تهيه سرمايه شبيه فرايند فروش است
نويسنده:پاملا مارون(1)
يكي از هولناكترين چيزهايي كه كارآفرينان جوان هنگام راه انداختن يك شركت با آن مواجه مي شوند اين است كه چطور پول اين كار را تهيه كنم؟ آنها اين مسئله را بزرگترين مسئله قلمداد مي كنند و به نظر مي رسد تهيه سرمايه فرايند سختي باشد.
من براي آگراكوئست(2) كه توليد كننده محصولات طبيعي براي مبارزه با انواع آفت است، 60 ميليون دلار گرد آوردم كه اين رقم در كسب و كار ما پول كمي نيست، زيرا شركتهاي اندكي در زمينه تكنولوژي كشاورزي هستند كه توانسته باشند اصلاً پولي را جمع كرده باشند. در داروسازي، بيوتكنولوژي يا مخابرات نرم افزاري اين كار خيلي رايج است، اما در كسب و كار ما اين طور نيست. بنابراين هر كسي مي پرسد: «تو چطور توانستي براي يك شركت كشاورزي 60 ميليون دلار پول تهيه كني؟»
درواقع اين يك فرآيند كاملاً تعريف شده است و درست شبيه فروش. به همين دليل يك فرشنده، البته از نوع خوبش، قطعاً يك
فهرست تماس دارد و راهي را براي مديريت آن فهرست مي شناسد -خواه روي برنامه اكسل باشد يا با استفاده از بعضي از نرم افزارهاي مديريت مشتري مانند سلز(3)، سلزنت(4) يا سلز فورس دات كام(5). شما دسته اي از افراد را مي شناسيد كه قرار است به عنوان سرمايه گذار جذبشان كنيد. و فهرست شما مي تواند شامل هر كسي باشد كه مي شناسيد.
كار را با كنار هم قرار دادن كساني كه قرار است هدف بگيريد آغاز مي كنيد و بعد با آنها تماس مي گيريد. به همين جهت اين كار شبيه فروشندگي است. بعد با آنها تماس برقرار مي كنيد؛ تبليغات خود را آغاز مي كنيد. و بايد بيان خيلي خوب داشته باشيد. يكي از چيزهاي كليدي اين است كه آيا مي توانيد درباره شركت با اعتبار و اشتياق صحبت كنيد؟ آيا مي توانيد به روشني به سرمايه گذار بگوييد كه شركت شما چه كاري انجام مي دهد، رقباي شما چه كساني هستند، چه محصولاتي داريد و قرار است چطور به بازار دست پيدا كنيد؛ و قرار است سرمايه گذار چطور از اين بازار پول به دست بياورد؟ و تيم مديريتي شما كيست؟ بنابراين شما چيزهايي كاملاً تعريف شده و ملموس داريد كه سرمايه گذار مي خواهد از آنها اطلاع داشته باشد و شما تبليغاتي كاملاً شفاف، موجز و اغوا كننده انجام مي دهيد، درست مثل اينكه در حال فروش چيزي هستيد.
بدين سان وارد ميدان شويد و تبليغات خود را آغاز كنيد. و آيا خود شما هميشه با اولين تبليغات دست به خريد مي زنيد؟ نه. مطمئنم كه شما هميشه در بار اول كه كسي سعي مي كند چيزي را به شما بفروشد، خريد نمي كنيد. بنابراين بايد پي گيري كنيد. دوباره به سراغ فهرست خودتان برويد -در تقويم برنامه آوت لوك(6) به شما يادآوري مي شود كه درچه زماني بايد با فلاني و فلاني تماس بگيريد و اكنون دو هفته سپري شده و تماسي از طرف آنها دريافت نكرده ايد -زيرا آنها هرگز با شما تماس نخواهند گرفت؛ شما بايد پيگير آنها باشيد. روي تقويم به شما هشدار داده مي شود: «با آقاي سرمايه گذار، مشتري احتمالي الف، تماس بگير.» بنابراين تلفن را برمي داريد و به او زنگ مي زنيد.
و مي گوييد: «ما دو هفته پيش با هم صحبت كرديم. نظر شما چيست؟» بعد براساس آن مكالمه اگر هنوز آماده سرمايه گذاري نيستند، مي پرسيد علتش چيست. شما مي خواهيد در اسرع وقت به آري يا خير برسيد، زيرا چيزي كه متوجه خواهيد شد اين است كه سرمايه گذاران اهل خطر به خصوص دوست ندارند نه بگويند؛ آنها شما را سر مي چرخانند و نوميد مي كنند و مي گويند بايد با شريك خود موارد را بررسي كنند يا چيزي شبيه به آن.
به اين ترتيب هشت هفته يا سه ماه مي گذرد و شما هنوز يك نه دريافت نكرده ايد. چيزي كه مي خواهيد اين است كه كاري كنيد آن سرمايه گذار نه بگويد. سؤالات كاملاً مشخص و ملموس را مطرح كنيد: آيا اين چيزي است كه تصور مي كنيد خودتان مي توانيد در آن سرمايه گذاري كنيد؟ در چه چارچوب زماني گمان مي كنيد قادر به اتخاذ تصميم هستيد؟ چطور؟ فرايند تصميم گيري در شركت شما چيست؟ شما مي خواهيد به آن تصميم آري يا خير برسيد.
دوباره بايد بگويم كه من فقط در حال ترسيم نوع متداولي از موضع مديريت فروش هستم. به لحاظ آماري آنها مي گويند كه شما قبل از انجام يك فروش بايد با هفت نفر صحبت كنيد. كليد تهيه سرمايه -و به اين دليل است كه من موفق شدم- اين است كه واقعاً سخت كار كنيد تا رابطهاي زيادي پيدا كنيد، يعني دسته بزرگي از سرمايه گذاران كه به احتمال زياد قادر به سرمايه گذاري باشند. بنابراين اگر كسي كنار بكشد، شما كس ديگري را داريد كه منتظر شما باشد و اين روشي است كه حقيقتاً مؤثر واقع مي شود.
برداشت ها:
-كارآفرينان جوان اغلب تهيه سرمايه را خيلي سخت مي دانند. گرآوردن پول و سرمايه فرايندي كاملاً تعريف شده است، درست شبيه فروش.
-براي شروع، دسته از سرمايه گذاران بالقوه را شناسايي كنيد. بعد با آنان تماس بگيريد و تبليغاتي شفاف، موجز و ترغيب كننده را شروع كنيد، تبليغاتي كه دربرگيرنده اشتياق و اعتبار باشد.
-بپذيريد كه هيچ كس درهمان تبليغات اول اقدام به خريد نمي كند. در اين موارد، ضرورت دارد در اسرع وقت به يك پاسخ آري يا خير برسيد.
-سخت تلاش كنيد تا دسته بزرگي از سرمايه گذاران را به دست آوريد تا اگر يكي از آنان كنار كشيد، هميشه كس ديگري باشد كه پشت در منتظر شما باشد.
پي‌نوشت‌ها:
1-Pamela Marrone
2-AgraQuest
3-Sales
4-Salesnet
5-Salesforce.com
6-Outlook
/ج
