فرآیند مدیریت فروش

هر شرکتی بوجود می‌آید تا محصول یا خدمتی را به فروش رسانده و از این طریق کسب سود نماید. این شیوه کار سرمایه‌داری است، مدیریت فروش، مهم‌ترین فرآیند مدیریتی است که منجر به بقای سازمان می‌گردد.
دوشنبه، 30 فروردين 1395
تخمین زمان مطالعه:
پدیدآورنده: علی اکبر مظاهری
موارد بیشتر برای شما
فرآیند مدیریت فروش

فرآیند مدیریت فروش
 

 

مترجم: غزل معتمدی
منبع:راسخون




 

هر شرکتی بوجود می‌آید تا محصول یا خدمتی را به فروش رسانده و از این طریق کسب سود نماید. این شیوه کار سرمایه‌داری است، مدیریت فروش، مهم‌ترین فرآیند مدیریتی است که منجر به بقای سازمان می‌گردد.

فرآیند مدیریت فروش چیست؟

این فرآیند دربرگیرنده‌ی تمامی جوانب، منابع و رویه‌های مرتبط با فروش محصولات می‌باشد، این فرآیند زمانی که کار تولید محصول به پایان می‌رسد، کار خود را آغاز می‌‌کند، این فرآیند تمامی معاملات از زمان بارگیری محصول از خط مونتاژ، تا زمان تحویل آن به مشتری و پیگیری سفارشات را در بر می‌گیرد. این فرآیند همچنین در بر گیرنده‌ی بازخورد معکوس از مشتری به شرکت را نیز با هدف بهبود محصول و بالابردن بازده شرکت، در بر می ‌گیرد.

مراحل فرآیند

هر فرآیند مدیریتی، زنجیره‌ای از وظایف است که با توجه به منابع انسانی موجود برای تکمیل فرآیند طراحی شده‌اند. موفقیت این فرآیند در تحقق اهداف، که همان افزایش فروش محصولات و سودآوری بیشتر است، بستگی به تخصیص مناسب وظایف و مسئولیت‌ها در هر یک از سطوح کاری دارد. اجازه دهید بر مراحل این فرآیند صرف‌نظر از محصول یا خدمت فروخته شده، نگاهی داشته باشیم:

گام اول- آموزش فروش

این مرحله بعد از تست میدانی اولیه فروش محصول در مقیاس کم و در یک منطقه جغرافیایی کوچک برای تست پاسخگویی مشتریان به محصول آغاز می‌گردد. تغییرات و تحولات متناسب با بازخورد های ناشی از فروش تستی محصول انجام گردیده و محصول آماده فروش در سطح وسیع‌تر است، با همراهی کمپین بزرگ بازاریابی که بدنبال فروش حداکثری محصولات می‌باشند.
مهم‌ترین بخش در واقع آموزش نمایندگان فروش محصولات می‌باشد، آنها باید در مورد مزایا و معایب محصولات آگاه شوند تا بدانند به هنگام فروش محصولات به مشتری چه چیزهایی را بگویند و از گفتن چه مسائلی باید پرهیز کنند. به آنها مقادیر فروش هدف، مختص به هر منطقه جغرافیای داده می شود، از جمله موارد آموزشی برای آنها، یادگیری روش‌های مختلف فروش در غالب کانال‌های متفاوت توزیع محصول می‌باشد.

گام دوم- اجرای طرح فروش

این مرحله، زمان اجرای استراتژی‌های مختلف فروش است. این مرحله دربرگیرنده‌ی مدل‌های مختلف فروش به همراهی کمپین فروش محصول با هدف فروش حداکثری محصولات می‌باشد. مشکل‌ترین مرحله فروش است که میزان موفقیت در تحقق اهداف بستگی به نمایندگان و مدیران فروش محصول دارد. این مرحله بستگی به این دارد که افرادی که با مشتریان نهایی محصول سر و کار دارند تا چه اندازه در معرفی محصول و متقاعد کردن مشتری به خرید محصول از میان سایر محصولات تولیدی رقبا، استعداد دارند. این فرآیند بازرسی از مشتریان در غالب تماس با آنها و پیگیری و ویزیت مستمر از آنها برای گرفتن سفارش را در برمی‌گیرد.

گام سوم- بازخورد و تجزیه تحلیل

این مرحله شامل بازنگری و بررسی بازخوردهای عملکرد فروش محصول می‌باشد، مدیریت نیروی فروش در این مرحله نقش بسزایی ایفا می‌کند، در مناطقی که فروش به اندازه مقادیر هدف صورت گرفته باید مورد تشویق و پاداش قرار دهند و در مناطقی که به حد مطلوب نرسیده باید مورد بررسی و تجزیه تحلیل قرار گیرد. نتایج حاصل از این تجزیه تحلیل ها و علل کم بودن میزان فروش باید مورد تعدیل قرار گیرد.
عنصر حیاتی در فرآیند فروش محصول، همین مدیران فروشی هستند که درک درستی از واقعیت‌های میدانی و خواسته‌های مشتریان دارند.



 



ارسال نظر
با تشکر، نظر شما پس از بررسی و تایید در سایت قرار خواهد گرفت.
متاسفانه در برقراری ارتباط خطایی رخ داده. لطفاً دوباره تلاش کنید.
مقالات مرتبط
موارد بیشتر برای شما
مراسم تدفین سیدحسن نصرالله چگونه انجام می‌شود؟
play_arrow
مراسم تدفین سیدحسن نصرالله چگونه انجام می‌شود؟
دستور اژه‌ای در خصوص دستگیری هر چه سریع تر قاتل دانشجوی دانشگاه تهران
play_arrow
دستور اژه‌ای در خصوص دستگیری هر چه سریع تر قاتل دانشجوی دانشگاه تهران
علت عصبانیت مستکبرین از ایران در کلام رهبر انقلاب
play_arrow
علت عصبانیت مستکبرین از ایران در کلام رهبر انقلاب
12 نکته مهم برای سفر در ماه مبارک رمضان
12 نکته مهم برای سفر در ماه مبارک رمضان
رهبرانقلاب: توانایی ما برای مقابله با تهدیدهای سخت در سطح عالی است
play_arrow
رهبرانقلاب: توانایی ما برای مقابله با تهدیدهای سخت در سطح عالی است
بقائی: انتقال اجباری فلسطینیان توطئه‌ای مردود است
play_arrow
بقائی: انتقال اجباری فلسطینیان توطئه‌ای مردود است
پزشکیان: جایگاه علم و دانایی حد و مرزی ندارد
play_arrow
پزشکیان: جایگاه علم و دانایی حد و مرزی ندارد
دستور اکید رئیس قوه قضاییه در خصوص جرایم خشن
play_arrow
دستور اکید رئیس قوه قضاییه در خصوص جرایم خشن
اژه‌ای: قوه قضاییه ناخواسته در ۲ قطبی‌ها نیفتد
play_arrow
اژه‌ای: قوه قضاییه ناخواسته در ۲ قطبی‌ها نیفتد
چهار ویژگی ممتاز مردم آذربایجان شرقی در کلام رهبر انقلاب
play_arrow
چهار ویژگی ممتاز مردم آذربایجان شرقی در کلام رهبر انقلاب
واکنش بقایی به تهدید ایران توسط نتانیاهو
play_arrow
واکنش بقایی به تهدید ایران توسط نتانیاهو
دور زدن ترامپ با خودروی ریاست جمهوری در پیست!
play_arrow
دور زدن ترامپ با خودروی ریاست جمهوری در پیست!
بقایی: ایران مباحث هسته‌ای را با روسیه پیگیری می‌کند
play_arrow
بقایی: ایران مباحث هسته‌ای را با روسیه پیگیری می‌کند
توصیه رهبر انقلاب برای مقابله با تهدید نرم‌افزاری دشمن
play_arrow
توصیه رهبر انقلاب برای مقابله با تهدید نرم‌افزاری دشمن
قیمت هتل الوند مشهد، کیفیت بالا در نزدیکی  مراکز گردشگری مشهد
قیمت هتل الوند مشهد، کیفیت بالا در نزدیکی مراکز گردشگری مشهد