| • چکیده : |
,"مذاكره یك فرایند تعاملی ارتباطی است و در صورتی تحقق می‌یابد كه افراد خواستار چیزی از كسی باشند. لازم به ذكر است كه مذاكره جا و مكان خاصی نمی‌شناسد و تمامی مذاكرات با خود فرد شروع می‌شود. از این رو، اولین اساس و بنیان یك مذاكرة موفق، شیوه و سبك مذاكره و معامله است. در واقع، شیوه‌هایی كه فرد در مذاكره برای برقراری ارتباط با افراد حاضر استفاده می‌كند، اهمیت دارد. بدیهی است كه موفقیت فرد مذاكره‌كننده در این عرصه منوط به ارزیابی درست و دقیق نقاط ضعف و قوت است. این اولین اصل از شش اصل مهم برای مذاكره است. اهداف و انتظارات؛ استانداردها و معیارهای معتبر؛ روابط؛ گرایش‌ها و تمایلات طرف مقابل؛ و اهرم قدرت از دیگر اصول مهم در مذاكره با هدف كسب سود و امتیاز است. نگارنده در كتاب حاضر كه سیزدهمین جلد از مجموعة كتاب‌های تجارت جهانی است، این اصول را بیان كرده و به مراحل مذاكره پرداخته است. عنوان‌های پاره‌ای از مباحث عبارت‌اند از: مرحله 1: آماده كردن زمینة راهبردی خود؛ مرحلة 2: مبادلة اطلاعات؛ مرحلة 3: واگذاری امتیاز یا توافق؛ مرحلة 4: عقد قطعی معاملات و تحقق مرحلة واگذاری و انتقال و...؛ و نتیجه‌گیری: تبدیل شدن به مذاكره‌كننده‌ای قدرتمند و بانفوذ." |