نکاتي که يک فروشنده موفق بايد بداند
نويسنده:روبن غني پور
يک مشکل هميشگي و همه گير وجود دارد و آن عدم نتيجه گيري در زمان فروش است. گويا ما عادت کرده ايم هميشه از اوضاع بناليم و اين عدم نتيجه گيري را به ديگر موضوعات ربط بدهيم. شايد همين موضوع باعث مي شود ما کمتر هم نتيجه بگيريم. يک سخن بسيار زيبا و معروف وجود دارد و مي گويد:"به جاي آن که به تاريکي لعنت بفرستي شمعي روشن کن." تکنيک هاي موفقيت در فروش و فروشندگي نيز به همين صورت است. شما بايد در زمينه نهايي کردن فروش نيز حرفه اي شويد تا ديگر شکست در فروش را تجربه نکنيد.
نکته:معمولا افرادي که براي خريد مراجعه مي کنند يا فرصت کافي براي خريد ندارند و يا ترجيح مي دهند از ميان فروشگاه ها و موسسات مختلف ديگر گزينه ها را نيز بررسي کنند. پس اولين گام را محکم برداريد تا هرگز مشتري را از دست ندهيد.
2-آنقدر او را در حالت علاقه مندي نگاه داريد تا تشخيص دهيد مشتري به چه چيز محتاج است.
نکته:اين هنر يک فروشنده موفق است تا بتواند در کوتاه ترين زمان خواسته هاي مشتري را تشخيص دهد، در عين حال نگذارد مشتري خسته و کلافه شود و ميزان علاقه مندي خود را از دست بدهد. بهترين مثال براي کساني که از اين تکنيک استفاده مي کنند قصه گوها هستند و مي دانند چگونه قصه را به مخاطبانشان عرضه کنند که تا لحظه آخر به داستان علاقه مند بمانند. شما نيز دقيقا بايد همين کار را بکنيد.
3-با توضيح فوايد کالايي که عرضه مي کنيد او را براي خريد علاقه مند سازيد.
نکته:حتما بارها کساني را ديده ايد که براي خريد کالايي خاص به بازار رفته اند ولي با يک سبد از کالاهايي ديگر بدون خريد آن کالاي خاص برگشته اند. تمامي فروشندگاني که موفق به فروش ديگر کالاها شده اند توانسته اند فوايد کالاي خود را به مشتري عرضه کرده و او را به خريد ترغيب کنند. پس، از اين نکته در فروش استفاده کنيد.
4-از مشتري احتمالي بخواهيد به شما سفارش خريد بدهد.
نکته:اگر نتوانيد از مشتري سفارش بگيريد پس چرا فروشنده شده ايد. شما تمام تلاش خود را مي کنيد تا بتوانيد کالا يا خدمات خود را بفروشيد، پس مهمترين قسمت فروش همين جاست. دقيقا مثل اين مي ماند که تمامي مواد يک کيک را به ميزان مشخص با هم مخلوط کنيد ولي آن را در فر نگذاريد. با اين کار هم کلي مواد اوليه را دور ريخته ايد و هم نتوانسته ايد کيک بخوريد.
5-کوشش کنيد براي انتقادها و ايرادهاي مشتري راه حل هاي منطقي ارايه دهيد.
نکته:شما يا بايد بتوانيد يک مجموعه کالا را بارها به يک مشتري بفروشيد يا به دنبال مشتريان جديد بگرديد. حتما دلتان نمي خواهد چهار مرحله قبل را دوباره تکرار کنيد. پس به دنبال راهکارهايي براي حل منطقي انتقادهاي مشتريان بگرديد تا مشتريان خود را از دست ندهيد.
*داشتن اطلاعات کافي و دقيق درباره محصولات که عرضه مي کنيد.
*داشتن اطلاعات کافي درباره محصولات رقبا.
*داشتن اطلاعات جديد درباره تغيير و تحولات در سبک زندگي امروز و نيازهاي جديد مشتريان.
2-آگاهي از موارد استعمال محصولات:
*تشريح فوايد و امتيازات کالا براي مشتري.
*آگاهي از چگونگي بهره برداري در محصول.
3-دانش تبليغات و بازاريابي
*عواملي مانند طرز نمايش کالا موجب بالا رفتن حجم فروش مي شود.
*دخالت دادن اصول تبليغات در کار فروش موجب افزايش تعداد مشتريان مي شود.
*پس يک فروشنده موفق تنها با داشتن دانش و اطلاعات مي تواند موفق باشد.
فرض کنيد مشتري دنبال مارک معيني مي گردد، اندازه خاصي در نظر دارد، دنبال نوعي از جنس مي گردد که با بودجه يا توان مالي يا مقدار موجودي اش تناسب داشته باشد يا ...
طوري رفتار کنيد که در هر يک از اين مسايل، مشتري شما را در کنار خود ببيند يا حس کند که مي خواهيد واقعا مشکل او را برطرف کنيد. نتايج اين گونه موفقيت هاي آينده و پيشرفت شغلي شما، گاه غير قابل اندازه گيري است. فراموش نکنيد شايد به ظاهر بدترين مشتري شما بهترين و وفادارترين مشتري شما شود.
آگاهي کامل از ويژگي هاي محصول، در موفقيت فروش از اهميت خاصي برخوردار است.
منظور از آگاهي و دانش درباره محصول، کليه حقايق و اطلاعاتي درباره محصول است که شامل:
1-آگاهي از کاربردهاي ممکن محصول.
2-آگاهي از مواد و روش هاي به کار رفته در محصول.
3-آگاهي از نحوه نگهداري محصول.
4-آگاهي از شهرت شرکت.
5-آگاهي از خدمات پس از فروش و ضمانت.
6-آگاهي از خصوصيات محصول رقيب.
7-آگاهي از قيمت کالاي رقيب.
8-آگاهي از محدوديت فروش.
فروشنده، نماينده مشتري براي شرکت است.
*در داخل سازمان براي نمايش منافع مشتري نقش قهرمان را ايفا مي کند.
*در مورد محصولات شرکت و رساندن شکايت هاي مشتريان به افراد درون شرکت، گاهي فروشنده زبان گوياي مشتري است.
*فروشنده از نيازهاي مشتري آگاه مي شود در شرکت با ديگران کار مي کند تا هرچه بيشتر بر ارزش چيزهايي که مورد نظر مشتري است بيفزايد.
پس:غالبا فروشنده مانند "مدير امور مشتري" عمل مي کند يعني کسي که رابطه ميان مشتري و فروشنده را برقرار مي سازد.
*چگونه فروشنده مشتري گرا، مشتري مدار مي شود؟!
ديدگاه قديمي اين بود که فروشنده بايد نگران فروش و شرکت در انديشه فروش باشد اما ديدگاه امروز چنين است:
فروشنده بايد به موارد زير بينديشد:
*فروش
*شيوه تامين رضايت مندي
*ايجاد سود براي شرکت
*به داده هاي فروش و توان بالقوه بازار توجه کند.
*داده ها و اخبار محرمانه را درباره بازار جمع آوري کند.
*برنامه استراتژي هاي بازاريابي را تهيه و تدوين کند.
*بايد بداند چگونه تلاش هاي سازمان را در جهت افزايش اقلام مورد نظر مشتري و تامين رضايت او سوق دهد.
اولويت برنامه هاي آزمايشي يک فروشنده در شروع کار چه مواردي است:
1-فروشنده بايد با شرکت آشنا شود و آن را خوب بشناسد.
2-بايد ويژگي هاي مشتريان و شرکت هاي رقيب را بداند.
3-با مشتريان و حوزه عملياتي خود ارتباط برقرار کند.
4-فروشنده بايد با شيوع عرضه محصول به صورت حرفه اي آشنا شود.
5-فروشنده بايد مسووليت ها و شيوه انجام وظيفه در واحد و منطقه را دقيقا بداند.
منبع:نشريه موفقيت، شماره 177.
/ج
مراحل نهايي کردن فروش:
*پنج مرحله نهايي کردن فروش شامل:
نکته:معمولا افرادي که براي خريد مراجعه مي کنند يا فرصت کافي براي خريد ندارند و يا ترجيح مي دهند از ميان فروشگاه ها و موسسات مختلف ديگر گزينه ها را نيز بررسي کنند. پس اولين گام را محکم برداريد تا هرگز مشتري را از دست ندهيد.
2-آنقدر او را در حالت علاقه مندي نگاه داريد تا تشخيص دهيد مشتري به چه چيز محتاج است.
نکته:اين هنر يک فروشنده موفق است تا بتواند در کوتاه ترين زمان خواسته هاي مشتري را تشخيص دهد، در عين حال نگذارد مشتري خسته و کلافه شود و ميزان علاقه مندي خود را از دست بدهد. بهترين مثال براي کساني که از اين تکنيک استفاده مي کنند قصه گوها هستند و مي دانند چگونه قصه را به مخاطبانشان عرضه کنند که تا لحظه آخر به داستان علاقه مند بمانند. شما نيز دقيقا بايد همين کار را بکنيد.
3-با توضيح فوايد کالايي که عرضه مي کنيد او را براي خريد علاقه مند سازيد.
نکته:حتما بارها کساني را ديده ايد که براي خريد کالايي خاص به بازار رفته اند ولي با يک سبد از کالاهايي ديگر بدون خريد آن کالاي خاص برگشته اند. تمامي فروشندگاني که موفق به فروش ديگر کالاها شده اند توانسته اند فوايد کالاي خود را به مشتري عرضه کرده و او را به خريد ترغيب کنند. پس، از اين نکته در فروش استفاده کنيد.
4-از مشتري احتمالي بخواهيد به شما سفارش خريد بدهد.
نکته:اگر نتوانيد از مشتري سفارش بگيريد پس چرا فروشنده شده ايد. شما تمام تلاش خود را مي کنيد تا بتوانيد کالا يا خدمات خود را بفروشيد، پس مهمترين قسمت فروش همين جاست. دقيقا مثل اين مي ماند که تمامي مواد يک کيک را به ميزان مشخص با هم مخلوط کنيد ولي آن را در فر نگذاريد. با اين کار هم کلي مواد اوليه را دور ريخته ايد و هم نتوانسته ايد کيک بخوريد.
5-کوشش کنيد براي انتقادها و ايرادهاي مشتري راه حل هاي منطقي ارايه دهيد.
نکته:شما يا بايد بتوانيد يک مجموعه کالا را بارها به يک مشتري بفروشيد يا به دنبال مشتريان جديد بگرديد. حتما دلتان نمي خواهد چهار مرحله قبل را دوباره تکرار کنيد. پس به دنبال راهکارهايي براي حل منطقي انتقادهاي مشتريان بگرديد تا مشتريان خود را از دست ندهيد.
اطلاعات لازم براي موفقيت در فروش:
*داشتن اطلاعات کافي و دقيق درباره محصولات که عرضه مي کنيد.
*داشتن اطلاعات کافي درباره محصولات رقبا.
*داشتن اطلاعات جديد درباره تغيير و تحولات در سبک زندگي امروز و نيازهاي جديد مشتريان.
2-آگاهي از موارد استعمال محصولات:
*تشريح فوايد و امتيازات کالا براي مشتري.
*آگاهي از چگونگي بهره برداري در محصول.
3-دانش تبليغات و بازاريابي
*عواملي مانند طرز نمايش کالا موجب بالا رفتن حجم فروش مي شود.
*دخالت دادن اصول تبليغات در کار فروش موجب افزايش تعداد مشتريان مي شود.
*پس يک فروشنده موفق تنها با داشتن دانش و اطلاعات مي تواند موفق باشد.
مشکل مشتري را بايد مشکل خودتان بدانيد!
فرض کنيد مشتري دنبال مارک معيني مي گردد، اندازه خاصي در نظر دارد، دنبال نوعي از جنس مي گردد که با بودجه يا توان مالي يا مقدار موجودي اش تناسب داشته باشد يا ...
طوري رفتار کنيد که در هر يک از اين مسايل، مشتري شما را در کنار خود ببيند يا حس کند که مي خواهيد واقعا مشکل او را برطرف کنيد. نتايج اين گونه موفقيت هاي آينده و پيشرفت شغلي شما، گاه غير قابل اندازه گيري است. فراموش نکنيد شايد به ظاهر بدترين مشتري شما بهترين و وفادارترين مشتري شما شود.
آگاهي کامل از ويژگي هاي محصول، در موفقيت فروش از اهميت خاصي برخوردار است.
منظور از آگاهي و دانش درباره محصول، کليه حقايق و اطلاعاتي درباره محصول است که شامل:
1-آگاهي از کاربردهاي ممکن محصول.
2-آگاهي از مواد و روش هاي به کار رفته در محصول.
3-آگاهي از نحوه نگهداري محصول.
4-آگاهي از شهرت شرکت.
5-آگاهي از خدمات پس از فروش و ضمانت.
6-آگاهي از خصوصيات محصول رقيب.
7-آگاهي از قيمت کالاي رقيب.
8-آگاهي از محدوديت فروش.
فروشنده، نماينده مشتري براي شرکت است.
*در داخل سازمان براي نمايش منافع مشتري نقش قهرمان را ايفا مي کند.
*در مورد محصولات شرکت و رساندن شکايت هاي مشتريان به افراد درون شرکت، گاهي فروشنده زبان گوياي مشتري است.
*فروشنده از نيازهاي مشتري آگاه مي شود در شرکت با ديگران کار مي کند تا هرچه بيشتر بر ارزش چيزهايي که مورد نظر مشتري است بيفزايد.
پس:غالبا فروشنده مانند "مدير امور مشتري" عمل مي کند يعني کسي که رابطه ميان مشتري و فروشنده را برقرار مي سازد.
*چگونه فروشنده مشتري گرا، مشتري مدار مي شود؟!
ديدگاه قديمي اين بود که فروشنده بايد نگران فروش و شرکت در انديشه فروش باشد اما ديدگاه امروز چنين است:
فروشنده بايد به موارد زير بينديشد:
*فروش
*شيوه تامين رضايت مندي
*ايجاد سود براي شرکت
*به داده هاي فروش و توان بالقوه بازار توجه کند.
*داده ها و اخبار محرمانه را درباره بازار جمع آوري کند.
*برنامه استراتژي هاي بازاريابي را تهيه و تدوين کند.
*بايد بداند چگونه تلاش هاي سازمان را در جهت افزايش اقلام مورد نظر مشتري و تامين رضايت او سوق دهد.
اولويت برنامه هاي آزمايشي يک فروشنده در شروع کار چه مواردي است:
1-فروشنده بايد با شرکت آشنا شود و آن را خوب بشناسد.
2-بايد ويژگي هاي مشتريان و شرکت هاي رقيب را بداند.
3-با مشتريان و حوزه عملياتي خود ارتباط برقرار کند.
4-فروشنده بايد با شيوع عرضه محصول به صورت حرفه اي آشنا شود.
5-فروشنده بايد مسووليت ها و شيوه انجام وظيفه در واحد و منطقه را دقيقا بداند.
منبع:نشريه موفقيت، شماره 177.
/ج
