هيچ وقت پاسخ نه را جدي نگيريد
نويسنده: برنت هوبرمن(1)
گمان مي كنم سرسختي براي من فقط هرگز نه گفتن است و تصور مي كنم اين همان چيزي است كه هر كارآفرين موارد متعددي از آن خواهد داشت -يعني جاهايي كه مجبور بودند بر موانع غلبه كنند.
براي لست مينت دات كام، يكي از بزرگترين درسها به دست آوردن يك اسم اصيل براي دامنه(2)(دامين) بود. ما مالك آن نبوديم - خيلي از مردم درك نمي كنند وقتي مارتا لينفاكس [شيك مؤسس] و من به سراغ بيست سرمايه گذار اهل ريسك رفتيم تا سرمايه تهيه كنيم، ما واقعاً مالك اسم دامنه نبوديم.
به اين ترتيب آنها پول را در يك طرح شركتي كه فقط به نام «لست مينت نت ورك (3) با مسئوليت محدود» خوانده مي شد سرمايه گذاري كردند، زيرا قبل از تهيه پول نمي توانستيم اسم دامنه را خريداري كنيم. و حتي وقتي پول را تهيه كرديم من به فردي كه اسم را از او خريداري كرديم، همچنان زنگ مي زدم و او به نه گفتن خود ادامه مي داد. چهار تماس انجام شد. تصور مي كنم خيلي ها بعد از تماس سوم
تسليم مي شوند. در خريد نخستين اسم دامنه، بيشتر دردسرها مربوط به اين بود كه چه كسي مالك آن است و براي اين كار بايد در اينترنت جست و جوهايي انجام مي شد و بعد با آن فرد تماس گرفت.
تلاش براي فهميدن اينكه او چقدر از نخستين اسم دامنه سود مادي مي برد بخش عمده اي از دردسر بود، بنابراين مذاكره عمدتاً درباره اين بود كه او اين نام را به يك مجله آلماني به اسم فوكوس(4) اجاره داده بود. او با آن داد و ستد مي كرد و براي تأمين كننده خدمات اينترنتي كوچك خود مشتري پيدا مي كرد.
چيزي كه مكرراً به او مي گفتم اين بود كه «خوب، شما پول خرج نخواهيد كرد، شما به اين طريق براي آن ارزشي ايجاد نخواهيد كرد، و عملاً اين همه پول نقد به آنها نخواهيد داد، زيرا اينجا جاي خوب و مناسبي براي تبليغ كردن نيست.»
او موافق بود و من مي دانستم كه كاري كرده ام، بنابراين شروع به صحبت نقدي كردم. اين همان چيزي بود كه به وضوح توجه او را به خود جلب كرد. در آن زمان 600 هزار پوند سرمايه تهيه كرديم و بنابراين حتي صرف 16 هزار پوند فقط براي يك اسم دامنه، به نظر كمي زياد مي آمد. اما به همان اندازه مي دانستيم كه آن اسم به شدت قدرتمند است و نداشتن آن در خدمات لست مينت دات كام كه مي خواستيم ارائه كنيم، عيب بزرگي محسوب مي شد.
بايد آن را به دست مي آورديم و بالاخره اينكه اين صرفاً موازنه معامله بود، شيوه اي كه ساخته شده بود. اين همچنين سبكي از مذاكره بود كه كاملاً صميمانه پيش مي رفت و نه خصمانه. گمان مي كنم اين موضوع نيز به ما كمك كرد.
در طول راه ما شاهد مثالهايي از سرسختي بوديم. يكي از آنها براي جلب حمايت شركت هاي هوايي در روزهاي اوليه بود، يا مثلاً جلب نظر شركت ساوُي گروپ(5) كه تأمين كننده خيلي خوبي براي ما بود.
در روزهاي اول آنها فقط مي گفتند: «نه، نه، نه!» من شماره تلفن هاي همراه افراد مختلف را داشتم و به تماس گرفتن ادامه مي دادم و گمان مي كنم براي آنها كم دردسرتر اين بود كه محصول را به ما بدهند، نه اينكه به تماسهاي مداوم جواب دهند.
حقيقت امر، قبول نكردن نه به عنوان يك پاسخ است. اين تضمين مي كند كه شما هنوز مسائل را مد نظر داريد و مي توانيد آن قدر عملگرا باشيد كه بدانيد مي توان بر موانع غلبه كرد. هيچ وقت نه را به عنوان اولين پاسخ قبول نكنيد -شايد وقتي ده، بيست، يا سي بار «نه» شنيديد، مجبور باشيد درباره آن فكر كنيد.
تعيين اهداف نيز مهم است. يكي از اولين نصايحي كه به ياد دارم هنگام تلاش براي تهيه سرمايه شنيدم اين بود كه ضرب الاجلي را براي خودمان تعيين كنيم. كسي گفت: «ببين، اگر در عرض هشت ماه يا هر چه، سرمايه را تهيه نكني، تسليم شو.»
بنابراين، سرسختي مطرح است ولي دانستن اينكه چه وقت واقعاً مشغول كوبيدن سر خود به يك ديوار آجري هستيد هم مهم است. اما براي فهميدن آن بايد سر خود را چند بار به ديوار بكوبيد!
برداشت ها:
-كارآفرينان بايد سرسخت باشند. توصيه مي شود هيچ وقت جواب نه را قبول نكنند.
-هرگاه با نه مواجه شديد، به تماس گرفتنهاي خود ادامه دهيد، اما همچنان به مسائل و موانعي كه قرار است از سر راه برداشته شوند، فكر كنيد.
-هيچ وقت «نه» را در پاسخ اول قبول نكنيد. فقط اگر ده يا بيست يا سي بار «نه» شنيديد، به آن فكر كنيد.
-سرسخت باشيد، اما آماده قبول اين باشيد كه چه وقت داريد سر خود را به يك ديوار آجري مي كوبيد.
براي لست مينت دات كام، يكي از بزرگترين درسها به دست آوردن يك اسم اصيل براي دامنه(2)(دامين) بود. ما مالك آن نبوديم - خيلي از مردم درك نمي كنند وقتي مارتا لينفاكس [شيك مؤسس] و من به سراغ بيست سرمايه گذار اهل ريسك رفتيم تا سرمايه تهيه كنيم، ما واقعاً مالك اسم دامنه نبوديم.
به اين ترتيب آنها پول را در يك طرح شركتي كه فقط به نام «لست مينت نت ورك (3) با مسئوليت محدود» خوانده مي شد سرمايه گذاري كردند، زيرا قبل از تهيه پول نمي توانستيم اسم دامنه را خريداري كنيم. و حتي وقتي پول را تهيه كرديم من به فردي كه اسم را از او خريداري كرديم، همچنان زنگ مي زدم و او به نه گفتن خود ادامه مي داد. چهار تماس انجام شد. تصور مي كنم خيلي ها بعد از تماس سوم
تسليم مي شوند. در خريد نخستين اسم دامنه، بيشتر دردسرها مربوط به اين بود كه چه كسي مالك آن است و براي اين كار بايد در اينترنت جست و جوهايي انجام مي شد و بعد با آن فرد تماس گرفت.
تلاش براي فهميدن اينكه او چقدر از نخستين اسم دامنه سود مادي مي برد بخش عمده اي از دردسر بود، بنابراين مذاكره عمدتاً درباره اين بود كه او اين نام را به يك مجله آلماني به اسم فوكوس(4) اجاره داده بود. او با آن داد و ستد مي كرد و براي تأمين كننده خدمات اينترنتي كوچك خود مشتري پيدا مي كرد.
چيزي كه مكرراً به او مي گفتم اين بود كه «خوب، شما پول خرج نخواهيد كرد، شما به اين طريق براي آن ارزشي ايجاد نخواهيد كرد، و عملاً اين همه پول نقد به آنها نخواهيد داد، زيرا اينجا جاي خوب و مناسبي براي تبليغ كردن نيست.»
او موافق بود و من مي دانستم كه كاري كرده ام، بنابراين شروع به صحبت نقدي كردم. اين همان چيزي بود كه به وضوح توجه او را به خود جلب كرد. در آن زمان 600 هزار پوند سرمايه تهيه كرديم و بنابراين حتي صرف 16 هزار پوند فقط براي يك اسم دامنه، به نظر كمي زياد مي آمد. اما به همان اندازه مي دانستيم كه آن اسم به شدت قدرتمند است و نداشتن آن در خدمات لست مينت دات كام كه مي خواستيم ارائه كنيم، عيب بزرگي محسوب مي شد.
بايد آن را به دست مي آورديم و بالاخره اينكه اين صرفاً موازنه معامله بود، شيوه اي كه ساخته شده بود. اين همچنين سبكي از مذاكره بود كه كاملاً صميمانه پيش مي رفت و نه خصمانه. گمان مي كنم اين موضوع نيز به ما كمك كرد.
در طول راه ما شاهد مثالهايي از سرسختي بوديم. يكي از آنها براي جلب حمايت شركت هاي هوايي در روزهاي اوليه بود، يا مثلاً جلب نظر شركت ساوُي گروپ(5) كه تأمين كننده خيلي خوبي براي ما بود.
در روزهاي اول آنها فقط مي گفتند: «نه، نه، نه!» من شماره تلفن هاي همراه افراد مختلف را داشتم و به تماس گرفتن ادامه مي دادم و گمان مي كنم براي آنها كم دردسرتر اين بود كه محصول را به ما بدهند، نه اينكه به تماسهاي مداوم جواب دهند.
حقيقت امر، قبول نكردن نه به عنوان يك پاسخ است. اين تضمين مي كند كه شما هنوز مسائل را مد نظر داريد و مي توانيد آن قدر عملگرا باشيد كه بدانيد مي توان بر موانع غلبه كرد. هيچ وقت نه را به عنوان اولين پاسخ قبول نكنيد -شايد وقتي ده، بيست، يا سي بار «نه» شنيديد، مجبور باشيد درباره آن فكر كنيد.
تعيين اهداف نيز مهم است. يكي از اولين نصايحي كه به ياد دارم هنگام تلاش براي تهيه سرمايه شنيدم اين بود كه ضرب الاجلي را براي خودمان تعيين كنيم. كسي گفت: «ببين، اگر در عرض هشت ماه يا هر چه، سرمايه را تهيه نكني، تسليم شو.»
بنابراين، سرسختي مطرح است ولي دانستن اينكه چه وقت واقعاً مشغول كوبيدن سر خود به يك ديوار آجري هستيد هم مهم است. اما براي فهميدن آن بايد سر خود را چند بار به ديوار بكوبيد!
برداشت ها:
-كارآفرينان بايد سرسخت باشند. توصيه مي شود هيچ وقت جواب نه را قبول نكنند.
-هرگاه با نه مواجه شديد، به تماس گرفتنهاي خود ادامه دهيد، اما همچنان به مسائل و موانعي كه قرار است از سر راه برداشته شوند، فكر كنيد.
-هيچ وقت «نه» را در پاسخ اول قبول نكنيد. فقط اگر ده يا بيست يا سي بار «نه» شنيديد، به آن فكر كنيد.
-سرسخت باشيد، اما آماده قبول اين باشيد كه چه وقت داريد سر خود را به يك ديوار آجري مي كوبيد.
پي‌نوشت‌ها:
1-Brent Hoberman
2-Domain name
3-Network
4-Focus
5-Savoy Group
/ج
