نویسنده : سید احمد سجادی
منبع : راسخون


 

8. میزان متقاعد‌سازی

همه مردم به نوعی در تعاملات اجتماعی و جریانات سیاسی در پی جلب نظر و دعوتِ دوستان، آشنایان و همنوعان خود به باور و روش و مسیری هستند که حقّانیت آن را پذیرفته‌اند؛ در این دعوت از دیگران به گونه‌ای تلاش می‌کنند تا دیگران را با اندیشه خویشتن همراه نمایند. این صورت از تغییر نگرش را در روان‌شناسی اجتماعی، متقاعد‌سازی می‌گویند. عنصر متقاعد‌سازی و همراه ساختن از مفاهیم اساسی در جهان امروز است که در قالب‌های مختلف شکل می‌گیرد و برای ارتباط‌های خُرد مانند روابط شخصی تا ارتباط‌های کلان از اهمیتی بسیار برخوردار است.
باید دانست که موفقیت هر پیام در متقاعد کردن مخاطبان خود شرایط و زمینه‌های خاصی را می‌طلبد. این امر با تلاش هدفمند و آگاهانه در تأثیرگذاری بر نگرش دیگری از طریق ارتباط صورت می‌گیرد. بدیهی است این امر بسیار مهم در صورتی محقق خواهد شد که شرایط و شیوه‌های کلیدی آن، مورد توجه جدی قرار گیرد.

شیوه‌های متقاعد‌سازی

1. تأکید بر مشترکات

گام اول به سوی متقاعد نمودن دیگران، پرهیز از ذکر نکات چالشی است که باعث موضع‌گیری مخاطبان می‌شود. لزومی ندارد مدیر هر آنچه را می‌داند، بگوید. بلکه باید تلاش کند هر چه را مخاطب قبول دارد به کار گیرد و بستر مناسبی برای ارتباط فراهم سازد.
امام علی علیه السلام می‌فرمایند:

لَا تَتَکَلَّمْ بِکُلِّ مَا تَعْلَمُ فَکَفَى بِذَلِکَ جَهْلا :

هر چه را می دانی نگو؛ زیرا این عمل برای اثبات نادانی کافی است. (38)
از این رو مناسب است در گام‌های اولیه ارتباط بر مشترک‌ها تأکید شود و مدیر با موقعیت‌سنجی، راه رسیدن مخاطب را به حق هموار سازد. هر چقدر شخصی که قرار است او را متقاعد سازد بیشتر شبیه او باشد، و ویژگی‌های فکری، احساسی و رفتاری او شباهت بیشتری به گوینده داشته باشد امکان متقاعد‌سازی و تغییر نگرش او بیشتر خواهد بود.
حضرت زین‌العابدین علیه السلام در مورد ضرورت بستر‌سازی برای گفتگو فرموده‌اند:

لَا تَتَکَلَّمَنَّ فِیمَا یَعْنِیکَ- حَتَّى تَرَى لِلْکَلَامِ مَوْضِعا :

از سخن گفتن پرهیز کن در آنچه تو را به مشقت می‌اندازدتا برای کلامت موقعیت مناسبی نیافته‌ای. (39)
بدیهی است که این سخنان به معنای دست برداشتن از گفتار حق نیست، بلکه استفاده‌ای زیرکانه از مشترکات برای رسیدن به حق است. همیشه باید این نکته را به یاد داشت که بیشتر اشخاص نسبت به نگرش‌ها و باورهای خویش متعصب هستند و در رویارویی با خطر از آن‌ها دفاع می‌کنند و تلاش خود را بر اثبات اندیشه خویش متمرکز می‌سازند و این نقطه آغازین گسست ارتباط است. لذا مدیران هیچ گاه تلاش نکنند با گفتاری صریح و بی‌پرده باورهای دیگران را زیر سؤال ببرند؛ چراکه با تکذیب آنان روبرو خواهند شد. آنان نه تنها به هدف خود نمی رسند بلکه زمینه لجبازی‌ها و اصرار نابه‌جا بر سر باورها را فراهم خواهند ساخت؛ همچنان‌که امیرالمؤمنین علیه السلام فرموده‌اند:

لَا تُحَدِّثْ بِمَا تَخَافُ تَکْذِیبَه :

از گفتن آنچه می ترسی تکذیبش کنند، پرهیز نما. (40)
صراحت تنها راه مبارزه با باطل نیست، بلکه شیوه‌های غیر‌مستقیم می‌تواند از کارایی بیشتری برخوردار باشد. حضرت علی علیه السلام به این نکته اشاره می‌فرمایند:

مَنِ اکْتَفَى بِالتَّلْوِیحِ اسْتَغْنَى عَنِ التَّصْرِیح‏ :

هر کس به سخن گفتن با اشاره اکتفا کند از گفتار صریح و بی‌پرده بی نیاز می‌گردد. (41)
تا اینجا می‌توان به این نتیجه رسید که باید از گفتارهایی پرهیز کرد که موجب دوری مخاطب می‌شود.

2. پیام دوستانه و خیر خواهانه

اگر مدیران علاقمند هستند دیگران را متقاعد سازند و محبت خود را در جان و دل آن‌ها بکارند از پیام‌های خصمانه و دشمن‌ساز استفاده نکنند؛ زیرا زمینه گفتگوی مثبت را از بین می‌برد.
در قرآن کریم آمده است:

وَ جادِلْهُمْ بِالَّتِی هِیَ أَحْسَن :

و با آنها به روشی که نیکوتر است، استدلال و مناظره کن. (42)
این روش در سیره عملی امامان معصوم علیهم السلام و از جمله امام رضا علیه السلام در مناظره با صاحبان اندیشه و متدینین به ادیان دیگر به چشم می‌خورد. امام با استفاده از شیوه بحث و بکار بردن آنچه مورد پذیرش طرف مقابل است در برخورد با دانشمند مسیحی (جاثَلیق) که معتقد بود مسیح فرزند خدا است، اظهار کردند: حضرت عیسی علیه السلام دارای صفات نیکوی بسیاری بود اما یک نقص و عیب داشت و آن این که به عبادت علاقه‌ای نداشت. دانشمند مسیحی که از این گفتار امام جا خورده بود با ناراحتی گفت من شما را شخصی دانشمند می‌پنداشتم. این چه سخنی است که می‌گویی. او روزها روزه بود و شب‌ها در برابر پروردگار به عبادت برمی‌خاست.
امام علیه السلام که به مطلوب خود رسیده بودند فرمودند پس اگر عبادت می‌نمود باید بنده خدا باشد نه فرزند خدا؛ زیرا عبادت یعنی بندگی. (43)
هدف از متقاعد‌سازی، کوچک‌شماری یا کوچک‌سازی مخاطب نیست، بلکه هدف نفوذ و تسلط بر اعماق اندیشه‌های او است.
روش پیامبران الهی در برخورد با تمامی مردم یکسان بود و با تمام آنها چه مستکبران و چه مستمندان با رویی خوش رو به رو می‌شدند. از همین روی به پیامبر خاتم صلی الله علیه و آله امر شد:

فقل لهم قولاً میسوراً :

پس با آنان به نرمی سخن بگو. (44)
البته ایجاد روحیه آرامش و نرم‌خویی نیازمند صبر و بردباری است.
امام صادق علیه السلام فرمودند:

مَنْ کَانَ رَفِیقاً فِی أَمْرِهِ نَالَ مَا یُرِیدُ مِنَ النَّاس ‏:

هر که در کار خود نرمش به خرج دهد به آنچه از مردم می‌خواهد، می‌رسد. (45)
درشتی ز کس نشنود، نرم گوی
سخن تا توانی به آزرم گوی
(فردوسی)
خوش‌رویی فاصله روانی بین مخاطب و پیام‌رسان را از بین می‌برد و فضای روانی حاکم بر شرایط ارائه پیام را آنچنان تغییر می‌دهد که حس خوش‌بینی مخاطبان در آن غالب می‌شود.

3. راست‌ گفتاری و حق‌‌مداری

اگر پیام از دو جزء صداقت و انصاف برخوردار باشد دارای قدرت بیشتری برای نفوذ است. یکی از صریح‌ترین آیات قرآنی به انصاف و حق‌مداری در گفتار دعوت می‌کند:

وَ إِذا قُلْتُمْ فَاعْدِلُوا :

و هنگامی که سخنی می‏گویید، عدالت را رعایت کنید. (46)
استدلال‌های قاطع و محکم و به دور از نیرنگ و ریا در ارتباط تأثیر بسیاری دارد. بدیهی است وقتی مخاطب تجلی حق را در گفتار و کردار فرستنده پیام ببیند، او را از هر گونه منفعت‌طلبی، پیراسته می‌داند و وجود خود را در اختیار او می‌گذارد. بنابراین موفقیت برقرار کننده ارتباط به میزان حق‌مداری او بستگی دارد؛ هر چه در این زمینه بهتر عمل کند، موفق‌تر است.

4. تکیه بر عواطف

از اصول بسیار مهم در متقاعد‌سازی، تکیه بر عواطف است. البته در به کارگیری این اصل نباید از اصول ترغیب و هیجان‌سازی غافل شد. بی‌تردید علت بسیاری از انقلاب‌ها، جریان‌های تاریخی و به راه افتادن امواج انسانی، منقلب شدن عواطف و غلیان هیجان در انسان‌ها بوده است.

5. شناخت نیازها و خواسته‌های دیگران

هنر واقعی متقاعدسازی در این نهفته است که نیازها و خواسته‌های واقعی دیگران را بشناسد و همین خواسته‌ها را به آنها پیشنهاد کند. به محض اینکه آنها به خواسته‌هایشان رسیدند، همگام و همسو با مدیر حرکت خواهند کرد. فردی که قصد متقاعد کردن مخاطب خود را دارد، باید مخاطب‌شناسی کند؛ به طور مثال باید بداند که معمولاً تغییر نگرش جوان‌ترها بهتر و با امکان بیشتری صورت می‌گیرد تا افراد مسن‌تر؛ چرا که نیازها و خواسته‌هایشان متفاوت است.

6. داشتن تخصص و اطلاعات کافی در مورد موضوع مورد صحبت

وقتی مدیران در مورد موضوعی که سعی دارند حقانیت آن را اثبات کنند، اطلاعات و دانش کافی داشته باشند، بهتر می‌توانند اعتماد مخاطب خود را جلب کنند.
سلمان می‏گوید پس از درگذشت پیامبر صلی الله علیه و آله، گروهی از مسیحیان به سرپرستی یک اسقف وارد مدینه شدند و در حضور خلیفه سؤالاتی مطرح کردند. خلیفه آنان را به حضور علی علیه السلام فرستاد. یکی از سؤالات آنان از امام این بود که خدا کجاست. امام آتشی برافروخت و سپس پرسید روی این آتش کجاست. دانشمند مسیحی گفت همه اطراف آن، روی آن محسوب است و آتش هرگز پشت و رو ندارد. امام علیه السلام فرمودند اگر برای آتشی که مصنوع خداست طرف خاصی نیست، خالق آن، که هرگز شبیه آن نیست، بالاتر از آن است که پشت و رو داشته باشد؛ مشرق و مغرب از آن خداست و به هر طرف رو کنی آن طرف وجه و روی خداست و چیزی بر او مخفی و از او پنهان نیست. (47) امیر سخن، امام علی علیه السلام که وجودش سراسر ایمان و علم به حقانیت عالم بود از بهترین شیوه‌های متقاعد‌سازی در احتجاجات خویش استفاده می کرد. همانطور که پیشتر گفته شد حضرت موسی علیه السلام برای اینکه بتواند پیام خدا را وارد فهم فرعون، و او را متقاعد کند تا راه حق را بپذیرد از حق تعالی شرح صدر، بیانی شیوا و یار و همراه خواست. پس برای موفقیت در متقاعد‌سازی باید ابتدا موضوعی را انتخاب کنید که به آن ایمان دارید. مطمئناً داشتن این اعتقاد راسخ، راه را هموارتر و به کارگیری شیوه‌ها را آسان‌تر خواهد ساخت. باید توجه کرد که بحث‌ها و متقاعد‌سازی به جدال منتهی نشود چرا که متقاعد نمودن با جدل تفاوت فراوان دارد. در جدل، طرفین مى‏کوشند رقیب خود را مغلوب کنند و وقتى کار دشوار مى‏شود، چون هیچ‏کدام نمى‏خواهد از صحنه با شکست خارج شود بناچار تظاهر مى‏کند که بیشتر از طرف مقابل، معلومات و اطلاعات دارد تا بر او فخرفروشى کند، شوکتش را در هم شکند. از این رو به افشاى برخى از اطلاعات و اسرارى مى‏پردازد که او نمى‏داند و با این عمل تصور مى‏کند بر خصم خود پیروز شده است. رفته رفته جدل، انسان را در موقعیتى قرار مى‏دهد که ممکن است همه اسرار خویش را فاش سازد. امام صادق علیه السلامدر سفارش به محمد‌بن‌نعمان این بیمارى را یادآور شدند و به ‏شدت پیروانش را از این عمل برحذر داشتند تا اسرار آل محمد صلی الله علیه و آله فاش نشود:

یَا ابْنَ النُّعْمانِ ... وَ ایَّاکَ وَالْجِدالِ فَانَّهُ یُوبِقُکَ :

اى فرزند نعمان! ... از جدال بپرهیز که تو را به هلاکت می اندازد و در تنگناها قرار مى‏دهد. (48)

پی نوشت ها :

38. تصنیف غرر الحکم و درر‌الکلم، ص13.
39. بحارالانوار، ج75، ص127.
40. تصنیف غررالحکم و دررالکلم، ص213.
41. تصنیف غررالحکم و دررالکلم، ص210.
42. سوره مبارکه نحل، آیه125.
43. منتهی‌الآمال، ج2، ص519.
44. سوره مبارکه اسراء، آیه111.
45. بحارالانوار، ج‏72، ص64.
46. سوره مبارکه انعام، آیه152.
47. الارشاد، ج‏2، ص216.
48. تحف‏العقول، ص228.

/ع