فرآیند مدیریت فروش

هر شرکتی بوجود می‌آید تا محصول یا خدمتی را به فروش رسانده و از این طریق کسب سود نماید. این شیوه کار سرمایه‌داری است، مدیریت فروش، مهم‌ترین فرآیند مدیریتی است که منجر به بقای سازمان می‌گردد.

فرآیند مدیریت فروش چیست؟

این فرآیند دربرگیرنده‌ی تمامی جوانب، منابع و رویه‌های مرتبط با فروش محصولات می‌باشد، این فرآیند زمانی که کار تولید محصول به پایان می‌رسد، کار خود را آغاز می‌‌کند، این فرآیند تمامی معاملات از زمان بارگیری محصول از خط مونتاژ، تا زمان تحویل آن به مشتری و پیگیری سفارشات را در بر می‌گیرد. این فرآیند همچنین در بر گیرنده‌ی بازخورد معکوس از مشتری به شرکت را نیز با هدف بهبود محصول و بالابردن بازده شرکت، در بر می ‌گیرد.

مراحل فرآیند

هر فرآیند مدیریتی، زنجیره‌ای از وظایف است که با توجه به منابع انسانی موجود برای تکمیل فرآیند طراحی شده‌اند. موفقیت این فرآیند در تحقق اهداف، که همان افزایش فروش محصولات و سودآوری بیشتر است، بستگی به تخصیص مناسب وظایف و مسئولیت‌ها در هر یک از سطوح کاری دارد. اجازه دهید بر مراحل این فرآیند صرف‌نظر از محصول یا خدمت فروخته شده، نگاهی داشته باشیم:

گام اول- آموزش فروش

این مرحله بعد از تست میدانی اولیه فروش محصول در مقیاس کم و در یک منطقه جغرافیایی کوچک برای تست پاسخگویی مشتریان به محصول آغاز می‌گردد. تغییرات و تحولات متناسب با بازخورد های ناشی از فروش تستی محصول انجام گردیده و محصول آماده فروش در سطح وسیع‌تر است، با همراهی کمپین بزرگ بازاریابی که بدنبال فروش حداکثری محصولات می‌باشند.
مهم‌ترین بخش در واقع آموزش نمایندگان فروش محصولات می‌باشد، آنها باید در مورد مزایا و معایب محصولات آگاه شوند تا بدانند به هنگام فروش محصولات به مشتری چه چیزهایی را بگویند و از گفتن چه مسائلی باید پرهیز کنند. به آنها مقادیر فروش هدف، مختص به هر منطقه جغرافیای داده می شود، از جمله موارد آموزشی برای آنها، یادگیری روش‌های مختلف فروش در غالب کانال‌های متفاوت توزیع محصول می‌باشد.

گام دوم- اجرای طرح فروش

این مرحله، زمان اجرای استراتژی‌های مختلف فروش است. این مرحله دربرگیرنده‌ی مدل‌های مختلف فروش به همراهی کمپین فروش محصول با هدف فروش حداکثری محصولات می‌باشد. مشکل‌ترین مرحله فروش است که میزان موفقیت در تحقق اهداف بستگی به نمایندگان و مدیران فروش محصول دارد. این مرحله بستگی به این دارد که افرادی که با مشتریان نهایی محصول سر و کار دارند تا چه اندازه در معرفی محصول و متقاعد کردن مشتری به خرید محصول از میان سایر محصولات تولیدی رقبا، استعداد دارند. این فرآیند بازرسی از مشتریان در غالب تماس با آنها و پیگیری و ویزیت مستمر از آنها برای گرفتن سفارش را در برمی‌گیرد.

گام سوم- بازخورد و تجزیه تحلیل

این مرحله شامل بازنگری و بررسی بازخوردهای عملکرد فروش محصول می‌باشد، مدیریت نیروی فروش در این مرحله نقش بسزایی ایفا می‌کند، در مناطقی که فروش به اندازه مقادیر هدف صورت گرفته باید مورد تشویق و پاداش قرار دهند و در مناطقی که به حد مطلوب نرسیده باید مورد بررسی و تجزیه تحلیل قرار گیرد. نتایج حاصل از این تجزیه تحلیل ها و علل کم بودن میزان فروش باید مورد تعدیل قرار گیرد.
عنصر حیاتی در فرآیند فروش محصول، همین مدیران فروشی هستند که درک درستی از واقعیت‌های میدانی و خواسته‌های مشتریان دارند.