مزایا و معایب توزیع متمرکز

توزیع متمرکز نوعی استراتژی فروش است که در دسترس بودن محصول را بیشتر می‌کند. در این مقاله اطلاعاتی در مورد مزایا و معایب توزیع متمرکز آورده شده است.
وقتی که یک شرکت محصولی را تولید می‌کند، از روش‌ها و تکنیک‌های مختلفی استفاده می‌کند تا محصول به راحتی در اختیار مصرف کننده قرار گیرد. یکی از تکنیک‌های فروش، توزیع است. بدون یک برنامه‌ی توزیع خوب، هیچ محصول یا خدمتی به دست مصرف کننده نمی‌رسد. برای اینکه محصول در دسترس مصرف کننده‌ی واقعی باشد، شرکت از شبکه‌ی توزیع استفاده می‌کند. با انتخاب شبکه‌ی توزیع مناسب، فروشندگان از استراتژی توزیعی استفاده می‌کنند که از ساختار فروش و منابع شرکت تأثیر می‌پذیرد.
سه نوع اصلی از استراتژی توزیع وجود دارد: استراتژی متمرکز، انتخابی و انحصاری. در پاراگراف‌های زیر توضیحی در مورد ویژگی‌های استراتژی توزیع متمرکز همراه با فواید و مضرات آورده شده است.

توزیع متمرکز چیست؟

• استراتژی توزیع متمرکز بر در دسترس ساختن محصول در هر کجا و زمانی تمرکز می‌کند.
• شرکت از تعداد زیادی بازارهای فروش ممکن برای فروش محصولات خود استفاده می‌کند.
• آن از تمام شبکه‌های توزیع موجود استفاده می‌کند و قسمت اعظم بازار را پوشش می‌دهد.
• محصولات به صورت روزانه فروخته می‌شوند و به آگاهی گسترده از مارک نیاز ندارند.
• محصول به روشی فروخته می‌شود که مصرف کننده در هر محل ممکن با آن مواجه می‌شود. آنها می‌توانند محصول را در سوپر مارکت، ایستگاه گاز، دارو خانه و . . . پیدا کنند.
• هدف این است که محصول به فراوانی در دسترس باشد و به مسافت‌های طولانی جغرافیایی حمل شده و در محل‌های خرده فروشی زیادی توزیع شود و اطمینان یابند که مصرف کنندگان هیچ وقت از محصول محروم نمی‌مانند.
• تصویری که چنین محصولاتی دارند این است که به آسانی در دسترس هستند و کمبود ندارند. استراتژی متمرکز به طور گسترده به نوع محصول، منابع، نیاز مصرف کننده، مصرف و سرمایه‌ی فروش وابسته نیست.
• این استراتژی فواید و مضراتی دارد که بستگی به این دارد که تولید کننده تصمیم به استفاده از این استراتژی دارد یا نه.

مزایا :

# آگاهی از محصول

• چون محصولات همه جا موجودند خریداران از نوع مشابه آگاهی دارند.
• آنها محصول را به خوبی می‌شناسند و به شرکت اعتماد می‌کنند (البته به تاکتیک‌های فروش و کیفیت محصول نیز بستگی دارد).
• هدف اصلی تولید کننده افزایش شناخت از محصول در بازار است.
• محصول هم چنین از طریق تبلیغات، آگهی‌های روز نامه و تعریف‌های عموم محبوبیت پیدا می‌کند.

# افزایش فروش و درآمد

• محصولات از طریق بازارهای خرده فروشی زیادی توزیع می‌شوند و چون به طور منظم استفاده می‌شوند سریعاً نیز فروخته می‌شوند. بنابراین باعث درآمد زایی کافی می‌شوند.
• شما ممکن است خودتان هم این را تجربه کرده باشید؛ برای خرید چیزی به سوپر مارکت می‌روید اما آن را در قفسه نمی‌یابید. محصول مشابه ممکن است در انبار مغازه‌ی دیگری یا ایستگاه گاز موجود باشد به هر حال در نهایت تولید کننده از طریق در دسترس ساختن بالای اجناس، منفعت خود را می‌برد.

# کارآیی فروش

• توزیع متمرکز به افزایش کارآیی فروش کمک می‌کند.
• به عنوان تولید کننده شما از مقدار محصول و اینکه کجا مصرف می‌شود آگاه هستید و دقیقاً می‌دانید که چگونه تکنیک فروش خود را تغییر دهید تا سود بیشتری به دست آورید.
• شما حتماً تبلیغاتی را دیده‌اید که مثلاً یک مارک خمیر دندان در همان قیمت 25% اضافی پیشنهاد می‌کند یا یک محصول رایگان به هنگام خرید محصول دیگر پیشنهاد داده شود.
• وقتی که نیاز به محصول خود را می‌دانید می‌توانید روش‌های مختلفی را برای کنترل بازار فروش ابداع کنید.

# خرید آنی و بدون نیت قبلی

• خرید آنی مثل شمشیر دو لبه عمل می‌کند.
• واقعیت این است که اجناسی که به روش آنی خرید می‌شوند به طور منظم مصرف می‌شوند و مردم در مورد اینکه چه چیزی خریده‌اند و چرا خریده‌اند خیلی فکر نمی‌کنند.
• بیشتر خریدها آنی هستند و اگر آنها یک مارک را دوست نداشتند به راحتی از دیگری استفاه می‌کنند.
• با تبلیغات کافی، محصولات وفاداری مشتریان خود را به دست می‌آورند. هم چنین مشتریان از محصولات مشابهی استفاده می‌کنند. به طور عمومی محصولات به آسانی در دسترس هستند که می‌توانند از یک مارک جدید استفاده کنند اما ترجیح می‌دهند که از نوع قبلی بخرند و به آن وفادار بمانند.

# شناخت بالای مصرف کننده

• محصولاتی که به طور مکرر استفاده می‌شوند و به آسانی در دسترس هستند توجه بیشتر مصرف کنندگان را به خود جلب می‌کنند.
• در کل هدف استراتژی توزیع متمرکز این است که محصول به آسانی در دسترس باشد که مصرف کننده به هر کجا رفت با آن مواجه شود.
• بعد از یک دوره مصرف، محصول جزو بخش مهمی از زندگی مصرف کننده می‌شود و بدون توجه به اینکه که از آن مارک استفاده می‌کند یا نه ، بیلبردها و تبلیغات به یاد آوری مارک محصول کمک می‌کند.

معایب:

# هزینه‌ی توزیع

• اگرچه تعداد زیاد محصولات منجر به درآمد زیاد می‌شود اما تولید کننده‌ها با مشکل تفاوت فروش مواجه هستند.
• فروش اجناس در بازارهای خرده فروشی متفاوت است. بعضی از آنها فروش بیشتری دارند و بعضی کمتر می‌فروشند.
• بعضی بازارها ممکن است نسبت به انتظار، کمتر بفروشند و بعضی محصولات به فروش نروند اما هزینه‌ی تولید و توزیع تغییری نمی‌کند.
• بنابراین شرکت هزینه‌های توزیع را بدون توجه به فروش کم در محل‌های مختلف تقسیم می‌کند و منجر به کمبود در مرکز می‌شود.

# مشکلات اداره کردن خرده فروشان

• محل‌های خرده فروشی در فواصل طولانی پخش شده‌اند و بعضی اوقات اداره کردن تعداد زیاد بازارهای خرده فروشی دشوار است.
• بعضی اوقات تولید کننده حتی از برخی بازارهای خرده فروشی که ممکن است در فواصل دور، حومه یا اطراف شهر باشد، اطلاعی ندارد.

# وابستگی به واسطه یا دلال

• شبکه‌های توزیع فروش متمرکز به صورت زیر است:
تولید کننده – مصرف کننده، تولید کننده – عمده فروش – مصرف کننده، تولید کننده – عمده فروش – خرده فروش – مصرف کننده
• این استراتژی از خرده فروشی‌های بسیاری استفاده می‌کند که استفاده از یک آژانس بین آنها را اجتناب ناپذیر می‌کند.
• توزیع در بین خرده فروشان توسط آژانس کنترل می‌شود پس در چنین وضعیتی شرکت مجبور است به واسطه یا دلال اعتماد کند که این تا حدودی ریسک پذیر است.

# محصولات کم قیمت

• محصولات کم قیمت مابه التفاوت کمی دارند و درآمد به دست آمده پولی است که بعد از کم کردن هزینه‌ها باقی می‌ماند.
• این اجناس به سرمایه‌ی برگشتی سریعی نیاز دارند تا شرکت بتواند سود و منفعت خود را به دست آورد.

تولید کننده‌ها باید با توجه به نیاز خود استراتژی توزیع مناسب را انتخاب کنند. برای مثال اگر هدف شرکت پوشش گسترده محصول باشد باید از توزیع متمرکز استفاده کند. اگر شرکت می‌خواهد که نام و مارک خود را حفظ کند استراتژی انحصاری بهتر است. استراتژی انتخابی وقتی مناسب است که شرکت به ترکیبی از هر دو یعنی پوشش گسترده محصول و آگاهی از مارک نیاز دارد.