چرا رفتار مصرف کننده مهم است؟
مطالعه رفتار مصرف کننده از این جهت اهمیت دارد که از طریق آن، بازاریابان می‌توانند درک کنند که چگونه بر تصمیمات خرید مصرف کنندگان تأثیر بگذارند. با درک چگونگی تصمیم گیری مصرف کنندگان در مورد یک محصول، میتوان شکاف موجود در بازار را پر کرده و کالاهای مورد نیاز و کالاهای منسوخ را شناسایی کرد.مطالعه رفتار مصرف کننده همچنین به بازاریابان این امکان را می‌دهد تا تصمیم بگیرند که چگونه محصولات خود را به روشی ارائه دهند که حداکثر اثرگذاری را بر مصرف کنندگان داشته باشد. درک رفتار خرید مصرف کننده راز اصلی جلب مشتری و ترغیب آنها برای خرید محصول و خدمات شماست [1]
تجزیه و تحلیل رفتار مصرف کننده چه چیزی را نشان می‌دهد؟
رفتار مصرف کننده اغلب تحت تأثیر عوامل مختلفی است. بازاریابان باید الگوهای خرید مصرف کننده را مطالعه کرده و روند رفتاری خریدار را دریابند. در بیشتر موارد، برند مهمترین عامل تأثیرگذار بر رفتار مصرف کننده است. به طور مثال وقتی وارد فروشگاه IKEA می شوید، قطعا بیشتر از آنچه قصد آن را داشتید، خرید خواهید کرد. به طور کلی، سه دسته از عوامل مؤثر بر رفتار مصرف کننده وجود دارد:عوامل شخصی
علایق و نظرات افراد که میتواند تحت تأثیر عواملی چون سن، جنس، فرهنگ و غیره باشد.عوامل روانشناختی
عکس العمل فرد به پیام بازاریابی بستگی به برداشت و نگرش او دارد.عوامل اجتماعی
خانواده، دوستان، سطح تحصیلات، رسانههای اجتماعی، سطح درآمد، همه آنها بر رفتار مصرف کنندگان تأثیر می گذارند[2]و.[3].jpg "ضرورت لحاظ رفتار مصرف کننده در درآمد زایی")
انواع رفتار مصرف کننده
چهار نوع رفتار اصلی مصرف کننده وجود دارد:رفتار خرید پیچیده
این نوع رفتار در هنگام خرید کالاهای گران قیمت اتفاق میافتد. مصرف کننده قبل از اقدام به هزینه کردن، وقت زیادی صرف تحقیق در مورد کالا یا خدمات میکند. مثلا وقتی میخواهید خانه یا ماشین بخرید، رفتار خرید پیچیده خواهید داشت.رفتار خرید متناقض
در این نوع رفتار، مصرف کننده بسیار درگیر فرآیند خرید استان اما در تعیین تفاوت بین برندها و انتخاب کالا با مشکل روبرو است. در این حالت مصرف کننده می ترسد که از خرید خود پشیمان شود.رفتار خرید عادت
در این نوع از رفتار، مصرف کننده خیلی درگیر نام برند نمی‌شود. بیشتر در مورد خرید مواد غذایی صدق میکند. مثلا به نانوایی می‌روید و نان میخرید.رفتار متنوع
در این نوع رفتار، مصرف کننده کالای متفاوتی را خریداری میکند نه به این دلیل که از کالای قبلی راضی نبودند بلکه به دلیل تنوع طلبی. مثلا خرید شامپویی با عطر و بوی جدید.[3].jpg "ضرورت لحاظ رفتار مصرف کننده در درآمد زایی")
عوامل مؤثر بر رفتار مصرف کننده چیست؟
شایع‌ترین عوامل مؤثر بر رفتار مصرف کننده عبارتند از:فنون بازاریابی
در صورتی که بازاریابی به درستی انجام شود، میتواند مصرف کنندگان را ترغیب کند که برند مورد علاقه خود را تغییر دهند و گزینه‌های گران قیمت تری انتخاب کنند.شرایط اقتصادی
برای محصولات گران قیمت (مانند خانه یا ماشین) شرایط اقتصادی نقش مهمی را ایفا می کند. اگر شرایط اقتصادی جامعه مطلوب باشد، مصرف کننده با اطمینان بیشتر و بدون توجه به بدهی‌های خود، اقدام به خرید خواهد کرد.برنامه های شخصی
رفتار مصرف کننده همچنین میتواند تحت تأثیر عوامل شخصی نظیر دوست نداشتن، اولویت ها، اخلاق و ارزش ها باشد. در صنعت مد یا صنایع غذایی این عامل بسیار قدرتمند است. به طور مثال اگر گیاهخوار باشید، هر چقدر هم تبلیغ همبرگر ببینید، وسوسه نخواهید شد.تأثیر نظرات اجتماعی
جو و نظرات اطرافیان بر رفتار مصرف کننده اثر گذار است. آن چیزی که اعضای خانواده، همکلاسیها، بستگان و آشنایان فکر می‌کنند، در تصمیم گیری مصرف کننده اثر گذار است.قدرت خرید
آخر اینکه، قدرت خرید ما نقش مهمی در تأثیرگذاری بر رفتار ما دارد. ممکن است یک محصول خیلی عالی و مناسب باشد اما پولی برای خرید آن نداشته باشیم. تقسیم بندی مصرف کنندگان براساس ظرفیت خریدشان به بازاریابان کمک میکند تا مصرف کنندگان واجد شرایط را تعیین کنند و به نتایج بهتری دست یابند[3]الگوهای رفتار خرید مشتری
الگوهای رفتار خرید مشتری با عادت خرید او یکی و یک معنا نیست. عادات به معنای گرایش به انجام یک عمل است که با گذشت زمان تغییر میکند اما الگوی رفتاری به معنای یک طراحی ذهنی قابل پیش بینی است. هر مشتری عادات خرید منحصر به فرد خود را دارد، در حالیکه الگوی رفتار خرید یک امر جمعی است و به بازاریاب‌ها جزئیات شخصیتی یک فرد را ارائه می‌دهد. الگوهای رفتار خرید مشتری را میتوان به این موارد طبقه بندی کرد:محل خرید
در اکثر مواقع مصرف کننده، خرید خود را از چند فروشگاه مختلف انجام می‌دهد حتی اگر همه مواردی که میخواهد، همه در یک فروشگاه وجود داشته باشند. به هایپر مارکت مورد علاقه خود فکر کنید، اگر چه می‌توانید در آنجا لباس و کفش هم پیدا کنید، اما احتمالاً آنها را از برندهای پوشاک خریداری می‌کنید.موارد خریداری شده
تجزیه و تحلیل سبد خرید میتواند اطلاعات زیادی از رفتار مصرف کننده در اختیار بازاریابان قرار دهد. اطلاعاتی نظیر قدرت خرید او، میزان اقبال یک کالا، میزان محبوبیت یک کالا یا خدمت، علایق شخصی مشتری و غیره.زمان و دفعات خرید
در دنیای امروز مصرف کننده انتظار خدمات در هر ساعت شبانه روز را دارد! این وظیفه فروشگاه است که خدمات خود را مطابق میل مصرف کننده تنظیم کرده و آن را برآورده سازد. به خصوص در تجارت الکترونیک این مسئله بسیار حاثز اهمیت است. در این زمینه به تغییرات فصلی و اختلاف ساعت منطقه‌ای حتما توجه داشته باشید. به خصوص اگر مشتریانی خارج از مرزهای کشور دارید.روش خرید
مشتری هم میتواند به صورت حضوری و هم به صورت آنلاین خرید کند. اینکه کدام را ترجیح می‌دهد، اطلاعات زیادی در مورد او در اختیار بازاریابان قرار خواهد داد[2]به طور خلاصه، تئوری ها و مفاهیم رفتار مصرف کننده برای بازاریابان از اهمیت بیشتری برخوردار است. از آنجایی که محصولاتی برای تأمین نیازها و خواسته های مصرف کننده ساخته می شوند، بنابراین برای دستیابی به موفقیت بیشتر باید محصولات با دقت به بازار عرضه شود. مطالعه رفتار مصرف کننده به بازاریابان در تجزیه و تحلیل عوامل مختلفی که در تصمیم خرید مصرف کنندگان تأثیر دارد، کمک می کند.[4]
.jpg "ضرورت لحاظ رفتار مصرف کننده در درآمد زایی")
در شرایط رقابتی امروز در دنیای تجارت، هیچ شرکتی نمی تواند موفق باشد مگر آنکه رفتار مصرف کنندگان را تحلیل کرده و برای جلب رضایت مشتریان برنامه ریزی کند. برای درک رفتار مشتری میتوان بازخورد آنها را نسبت به محصول یا خدمات ارائه شده سنجید و این کار از طریق نظرسنجی به راحتی قابل انجام است.
توجه داشته باشید که درک رفتار مشتری یک فرآیند مداوم و بی امان است چرا که ترجیحات و نیازهای مشتری همواره در حال تغییر و تحول است. برای همگام شدن با آنها، شرکت‌ها باید چند قدم جلوتر باشند و بتوانند پیش بینی کنند که مشتریان در آینده چگونه رفتار می‌کنند.[4]
پینوشتها
1.www.omniconvert.com
2.www.pointillist.com
3.www.ukessays.com
4.www.corp.yonyx.com
