| • چکیده : |
,"كتاب حاوی مطالبی درباره‌ی راهبردها، انواع و فرایند مذاكره با تاكید بر مذاكرات تجاری است؛ ضمن آن كه به نقش ادراكات و ارتباطات در این فرایند پرداخته شده است. كتاب در 8 فصل تنظیم گردیده است: در فصل نخست، ماهیت مذاكره تبیین شده و در فصل دوم نحوه‌ی چارچوب‌بندی موضوعات مذاكره توسط گروه‌ها و چگونگی برنامه‌ریزی برای روبه‌رو شدن با طرف‌های مقابل تشریح شده است. در فصل سوم راهبردها و روش‌های بنیادین چانه‌زنی توزیعی و در فصل چهارم راهبردها و شیوه‌های مذاكره‌ی همگرا توضیح داده شده است. در فصل پنجم تاثیر ادراكات و آگاهی‌های مذاكره كننده بر شكل‌گیری (و اغلب انحراف) نگرش‌ها و تفسیرهای وی از چانه‌زنی بازگو گردیده است. هم‌چنین پویایی ارتباطات میان مذاكره‌كنندگان و نقش‌های كلیدی‌ای كه احساسات ایجاد می‌كنند، بیان شده است. در فصل ششم، از راه‌های متعدد اعمال قدرت سخن رفته است نیز از اهرم‌های فشاری كه مذاكره‌كننده می‌تواند برای تحت تاثیر قراردادن طرف مقال در چانه‌زنی استفاده كند. "اخلاق در مذاكره" و "حل و فصل مذاكرات دشوار: نگرش‌های فردی" فصول بعدی كتاب هستند گفتنی است كتاب برای مطالعه‌ی دانشجویان و محققان رشته‌های مدیریت، بازرگانی، علوم سیاسی، حقوق و علوم اجتماعی نیز كلیه‌ی علاقمندان در این زمینه تدوین گردیده است." |