دستان نگهبان (2)
ترجمه و تنظيم: نيوشا صدر
نگهبانان قدرتمند
اين رفتار اغلب با دندان قروچه ضعيف و در شرايط و فضاي خصومت آميز با سرخي چهره همراه مي شود و هشداري است براي خطر حمله قريب الوقوعي كه ممكن است به برخورد فيزيكي بينجامد. مفهوم حركت اين شخص با مفهوم فيگور دست به سينه عادي كه پيش از اين در مورد آن صحبت كرديم كاملا متضاد است. در فيگور دست به سينه عادي فرد، انگيزه دفاعي دارد اما در اين حالت قصد او حمله است.
گرفتن بازوها
در دفتر وكيل، غالبا فرد شاكي دست به سينه و با دست هاي مشت كرده نشسته است و متهم حالت دفاعي به خود گرفته است.
از سويي رتبه و مقام نيز مي تواند در اين فيگور موثر باشد. مقام هاي بالاتر در برابر مقام هاي فروتر كمتر از چنين فيگوري استفاده مي كنند. براي مثال رئيس اداره اي كه براي اولين بار به كارمندان جديد معرفي مي شود، فاصله اي نه چندان نزديك به آنها را براي ايستادن انتخاب مي كند و دستهايش را پشتش پنهان مي كند و يا يكي از دستها را در جيبش قرار مي دهد و... واكنش هاي او نشان از اين دارد كه او در موقعيت و مقامي نيست كه متحمل اضطراب چنداني باشد، چنين فردي به ندرت بازويش را كمي خم مي كند كه نمايانگر استرس اندك او در مواجهه با آدمهاي تازه است. بعد از دست دادن و معارفه غالبا كارمند جديد با گذشتن دست ها روي هم يا حتي دست به سينه شدن، به شكل ظريفي تلاش مي كند از موقعيت آسيب پذير خود در برابر رئيس شركت محافظت كند. هر دوي آنها چه رئيس و چه كارمند از انتخاب ناخودآگاه اين رفتارها احساس آرامش مي كنند. اما چه اتفاقي مي افتد زماني كه مدير اصلي در برابر يكي از مديران جوان و مستعد شركت قرار مي گيرد كه خودش را به اندازه او محق و مهم مي داند؟
معمولا هر دوي آنها سعي مي كنند كه به شيوه اي دست بدهند كه برتري خود را ثابت كنند(شيوه هاي مختلف دست دادن و تعابير متفاوت آنها در قسمت هاي پيشين ارائه شد.)
بعد از آن غالبا مدير جوان فيگور دست به سينه را بر مي گزيند اما در حالي كه شست هر دو دست به نشان خفيفي از پيروزي به سوي بالا اشاره دارد.
اشاره شست ها به سمت بالا روشي است كه با استفاده از آن آرامش و اطمينان خاطر خود را به طرف مقابل القا مي كنيم و همراه شدن آن با فيگور دست به سينه نوعي محافظت از خود را نيز به آن مي افزايد.
فروشنده ها بايد به دقت رفتار خريدار را زير نظر بگيرند تا درك كنند او براي چه چنين فيگوري را برگزيده است. اگر در مجموعه رفتارهاي غالب خريدار شست ها رو به بالا باشد و اين حركت با تعدادي از حركات مثبت ديگر تركيب شود، فروشنده مي تواند اطمنيان حاصل كند كه معامله موفقي خواهد داشت و از ادامه دادن بي دليل گفتگو و تبليغ كالا صرف نظر كند.
از سوي ديگر، اگر در انتهاي گفتگو فروشنده متوجه شد كه خريدار در حالي كه دست به سينه نشسته است، دستهايش را مشت كرده بايد بداند كه پرسيدن چيزي شبيه به اين «قصد سفارش دادن داريد؟» ممكن است به يك فاجعه بي انجامد و بهتر است كه با سرعت هر چه تمام تر به مركز فروش بازگردد و اطلاعات بيشتري در مورد جنس مورد معامله و نحوه تشريح و توضيح كاربرد جنس براي خريدار و رفع احساس ناخشنودي اودر اين زمينه به دست آورد.
در معامله اگر لغت «نه» از دهان خريدار بيرون بيايد ديگر تغيير دادن نظر او بسيار دشوار خواهد بود. به همين علت بهتر است كه پيش از آن و با دقت به زبان بدن اين سيگنال را در يابيم و در تغيير نگرش او بكوشيم.
اشخاصي كه به هر علتي اسلحه حمل مي كنند هرگز دست به سينه نمي ايستند چون وجود اسلحه احساس امنيت را براي آنان به ارمغان مي آورد. به همين علت است كه اين فيگور، فيگور پذيرفته اي براي نظاميان و اعضاي پليس نيست. مگر اين كه به عنوان گارد ايستاده باشند كه در اين صورت دست به سينه و همراه با پنجه هاي مشت شده خواهند ايستاد تا اينطور القا كنند كه كسي هرگز اجازه عبور از محدوده آنان را نخواهد داشت.
منبع: نقش آفرينان 66
