کار پزشک سخت تر است يا فروشنده؟!

به نظر شما کار يک پزشک سخت تر است يا يک فروشنده؟ کار يک مهندس چطور؟ و يا کار يک خلبان؟
 

من پاسخ خواهم داد کار يک فروشنده. اين اظهار نظر، يک اظهار نظر جنجالي نيست و خداي نکرده قصد توهين و يا برتري دادن گروهي به گروه ديگر را ندارم بلکه اعتقاد دارم کار فروش هم يک حرفه تخصصي و سطح بالاست؛ با سختي ها و ظرايف خاص خود و تفاوت اصلي آن در اين است که کار فروش قوانين بي شمار کشف شده و کشف نشده دارد که کمتر کسي مي تواند اين قوانين را به بهترين شکل به کار گيرد.
در يکي از کشورهاي پيشرفته دنيا به تازگي آزمون نويني را براي استخدام برترين مديران فروش برگزيده اند. آنها به افرادي که داراي بهترين سوابق علمي و کاري هستند، تعداد زيادي جوراب مي دهند و از آنها مي خواهند در کمتر از يک ساعت بيشترين جوراب را به مردم عادي بفروشند. هر کس که بتواند بيشترين جوراب را بفروشد او را به عنوان مدير فروش شرکت انتخاب مي کنند. اين مثال شايد گوشه اي از سختي و اهميت توانايي يک فروشنده خوب را نشان دهد.
خودتان را مانند يک وکيل، يک استاد دانشگاه ، يک قهرمان ملي، و يا پزشک، جزء بهترين افراد جامعه ببينيد و مطمئن باشيد داراي يک هنر گرانبها هستيد و در حال انجام يک امر پسنديده و بسيار سخت که عده زيادي توانايي انجام آن را نداند.

برنامه ريزي ملاقات هاي فروش:
 

فرض کنيد پزشک هستيد و مشتري مريض شماست. پيش از اينکه کالاي خود را براي او تجويز کنيد بايد بتوانيد او را دقيقا معاينه کنيد تا ببينيد نياز واقعي اش چيست و چگونه مي توانيد او را در درمان کنيد.
- با برنامه ريزي وقت خريدار و فروشنده تلف نمي شود و تنش فروشنده به حداقل مي رسد. اين نکته به شما کمک مي کند تا بتوانيد تعداد بيشتر و موارد موثرتري براي ملاقات هاي فروش ترتيب دهيد.
- برنامه ريزي قبلي از عملکرد ضعيف جلوگيري مي کند. فروش را يک مبارزه در نظر بگيريد که بايد قبلا از حريفان شناخت کافي داشته باشيد. اگر به مرحله برنامه ريزي و شناخت از مشتري اعتقادي نداريد، پس خود را براي پذيرش شکست آماده کنيد.
- سوالات بايد از قبل مشخص باشد. هيچ گاه نبايد بگذاريد در ملاقات فروش موارد غير قابل پيش بيني رخ دهد. کليه سوالاتي را که ممکن است در ملاقات فروش به شما کمک کند، از قبل بررسي کنيد و به آنها مسلط شويد.
- حلقه هاي مراحل مشتري يابي، برنامه ريزي ملاقات وروش ملاقات، با هم ارتباط تنگاتنگ دارند و ضعف در هر کدام باعث گسسته شدن اين زنجير مي شود.
- در مرحله برنامه ريزي بايد پاسخ هاي لازم جهت جوابگويي به مخالفت ها آماده شود. بدترين اتفاق آن است که مشتري احساس کند شما پاسخ هاي سوالات او را نمي دانيد و يا بايد از شخص بالاتري جواب ها با بيابيد. پس بدانيد مشتري هيچ گاه ترجيح نمي دهد با افراد کوچک سازمان که اطلاعات کافي ندارند معامله کند.
- در مرحله تماس، بايد چند دقيقه قبل از تماس اطلاعات ارزيابي شود. اين مرحله همانند دورخواني ها و تمرينات قبل از نمايش اصلي مي ماند. هر گروهي که تمرين بيشتري داشته باشد نتيجه بهتري خواهد گرفت.
فروشنده بايد در فعاليت هاي قبل از تماس در مورد علايق مشتري اطلاعات لازم را کسب کند تا موقع تماس از آن بهره برداري کند.

مطالب مورد توجه در فعاليت قبل از تماس:
 

- نام و نام خانوادگي و طرز تلفظ آنها. بعد از سلام و احوال پرسي اولين و مهمترين کليد ارتباطي شما نام و نام خانوادگي مشتري است. اگر آن را غلط و يا با طرز تلفظ اشتباهي ادا کنيد نبايد منتظر عکس العمل مثبت مشتري باشيد. پس حتما به اين نکته ساده و کوچک دقت کنيد.
- سن مشتري. سن افراد معرف بخشي از شخصيت آنهاست. افراد مسن به احترامي که به آنها گذاشته مي شود اهميت مي دهند. جوانان از اين واقعيت که به سرعت ترقي کرده اند خوشحال مي شوند. براي بانوان اين نکته که کمتر از سنشان نشان مي دهند، آنها را بسيار خوشحال مي کند؛ ولي در افراد ميانسال يک تيغ دو لبه است و بايد به ويژگي هاي شخصيتي افراد از آنها تعريف کرد و يا به طور کامل سکوت کرد.
- تحصيلات مشتري. اگر مشتري احتمالي و فروشنده داراي تحصيلات مشابه باشند مي تواند رابطه اي قوي بين آنها ايجاد شود. در بسياري از افراد بعد تحصيلي برايشان ملاک است؛ از اين نکته درست استفاده کنيد.
- محل اقامت. محل زندگي نشان دهنده موقعيت اجتماعي افراد است ولي نبايد از اين نکته سوء استفاده کنيد چون افراد به راحتي متوجه مي شوند.
- نياز مشتري به کالاهايي که فروشنده مي فروشد. اين مساله جزء اصول اوليه فروش است.
- قدرت خريد مشتري احتمالي. هرگز در مورد افراد قضاوت نکنيد ولي نمي توان از اين نکته گذشت چون در امر فروش بسيار موثر است.
- اختيار خريد مشتري احتمالي. شما نبايد روي مشتريان تمرکز کنيد اختيار خريد در دست آنها نيست، انرژي خود را روي افراد ديگري بگذاريد که اين ويژگي را دارا هستند.
- واقعيت ها در مورد خانواده مشتري احتمالي. شمابايد مثل يک روان شناس از واقعيت هاي درون يک خانواده با خبر باشيد ولي هرگز در خانواده مشتري تجسس نکنيد زيرا اين مورد بخصوص در مشرق زمين جنجال برانگيز است.
- عضويت مشتري در باشگاه ها، اطلاعات با ارزشي را در مورد او ارايه مي کند. اين مورد در اين جا کمتر مورد بررسي قرار مي گيرد ولي مي توانيد از شبکه هاي اجتماعي اينترنتي، بسياري از علايق مشتريان را تشخيص دهيد.
- تعيين بهترين زمان جهت ملاقات. شما مي توانيد بهترين پيشنهاد فروش را در بدترين زمان ملاقات ارايه دهيد و نتيجه نگيريد. پس هميشه بهترين زمان براي ملاقات را ارزيابي کنيد.
- شغل مشتري احتمالي. نوع تفکر افراد و جايگاه ويژه شغلي آنها درتصميم گيري افراد موثر است.
شما بايد يک تحليل گر کامل باشيد. اين ويژگي به راحتي به دست نمي آيد. بايد بتوانيد در هر زمان و هر مکان دانش خود را نسبت به مشتريان و راه هاي نفوذ به ذهن و قلب آنها را ياد بگيريد، اميدوارم موفق باشيد.منبع: رازموفقيت شماره 182