| • چکیده : |
,"نگارنده ابتدا مفاهیم پایه را در باب مذاكره، بازگو می‌كند. منظور از مذاكره در این تعریف، فرآیندی است گفت‌وگو محور كه هدف آن توافق بر سر موضوع مورد اختلاف یا تامین نفع و رضایت طرفین درگیر باشد. سپس به مفاهیمی چون فرآیند تاكتیك و عناصر مذاكره اشاره می‌كند. "اصول مذاكره"، فصل دوم این نوشتار را تشكیل می‌دهد. در این بخش، دو اصل "خوب شنیدن" و "خوب سوال كردن" به منزله‌ی اصول مادر محسوب می‌گردند و اصولی چون تمركز بر ارتباطات، عدم شخصی كردن مباحث درمذاكره، به كارگیری خلاقیت، شناخت دوستان و دشمنان، مذاكره از موضع قدرت، عدم هراس از تقابل و رویارویی، احترام به طرف مقابل، كاربرد مزاح و شوخ‌طبعی، وقت‌شناسی، نمایشی كردن نتیجه‌ی مذاكره، و كاربرد عبارات سنجیده از دیگر اصول مذاكره، معرفی شده‌اند. در فصل سوم، فرآیند مذاكره در سه بخش پیش از مذاكره، مذاكره و پایان مذاكره، تشریح گردیده است. "تاكتیك‌های مذاكره" عنوان فصل بعدی كتاب است. این بخش به بررسی و استراتژی همكاری و رقابتی، اختصاص داده شده است. "اصول انجام پیش‌مذاكره، نقش عامل انسانی در مذاكره، بن‌بست‌شكنی در مذاكرات و نقش عوامل فرهنگی بر فرآیند مذاكرات بین‌المللی از دیگر مباحث كتاب به شمار می‌آیند." |