کوره راه هاي هرمي
در سال هاي اخير شاهد فعاليت برخي شرکت ها بوده ايم که اصطلاحا به شرکت هاي هرمي معروف شده اند. اين شرکت ها براي جذب افراد به سوي خود عمدتا وعده هايي مبني بر پولدار شدن در مدت زماني کوتاه و غيرمتعارف مي دهند.
موفقيت، آسانسور ندارد بلکه فقط پلکان دارد. براي رسيدن به موفقيت بايد پله هاي مربوط به آن را يکي يکي بالا رفت. بر اساس اصول ديني، مالي که از راهي غير از راه صحيح به دست بيايد به هيچ وجه حلال نيست. اصول صداقت و درستي از بايدهاي کسب و کار است. در مورد شرکت هاي هرمي، نخستين اصلي که بايد مورد نظر قرار داد غير مجاز بودن فعاليت اين شرکت ها طبق قوانين کشور ماست. در هر کشور پيشرفته اي قانون مبناي عملکرد افراد است و بنابراين اگر حتي فعاليت در اين شرکت ها نفعي هم در برداشته باشد بايد به احترام قانون از اين نوع فعاليت ها صرف نظر کرد.
اما با توجه به فراگيري اين فعاليت ها در بين برخي از جوانان، خوب است اين موضوع را از زاويه اي ديگر مورد بررسي قرار دهيم و ببينيم که آيا اساسا اين نوع فعاليت ها نفعي را نيز براي جامعه در بر دارد يا خير؟
شايد خيلي از شما هنوز با شبکه هاي هرمي آشنا نباشيد. به همين خاطر با مثالي ساده ابتدا سعي مي کنيم مفهوم کلي اين شبکه هاي به اصطلاح نوين را براي شما تشريح کنيم.
فرض کنيد شما يک کارخانه دار هستيد و يک محصول توليد مي کند. اين محصول هر چيزي مي تواند باشد. از ساعت و تلويزيون و گلدان گرفته تا فرش و ماکاروني و نمک و قاشق و چنگال و خلاصه هر محصولي که براي توليدش زحمتي کشيده شود. و هزينه اي مصرف شود. اين محصول داراي چند ويژگي کليدي است:
اول اينکه به هر حال محصولي است که به درد مشتري مي خورد.
دوم اينکه حداقل قيمت مشخصي دارد که اين قيمت از هزينه هاي صرف شده براي توليد آن به علاوه سود معقولي که توليد کننده انتظار دارد به دست مي آيد.
سوم اينکه براي رسيدن اين محصول به دست مشتري بايد يک سري واسطه به نام عمده فروش و خرده فروش آن را دست به دست کنند تا محصول به دست مشتري برسد که به طور طبيعي هر کدام از اين دلال ها و واسطه ها در مسير دست به دست کردن محصول مبغلي به قيمت تمام شده آن اضافه مي کنند تا سود خودشان را به دست آورند و نهايتا مشتري محصول را با قيمتي بالاتر از کارخانه و البته قابل تحمل و معقول به دست مي آورد. توجه کنيد که مشتري وقتي محصول را مي خرد. مجبور نيست پولي بيشتر از قيمت متعارف آن بپردازد و آن را گران تر از ارزش واقعي اش بخرد و از آن مهم تر اجباري ندارد که بيشتر از يک محصول بخرد و تعداد اضافي را به زور به کساني که مي شناسد بفروشد. توليد کننده جنسي توليد مي کند و مصرف کننده آن را مي خرد و معامله در همين نقطه به پايان مي رسد. بقيه اش گارانتي و پشتيباني فروشنده است براي تضمين اينکه محصول تا يک مدت مشخص قابل استفاده و کارآمد باقي بماند.
به روند ساده توليد و فروشي که گفتيم دقت کنيد.و به اين سوال پاسخ دهيد که چه کسي اين وسط سود کرد؟ توليد کننده که محصول را توليد کرد؟ فروشنده واسطه که آن را به دست مشتري رساند؟ يا مشتري که با خريد محصول نيازش را برطرف کرد؟
در واقع در اين ميان همه سود کردند و اين بازي برد-برد است، يعني هر دو طرف معامله چيزي را که مي خواهند مي برند و کسي ضرر نمي کند.
البته ممکن است توليد کننده هوس کند سود بيشتري به دست آورد. به همين خاطر سعي مي کند توليدش را بالا ببرد. توليد بيشتر نياز به مشتري بيشتر دارد پس با کم کردن هزينه ها و کاهش قيمت محصول و صرف نظر کردن بخشي از سود خود سعي مي کند مشتريان بيشتري را به سمت محصولات خود جذب کند. آگهي مي دهد و براي تبليغات هزينه مي کند و حتي عده اي را استخدام مي کند که به سراغ مشتريان جديد بروند و آنها را راضي کنند که محصولات او را بخرند. براي اين بازارياب ها هم سودي به نام پورسانت يا درصدي از فروش تعيين مي کند. درست شبيه همان سودي که براي عمده فروش و واسطه هاي توزيع در نظر گرفته بود.
مشکل اساسي از همين پورسانت يا درصد فروش ناشي مي شود. اگر کسي که پورسانت يا درصدي از مبلغ پرداختي توسط مشتري جديد را براي خود برمي دارد براي راضي کردن و توجيه مشتري و هموار کردن مسير معامله و خريد زحمتي کشيده باشد و تلاشي کرده باشد، طبيعي است که هم مشتري و هم توليد کننده هر دو با رضايت کامل اين مبلغ را به او مي پردازند. چرا که اگر اين واسطه پورسانت گير نبود چه بسا کارها سخت تر پيش مي رفت و زحمت بيشتري متوجه خريدار و فروشنده مي شد. اما گاهي اوقات پورسانت پرداختي به فرد واسطه همين طوري بي زحمت و مجاني به او داده مي شود. به بيان ساده تر او کاري انجام نمي دهد اما پولي دريافت مي کند و اين جاست که محيط براي حضور آنها مساعد مي شود. چرا که اولين سوالي که مطرح مي شود اين است که اين پول پورسانت مجاني که از آسمان نيامده و به طور يقين متعلق به شخصي است که براي آن زحمت کشيده وقتي يک واسطه بدون هيچ زحمت و تلاشي پورسانت قابل ملاحظه اي دريافت مي کند اولين سوالي که بايد از خود بپرسد اين است که چرا من بايد اين پول را به دست آورم؟ و چه بلايي بر سر قربانيان مي آيد؟
کلاهبرداران هرمي ناگهان ظاهر مي شوند و با زبان چرب و نرم خود مي گويند:"آن قرباني اگر مي خواهد زنده باشد مي تواند ديگران را هم به اين مسير بکشاند"و به اين ترتيب هر قرباني براي جبران پولي که از دست داده بايد چند نفر ديگر را قرباني کند و به همين ترتيب مثل يک هرم اين سوداگران به جان مردم بي گناه مي افتند براي اينکه طبقات بالاي هرم به سود کلاني برسند. از سوي ديگر هر چه به طبقات پايين تر مي رويم تعداد قرباني ها بيشتر مي شود و در نتيجه سود کمتري نصيب آنها شده و کم کم کار به جايي مي رسد که ديگر قرباني جديدي به چنگ آنها نمي افتد و پايين دستي هاي هرم همه چيز خود را از دست مي دهند و هاج و واج به نوک هرم نگاه مي کنند که چقدر راحت او را به يک ابزار کسب درآمد ناسالم و ناپاک تبديل کرده اند.
براي اينکه بيشتر اين موضوع را بشکافيم بياييد دوباره ويژگي هاي اين شبکه بندي هرمي شکل و فريبنده را با هم بررسي کنيم:
ـ در اين نوع فعاليت بازاريابي پورسانت مهم تر از خود محصول است.
يعني چه بسا مشتري اصلا نيازي به محصول نداشته باشد و شکل محصول برايش فرقي نکند. او براي شکار پورسانت يا پول مفت طبقات پاييني وارد معامله مي شود و اينکه محصول فروخته شده به او ارزشش از پول پرداختي اش کمتر باشد و طلا يا نقره يا زمين باشد يا هر چيز ديگر برايش در اولويت دوم است. او سود مي خواهد و همين بوي سود او را ديوانه مي کند. پس هر وقت ديديد که محور معامله پورسانت و سود بود و نه خود محصول و کيفيت و ارزش آن بدانيد که با يک فعاليت اقتصادي ناسالم سر و کار داريد.
ـبازاريابي هرمي در اکثر کشورهاي جهان يک جرم بزرگ محسوب مي شود. چرا که در اين تجارت به مشتري به چشم يک قرباني نگاه مي شود که بايد به هر طريق ممکن او را فريب داد. اگر مشتري جوان است بايد از جاذبه هاي جواني و تحريک هيجانات و احساسات جواني او استفاده کرد. اگر ميان سال است بايد از سود کلان و پول بي زحمت و سريع صحبت کرد و اگر قرباني شخصي مذهبي است از احساسات ديني او سوء استفاده کرد و اگر بي دين است با زبان و الفباي بي دين ها با او صحبت کرد. بازي گردانان اصلي اين گروه ها اصلا به چيزي معتقد نيستند که بتوان بر اساس آن به آنها اعتماد کرد و روي آنها سرمايه گذاري کرد. آنها خوب مي دانند که جملات و درس هاي استادان موفقيت چقدر جذابيت دارد. بدون هيچ تعارفي و با گستاخي و بي پروايي تمام درس هاي موفقيت را به نفع خود مصادره مي کنند و با آن به تبليغ کلاهبرداري هرمي خود مي پردازند. آنها از دلبستگي هاي مذهبي مردم به خوبي آگاهند، آنقدر در تبليغات دوره اي و منظم خود از سخنان بزرگان ديني سوء استفاده مي کنند که اصلا به فکر قرباني نمي افتد که يک خون آشام در پشت اين چهره موجه و انسان دوست و به ظاهر ديندار پنهان است. او برايش علم موفقيت و يا اصول اعتقادي مذهبي و يا اخلاق و تعهد انساني و علم و دانش و خرد و معرفت اهميتي ندارد. ولي از همه اينها استفاده مي کند تا قرباني جديدي پيدا کند.
در طول سال هاي اخير با تعدادي از قربانيان اين تجارت ظالمانه گفت و گو داشته ايم و همه آنها مي گفتند که حجم تبليغات اين گروه آنقدر وسيع و جذاب و گيرا بوده است و آنها آنقدر در سخنوري و شست و شوي مغزي و برانگيختن هيجانات و فعال کردن روياها ماهر بوده اند که قربانيان اصلا گمان نمي کردند دارند فريب مي خورند و يا امکان رسيدن به آرزوهايشان وجود ندارد. اما همين که پول مورد نظر آنها پرداخت مي شد و چند قرباني ديگر از طريق ايشان به سرشاخه هاي طبقه بالاتر تحويل مي شد ناگهان همه آن جذابيت ها رنگ مي باخت و با طلوع اولين خورشيد ديگر اثري از سوء استفاده گران ديده نمي شد.
افسردگي و غم و اندوه شديدي که در چهره قربانيان اين گروه هاي کلاهبرداري هرمي موج مي زند نگارنده را به اين باور محکم و مطمئن رسانده که اين کلاهبرداران هرمي دشمنان قسم خورده علوم موفقيت و معرفت هستند.
منبع:نشريه موفقيت، شماره 179
/ع
موفقيت، آسانسور ندارد بلکه فقط پلکان دارد. براي رسيدن به موفقيت بايد پله هاي مربوط به آن را يکي يکي بالا رفت. بر اساس اصول ديني، مالي که از راهي غير از راه صحيح به دست بيايد به هيچ وجه حلال نيست. اصول صداقت و درستي از بايدهاي کسب و کار است. در مورد شرکت هاي هرمي، نخستين اصلي که بايد مورد نظر قرار داد غير مجاز بودن فعاليت اين شرکت ها طبق قوانين کشور ماست. در هر کشور پيشرفته اي قانون مبناي عملکرد افراد است و بنابراين اگر حتي فعاليت در اين شرکت ها نفعي هم در برداشته باشد بايد به احترام قانون از اين نوع فعاليت ها صرف نظر کرد.
اما با توجه به فراگيري اين فعاليت ها در بين برخي از جوانان، خوب است اين موضوع را از زاويه اي ديگر مورد بررسي قرار دهيم و ببينيم که آيا اساسا اين نوع فعاليت ها نفعي را نيز براي جامعه در بر دارد يا خير؟
شايد خيلي از شما هنوز با شبکه هاي هرمي آشنا نباشيد. به همين خاطر با مثالي ساده ابتدا سعي مي کنيم مفهوم کلي اين شبکه هاي به اصطلاح نوين را براي شما تشريح کنيم.
فرض کنيد شما يک کارخانه دار هستيد و يک محصول توليد مي کند. اين محصول هر چيزي مي تواند باشد. از ساعت و تلويزيون و گلدان گرفته تا فرش و ماکاروني و نمک و قاشق و چنگال و خلاصه هر محصولي که براي توليدش زحمتي کشيده شود. و هزينه اي مصرف شود. اين محصول داراي چند ويژگي کليدي است:
اول اينکه به هر حال محصولي است که به درد مشتري مي خورد.
دوم اينکه حداقل قيمت مشخصي دارد که اين قيمت از هزينه هاي صرف شده براي توليد آن به علاوه سود معقولي که توليد کننده انتظار دارد به دست مي آيد.
سوم اينکه براي رسيدن اين محصول به دست مشتري بايد يک سري واسطه به نام عمده فروش و خرده فروش آن را دست به دست کنند تا محصول به دست مشتري برسد که به طور طبيعي هر کدام از اين دلال ها و واسطه ها در مسير دست به دست کردن محصول مبغلي به قيمت تمام شده آن اضافه مي کنند تا سود خودشان را به دست آورند و نهايتا مشتري محصول را با قيمتي بالاتر از کارخانه و البته قابل تحمل و معقول به دست مي آورد. توجه کنيد که مشتري وقتي محصول را مي خرد. مجبور نيست پولي بيشتر از قيمت متعارف آن بپردازد و آن را گران تر از ارزش واقعي اش بخرد و از آن مهم تر اجباري ندارد که بيشتر از يک محصول بخرد و تعداد اضافي را به زور به کساني که مي شناسد بفروشد. توليد کننده جنسي توليد مي کند و مصرف کننده آن را مي خرد و معامله در همين نقطه به پايان مي رسد. بقيه اش گارانتي و پشتيباني فروشنده است براي تضمين اينکه محصول تا يک مدت مشخص قابل استفاده و کارآمد باقي بماند.
به روند ساده توليد و فروشي که گفتيم دقت کنيد.و به اين سوال پاسخ دهيد که چه کسي اين وسط سود کرد؟ توليد کننده که محصول را توليد کرد؟ فروشنده واسطه که آن را به دست مشتري رساند؟ يا مشتري که با خريد محصول نيازش را برطرف کرد؟
در واقع در اين ميان همه سود کردند و اين بازي برد-برد است، يعني هر دو طرف معامله چيزي را که مي خواهند مي برند و کسي ضرر نمي کند.
البته ممکن است توليد کننده هوس کند سود بيشتري به دست آورد. به همين خاطر سعي مي کند توليدش را بالا ببرد. توليد بيشتر نياز به مشتري بيشتر دارد پس با کم کردن هزينه ها و کاهش قيمت محصول و صرف نظر کردن بخشي از سود خود سعي مي کند مشتريان بيشتري را به سمت محصولات خود جذب کند. آگهي مي دهد و براي تبليغات هزينه مي کند و حتي عده اي را استخدام مي کند که به سراغ مشتريان جديد بروند و آنها را راضي کنند که محصولات او را بخرند. براي اين بازارياب ها هم سودي به نام پورسانت يا درصدي از فروش تعيين مي کند. درست شبيه همان سودي که براي عمده فروش و واسطه هاي توزيع در نظر گرفته بود.
مشکل اساسي از همين پورسانت يا درصد فروش ناشي مي شود. اگر کسي که پورسانت يا درصدي از مبلغ پرداختي توسط مشتري جديد را براي خود برمي دارد براي راضي کردن و توجيه مشتري و هموار کردن مسير معامله و خريد زحمتي کشيده باشد و تلاشي کرده باشد، طبيعي است که هم مشتري و هم توليد کننده هر دو با رضايت کامل اين مبلغ را به او مي پردازند. چرا که اگر اين واسطه پورسانت گير نبود چه بسا کارها سخت تر پيش مي رفت و زحمت بيشتري متوجه خريدار و فروشنده مي شد. اما گاهي اوقات پورسانت پرداختي به فرد واسطه همين طوري بي زحمت و مجاني به او داده مي شود. به بيان ساده تر او کاري انجام نمي دهد اما پولي دريافت مي کند و اين جاست که محيط براي حضور آنها مساعد مي شود. چرا که اولين سوالي که مطرح مي شود اين است که اين پول پورسانت مجاني که از آسمان نيامده و به طور يقين متعلق به شخصي است که براي آن زحمت کشيده وقتي يک واسطه بدون هيچ زحمت و تلاشي پورسانت قابل ملاحظه اي دريافت مي کند اولين سوالي که بايد از خود بپرسد اين است که چرا من بايد اين پول را به دست آورم؟ و چه بلايي بر سر قربانيان مي آيد؟
کلاهبرداران هرمي ناگهان ظاهر مي شوند و با زبان چرب و نرم خود مي گويند:"آن قرباني اگر مي خواهد زنده باشد مي تواند ديگران را هم به اين مسير بکشاند"و به اين ترتيب هر قرباني براي جبران پولي که از دست داده بايد چند نفر ديگر را قرباني کند و به همين ترتيب مثل يک هرم اين سوداگران به جان مردم بي گناه مي افتند براي اينکه طبقات بالاي هرم به سود کلاني برسند. از سوي ديگر هر چه به طبقات پايين تر مي رويم تعداد قرباني ها بيشتر مي شود و در نتيجه سود کمتري نصيب آنها شده و کم کم کار به جايي مي رسد که ديگر قرباني جديدي به چنگ آنها نمي افتد و پايين دستي هاي هرم همه چيز خود را از دست مي دهند و هاج و واج به نوک هرم نگاه مي کنند که چقدر راحت او را به يک ابزار کسب درآمد ناسالم و ناپاک تبديل کرده اند.
براي اينکه بيشتر اين موضوع را بشکافيم بياييد دوباره ويژگي هاي اين شبکه بندي هرمي شکل و فريبنده را با هم بررسي کنيم:
ـ در اين نوع فعاليت بازاريابي پورسانت مهم تر از خود محصول است.
يعني چه بسا مشتري اصلا نيازي به محصول نداشته باشد و شکل محصول برايش فرقي نکند. او براي شکار پورسانت يا پول مفت طبقات پاييني وارد معامله مي شود و اينکه محصول فروخته شده به او ارزشش از پول پرداختي اش کمتر باشد و طلا يا نقره يا زمين باشد يا هر چيز ديگر برايش در اولويت دوم است. او سود مي خواهد و همين بوي سود او را ديوانه مي کند. پس هر وقت ديديد که محور معامله پورسانت و سود بود و نه خود محصول و کيفيت و ارزش آن بدانيد که با يک فعاليت اقتصادي ناسالم سر و کار داريد.
ـبازاريابي هرمي در اکثر کشورهاي جهان يک جرم بزرگ محسوب مي شود. چرا که در اين تجارت به مشتري به چشم يک قرباني نگاه مي شود که بايد به هر طريق ممکن او را فريب داد. اگر مشتري جوان است بايد از جاذبه هاي جواني و تحريک هيجانات و احساسات جواني او استفاده کرد. اگر ميان سال است بايد از سود کلان و پول بي زحمت و سريع صحبت کرد و اگر قرباني شخصي مذهبي است از احساسات ديني او سوء استفاده کرد و اگر بي دين است با زبان و الفباي بي دين ها با او صحبت کرد. بازي گردانان اصلي اين گروه ها اصلا به چيزي معتقد نيستند که بتوان بر اساس آن به آنها اعتماد کرد و روي آنها سرمايه گذاري کرد. آنها خوب مي دانند که جملات و درس هاي استادان موفقيت چقدر جذابيت دارد. بدون هيچ تعارفي و با گستاخي و بي پروايي تمام درس هاي موفقيت را به نفع خود مصادره مي کنند و با آن به تبليغ کلاهبرداري هرمي خود مي پردازند. آنها از دلبستگي هاي مذهبي مردم به خوبي آگاهند، آنقدر در تبليغات دوره اي و منظم خود از سخنان بزرگان ديني سوء استفاده مي کنند که اصلا به فکر قرباني نمي افتد که يک خون آشام در پشت اين چهره موجه و انسان دوست و به ظاهر ديندار پنهان است. او برايش علم موفقيت و يا اصول اعتقادي مذهبي و يا اخلاق و تعهد انساني و علم و دانش و خرد و معرفت اهميتي ندارد. ولي از همه اينها استفاده مي کند تا قرباني جديدي پيدا کند.
در طول سال هاي اخير با تعدادي از قربانيان اين تجارت ظالمانه گفت و گو داشته ايم و همه آنها مي گفتند که حجم تبليغات اين گروه آنقدر وسيع و جذاب و گيرا بوده است و آنها آنقدر در سخنوري و شست و شوي مغزي و برانگيختن هيجانات و فعال کردن روياها ماهر بوده اند که قربانيان اصلا گمان نمي کردند دارند فريب مي خورند و يا امکان رسيدن به آرزوهايشان وجود ندارد. اما همين که پول مورد نظر آنها پرداخت مي شد و چند قرباني ديگر از طريق ايشان به سرشاخه هاي طبقه بالاتر تحويل مي شد ناگهان همه آن جذابيت ها رنگ مي باخت و با طلوع اولين خورشيد ديگر اثري از سوء استفاده گران ديده نمي شد.
افسردگي و غم و اندوه شديدي که در چهره قربانيان اين گروه هاي کلاهبرداري هرمي موج مي زند نگارنده را به اين باور محکم و مطمئن رسانده که اين کلاهبرداران هرمي دشمنان قسم خورده علوم موفقيت و معرفت هستند.
منبع:نشريه موفقيت، شماره 179
/ع
