نویسنده: دکتر سید حمید آتش پور
با توجه به فضای غیرقابل پیش بینی برخی از مذاکره ها، مذاکره کنندگان باید بتوانند با ارزیابی صحیح و مداوم از روند مذاکره، تاکتیک هایی را که می توانند به آن ها برتری بخشند، مشت برخی از حریفان را باز کنند و یا قفل ها را بشکنند. به طور کلی تاکتیک های مذاکره می توانند اخلاقی و یا غیر اخلاقی باشند که بی تردید کاربرد دومی هیچ گونه توجیهی ندارد. اما آشنایی با آن ها ضروری است.
1) تاکتیک قطع مذاکرات:
این تاکتیک در مذاکراتی که به نفع یکی از طرفین پیش نمی رود، و گاهی نیز برای کسب امتیاز بیشتر و یا جبران اشتباه گذشته به کار می رود. در این روش تأثیرگذاری، مجریِ تاکتیک، در زمان مشخص به طرف مذاکره اعلام می کند که ادامه ی مذاکره مفید نیست، بنابراین کار باید برای مدت محدود یا نامحدودی به تعویق افتد. با این تاکتیک می توان ارزیابی نمود که طرف مقابل چقدر به نتیجه ی مذاکره علاقه مند است.- برای مقابله با این تاکتیک باید از مقاصد و استراتژی طرف مقابل اطلاعات دقیقی داشت. در صورتی که اطلاعات نشان دهد که حریف بلوف می زند و برای امتیازگیری دست به چنین کاری می زند، باید ابتدا او را با آرامش توجیه نمود و در مورد عواقب قطع مذاکره توضیح داد، و در صورت لزوم، متقابلاً حریف را به قطع مذاکره تهدید کرد. باید بدانید گاه بهترین دفاع در مقابل تاکتیک های وقفه و قطع مذاکره، توجه نکردن به آن است.
2) برقراری ارتباط غیررسمی:
یکی از مؤثرترین تاکتیک های مذاکره برقرار نمودن روابط غیررسمی با اعضای تیم و گروه مقابل می باشد. باید توجه داشت که ماهیت روابط غیررسمی به دو ویژگی افراد درگیر در ارتباط وابسته است.- یکی این که آن ها باید خود را به عنوان فردی قابل اعتماد و معتبر بپذیرند و دوم این که باید در تصمیم هایی که با تیم مذاکره کننده مقابل گرفته می شود، به معنای واقعی اختیار داشته باشند و یا حداقل به طور جدی بر آن ها تأثیر بگذارند. حُسن این تاکتیک این است که افراد مانند جلسات رسمی و خشک که در حضور افراد زیادی برگزار می شود، تحت فشار نمی باشند و با راحتی خیال بیشتری می توانند فکر کنند و حرف بزنند.
3) تعویض مذاکره کنندگان:
در برخی مذاکرات که در آن بن بست به وجود آمده و یا مذاکره کننده به اشتباه تن به توافقی می دهد، برای خارج کردن مذاکره از بن بست و جبران اشتباهات پیش آمده می توان از تغییر یک یا چند تن از اعضای گروه استفاده نمود. این شیوه در مباحثه ها و اختلافات خانوادگی، اجتماعی و سیاسی کاربردهای زیادی دارد.معمولاً مذاکره کننده ی جدید با قیافه ای حق به جانب وارد صحنه می شود و بدون به گردن گرفتن توافق های قبلی از توافق های جدید سخن می گوید. گاه برای مقابله با این تاکتیک، طرفی که هدف قرار گرفته است باید بر توافق های قبلی پافشاری نماید و حتی مجدداً و از ابتدا به تشریح مواضع خود بپردازد.
4) سؤال مچ گیر:
سؤال مچ گیر برای ارزیابی مواضع طرف مقابل بدون افشای جزئیات طرح خود مورد استفاده قرار می گیرد. مثلاً در گفتگویی تجاری یکی از طرفین ممکن است از طرف مقابل بپرسد: آیا طرح های خدماتی ما را بررسی کرده اید؟ این سؤالات توپ را به زمین حریف پرتاب می کند و بدین وسیله بدون ارائه ی اطلاعاتی، اطلاعات و مواضع طرف مقابل ارزیابی می شود. گاهی اوقات چاره ای جز پاسخ دادن به این سؤالات باقی نمی ماند. اما برای مقابله با آن بهتر است با یک سؤال مناسب این سؤال را پاسخ داد.5) زخمی کردن کار:
در این تاکتیک ابتدا یکی از طرفین پیشنهاد جالبی مطرح می نماید که طرف مقابل بلافاصله آن را می پذیرد. به محض پذیرش این پیشنهاد به ظاهر مطلوب برای طرف مقابل، طرف دیگر تلاش می کند تا برخی جزئیات و امتیازات را به پیشنهاد اول اضافه نماید که این جزئیات هر چند به خودی خود اهمیت چندانی ندارند اما ترکیب آن ها با پیشنهاد اول شکل کل کار را تغییر می دهد. گاه این تکنیک در معاملات اتومبیل به خوبی دیده می شود.6) دام و جابه جایی:
اساس این تاکتیک بر ارائه ی یک پیشنهاد بزرگ و جذاب به طرف مقابل و سپس تحمیل یک پیشنهاد متعادل تر پس از پذیرش پیشنهاد اول است. در واقع طرف مقابل که با اشتیاق پیشنهاد جذاب را می پذیرد، به تدریج مشاهده می کند که طرفش از گوشه و کنارِ کار می زند.7) پیشنهاد مکتوب:
گاه در جریان خواستگاری و تنظیم قباله، شرایط به صورت یک قرارداد یا نوشته ی مکتوب قبل از این که مذاکره ای صورت گیرد ارائه می شود. تصور این است که آنچه مکتوب نشده قابل مذاکره نیست. در صورت ناشی بودن طرف یا طرفین مذاکره، قرارداد یا نوشته ی مورد نظر، به راحتی قبول و امضا می شود.8) ایجاد حس دلسوزی:
برخی مذاکره کنندگان طوری عمل می کنند که انگار چیزی از مذاکره و فنون آن نمی دانند و خلاصه مثل آدم های ساده و ناشی رفتار می کنند تا بدین ترتیب دلسوزی و خوش باوری طرف مقابل را تحریک کنند و در نتیجه مذاکره را به نفع خویش به پیش برند.9) خلاصه کردن:
در این تاکتیک یک طرف مذاکره در پایان هر بخش به خلاصه کردن و یا جمع بندی مباحث می پردازد و ضمن جمع بندی مسائل به نفع خود واکنش های طرف مقابل را ارزیابی می کند و جلوی برداشت های غلط حریف را نیز می گیرد. این تاکتیک نیز فرد مورد نظر را در موضع مسئول و مدیر جلسه قرار می دهد.منبع مقاله:
آتش پور، حمید؛ (1386)، روان شناسی مذاکره (چگونه می توان یک مذاکره کننده ی حرفه ای بود؟)، تهران: نشر قطره، چاپ سوم
/م
