سالهاي اوليه كارآفريني
نويسنده:مايكل دل(1)
بچه باتدبيري بودم. كار را با كارتهاي بيسبال شروع كردم و بعد به سراغ تمبر و طلا و نقره رفتم و دست آخر وارد بازار سهام شدم. وقتي رانندگي ياد گرفتم، اولين كاري كه كردم -پنج يا شش كار را تجربه كرده بودم- كار براي روزنامه «هيوستون پست» (2) بود. كار من تلفن زدن به مردم و متقاعد كردن آنها براي خريد روزنامه بود. در اولين ماه نيمه تمامي كه در آنجا كار كردم، متوجه شدم زماني مردم مي خواهند روزنامه بخرند كه يا به خانه و آپارتمان جديدي نقل مكان مي كنند يا به تازگي ازدواج كرده اند.
راه پيدا كردن افرادي كه به تازگي ازدواج كرده بودند، رفتن به ساختمان دادگستري بخش ايالتي بود. آنها تقاضانامه هايي براي مجوزهاي ازدواج دارند كه در ايالت تگزاس همه اين فرمها را مي شناسند. روي فرم تقاضانامه جايي هست كه شما مي توانيد درخواست كنيد مجوز ارسال شود. بنابراين معلوم شد اينجا براي پيدا كردن افراد جاي واقعاً خوبي است تا بتوانم پيشنهادي را براي
دريافت روزنامه برايشان ارسال كنم. چيز ديگري كه دريافتم اين بود كه شما عملاً مي توانستيد فهرست افرادي را كه براي وام مسكن تقاضا داده و وام دريافت كرده بودند، تهيه كنيد. و اينكه، فهرست مفصل ديگري از افراد بود. در عرض اولين ماه كامل حضورم در آن روزنامه، تبديل به فروشنده ممتاز روزنامه شدم و اوقات خوشي را سپري مي كردم. اين يك كار تابستاني بود. شروع كردم به استخدام دوستانم و اعزام آنان به تمام نواحي اطراف براي گردآوري فهرست كساني كه براي جواز ازدواج درخواست داده و ميهماني برگزار كرده بودند. آن موقع شانزده ساله بودم. پولم را پس انداز كردم و يك بي ام و نو خريدم.
وقتي سالهاي آخر دبيرستان را مي گذراندم، در كلاس اقتصاد و دولت، پروژه اي داشتيم كه در آن بايد فرم درآمد مالياتي خودمان را پر مي كرديم. چون بيش از چيزي كه معلمم محاسبه كرده بود به دست آوردم او واقعاً از من دلخور بود چون گمان مي كرد اشتباه كرده ام.
براي انجام كارها شما بايد تجربه كسب كنيد و به دنبال راههاي نو بگرديد. تدبير به خرج دهيد. اولين درسي كه در مورد ارزش برقراري تماس مستقيم با مشتري فراگرفتم اين بود كه اين كار نبايد سرسري انجام شود، بلكه بايد به شيوه اي كاملاً هدفمند باشد. من هميشه به اين اعتقاد داشته ام كه بايد به شيوه اي متفاوت به مسئله نگريست و با تدبير بود.
در آغاز تكوين كامپيوترهاي شخصي (يا همان كه امروز به نام پي سي مي شناسيم) همه نوع فروشگاه مختص كامپيوتر وجود داشت كه مشغول فروش كامپيوترهاي شخصي بودند. من در مقام مشتري، متوجه شدم كه زمان زيادي طول مي كشد تا اين تكنولوژي عملاً مراحل توليد را پشت سر بگذارد، وارد فروشگاهها شود و بعد به دست مشتري برسد. و تا زماني كه اين فرايند طولاني
و پيچيده را بپيمايد، هزينه بسيار زيادي پيدا مي كرد. افرادي كه در مغازه ها مشغول فروش اين نوع محصولات بودند، با موج مُد حركت مي كردند. آنها مي گفتند: «در دهه هشتاد، كامپيوترها چيز جديدي هستند. پس بياييد يك كامپيوتر فروشي باز كنيم.» و فقط يك مدل نمايندگي فروش وجود داشت، به همين دليل تعداد زيادي از اين فروشگاهها مثل قارچ ظاهر شدند. منِ مشتري دلسرد شده بودم. قيمتها بالا بود و وقت زيادي صرف مي شد. افرادي كه در فروشگاه بودند نيز چيز زيادي درباره آن نمي دانستند.
مي دانستم كه براي انجام اين كار بايد راه بهتري وجود داشته باشد. بنابراين شروع به پياده كردن دو سه تا كامپيوتر كردم تا بفهمم داخل آنها چه خبر است. كار را با فروشهاي كيتهاي ارتقا براي كامپيوترها، حافظه، و درايوهاي هاردديسك شروع كردم. در آن زمان پي سي ها درايو هاردديسك نداشتند. بنابراين كارتهاي كنترلر و درايوهاي هاردديسك را مي خريدم. كابل درست مي كردم. و عملاً براي خلق يك كامپيوتر شخصي، نرم افزار مي نوشتم. اين به راستي سرمنشأ شركت بود -آن هم در خوابگاه دانشگاه. و از همان جا رشد كردم.
در عرض تقريباً يك سال شروع كردم به ساخت كامپيوترهاي شخصي خودم كه معلوم شد انجامش آن قدرها هم سخت نيست زيرا تمام اجزا و قطعات، محصول كساني نبودند كه كامپيوتر مي ساختند بلكه از محصولات شركتهاي ريز پردازنده، شركت هاي سازنده ديسك درايو، و شركت هاي سازنده منبع تغذيه بودند. اين اعتقاد كه با كار مستقيم با مشتريان مي توانيم تكنولوژي را سريع تر به آنها برسانيم، خدمات بهتري ارائه كرده و ارزش بهتري ايجاد كنيم، پايه و اساس اين كسب و كار بود. شركت به مدت هشت سال پياپي تقريباً 80 درصد رشد مي كرد. ما همه جور خراب كاري كرديم. اما نظام بنيادين كسب و كار كاملاً قدرتمند بود و ارزش
فراواني را براي مشتريان ما به ارمغان آورد.
چيزهاي زيادي را گند زديم، اما تنها چيزي كه واقعاً درست انجام داديم اين مدل اصلي كسب و كار بود و اين هر اشتباه ديگري را كه مرتكب مي شديم، پنهان ساخت. و ما خيلي سريع ياد گرفتيم. چيزي را امتحان مي كرديم و اگر جواب نمي داد، به سراغ چيز ديگري مي رفتيم. مي دانيد، در دبيرستان درباره راه اندازي و اداره يك شركت كامپيوتري بزرگ چيزهاي زيادي به ما ياد نداده اند، بنابراين همان طور كه جلو مي رفتم خودم ياد مي گرفتم.
من هميشه كنجكاو بوده ام و كنجكاوي ام جواب داده است، از اين رو به كنجكاوي خود ادامه مي دهم. به دنبال ايده هاي تازه و روشهاي نو مي گردم. هيچ وقت وضعيت موجود را نپذيرفته ام. دوست ندارم به وضع جاري امور رضايت بدهم. و اين در ذات من است.
برداشت ها
-كارآفرينان براي موفق شدن بايد امتحان كنند، تدبير به خرج دهند، و به صورت كاملاً هدفمند به هر وضعيتي حمله كنند.
-اهميت تماس مستقيم با مشتريان را نمي توان دست كم گرفت. نيازهاي آنان مبناي كسب و كار شما خواهند بود.
-در اين راه، بدانيد كه شما «خراب كاري» خواهيد كرد. وقتي اشتباهات رخ مي دهند، براي تلاشي ديگر خود را آماده كنيد.
-وضعيت موجود را نپذيريد، كنجكاوي اغلب اوقات منجر به ايده هاي نو و روش هاي تازه مي شود.
راه پيدا كردن افرادي كه به تازگي ازدواج كرده بودند، رفتن به ساختمان دادگستري بخش ايالتي بود. آنها تقاضانامه هايي براي مجوزهاي ازدواج دارند كه در ايالت تگزاس همه اين فرمها را مي شناسند. روي فرم تقاضانامه جايي هست كه شما مي توانيد درخواست كنيد مجوز ارسال شود. بنابراين معلوم شد اينجا براي پيدا كردن افراد جاي واقعاً خوبي است تا بتوانم پيشنهادي را براي
دريافت روزنامه برايشان ارسال كنم. چيز ديگري كه دريافتم اين بود كه شما عملاً مي توانستيد فهرست افرادي را كه براي وام مسكن تقاضا داده و وام دريافت كرده بودند، تهيه كنيد. و اينكه، فهرست مفصل ديگري از افراد بود. در عرض اولين ماه كامل حضورم در آن روزنامه، تبديل به فروشنده ممتاز روزنامه شدم و اوقات خوشي را سپري مي كردم. اين يك كار تابستاني بود. شروع كردم به استخدام دوستانم و اعزام آنان به تمام نواحي اطراف براي گردآوري فهرست كساني كه براي جواز ازدواج درخواست داده و ميهماني برگزار كرده بودند. آن موقع شانزده ساله بودم. پولم را پس انداز كردم و يك بي ام و نو خريدم.
وقتي سالهاي آخر دبيرستان را مي گذراندم، در كلاس اقتصاد و دولت، پروژه اي داشتيم كه در آن بايد فرم درآمد مالياتي خودمان را پر مي كرديم. چون بيش از چيزي كه معلمم محاسبه كرده بود به دست آوردم او واقعاً از من دلخور بود چون گمان مي كرد اشتباه كرده ام.
براي انجام كارها شما بايد تجربه كسب كنيد و به دنبال راههاي نو بگرديد. تدبير به خرج دهيد. اولين درسي كه در مورد ارزش برقراري تماس مستقيم با مشتري فراگرفتم اين بود كه اين كار نبايد سرسري انجام شود، بلكه بايد به شيوه اي كاملاً هدفمند باشد. من هميشه به اين اعتقاد داشته ام كه بايد به شيوه اي متفاوت به مسئله نگريست و با تدبير بود.
در آغاز تكوين كامپيوترهاي شخصي (يا همان كه امروز به نام پي سي مي شناسيم) همه نوع فروشگاه مختص كامپيوتر وجود داشت كه مشغول فروش كامپيوترهاي شخصي بودند. من در مقام مشتري، متوجه شدم كه زمان زيادي طول مي كشد تا اين تكنولوژي عملاً مراحل توليد را پشت سر بگذارد، وارد فروشگاهها شود و بعد به دست مشتري برسد. و تا زماني كه اين فرايند طولاني
و پيچيده را بپيمايد، هزينه بسيار زيادي پيدا مي كرد. افرادي كه در مغازه ها مشغول فروش اين نوع محصولات بودند، با موج مُد حركت مي كردند. آنها مي گفتند: «در دهه هشتاد، كامپيوترها چيز جديدي هستند. پس بياييد يك كامپيوتر فروشي باز كنيم.» و فقط يك مدل نمايندگي فروش وجود داشت، به همين دليل تعداد زيادي از اين فروشگاهها مثل قارچ ظاهر شدند. منِ مشتري دلسرد شده بودم. قيمتها بالا بود و وقت زيادي صرف مي شد. افرادي كه در فروشگاه بودند نيز چيز زيادي درباره آن نمي دانستند.
مي دانستم كه براي انجام اين كار بايد راه بهتري وجود داشته باشد. بنابراين شروع به پياده كردن دو سه تا كامپيوتر كردم تا بفهمم داخل آنها چه خبر است. كار را با فروشهاي كيتهاي ارتقا براي كامپيوترها، حافظه، و درايوهاي هاردديسك شروع كردم. در آن زمان پي سي ها درايو هاردديسك نداشتند. بنابراين كارتهاي كنترلر و درايوهاي هاردديسك را مي خريدم. كابل درست مي كردم. و عملاً براي خلق يك كامپيوتر شخصي، نرم افزار مي نوشتم. اين به راستي سرمنشأ شركت بود -آن هم در خوابگاه دانشگاه. و از همان جا رشد كردم.
در عرض تقريباً يك سال شروع كردم به ساخت كامپيوترهاي شخصي خودم كه معلوم شد انجامش آن قدرها هم سخت نيست زيرا تمام اجزا و قطعات، محصول كساني نبودند كه كامپيوتر مي ساختند بلكه از محصولات شركتهاي ريز پردازنده، شركت هاي سازنده ديسك درايو، و شركت هاي سازنده منبع تغذيه بودند. اين اعتقاد كه با كار مستقيم با مشتريان مي توانيم تكنولوژي را سريع تر به آنها برسانيم، خدمات بهتري ارائه كرده و ارزش بهتري ايجاد كنيم، پايه و اساس اين كسب و كار بود. شركت به مدت هشت سال پياپي تقريباً 80 درصد رشد مي كرد. ما همه جور خراب كاري كرديم. اما نظام بنيادين كسب و كار كاملاً قدرتمند بود و ارزش
فراواني را براي مشتريان ما به ارمغان آورد.
چيزهاي زيادي را گند زديم، اما تنها چيزي كه واقعاً درست انجام داديم اين مدل اصلي كسب و كار بود و اين هر اشتباه ديگري را كه مرتكب مي شديم، پنهان ساخت. و ما خيلي سريع ياد گرفتيم. چيزي را امتحان مي كرديم و اگر جواب نمي داد، به سراغ چيز ديگري مي رفتيم. مي دانيد، در دبيرستان درباره راه اندازي و اداره يك شركت كامپيوتري بزرگ چيزهاي زيادي به ما ياد نداده اند، بنابراين همان طور كه جلو مي رفتم خودم ياد مي گرفتم.
من هميشه كنجكاو بوده ام و كنجكاوي ام جواب داده است، از اين رو به كنجكاوي خود ادامه مي دهم. به دنبال ايده هاي تازه و روشهاي نو مي گردم. هيچ وقت وضعيت موجود را نپذيرفته ام. دوست ندارم به وضع جاري امور رضايت بدهم. و اين در ذات من است.
برداشت ها
-كارآفرينان براي موفق شدن بايد امتحان كنند، تدبير به خرج دهند، و به صورت كاملاً هدفمند به هر وضعيتي حمله كنند.
-اهميت تماس مستقيم با مشتريان را نمي توان دست كم گرفت. نيازهاي آنان مبناي كسب و كار شما خواهند بود.
-در اين راه، بدانيد كه شما «خراب كاري» خواهيد كرد. وقتي اشتباهات رخ مي دهند، براي تلاشي ديگر خود را آماده كنيد.
-وضعيت موجود را نپذيريد، كنجكاوي اغلب اوقات منجر به ايده هاي نو و روش هاي تازه مي شود.
پي‌نوشت‌ها:
1-Michael Dell
2-Houston Post
/ج
