به آنها بگویید كه با مشتریان رابطه خوبی برقرار كنند كه در عین صمیمیت و دوستانه بودن، مشتری احتمالی را به خرید تشویق كرده خدمات و كالاها را به تمامی و به شكلی موثر معرفی نماید. در واقع كاری كنید كه روابط بین فروشندگان شركت شما و مشتریان از ویژگی های شاخص كسب و كار و فروشگاه یا دفتر خدمات رسانی شما باشد.
۱۱) زمانی كه هدیه ای را به مشتریان احتمالی و مشتریان كنونی تان می دهید، نام و نشان تجاری و شماره تلفن یا ایمیل خود را رویش درج كنید. به این ترتیب مشتری همواره بهیاد می آورد كه چه كسی این هدیه را به او داده و دوستان و آشنایان او هم نام و شماره و آدرس ارتباطی شما را خواهند دید.
منبع:روزنامه تفاهم
ارسال توسط كاربر محترم: omidayandh