آمادگي در برابر حراج هاي شب عيد

با فروشندگان سمج چه‌کار کنيم ؟

«خيلي ممنون آقا ! يه دور بزنيم ، برمي‌گرديم». گفتن همين چند کلمه براي انفجار يک فروشنده از شدت عصبانيت کافي است. خيلي از فروشندگان براي اينکه با عباراتي اين چنيني مواجه نشوند، حقه‌هاي زيادي را به کار مي‌برند تا شما را ترغيب يا شايد مجبور به خريدن کالاهايشان کنند اما شما مي‌توانيد مانند يک خريدار حرفه‌اي عمل کرده و تنها به نياز واقعي و پول توي جيب‌تان فکر کنيد. اگر احساس مي‌کنيد که خيلي با کلک‌هاي فروشندگان آشنا نيستند تا بتوانيد با آنها مقابله کنيد، شايد خواندن اين مطلب بتواند کمي به کمک‌تان بيايد.
برخي فروشنده‌ها روش‌هاي عجيب و غريبي براي ترغيب مشتريانشان به منظور خريد کالاهايشان دارند! به تازگي تحقيقات جالبي روي فروشنده‌ها و خريداران آمريکايي انجام شده تا محققان بفهمند چه‌طور و با چه مهارت‌هايي يک مغازه‌دار مي‌تواند اجناس خود را به مردم بفروشد. مغازه‌دار حقه‌هاي زيادي را به عنوان راهکار قالب کردن کالايشان به مشتري عنوان کردند که مهم‌ترين آنها به اين شرح است:
• چسباندن آگهي‌هاي تبليغاتي فراوان با عنوان «خريد واقعي» روي شيشه‌ مغازه‌ها
• کشاندن ذهن مشتري به اين سمت که در قبال مبلغي که مي‌پردازد، کالاي با ارزش‌‌تري دريافت مي‌کند.
• تبليغ زياد کيفيت و جنس کالا تا مشتري احساس خوبي نسبت به خريدش داشته باشد.
جديدترين تحقيقي هم که در مورد ميزان رضايت خريدار از خريدش انجام شده، نشان داده است که يک خريد خوب و رضايت‌ خريدار بستگي مستقيم به گزينه‌هاي موجود دارد يعني هر چه قدر خريدار کالاهايش را از بين گزينه‌هاي متنوع‌تري انتخاب کند، ميزان رضايتش از خريد هم بالاتر مي‌رود. پس بهتر است که براي خريد کالاي موردنظرتان به مراکزي برويد که از آن نوع کالا در مدل‌ها و طرح‌هاي مختلفي داشته باشند. تحقيقات انجام شده روي خريد و فروش کالا گستره وسيعي داشت و از خريد تلفن بي‌سيم تا ماشين چمن‌زني را دربرداشت. خريد انواع کالاها به 3 دسته کلي تقسيم مي‌شود: انتخاب‌هايي کاملا عالي، انتخاب‌هاي معمولي و انتخاب‌هاي اجباري که شما در اين نوع از انتخاب گزينه‌هاي زيادي پيش‌رو نداريد و مجبوريد از بين گزينه‌هاي محدود موجود يکي را به اجبار و برحسب نيازتان انتخاب کنيد. بعد از انتخاب و خريد کالاهاي موردنظر، داوطلبان خريدار تنها 2 حس داشتند، يا نسبت به خريدشان کاملا راضي و خشنود بودند يا بعد از خريد، خودشان را سرزنش مي‌کردند اما يک اصل کلي و غيرقابل انکار در مورد همه کالاها وجود داشت و آن، اين بود که همه مشتريان نسبت به خريد کالاهايي که از نظر کيفيت در سطح عالي قرار داشتند بسيار راضي بودند و کيفيت از اهميت بالاتري نسبت به کميت و قيمت برخوردار بود. محققان براي درک بيشتر اين موضوع خريد يک خودکار خوب و يک خودکار معمولي را مورد بررسي قرار دادند و به اين نتيجه رسيدند که خريداران خود کارهاي خوب و باکيفيت که لذت نوشتن را با آن تجربه کردند، ترجيح مي‌دادند که براي بار دوم هم يک خودکار باکيفيت و البته با قيمت بالاتري نسبت به يک خودکار معمولي خريداري کنند. همچنين طي تحقيقي ديگري که روي 2 نوع کاناپه نرم و بادوام انجام شد، مشخص گرديد که 3/42 درصد از افراد کاناپه‌هاي نرم و 7/57 درصد کاناپه‌هاي بادوام را انتخاب کردند و وقتي هر دو نوع از اين کاناپه‌ها در مقايسه با کاناپه‌اي سفت و غيرراحت قرار گرفتند درصد انتخاب کاناپه نوع اول که نرم و راحت بود تا 4/77 درصد افزايش يافت و اين ميزان توجه مشتري به مناسب بودن کالا را نشان مي‌داد.

حقه‌هاي تجاري

فروشندگان راه‌هاي زيادي براي تشويق کردن شما به خرج کردن پول‌هايتان بلدند اما مهم‌ترين و اعجاز‌انگيزترين راه‌شان استفاده از برچسب‌هاي مختلف تبليغاتي با عنوان «حراج» يا «on sale» روي در و ديوار و شيشه‌ مغازه‌شان است. محققان به اين نتيجه رسيدند که نصب برچسب «50درصد تخفيف» بسيار براي مردم وسوسه‌انگيز و جذاب است و خيلي از مشتريان بدون اينکه اطلاعي در مورد قيمت واقعي و معقول کالا داشته باشند در مقابل اين مغازه‌ها توقف و حتي گاهي اوقات بدون نياز به آن کالا نسبت به خريدار‌ي‌اش اقدام مي‌کنند. در واقع فروشندگان با اين روش ذهن مشتري را بيشتر به سمت قيمت پايين کالا مي‌کشانند تا شايد بتوانند او را نسبت به خريدي دور از انتظار ترغيب کنند. در اين جاست که مي‌توان فروشندگان را مانند روان‌شناساني قهار در نظر گرفت که مي‌دانند هر کسي در برابر کلمه «تخفيف ويژه» نمي‌تواند مقاومت کند و با اين ترفند مشتريان زيادي را به مغازه خود مي‌کشانند. پس شما مي‌توانيد مانند يک خريدار حرفه‌اي عمل کنيد و به مغازه‌هايي که کالاهاي خارج از نياز شما دارند کوچک‌ترين توجهي ننماييد، اين‌طوري وقتي که از خريد روزانه يا آخر سال به خانه برمي‌گرديد با انبوهي از اجناس رنگارنگ که کمترين احتياجي به آنها نداريد، مواجه نمي‌شويد.

خريداران حرفه‌اي بخوانند

يکي از کلک‌هاي فروشندگي که خيلي از مغازه‌داران آن را پياده و مشتري را مجبور به بخريد جنسشان مي‌کنند روشي است که مي‌خواهيم برايتان شرح دهيم. در اين روش فروشنده چند طرح و مدل مختلف از کالاي مورد نياز مشتري را جلويش مي‌گذارد و از او مي‌خواهد که همه آنها چه مناسب و چه غيرمناسب، را امتحان کند. بعد اين سوال را از او مي‌پرسند: «کدام يک از اينها را مي‌پسنديد؟» مسلما از اين روش فروشنده اجناس با کيفيت پايين را هم جزو انتخاب‌هاي شما مي‌گنجاند تا شما با مقايسه جنس بهتر با آنها ترغيب به خريد جنس‌ برتر شويد و از طرفي چون فروشنده رنگ‌‌ها و مدل‌هاي مختلفي از کالا را براي انتخاب پيش‌رويتان قرار داده و از شما پرسيده که کدام يک را بيشتر مي‌پسنديد بنابراين شما هم احساس مي‌کنيد که مجبور به انتخاب يکي از آن اقلام هستيد و اين دقيقا همان هدفي است که يک فروشنده زيرک در پي تحقق آن است ولي شما هم به عنوان يک خريدار حرفه‌اي مي‌توانيد اگر از هيچ‌کدام از گزينه‌هاي موردنظر خوشتان نيامده خيلي راحت و بدون خجالت تشکر کرده و مغازه را ترک نماييد چون به هر حال اين شماييد که مي‌خواهيد پول خرج کرده و آن کالا را استفاده کنيد.

يکي بخر، دو تا ببر

يک فروشنده خوب بايد بداند که وقتي شما واقعا قصد خريد کالاهايي خاص را داريد، شناختن ويژگي‌هاي انواع مختلف آن کالا برايتان بسيار مهم است و در نتيجه به شما در انتخابي بهينه و نه اجباري و منفعت طلبانه کمک کند اما همان‌طور که در بخش‌هاي قبل گفته شده گاهي فروشندگان حس منفعت طلبي مشتريان را قلقلک مي‌دهند و آنها را وادار به کاري مي‌کنند که ظاهرا به نفعشان است اما در واقع بيشترين سود را خود فروشنده مي‌برد. براي اينکه اين موضوع را بهتر درک کنيد بهتر است اين مثال را بخوانيد: حتما براي يک بار هم که شده روي مغازه‌هايي عناويني اين چنيني را ديده‌ايد: «يکي بخر، دو تا ببر»، «تنها با 10 هزار تومان خريد، در قرعه‌کشي آخر سال‌ ما شرکت داده مي‌شويد» يا خيلي عبارت‌هاي ديگر.
تحقيقي در ژاپن روي دو گروه از مردم که عاشق سوشي (نوعي غذاي ژاپني) بودند انجام شد و در طي آن به گروهي برنامه‌اي دادند که خريد 10 ساندويچ سوشي جزو آن برنامه بود و به گروه دوم هم همان برنامه غذايي ارايه شد علاوه بر ذکر اين عنوان که با خريد هر 10 ساندويچ سوشي يکي هم به صورت رايگان دريافت مي‌کنند. نتيجه اين شد که گروه دوم بيشتر به آن برنامه علاقه‌ نشان دادند و از اين طريق فروشنده ساندويچ‌هاي سوشي هم پول خوبي به جيب زد چون ارايه يک ساندويچ مجاني در برابر هر 10 ساندويچ هزينه‌ چنداني برايش دربرنداشت. نتيجه اخلاقي اين قسمت هم اين است که آدم با طناب مجاني خود را دار نمي‌زند و نتيجه کلي اين تحقيقات هم اين حقيقت تلخ را ثابت کرد که متاسفانه حساب و کتاب‌هاي نا به جا و تفکرات غيرمعقول باعث خريد کالاهاي خارج از نياز و بدون استفاده مي‌شود اما ماهي را هر وقت از آب بگيريد، تازه است. از همين امسال تمرين گول نخوردن در برابر فروشندگان زيرک را جزو برنامه‌هاي روزانه‌تان قرار دهيد!
منبع: www.salamat.com