چند مي گيري بازارياب بشي؟

"فروشنده موفق"
 

برداشت اول:ما يک شرکت معتبر با n سال سابقه حقوق ثابت نداريم ، بيمه هم نمي کنيم ولي پورسانت ما استثناييه ، در ماه اول مي توني ، قسط اول يک ماشين مدل بالا و حتي خونه تو بهترين نقطه شهر رو در بياري.فقط برو خواسته هات رو بنويس که يادت نره چون از اين به بعد تو يک آدم پولداري.

برداشت دوم :مي خواي پرزنتم کني ؟!
 

نه ولي ... مثلا همين خودکار ، هر محصول پس از توليد در کارخانه ( با خودکار factory را نشان مي دهد )تا به مصرف کننده (با خودکار customer را نشان مي دهد ) برسد از واسطه هاي زيادي عبور مي کند (واسطه ها را نشان مي دهد )مثل عمده فروش ، خرده فروش ، پخش کننده و مغازه دار.اين واسطه هاي تجاري باعث مي شوند درصد هنگفتي (80 درصد را نشان مي دهد )روي قيمت اوليه اجناس ( 20 درصد را نشان مي دهد )کشيده شود.بعضي از اجناس به دليل مرغوبيتي که دارند مقرون به صرف نيست که از اين واسطه ها عبور کنند و قيمتشان چندين برابر شود .
پس به زبان ساده : network marketing يعني حذف اين واسطه ها(روي واسطه ها خط مي کشد)و رساندن مستقيم کالا از توليد کننده به مصرف کننده (با خودکار مسير factory تا customer را نشان مي دهد )توسط شبکه اي از مشتريان.
اين اختلاف قيمت را به عنوان پورسانت بازاريابي به تو مي دهيم تا تو بتواني به روياهات برسي .
اين دو برداشت شايد تکراري ترين و تلخ ترين جملاتي باشد که جزو اصطلاحات روزمره ما شده بود.زماني که تب فراگير شرکت هاي هرمي برقرار بود همگان را با واژه هايي نظير پرزنت ، پورسانت و...آشنا کرد.اما به راستي چه رازي در واژه پورسانت نهفته است ؟
در اين دو برداشت يک نکته مشترک است؛ گرايش اکثر افراد به اين نوع فعاليت ها به يک دليل است.تحقق روياهايشان تا آنجا که در جلسات آموزش پرزنت کردند اين نکته را يادآوري مي کردند که"مخاطبان شما يا آرزوهايشان را فراموش کرده اند و يا از آنها دست کشيده اند.شما بايد اين روياها را دوباره تقويت کنيد.بي شک هيچ چيز در جلسات مشاوره مهمتر از پردازش روياهاي فرد نيست."در حال حاضر مديران ارشد کمتر آگهي جذب بازارياب مي دهند ولي اکثر آنها مشکل سازمان يا موسسه خود را در بازاريابي پيدا مي کنند و از طرفي افرادي که به دنبال کار مي گردند کمتر با تلفن هاي يادداشت شده زير آگهي جذب بازارياب تماس مي گيرند . حالا يک سوال اساسي وجود دارد.چرا ؟
ريشه نهايي اين سوال در ترس نهفته است.مديران حس مي کنند اگر نيروي جديدي جذب کنند ملزم به پرداخت هزينه بيشتري هستند و از طرفي اعتمادي به نتيجه مثبت عملکرد بازاريابان و حل مشکل فروش محصول و يا خدمات خود ندارند .
از سوي ديگر افرادي که به دنبال کار مي گردند ، تصورشان از کار بازاريابي يک کار زمان بر ، بدون نتيجه و پيشرفت شغلي و شان اجتماعي و مهمترين آن عدم برداشت مالي از اين شغل مي دانند .
حالا سعي مي کنيم خودمان را به جاي دو طرف بگذاريم .
آيا شما به عنوان يک مدير حاضر هستيد از افرادي که تجربه کافي در زمينه بازاريابي ندارند و ممکن است به اعتبار سازمان يا موسسه شما لطمه بزنند و در پايان ماه از شما مبلغي را به عنوان حقوق و يا پورسانت بازاريابي طلب مي کنند و شما بر اين باور هستيد که اين مبلغ حق آنان نيست و فقط نيت خالي کردن جيب و يا حساب موسسه شما را دارند ، استفاده کنيد؟ جواب مشخص است:خير .
آيا شما به عنوان کسي که دنبال کار مي گرديد، حاضر هستيد در فعاليتي مشغول به کار شويد که احتمال موفقيت در آن را کم مي دانيد و نگاه جامعه به اين شغل يک فعاليت کاذب کوتاه مدت بوده تا فرد براي حرکت به سوي کارهاي بعدي آماده شود. پورسانت بر اساس قراردادهايي که بسته مي شود تعلق مي گيرد و نه بر اساس فعاليت شما ، به عبارت ديگر تلاش شما در آن محاسبه نمي شود.احتمال اخراج و تعليق شما به علت عدم نتيجه گيري در کوتاه مدت بسيار زياد است.در اکثر موارد رقبا و همکاران شما دست به دسيسه مي زنند تا مشتريان شما را براي خود کنند در نتيجه از پورسانت شما کاسته مي شود.جواب اين سوال هم مشخص است: خير .
بد نيست کمي هم از مزاياي کار پورسانتي يا بر مبناي حقوق متغير بگوييم :
اجراي برنامه هايي با هدف انگيزش ، مشارکت کارکنان در سود ، دادن پاداش و جايزه ، برنامه هاي مبتني بر حقوق متغير هستند.آنچه اين برنامه را از برنامه هاي حقوق و پاداش سنتي متمايز مي کند ، اين است که شخص نه تنها حقوق و دستمزد خود را بر اساس سابقه کار يا ميزان تلاش دريافت مي کند ، بلکه قسمتي از دريافت هاي وي بر اساس عملکرد او و سازمان پرداخت مي شود.بر اساس چنين برنامه اي ميزان دريافتي ، به موازات تغيير عملکرد تغيير مي کند.با گذشت زمان ، کساني که عملکرد ضعيف دارند ، دستمزد و حقوق اندکي مي گيرند و کساني که عملکرد بالايي دارند، شاهد افزايش دستمزد خود در مقايسه با افزايش درآمد شرکت خواهند بود.در اين مورد چهار برنامه متفاوت به اجرا درمي آيد که عبارتند از :
دستمزد بر اساس تعداد و ارزش عملکرد
دادن جايزه
مشارکت در سود
طرح دادن پاداش به گروه
و اينها مبناي آغاز علم بازاريابي هستند . فعاليت بر اساس حقوق متغير يا به عبارتي پورسانتي تا آنجا پيش رفته که مديران برتر شرکت معتبر گوگل حقوق ساليانه خود را تنها يک دلار در سال تعيين کرده اند و اين يعني ايجاد انگيزه ، پويايي ، فعاليت هاي ابتکاري و بهينه سازي در کليه فعاليت ها و کليه کارکنان و برداشت مبلغي هنگفت از سود سهام پرارزش گوگل .
حالا شما ترجيح مي دهيد که به کدام روش فعاليت کنيد ؟ فعاليت در شغل هاي کارمندي با تعاريف کاري مشخص ، فعاليتي يکنواخت و در انتها حقوقي ثابت در نتيجه ترسيم روياها و تحقق آرزوها در محدوده اي مشخص و يا فعاليت هايي با ريسک بالا ، تنوع و پويايي فراوان و پتانسيل پيشرفت مالي جهت تحقق آرزوها و روياهايتان در محدوده اي که پس از محقق شدن آن خود نيز بر آن محدوده اعتقاد نداشتيد ؟
چرچيل سياست مدار قهار و مشهور انگليسي معتقد بود هر کس قيمتي دارد و فقط بايد قيمت آن را پرداخت.پس براي تعيين فعاليتي که براي خود در نظر گرفته ايد ، اولين گام مشخص است:چقدر به خود اعتماد داريد ؟ چقدر به موفقيت در کارتان باور داريد ؟ چقدر مي ارزيد ؟ و يا چند توماني هستيد ؟
منبع:هفته نامه ي موفقيت،شماره ي 171
/ن