اتکا به روش‌های سنتی بازاریابی برون گرا، مانع تحقق جهش تولید

بازاریابی برون گرا چیست؟

به عبارت ساده، بازاریابی برون گرا همان چیزی است که در بین عموم مردم به عنوان "بازاریابی" شناخته شده است. این نوع بازاریابی یک وقفه در زندگی مخاطب ایجاد می کند و با ابزارهای سنتی مانند تبلیغات تلویزیونی و رادیویی، تبلیغات بنر و بیلبوردها، تبلیغات متنی و چاپی (تبلیغات روزنامه ها، تبلیغات مجله، آگهی ها، بروشورها، کاتالوگ‌ها و غیره) خواه مخاطب خواهان آن باشد یا نباشد، مخاطب را تحت فشار قرار می دهد.

در واقع اصل اساسی در بازاریابی برون گرا این است که شرکت به طور فعال به مشتریان خود نزدیک می شود و آن ها را از هرگونه اخبار شرکت برای مثال با ایجاد تبلیغات تلویزیونی یا استفاده از تبلیغات در فضای باز مانند بیلبوردهای تبلیغاتی آگاه می سازد. همانطور که گفته شد در بازاریابی برون گرا از ابزارها و تاکتیک‌های مختلفی استفاده می‌شود تا پیشنهاد برای مخاطبان هدف جذاب تر شود.

البته این رویکرد می تواند بسیار گسترده باشد. به‌صورت (تبلیغات تلویزیونی) در سطح وسیع، یا کاملاً شخصی (جلسات چهره به چهره) یا به‌صورت غیر شخصی (بروشور).

از طرفی، در 10 سال گذشته بازاریابی برون گرا به علت خنثی سازی بیش از حد - به ویژه در اینترنت - باعث شده است که مردم از تبلیغات سنتی چشم پوشی کنند و این متد بازاریابی از وضعیت مطلوب خارج شده و اثر گذاری خود را تا حدی از دست داده است. (1)


 

تفاوت‌های بازاریابی برون گرا و درون گرا

تفاوت اصلی بین این دو استراتژی بازاریابی در نوع ارتباط برقرار کردن است. در بازاریابی برون گرا یا سنتی، معرفی یک محصول توسط بازاریاب و بدون انتخاب مخاطب آغاز می‌شود. در این نوع بازاریابی، ارتباط یک طرفه است. برای درک بهتر این مسئله، تصور کنید، در حال لذت بردن از تماشای یک فیلم خوب، مستند و غیره هستید، ناگهان برنامه مورد علاقه تان قطع شده و تبلیغی در مورد محصولی نشان داده می‌شود که به هیچ عنوان علاقه‌ای به آن ندارید.

ممکن است شما با قطع شدن برنامه دلخواهتان دیگر تمایلی به دیدن ادامه برنامه نداشته باشید. در این نوع بازاریابی، بازاریاب در مورد علایق مشتریان فکر نمی کند و تبلیغ برای مخاطب خاصی در نظر گرفته نشده است و تمایل دارد به زور پیام خود را به مخاطب بقبولاند.

از طرف دیگر، بازاریابی درون گرا مشتری محور است، ارتباط بازاریاب با مخاطب ارتباط دو طرفه است. کمپین بازاریابی بر اساس یک تحقیق قبلی برای شناسایی شخصیت خریدار و مشتریان ایده آل انجام می‌شود تا بتوان آن را برای مخاطبان خاص هدف قرار داد. این کمپین با هدف به اشتراک گذاشتن اطلاعات ارزشمند از طریق بازاریابی محتوایی، وبلاگ نویسی و رسانه‌های اجتماعی، مخاطب را به خود جلب می کند.

در این حالت شما وب سایت خود را بهینه می کنید تا کاربرانی که به دنبال برند شما هستند بتوانند شما را راحت‌تر پیدا کنند. به این ترتیب ضمن افزودن ارزش به هر مرحله از سفر خریدار، مشتریانتان را با محتوای مفید و ارزشمند جذب می کنید.

تا همین چند سال پیش برای مدت طولانی، بازاریابی برون گرا محبوب‌ترین روش برای جلب توجه مخاطبان یک شرکت بود. آگهی‌های تبلیغاتی، پوسترها و بیلبوردهای تبلیغاتی و همچنین تبلیغات رادیویی و تلویزیونی باعث می شد که مشتریان بالقوه از شرکت و محصولات آن آگاه‌تر می شوند.

با این حال، بازاریابی برون گرا به طور فزاینده‌ای تأثیر خود را از دست داده است. در نقطه مقابل، بازاریابی درون گرا قرار دارد که معمولاً ارزانتر و پر سود‌تر از بازاریابی برون گرا است.

اما در برخی موارد بازاریابی برون گرا هنوز روشی مناسب برای جذب مشتری است. رسانه‌های سنتی تقریباً در همه جا در زندگی روزمره افراد دیده می شوند.

تبلیغات اختصاصی کاربر که بخشی از بازاریابی برون گرا نیز هستند، در پرتال‌های ویدیویی نشان داده می شوند. (2)

مزایا و معایب بازاریابی برون گرا

بازاریابی برون گرا در اکثر موارد می تواند به عنوان تبلیغات در نظر گرفته شود؛ مثلا در مورد نمونه‌های کلاسیک بازاریابی در فضای باز اتفاق می افتد: رهگذران، تبلیغاتی را روی بیلبوردها می خوانند و محصولات در ذهنشان می ماند. همچنین با تبلیغات تلویزیونی: آهنگ‌های تبلیغاتی و تصاویر به طور ناخودآگاه با یک محصول خاص در ارتباط هستند و هنگام تصمیم گیری در مورد یک برند یا محصول، بر انتخاب افراد تأثیر می گذارند.

اما امروزه، مصرف کنندگان به دلیل مشغله‌های زیادی که دارند، تعداد بی‌شماری از اطلاعات و تبلیغات را فیلتر کنند، به این معنی که هر چیزی که برای آن ها جذابیت نداشته باشد، بلافاصله نادیده گرفته می‌شود و این امر اثبات کننده آن است که این روزها بازاریابی برون گرا به تنهایی در جهش تولید کاربرد کمتری دارد.

به همین دلیل، بازاریابان مجبور هستند از اشکال جدید بازاریابی برون گرا استفاده کنند (نمونه بارز این امر بازاریابی چریکی است) . ناگفته پیداست که تفکیک بین مکان، گروه هدف و آنچه را که تبلیغ می کنید مهم است. برای فروشگاه‌های مواد غذایی محلی، تبلیغات چاپی و فلایرها می توانند بهترین انتخاب باشند.

با این حال، یک استارتاپی که می خواهد محصول نوآورانه خود را تبلیغ کند، ممکن است یک استراتژی کاملاً متفاوت، مانند تبلیغات در رسانه‌های اجتماعی را انتخاب کند
.
مشکل دیگر در بازاریابی برون گرا این است که رابطه بین هزینه و موفقیت قابل تشخیص نیست زیرا هیچ بازخورد مستقیمی وجود ندارد. به عنوان مثال ایمیل‌های تبلیغاتی اغلب بدون باز شدن به سطل بازیافت فرستاده می شوند. این بدان معنی است که می توان از گروه هدف عبور کرد و به آن نرسید. بدترین مورد این است که مشتریان بالقوه می توانند از آنجا که اکثر مواقع تبلیغات را اذیت کننده و مزاحم می دانند، شروع به تفکر منفی در مورد برند کنند.

 مزایا بازاریابی برون گرا

• تبلیغات در روش برون گرا، برچسب خورده و قابل شناسایی‌اند

 

• ارسال آسان تبلیغات متنی برای مخاطبان محلی و منطقه‌ای یک کسب و کار

 

• به علت تأثیر بالایی تبلیغات تلویزیونی برند تجاری بیشتر در یاد و ذهن مخاطب می ماند و ارزش شناخته شده ای را برای کسب و کار به وجود می آورد.

معایب بازاریابی برون گرا

• اکثراً گران قیمت هستند

 

• هیچ بازخورد مستقیم از لیدر‌ها وجود ندارد

 

• مشتریان می توانند اندازه بازاریابی را منفی ارزیابی کنند، به عنوان مثال ضایعات کاغذی از بروشور برای محیط زیست خوب نیست.

 

• تنظیمات مشتری غالباً مورد توجه قرار نمی گیرد. تبلیغات فقط مختص یک نفر نیستند برای یک گروه از مشتریان در نظر گرفته می‌شود

 

• گروه هدف مورد نظر اغلب در زمان صحیح مورد خطاب قرار نمی گیرد

 

• میزان نرخ موفقیت پایین با هزینه بالا و تلاش فراوان (3)

استفاده همزمان و ترکیبی از بازاریابی درونگرا و برونگرا

تاکتیک های بازاریابی برون گرا و درون گرا هر دو نقاط قوت خود را دارند، اما قدرت واقعی آن ها هنگامی دیده می شود که بصورت همزمان و با هم مورد استفاده قرار گیرند. در واقع، هنگامی که از هر دو نوع متد بازاریابی درون گرا و برون گرا استفاده کنید، می توانید منظره ای بهتر از شرکت خود به مشتریانتان ارائه می دهید؛ بنابراین بیایید چند روش عملی را در نظر بگیریم که می توانید نقاط قوت بازاریابی درون گرا و برون گرا را به بهترین وجه ترکیب کنید.

به عنوان مثال، (بازاریابی برون گرا) نماینده فروش شرکت می تواند مستقیماً با (بازاریابی درون گرا) کاربرانی که قبل از بارگیری یک کتاب الکترونیکی یا whitepaper یک فرم را پر کرده اند و اطلاعات تماس را در آن ثبت کرده اند، تماس بگیرد. به این ترتیب دقیقاً می دانید چه کسی را هدف قرار دهید و اینکه آن ها قبلاً نسبت به آنچه انجام می دهید علاقه قابل توجهی نشان داده اند و بنابراین آماده تر برای خرید خواهند بود.

همانطور که متوجه شدید بازاریابی درونگرا و برونگرا در اصل دو طرف یک سکه هستند. با استفاده از نقاط قوت هر یک از آن ها می توانید آن ها را برای رسیدن به نتایج بهتری در کنار یکدیگر کار کنید. در واقع، یک استراتژی بازاریابی محکم شامل هر دو تاکتیک بازاریابی برون گرا و درون گرا خواهد بود و اطمینان می یابد که چشم اندازهای مناسب را با محتوای مناسب هدف گذاری می کنید، در عین حال همزمان با تلاشهای فراخوان و همچنین ایجاد برند تجاری از طریق بازاریابی برون گرا، چشم اندازهای مناسب را با محتوای مناسب هدف گذاری کنید.

بسیاری از شرکت های بازاریابی متوجه شده اند که ترکیبی از اقدامات بازاریابی درون گرا و برون گرا قطعا بهترین راه پیش روی آن هاست. بازارهای آنلاین (به عنوان مثال آمازون) از این نظر پیشگام هستند. به دلیل پایگاه داده های گسترده خود که با فعالیت مشتری در سایت ایشان ایجاد می شود، می توانند تبلیغات و توصیه های مربوطه و غیره را برای کاربران خود به نمایش بگذارند تا محصولاتشان جذاب تر شود.

در حالت ایده آل، مشتری فقط محصولاتی را می بیند که به آن ها علاقه مند است با این حال، یک روند واضح وجود دارد که بازاریابی برون گرا به طور فزاینده ای در ترکیب با بازاریابی درون گرا انجام می شود.

راه عالی دیگری برای ترکیب بازاریابی درون گرا و برون گرا این است که به کمک بازاریابی محتوایی به بالاترین نرخ تعامل با کاربر یا همان مشتری برسید.

ادغام هوشمندانه در جهش تولید

با توجه به مزایای منحصر به فرد بازاریابی برونگرا و درونگرا، بر حسب نوع استراتژی سازمانی در جهش تولید، بکارگیری همزمان و ترکیبی این دو نوع متد بازاریابی سفارش شده است. تمام کاری که شما باید انجام دهید این است که هوشمندانه از هر دو متد بازاریابی درون گرا و برون گرا در زمان درست و در جای درست در جهش تولید و رشد اقتصادی استفاده کنید.

بازاریابی درون گرا با جذابیت گسترده خود شامل ایجاد حجم زیادی از محتوا است که برای جلب توجه بسیاری از افراد آنلاین طراحی شده است که پس از مطالعه آن شروع به تفکر در مورد برند و تجارت شما و باعث افزایش رشد آمار بازدید از وب سایت شما می‌شود.

یکی دیگر از نقاط قوت اصلی رویکرد بازاریابی درونگرا این است که تهاجمی نیست. در حقیقت، یکی از مشکلات درک شده در مورد تاکتیک‌های بازاریابی برونگرا این است که آن ها به طور مداوم زندگی افراد را مختل می کنند تا بتوانند مخاطبان را از طریق ایمیل‌های ناخواسته، تماس‌های تلفنی، تبلیغات تجاری یا چاپی از برند خود مطلع کنند.

در عوض، تاکتیک‌های بازاریابی درونگرا مانند مغناطیس بازاریابی عمل می کنند. آن ها مستلزم جذب چشم اندازهای غیرقابل نفوذ از طریق توزیع مطالب مفیدی هستند که در نوع خود دارای ارزش اند.

با وجود تمام مزایای که برای بازاریابی درونگرا به اثبات رسیده است، برخی از تاکتیک‌های بازاریابی برونگرا وجود دارد که از رویکرد هدفمند استفاده می کنند و این بسیار سودمند است. بازاریابی درونگرا ممکن است خیلی خوب باعث ایجاد ترافیک و توجه شود، اما همه اینها مهم نیستند.

می بایست در مقابل، از تاکتیکهای بازاریابی برون گرا نیز (مانند تبلیغات) استفاده کرد. از تاثیر بازاریابی برون گرا در پیشبرد آگاهی از برند نباید غافل شد. به همین دلیل است که ترکیبی از بازاریابی برون گرا و درون گرا از اهمیت برخوردار است و باید هر دو استراتژی را بکار برد. (4)

حرکت از متد‌های بازاریابی برون گرا به بازاریابی درون گرا در جهت تحقق جهش تولید

قبل از هر نکته‌ای لازم به ذکر است که شما می توانید بسیاری از متدهای بازاریابی برون گرا را مجدداً جهت تحقق جهش تولید مورد استفاده قرار داده و آن ها را به متد بازاریابی درون گرا تبدیل کنید
.
همانطور که گفته شد، بازاریابی برون گرا استراتژی تبلیغاتی یا "تبلیغات دهان به دهان" درباره یک محصول، خدمات یا رویداد از طریق کانالهای سنتی مانند تلویزیون، رادیو، روزنامه، ارتباط از راه دور، انتشار مطبوعات، تبلیغات چاپی (بروشور، کارت پستال، فروشگاه) و برند است.

بازاریابی درون گرا یا بازاریابی آنلاین رویکرد دیگری برای تبلیغ کسب و کار شما در اینترنت است. این کار از طریق وبلاگ، رسانه‌های اجتماعی و محتوای وب سایت انجام می‌شود. این شکل از بازاریابی فقط مختص به مشتریان ایده آل شما و کسانی است به کسب و کار شما علاقه مندند.

حرکت در مسیر جهش تولید نیاز به یک سری تغییرات در متدهای بازاریابی دارد. چند مثال را با هم بررسی می کنیم:
 

• تغییر از ارسال بروشور به بازاریابی محتوایی و وبلاگ نویسی

به جای ارسال بروشور‌های مختلف، یک وبلاگ در وب سایت خود داشته باشید و به کاربران اجازه دهید در لیست ایمیل مشترک شوند. بدین وسیله، کاربرانی خواهید داشت که به طور فعال می خواهند اخبار و اطلاعاتی را از شرکت شما دریافت کنند.

همچنین بازاریابی از طریق ایمیل راهی مناسب برای ارائه اخبار شرکت‌ها یا تحلیل صنعت مشترکان است و همواره آن ها را در موضوعاتی که برایشان مهم است به روز نگه دارید.

شرکت هایی که بیش از 16 پست وبلاگ در هر ماه منتشر کردند تقریباً 3.5 برابر بیشتر از شرکت هایی که ماهانه 4 وبلاگ منتشر می کنند ترافیک بیشتری داشتند. یک تقویم محتوا ایجاد کنید که نقاط درد خریدار شما را برطرف کند و در آن مباحث را بنویسید.
 

• تبلیغات تلویزیونی و چاپی را به تبلیغات رسانه‌های اجتماعی منتقل کنید

با وجود تعداد زیادی از افراد که روزانه از شبکه‌های رسانه‌های اجتماعی استفاده می کنند، سرمایه گذاری در تبلیغات هدفمند رسانه‌های اجتماعی کاری عاقلانه است. در حالی که تبلیغات تلویزیونی به عموم مردم می رسد، تبلیغات رسانه‌های اجتماعی از الگوریتم‌های بسیار هدفمندی استفاده می کنند تا خریدار بالقوه شما آن را ببیند.

بعلاوه، به جای تنها یک تبلیغ، می توانید چندین کپی را با استفاده از تصاویر متعدد ایجاد کنید تا ببینید کدام یک به بهترین وجه پاسخ می دهد. از پروفایل‌های خریدار ایده آل و پرسونا استفاده کنید تا مخاطبان را با استفاده از تبلیغات رسانه‌های اجتماعی انتخاب کنید.


 

• تغییر از برگزاری یک سری سمینار به یک وبینار (تغییر بودجه نمایش سنتی به نسخه‌های نمایشی دیجیتال)

 گذشت روزهایی که مردم وقت داشتند تا روز کاری خود را متوقف کرده و در یک سمینار شرکت کنند. امروزه همه گفتگوها و سمینارها بصورت آنلاین برگزار می شوند. به جای هزینه کردن منابع غیرضروری در سفر به سراسر کشور برای حضور در سمینارهای مختلف می توان بصورت انلاین وبینار برگزار کرد.

همچنین می توانید به کاربران اجازه دهید سوالات خود را بپرسند و با مخاطبان خود که واقعاً می خواهند درباره یک موضوع خاص اطلاعات بیشتری کسب کنند، تعامل برقرار کنید. (5)
 

جمع بندی

در پایان، بهترین استراتژی بازاریابی برای برند شما راهی خواهد بود که بهترین نتیجه را برای بیزینس تان کسب می کند؛ بنابراین، علاوه بر استفاده از تاکتیک‌های قدیمی، از امتحان کردن متدهای جدید نترسید. اطلاعات خود را تا آنجا که می توانید تجزیه و تحلیل کنید و همیشه در صدر بازاریابی خود باشید. البته گفته می‌شود، مهمترین استراتژی همیشه آزمایش، اندازه گیری، تکرار خواهد بود.

به یاد داشته باشید، سلیقه مخاطبان نیز تغییر می کند. آنچه سال گذشته آن ها دوست داشتند شاید امسال مورد پسند آن ها نباشد. در حقیقت، مردم از موضوعات یکسان خسته می شوند و این هنر بازاریاب است که با استفاده هوشمندانه از متد‌های بازاریابی و ادغام متد‌های مختلف، آنان را به محصولات و خدمات یک بیزینس مشتاق کند. امیدواریم به کمک این مقاله یک ترکیب مناسب از بازاریابی درون گرا و برون گرا را پیدا کرده و در صنعت بازاریابی پیشگام باشید.

پینوشتها

1. www.outbrain.com
2. www.brid.tv
3. www.ionos.com
4. www.leadseed.io
5.  www.ironpaper.com