مترجم: غزل معتمدی
منبع:راسخون
منبع:راسخون
اگر به دنبال کسب آگاهی پیرامون روش‌های مختلف پیش‌بینی فروش هستید، این مقاله می‌تواند برای شما سودمند باشد.
فروش برای هر نوع کسب و کاری مهم است، یک سازمان از روش‌های مختلف مدیریت فروش و تکنیک‌های مربوطه استفاده می‌کند تا محصولات خود را به مشتریان بفروشد. اگر سازمانی فروش نداشته باشد، چه سازمانی مشتری-محور باشد چه محصول-محور، نمی‌تواند به کار خود ادامه دهد و ورشکستگی امری حتمی برای آن خواهد بود. اما پیش‌بینی فروش چیست؟
پیش‌بینی فروش، به معنی پیش‌بینی کردن میزان فروش محصولات یک شرکت در یک بازه‌ی زمانی خاص می‌باشد. این پیش‌بینی‌ها اغلب با توجه به عملکرد سازمان در گذشته و حال و با در نظر گرفتن شرایط بازار انجام می‌پذیرند.آمارهای مختلف، نمودارها و جداول و میزان فروش محصولات در گذشته از جمله ابزارهای این پیش‌بینی‌ها هستند در کنار این‌ها معمولاّ فرضیاتی نیز در نظر گرفته می‌شوند. تحقیقات بازاریابی اساسی و درست می‌تواند کمک شایانی به دستیابی به پیش‌بینی‌هایی واقعی بنماید.
اهمیت پیش‌بینی
هر سازمانی نیاز دارد که به بودجهبندی سرمایه‌ای خود برای هر سال مالی بیاندیشد. بودجهبندی سرمایه‌ای در واقع برنامه‌ریزی برای سرمایه‌گذاری و تامین مواد اولیه و تجهیزات مورد نیاز سازمان می‌باشد. این پیش بینی‌ها همچنین به مدیریت سازمان کمک می‌کند تا چشم‌انداز سودآوری سازمان را ترسیم کند و درباره نحوه سرمایه‌گذاری‌ها تصمیم بگیرد.این داده‌ها همچنین به سازمان در امر خود-ارزیابی هم می‌تواند کمک کند، و اطلاعاتی پیرامون سایر روش‌ها و استراتژی‌هایی که می‌توانند منجر به فروش بیشتر محصولات گردند را در اختیار قرار می‌دهد. ارزیابی میزان فروش محصولات سازمان در گذشته و حال، نشانگر جایگاه شرکت در میان سایر رقبای خود در بازارهای همسان می‌باشد.
هرگونه مشکلی که در سیاست‌های سازمان یا نحوه‌ی اداره‌ی امور؛ همچون روش‌های بازاریابی و فروش در زمان پیش‌بینی قابل شناسایی بوده و اینگونه می‌توان پیش از آنکه کار از کار بگذرد از بروز چنین مشکلاتی جلوگیری نمود.
با استفاده از جداول و نمودارهای حاصل از پیش‌بینی‌ها می‌توان استراتژی‌های رشد کسب کار جدید را ابداع و پیاده‌سازی نمود، در نتیجه چنین عملیاتی، بازده سازمان نیز رشد خواهد نمود، این‌ها و چندین دلیل دیگر همه نشانگر مزایای پیش‌بینی فروش است که شما را متعهد می‌سازد سالانه این پیش‌بینی‌ها را انجام دهید. حالا که همیت آن را دریافتید اجازه دهید شما را با چندین روش پیش‌بینی آشنا سازیم.
دو نوع روش کلی وجود دارد، کمی و کیفی؛ روش‌های زیر نمونه‌هایی از روش‌های کمی هستند که پاره‌ای الگوریتم و محاسبات را در بر می‌گیرد، دو نوع رویکرد در پیش‌بنی مورد استفاده قرار می‌گیرد.
رویکرد سری‌های زمانی
در این روش همانگونه که از نام آن مشخص است، زمان مدنظر قرار گرفته می‌شود؛ بدین معنی که آمارهای فروش از سال قبل مبنای پیش‌بینی فروش در سال جاری قرار می‌گیرد، طرح‌های بازاریابی و تبلیغاتی که مورد استفاده سازمان قرار می‌گیرد، به دستیابی به نمودارهای حقیقی و درست می‌تواند کمک کند. یکی از مدل‌های فروش مورد استفاده، مدل میانگین متغیر است که پاره‌ای تغییر و تحولات که در بازار در بازه‌های زمانی مختلف ممکن است رخ دهد و بر فروش تاثیر بگذارد را مد نظر قرار می‌دهد.رویکرد تبیینی
این روش از داده‌های معینی برای پیش‌بینی فروش در سال جاری استفاده می‌کند. سرمایه در گردش و دیگر داده‌های آماری از این دست در این رویکرد مورد استفاده قرار می‌گیرد. این مدل چندین روش پیچیده را در بر می‌گیرد که می‌تواند به سازمان در دستیابی به نمودارهای حقیقی کمک نماید. این روش گرایش های جاری بازار مثل تغییرات فصلی فروش را نیز مد نظر قرار می‌دهد. مزیت این روش این است که تغییرات بازار را نیز در نظر می‌گیرد و همین امر می‌تواند در دستیابی به نمودارهای پیش‌بینی نزدیک به واقعیت موثر باشد.از هر یک از این روش‌ها که استفاده کنید باید همواره چند نکته را بخاطر داشته باشید، این پیش‌بینی ها باید از دقت و درستی قابل قبولی برخوردار باشند چرا که کسب و کار و سرمایه‌ای که شما برای آن خرج می‌کند تا حد زیادی مبتنی بر این پیش‌بینی است، این پیش‌بینی ها باید برای کسی که آنرا مورد استفاده قرار می‌دهد براحتی قابل فهم باشد.
سازمان باید بتواند به نمودارها و جداول حاصله اطمینان کند و این پیش‌بینی‌ها از لحاظ هزینه نیز مقرون به صرفه باشد. روش‌های دیگری نیز وجود دارند که بسیار پیچیده بوده و محاسبات و اعداد و ارقام زیادی را در بر می‌گیرند؛ همواره به یاد داشته باشید که پیش‌بینی فروش نقش بسیار مهمی در برنامه‌ریزی استراتژیک سازمان شما داشته و لذا آن روشی را بکار گیرید که قابل فهم و مبتنی بر واقعیت باشد.
/ج
