ماهي بزرگ در درياي بزرگ است

شما دوست داريد جز کدام دسته از افراد باشيد؟انتخاب کنيد؟
 

انتخاب اول: ماهيگير پير و کار افتاده اي را تصور کنيد که در يک رودخانه محلي با يک قلاب کوچک و دست ساز مشغول ماهيگيري است، او اگر خيلي خوش شانس باشد از ساعت اوليه صبح بيدارشده و با پيدا کردن طعمه و تحمل رنج ساعت ها انتظار مي تواند يک يا دو ماهي صيد کند که يکي را براي خوراک مصرف کند و ديگري را بفروشد تا شايد بخشي ازهزينه هاي زندگي اش را جبران کند؛ زيرا اين رودخانه محلي ماهي هاي کوچک و کمي دارد و تعداد زيادي از ماهيگيران جوان مشغول صيد همين ماهي هاي اندک رودخانه هستند.
انتخاب دوم:حالا ماهيگيران ديگري را در نظر بگيريد که با کمک هم کشتي ماهيگيري خريده اند به نقاط دورتري از اقيانوس مي روند و با ابزار کامل تر و تور ماهيگيري بزرگي مقدارزيادي ماهي بزرگ صيد مي کنند.
قطعاً انتخاب شما هم، مثل من انتخاب دوم است ولي ترس از تامين نشدن گروه همراه مناسب، پيدا کردن ابزار مناسب و خطرات بازارهاي جديد ما را به همان کسب و کار ساده خودمان پايبند مي کند، ولي قطعاً هميشه کسب و کار ما رونق هميشگي را نخواهد داشت زيرا رقبا تنها در يک فکر هستند:"چگونه مشتريان جديدي کسب کنند حتي به قيمت جذب مشتريان قديمي ما."
پس ما نياز مبرمي به مشتري يابي داريم. فراموش نکنيد:ماهي بزرگ در درياي بزرگ است.

*مشتري يابي:
 

1ـ براي نياز به مشتري يابي دلايل مختلفي مي تواند وجود داشته باشد مثل:
 

تغيير شغل، ورشکستگي، نفوذ رقبا، و ..از دلايل مشتري يابي هستند. هميشه تهديدهايي وجود دارد که از مشتريان شما کاسته شود و يا خود شما براي کسب منافع و منابع جديد اقدام به مشتري يابي مي کنيد. مشتري يابي با بهره وري ارتباط تنگاتنگ دارد و باعث رشد غيرقابل پيش بيني و فوق العاده در کسب و کار شما مي شود. قطعاً شنيده ايد که مشتريان يک سازمان يکي از سرمايه هاي آن سازمان هستند، پس شما بايد با حفظ و يا گسترش مشتريان جديد و وفادار آينده، سرمايه گذاري هاي خود را تضمين کنيد.
*يکي از تفاوت هاي مهم فروشندگان موفق با فروشندگان ناموفق توانايي سريع ارزيابي اشخاص است، تا افرادي را که نياز و پول داشته و علاقه مند به خريد در يک چارچوب زماني معقول هستند، شناسايي کنند. قطعاً با اين مثال ساده بارها روبه رو شده ايد که ميوه فروشان يکي از بهترين افرادي هستند که از اين توانايي بهره مي برند و با توجه به شخصيت، ظاهر و سن مشتريان ميوه هاي متفاوتي را در اختيار آنها قرار مي دهند.
*استفاده از تلفن،SMS،اي ميل، خبرنامه، ارسال کاتالوگ و بروشورهاي تبليغاتي بهره وري فروشنده را افزايش مي دهد اما الزاماً منجر به فروش نمي شود.
*پس از اينکه مشتريان احتمالي مناسب شناسايي شدند مي توان فروشندگان را براي جذب آنها فرستاد. پيشنهاد من اين است که اگر برنامه اي براي توجيه مناسب مشتري نداريد اين اقدام را نکنيد چرا که اين امر باعث ايجاد هزينه مي شود و به دليل عدم نتيجه گيري شما و بازاريابتان را دلسرد خواهد کرد.
*کليد فروش موفق، مشتري يابي است ولي قبلاً از توانايي هاي سازمان و امکاناتي که قرار است به مشتريان ارايه دهيد مطمئن شويد.
*فروشنده موفق کسي است که بر روي مشتريان احتمالي مناسب تمرکز مي کند و هيچ گاه از مشتريان فعلي خود دست نمي کشد. مشتريان فعلي بهترين مبلغان شما هستند که با هزينه شخصي نسبت به تبليغ کالا يا خدمات شمااقدام مي کنند.

2ـ ارزشيابي مشتريان احتمالي:
 

بررسي نياز و توان پرداخت با سوال از خريدار مشخص مي شود. در فروش صنعتي از فروش مشورتي استفاده مي شود. دراين حالت مشتري نياز را مي پذيرد و بودجه را نيز اعلام مي کند.
نکته : هيچ گاه در مورد مشتريان قضاوت نکنيد اما حتماً مشتريان را ارزيابي کنيد چرا که اين اقدام باعث مي شود از هزينه کردن در زمان و پول صرفه جويي شود.

3ـ سيستم هاي مشتري يابي:
 

هيچ سيستمي موفقيت را تضمين نمي کند مگر اينکه به صور مداوم اجرا و جزء جدول کاري فروش شود. بعضي از سيستم ها ممکن است براي برخي از انواع فروش و محصولات مناسب تر باشد اما پيوسته بايد مورد بررسي قرار گرفته و پس از بهبود اجرا شود.
ـ مشتري يابي از طريق معامله هاي شيرين استفاده از مشتريان راضي بهتراست. مشتريان راضي سعي مي کنند که براي تکرار شيريني معامله شان به شما مراجعه کنند و يا مشتريان جديد را براي خريد به سمت شما ترغيب کنند.

ـ مشاهده شخصي
 

يعني با هوشياري مداوم و چشم و گوش باز جهت شناسايي سرنخ ها براي کشف مشتريان احتمالي اقدام کند. يک فروشنده موفق در هر موقعيتي اقدام به معرفي محصول و يا خدمات خود مي کند.

ـ کسب تجربه از عملکرد فروشندگان بي تجربه تر
 

يکي از بهترين مشاوران و الگوهاي شما فروشندگان بي تجربه ترند. زيرا هم مشترياني را از دست مي دهند که شما مي توانيد ازآنها بهره بگيريد و هم به دليل بي تجربگي دست و پاي بيشتري مي زنند تا موقعيت خود را حفظ کنند ولي نکته اي که شما بايد از آنها ياد بگيريد اين است که شناي خوب شما را به ساحل مي رساند نه حرکت هاي مداوم و بي هدف در چند جهت.
ـ مراجعه مستقيم خريداران و يا تلفن آنها حفظ ارتباط هميشه شما را در رأس گزينه هاي احتمالي براي خريد قرار مي دهد. پس ديده شويد و ارتباط خود را حفظ کنيد.

ـ مشتريان قديمي
 

راحت ترين و ساده ترين گزينه فروش به مشتريان قديمي است چرا که شما بيشتر مسير فروش را رفته ايد. مشتريان قديمي در اصل يک منبع قابل برداشت و تضمين شده براي شما هستند و به دليل اعتماد و شناختي که بين خريدار و فروشنده ايجاد شده است، مي توان فرآيند فروش را تسريع کرد.

ـ ليست هاي طبقه بندي شده و کتاب هاي راهنما
 

مانند:ليست هاي طبقه بندي شده و کتاب هاي راهنما
مانند:ليست اتحاديه اي صنفي و کتاب هاي راهنما تلفن.
نکته :استفاده از کتاب هاي راهنما مفيد است ولي نبايد بدون شناخت قبلي ازهيچ مشتري اقدام به بازاريابي کنيد. معمولاً فروشندگان تازه کار به دو روش از اين کتاب ها استفاده مي کنند و تلاش دارند ازابتدا تا انتهاي ليست را تماس بگيرند و يا به روش اتفاقي و رندوم ليست را مورد بررسي قرار دهند، ولي بهترين گزينه روش گزينش با توجه به سوابق و شناختي است که فروشنده از هر يک شرکت هاي درون ليست دارد.

ـ شرکت در مجامع و محافل و نمايشگاه ها و جشنواره هاي تخصصي
 

يکي از بهترين روش هاي مشتري يابي شرکت در مجامع و نمايشگاه هاي تخصصي است، چرا که معمولاً کساني که در مجامع حاضر مي شوند گروه خريداران واقعي تشکيل مي دهند و يا مشتريان احتمالي هستند که شما بايد از هم اکنون به فکرآينده و اهلي کردن مشتريان احتمالي باشيد.
نکته :بازاريابي در مجامع، محافل، نمايشگاه ها و جشنواره هاي تخصصي فعاليت متمرکز است و طبق قانون80-20بيشترين فروش شما را شامل مي شود چرا که مشتريان اين گروه معمولاً توليد کنندگان، تأمين کنندگان، توزيع کنندگان و خريداران عمده هستند که بيشترين حجم خريد را از شما خواهند داشت.
منبع: نشريه موفقيت، شماره 180