مدیریت نیروی فروش

فروش، کسب و کار همه هست، و زمانی که شما از فروش مناسبی برخوردار نباشید، با مشکل روبرو خواهید شد.
جان اچ پترسن، بنیانگذار دفتر صندوق ملی پول، برای اولین بار، قوانین ساده‌ی موفقیت در امر فروش را مطرح نمود:
1- مشتری و محصول خود را بشناس
2- هر زمان که مشتری برای خرید رجوع می‌کند، حاضر و آماده باش
3- دور بازگشت دوباره مشتری برای خرید را فراموش نکن
فروش فرآیند ساده‌ی مبادله‌ی کالا در ازای مبلغ توافق شده را در بر می‌گیرد، در بازارهای به شدت رقابتی امروزی همه‌ی کارخانجات برای فروش محصول حاضر و آماده هستند، حتی شرکت‌هایی هم که چندان سودآور نیستند، همچنان به دنبال فروش محصولات خود می‌باشند.
سناریوهای امروزی فروش نسبت به نمونه‌های اولیه خود، بسیار تغییر یافته‌اند، بازارهای امروزی سرشار از عرضه‌کنندگانی است که به دنبال فروش محصولات و خدمات خود به مشتری هستند، مشتری در مرکز توجه و بسیار با اهمیت تلقی می شود . برقراری روابط مناسب با مشتری از معیارهای اولیه موفقیت به حساب می‌آید. در دنیای در حال تغییر امروزی، بسیاری از کسب و کارها دست به گریبان توجیه مقادیر فروش خود و به حداکثر رساندن بازده سرمایه‌گذاری خود در جریان، یافتن، جذب و حفظ مشتریان خود می‌باشند.

انواع جدید فروشنگان

با توجه به بازارهای به شدت رقابتی امروزی، شرکت‌ها نیاز به روش‌های نوین برای فروش محصولات و خدمات خود خواهند داشت، صنعت به چیزی بیشتر از فروشندگان معمولی نیاز‌مند است، فروشنده باید درک عمیقی از محصولات و کاربری آن‌ها داشته باشد تا بتواند مشتری را راضی کند که این محصول می‌تواند تمامی نیازهای او را برآورده سازد.

تکنولوژی‌های جدید

فن‌آوری کاتالیزور دیگری برای تغییر است، ابزار و فن‌آوری‌های نوین امروزه به تولیدکنندگان این امکان را می‌دهد که محصولات خود را به صورت آنلاین به نمایش گذاشته، روند فروش را پیگیری نموده و خدمات مشتریان خود را در مقابل کاهش هزینه‌های فروش بهبود بخشند.
یکی از روش‌های افزایش بهره‌وری، اتوماسیون سازی نیروی فروش می‌باشد.

اتوماسیون نیروی فروش SFA

اتوماسیون فروش به طور معمول متشکل است از سیستم یکپارچه‌ای از فرآیندهای ارائه سفارش، محصول، وضعیت موجودی و سایر اطلاعات که به عنوان بخشی از یک سیستم بزرگتر مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) قرار می‌گیرد. این نرم افزار همچنین از کارکنان فروش در امور پیشبرد فروش، ارتباطات، برنامه ریزی، ردیابی عملکرد و دیگر عملیات پشتیبانی می‌کند. SFA ، اغلب با یک سیستم اطلاعات بازاریابی ترکیب شده و از طریق آن، آهنگ تعامل مشتری، تجزیه و تحلیل پیش بینی فروش و سایر عملکردهای کسب و کار مانند کنترل موجودی و پردازش سفارش به طور خودکار انجام گرفته و تسهیل می‌شود.
کسانی که از این سیستم بیشترین بهره را می‌برند:

1- مدیریت فروش- زیر نظر گرفتن عملیات کلی تیم فروش
2- نمایندگی‌های فروش محصول- بهبود رشد فروش با فروش بیشتر
با استفاده از ابزار SFA، مدیریت می تواند به سرعت چشم انداز کاری خود را دریابد که آیا در آینده بازار فروش گرم خواهد بود یا باید کسب و کار خود را تعطیل کنند. بدین طریق آنها می‌توانند در زمان‌های حساس دریابند که فروش آنها به چه میزان است و انتظار می‌رود در هفته‌ یا ماه‌های آتی این فروش رشد یا افول داشته باشد. آنها بدین شکل در می‌یابند کدامیک از راهبردهای فروش موفقیت آمیز و کدامیک بی‌اثر بوده‌است.
نگاهی داشته باشید به SalesForce.com یک نمونه از بهترین ارائه دهندگان نرم افزار در حوزه‌ی CRM و مدیریت فروش، یک سیستم فروش مبتنی بر وب شامل ویژگی های زیر:
1) مدیریت پیشبرد فروش
2) مدیریت فرصت‌ها
3) پیش بینی بازارها
4) مدیریت قلمرو
5) اتوماسیون گردش کار
6) هشدار زمان واقعی
7) یادآوری به روز رسانی
8) فروش تیمی
9) مدیریت حسابداری
10) مدیریت عملکردهای کاری
11) کاتولوگ محصولات
12) نشریات فروش
13) ایمیل و ردیابی
14) ارتباط با مشتری
15) اعلام فروش ویژه
16) ابزار کیفیت داده ها
17) تجزیه و تحلیل فروش
18) امکانات موبایل
19) هماهنگ سازی پالم

علاوه بر SFA، فن آوری IT ، بستری برای برقراری ارتباطات ما بین شرکای تجاری، روابط با مشتری و روابط با کارکنان را در راستای بهبود فروش فراهم می‌آورد. SFAو CRM به بهبود روند فروش کمک می‌نمایند. اما 4 P در اثربخشی فرایند مدیریت فروش امروز تاثیرگذار می‌باشند:

مردم – People

فروشندگان حرفه‌ای- افراد آموزش دیده‌ی مجرب با نگرش هایی هماهنگ با اهداف شرکت

فرآیندها- Process

تعریف فرآیندهای کاری مبتنی بر اهداف و استراتژی های شرکت

پروتکل- Protocol

تکنولوژی مورد استفاده برای پیاده سازی و اجرای موفق برنامه‌های فروش

پافشاری- Persistence

افرادی که در کسب اطلاعات در مورد راه‌کارهای افزایش فروش، شناسایی بازار و مشتریان، هدف گذاری و اجرا و اندازه‌گیری موفقیت ثابت قدم هستند.