چگونه سبک گفتگو می تواند مذاکره را هدایت کند؟

برای این که بتوانید در مذاکره مشکلات را بهتر کنترل نمایید، شناسایی و استفاده از سبک های گفتگو کمک کننده خواهد بود. در مبحث پیش همگام شدن با طول موج فکری را مطرح نمودیم و اکنون از زاویه ای دیگر سبک گفتگوی افراد را مطرح می کنیم. به نظر می رسد با شناسایی سبک گفتگوی خود و افراد دیگر و آگاه شدن به نقاط قوت و ضعف هر کدام از سبک ها، راحت می توانید گفتگوهای خود را هدایت کنید.

سبک های گفتگو:

اولین سبکی که مورد بحث قرار می گیرد سبک صراحت و رک بودن است. در جدول زیر نقاط قوت و ضعف این سبک آورده شده است.

نقاط قوت سبک گفتگوی رُک	نقاط ضعف سبک گفتگوی رُک
- معمولاً آنچه در ذهن دارند را رُک بیان می کنند.	- گفتگو برای آن ها مسابقه ای است که باید برنده شوند. (رقابت طلبی)
- رقابت طلب و طالب چالش در بحث هستند.	- گاه پرخاشگر و تهاجمی عمل می کنند.
- نقطه نظرات خود را با دیگران در میان می گذارند.	- در گفتگو با افرادی که صراحت ندارند ناراحت می شوند.
	- آگاه نیستند که صراحت لهجه ی آن ها دیگران را ناراحت می کند.
- حرف زدن با آن ها لذت بخش است.	- گاه از دید دیگران سلطه جو و خودستا ارزیابی می شوند.

چنانچه سبک گفتگوی شما رُک و صریح نیست، هر زمانی که با چنین اشخاصی وارد گفتگو و مذاکره شدید راهکارهای زیر را به کار گیرید:
- به هدف های تجاری و شخصی آن ها اهمیت و علاقه نشان دهید. (آن ها علاقه مندی زیادی دارند در مورد خود و موفقیت هایشان حرف بزنند.)
- با آن ها وارد مجادله نشوید حتی اگر با نقطه نظرهایتان برخورد چالش آمیز داشته باشند.
- نقطه نظرها و توصیه هایشان را پرس و جو کنید (آن ها مطالب زیادی دارند که شما می توانید بیاموزید.)
- به آن ها توضیحات مفصل ندهید و در جزئیات با آن ها به بحث بپردازید. (آن ها تصویر بزرگ امور را می بینند نه جزئیات را.)
- بدانید که آن ها علاقه مند هستند که اعتماد به نفس شما را به آزمون بگذارند. (از کوره در نروید.)
دومین سبک گفتگو، سبک گفتگوی محتاطانه است. در این جا نقاط قوت و ضعف این سبک آورده شده است.

نقاط قوت سبک گفتگوی محتاط	نقاط ضعف سبک گفتگوی محتاط
- فکورانه صحبت کردن را در آن ها می بینید.	- تا حدودی انفعالی عمل می کنند.
- ملایم بودن در مذاکره روش آن ها است.	- در برخورد با افراد حرّاف و پرخاشگر، کلافه می شوند.
- غیر تهدیدآمیز بودن سبک گفتگوی آن ها ترغیب کننده است.	- در گفتگو خودجوش نیستند.
- شنونده ی خوبی برای دیگران هستند.	- صحبت با آن ها گاه وقت گیر است.
- ابراز همدردی و همدلی را نسبت به دیگران در این سبک ملاحظه می کنید.

چنانچه سبک گفتگوی شما محتاطانه نیست، هر گاه با چنین اشخاصی وارد گفتگو شدید، توصیه های زیر را اعمال نمایید:
- به علایق آن ها، علاقه نشان دهید تا تشویق گردند حرف بزنند.
- رفتارهای منتقدانه و تند خود را کنترل کنید. (زیرا این افراد با در معرض تعارض و اختلاف قرار گرفتن، سریعاً سکوت می کنند.)
- سؤال کردن از آن ها را فراموش نکنید.
- سخنان آن ها را قطع نکرده و جملاتشان را تمام نکنید. (به آن ها فرصت حرف زدن بدهید.)
- برای شروع صحبت شکیبایی به خرج دهید. (شروع صحبت با آن ها تا حدی به گذشت زمان احتیاج دارد.)
سومین سبک گفتگو، سبک گفتگوی اصول گرایانه است. در این جا نقاط قوت و ضعف این سبک گفتگو آورده شده است.

نقاط قوت سبک گفتگوی اصول گرایانه	نقاط ضعف سبک گفتگوی اصول گرایانه
- توانایی در جذب، ارزیابی و ارائه ی اطلاعات دقیق را می توان مشاهده کرد.	- سرد و جدی بودن درهای گفتگو را دیر باز می کند.
- توانایی توضیح دادن مفاهیم دشوار در سبک دیده می شود.	- صحبت در مورد جزئیات به راحتی می تواند حوصله ی دیگران را سر ببرد.
- علاقه مندی به صحبت های جدی وجود دارد.	- ارزیابی دیگران آن است که این افراد سرد هستند و نمی توانند درباره ی موضوعات خودمانی راحت صحبت کنند.
- دقیق بودن ویژگی این سبک است.	- آن ها می خواهند همه ی جواب ها را در اختیار داشته باشند که گاه وقت و انرژی زیادی را از دیگری می گیرد.

چنانچه سبک گفتگوی شما اصول گرایانه نیست، هر زمان که با چنین اشخاصی وارد گفتگو شدید، روش های زیر را به کار گیرید:
- از اطلاعات فنی و دقیق آن ها تعریف کنید (آن ها دوست دارند با اطلاعات خود دیگران را تحت تأثیر قرار دهند.)
- با آن ها وارد مشاجره نشوید زیرا حرف های شما را به سرعت شخصی سازی کرده و نوعی انتقاد تلقی می کنند.
- آن ها را تشویق کنید تا درباره ی موضوعاتی خارج از تخصص خود نیز حرف بزنند.
- موضوع صحبت را سریع تغییر ندهید. (آن ها در هر زمان درباره ی یک موضوع صحبت می کنند.)
- برای تغییر موضوع، با ملایمت رفتار کنید تا احساس نکنند به صحبت هایشان به قدر کافی توجه نکرده اید.
چهارمین سبک گفتگو، سبک گفتگوی پرانرژی و حرّاف است. این افراد اهل گفتگو و صحبت هستند. در این جا نقاط قوت و ضعف این سبک خلاصه شده است.

نقاط قوت سبک گفتگوی پرانرژی	نقاط ضعف سبک گفتگوی پرانرژی
- گفتگوکننده هایی پرانرژی هستند.	- طولانی شدن صحبت، دیگران را خسته می کند و کلافگی به وجود می آورد.
- گفتگو با آن ها لذت بخش است.	- مسلط شدن بر فضا توسط چنین افرادی دیگران را ناراحت می کند.
- ابتکار عمل صحبت با دیگران را به دست می گیرند.	- در کانون توجه قرار گرفتن، دیگران را در موقعیت بی اعتنایی قرار می دهد.
- گرایش دیگران به صحبت با این سبک، انرژی خاصی به آن ها می دهد که در فضای گفتگو پخش می شود.	- گاه این افراد فراموش می کنند که باید گوش بدهند.

چنانچه سبک گفتگوی و مذاکره ی شما پرانرژی نیست، هر زمان با چنین اشخاصی وارد مذاکره و گفتگو شدید، روش های زیر را به کار گیرید:
- بگذارید که صحنه گردانِ گفتگو باشند. (این افراد خواهان آن هستند که کانون توجه باشند.)
- نشان دهید که تلاش هایشان را تأیید می کنید.
- در مورد مسائل جزئی و فنی بحث نکنید. (زیرا آن ها را سریعاً گیج و سردرگم می کنید.)
- علائق و موضوعات مورد توجه خود را با آن ها در میان بگذارید.
- گاه لازم است صحبت های آن ها را قطع کنید (از این کار پشیمان نگردید و گرنه ممکن است هیچ گاه نوبت به شما نرسد.)
- گاه لازم است با آن ها در مورد مسائل غیر جدی و سرگرم کننده صحبت کنید.
توجه داشته باشید که هر فردی در گفتگوهای خود به سبکی گرایش دارد. برای این که بتوانید در گفتگو و مذاکره مهارت های خود را افزایش دهید قبل از هر چیز نقاط قوت و ضعف سبک های مورد نظر را به دقت بررسی کنید و نقاط قوت خود را تقویت و نقاط ضعف خود را کنترل و یا حذف نمایید. سپس سعی کنید سبک گفتگوی خود را با سبک گفتگوی دیگران هماهنگ سازید و با کسانی که دارای سبک گفتگوی متفاوتی هستند حرف بزنید و مذاکره کنید تا توانمندی شما در این عرصه افزایش یابد.
منبع مقاله:
آتش پور، حمید؛ (1386)، روان شناسی مذاکره (چگونه می توان یک مذاکره کننده ی حرفه ای بود؟)، تهران: نشر قطره، چاپ سوم