بازاريابي و فروش تلفني(2)

«بازاريابي و فروش تلفني»، يکي از رايج ترين ابزارهاي بازاريابي و فروش و يک دانش علمي به همراه پشتوانه هاي تجربي و مهارت هاي عملي ست که تنها افراد واجد شرايط و شرکت هاي پر قدرت براي رونق بخشيدن به فعاليت هاي بازاريابي و فروش، قادرند به بهترين نحو از اين ابزار کارآمد و پرسود، بيش ترين درآمدها را کسب کنند.

گام هاي طلايي براي بازاريابي و فروش تلفني
 

اول صبح و آخر وقت را براي برقراري تماس با مديران پر مشغله مدنظر داشته باشيد.
مديران پر مشغله معمولاً زودتر از منشي ها سر کار مي آيند و ديرتر از آنان نيز مي روند. اگر در طول روز بخواهيد با آنان صحبت کنيد، در بسياري از موارد موفق نخواهيد شد. بهتر است مشتريان خود را دسته بندي کنيد و وقتي با چنين مديراني سر و کار داريد، در اول وقت يا آخر وقت تماس بگيريد.

دست نوشته داشته باشيد.
 

متني را از قبل آماده کنيد تا در شروع مذاکرات، از آن استفاده نماييد. اين متن بايد شما و شرکت يا سازمان را معرفي کند، مقصود شما را از تلفن زدن بيان دارد و مزاياي محصول و وجه تمايزتان را نيز نشان دهد. دست نوشته، يکي از ابزارهاي توفيق در حرفه ي بازاريابي و فروش تلفني ست اما بايد بتوانيد درست از آن استفاده کنيد نه اين که مانند يک ضبط صوت و بدون توجه به اين که طرف مقابل چه احساسي دارد، از روي متن بخوانيد.

گفت و گو کنيد نه اين که يک طرفه صحبت نماييد.
 

هدف،ايجاد تعامل و برقراري ارتباطي شايسته است، پس فرصت گفت و گو را از مشتري نگيريد. مشتريان بيش از اين که دوست داشته باشند براي شان حرف بزنيد،تمايل دارند به حرف هاي شان گوش دهيد و نيازها و خواسته هاي شان را بشناسيد تا بتوانيد بهتر به آنان خدمت کنيد. پس مديريت زمان داشته باشيد تا وقت شان را بيهوده نگيريد.

نبايدها را در بازاريابي تلفني رعايت کنيد.
 

1- هنگام مذاکره ي تلفني با مشتري، تمام حواس تان بايد متوجه مشتري باشد و از هر عملي که توجه شما را به مشتري کم کند، بپرهيزيد، براي نمونه آدامس نجويد، غذا نخوريد، چاي ننوشيد، با فرد ديگري حرف نزنيد، روزنامه نخوانيد، نامه ننويسيد و ...
2- از يکنواخت بودن تن صدا بپرهيزيد. بکوشيد احساسات و هيجانات کنترل شده ي خود را در راستاي رسيدن به اهداف، به کار گيريد.
3- از هر گونه مشاجره و بحث و جدل با مشتري بپرهيزيد چون حتي اگر در بحث، پيروز هم شويد، از شما خريد نخواهد کرد. شما براي تعامل با مشتري تماس گرفته ايد نه براي تقابل و مقابله، پس مواظب نتيجه ي ارتباط باشيد.
4- از هرگونه رفتار غرور آميز با مشتري بپرهيزيد. بزرگي انسان ها، به نحوه ي رفتار آنان است و تواضع بيش تر، نشانه ي بزرگي ست.

به فرهنگ مشتري احترام بگذاريد.
 

فروش موفق، ايجاب مي کند که به فرهنگ يکديگر احترام بگذاريم تا تعامل برقرار شود.

با سرعت مناسب صحبت کنيد و مواظب کلام خويش باشيد.
 

1- بعضي از بازاريابان و فروشندگان تلفني، بسيار سريع حرف مي زنند، در مقابل، عده اي هم هستند که بسيار آهسته و آرام صحبت مي کنند. هر دوي اين ها اشتباه مي کنند، پس حد تعادل را در نحوه ي سخن گفتن رعايت کنيد.
2- آقايان نبايد از لغاتي که مختص خانم هاست، استفاده کنند و خانم ها هم نبايد کلماتي را که به آقايان اختصاص دارد، به کار برند.
3- از به کار بردن اصطلاحات فني و سنگين در مکالمه خودداري کنيد مگر اين که مطمئن باشيد طرف مقابل از سطح دانش و آگاهي لازم براي درک آن ها برخوردار است.

سؤالات غير مرتبط را مديريت کنيد.
 

هنگام مذاکره با مشتري، در بعضي مواقع، او سؤالي مي پرسد که اصلاً به بحث فعلي، ربطي ندارد. بهتر است مذاکره را در راستاي رسيدن به اهداف، مديريت کنيد.

تکنيک همدلي را اجرا کنيد.
 

همدلي، عبارت ست از اين که خودتان را به جاي مشتري بگذاريد و از زاويه ي ديد او به موضوع نگاه کنيد. لازمه ي موفقيت در فروش، اين است که ما با ديگران هماهنگ شويم. يکي از کارهايي که براي افزايش موفقيت در به کارگيري تکنيک همدلي بايد انجام دهيد، اين است که سؤالات احتمالي مشتري را حدس بزنيد و بنويسيد، سپس در يافتن پاسخ هاي جامع و کامل تلاش کنيد تا هنگام رو به رو شدن با سؤال، با تسلط کامل و آرامش روحي به سؤالات او پاسخ دهيد و به عنوان يک فروشنده ي حرفه اي، مسلط و آگاه، مقبول او باشيد.
حرفه اي عمل کنيد و عصباني نشويد، بلکه حالت دوستانه و صميمي داشته باشيد.
فروشنده ي حرفه اي، داراي ويژگي هايي ست؛ از جمله تسلط، نظم، خوش قولي، صداقت و ... اما يکي از نکات مهم، اين است که حتي در بحراني ترين شرايط نيز عصباني نمي شود. فروشنده ي موفق نبايد عصباني شود. اگر عصباني هم شديد، بهتر است از طرف مقابل بخواهيد که در فرصت مناسب تري با او تماس بگيريد.
منابع:
بازاريابي و فروش تلفني -پرويز درگي
نشريه شادکامي، شماره 72
/ع