بازاريابي حرفه ای
كلمه بازار تداعي كننده خياباني شلوغ و مملو از خريداران و فروشندگان است . اما به صورت دقيق تر بازار را به عنوان هر مكاني كه گروهي از خريداران واقعي و بالقوه يك محصول وجود داشته باشند , تعريف ميكنند . اندازه بازار به تعداد كساني كه اظهار نياز ميكنند و ميزان نياز آنها و توانايي خريداران براي انجام معامله بستگي دارد .
بازاريابي به معناي اداره كردن و گسترش بازارها به منظور تامين نيازهاي خريداران و شناسايي نيازهاي بالقوه است . فعاليتهاي بازاريابي را مي توان به ترتيب توليد محصول, تحقيق بازار , ايجاد ارتباط, توزيع, قيمت گذاري و ارائه خدمات دانست .
اما فلسفه اصلي مديريت بازاريابي برچهار عامل استوار است كه آنها را با عنوان چهار p (محصول, قيمت , تشويق, جايگاه ) مي شناسند . مشخصات محصول, قيمت تعيين شده براي آن , جايگاه مناسب زماني و مكاني براي عرضه محصول و عوامل تشويق كننده اي مانند تبليغ و اطلاع رساني تشكيل دهنده آميخته بازاريابي مي باشند .
ليكن در مورد بازاريابي فناوري اين عوامل تا حدي محدود مي شوند . شبكه توزيع و عوامل تشويق كننده به اطلاع رساني و بستر سازي خلاصه مي شود . تعيين قيمت مبناي متفاوتي دارد و مشخصات تكنولوژي به صورت كامل در دست خريدار نيست .
فن بازار با ايجاد فضاي مناسب اطلاع رساني و تكميل بانك اطلاعاتي٬محيط مجازي بازار را درست ميكند و با تسهيل ايجاد رابطه بين عرضه و تقاضا بازاريابي را آسان تر مي كند .
آخرين كتابها و مجلات بازاريابي را مطالعه كنيد، با همكارانتان در خصوص استراتژيهاي موفق صحبت كنيد و بويژه به كسب و كارهايي كه موفق هستند توجه كنيد. در مورد بازاريابي 5 نكته را در نظر داشته باشيد. 1-محصول 2- قيمت 3- مكان 4-تبليغات 5-مردم.
به ياد داشته باشيد كه هرچقدر هم كه ايده (نوآورانة تجاري) شما خوب و سازماندهي شده باشد، بدون داشتن بازاريابي، به موفقيت نايل نخواهيد شد.
به خاطر داشته باشيد كه هميشه دربارة دورنماي كاريتان به ديد مثبت بنگريد و در عين حال واقع‌گرا نيز باشيد. (مگر اينكه از هجوم سرمايه‌گذاري عظيم در بخش تكنولوژي در فاصلة سالهاي 1999 تا 2001 درس نگرفته باشيد).
آيا تعداد نوجوانان ساكن در منطقه شما قابل ملاحظه است؟
در مورد اقليتهاي نژادي، قومي و يا مادران شاغل و غيره وضع به چه منوال است؟
بيشتر مشتريان شما در كجا زندگي ميكنند؟ آيا مانع خاصي مانند پل بزرگ يا ترافيك سنگين محله‌هاي پر ازدحام وجود دارد كه باعث عدم تمايل مشتريان به آمدن به فروشگاه شما بشود؟
آيا سالمندان و افراد معلول به آساني مي‌توانند به محل كسب و كار شما رفت و آمد كنند؟
آيا فضاي كافي براي پارك رايگان خودروهاي مشتريان وجود دارد؟
اگر شما يك توليد كننده هستيد، آيا امكان دسترسي به منابع مورد نيازتان به آساني وجود دارد؟
آيا صورتحسابهايتان سر موعد پرداخت شده‌اند تا از پرداخت جريمه ديركرد جلوگيري شود؟
آيا بعلت وجود بدهكاري، كارت اعتباري شما با كاهش اعتبار مواجه است؟
آيا شما در قبال كساني كه براي شما سرمايه‌گذاري كرده‌اند مديون يا متعهد هستيد؟
بدين منظور، به درآمدهاي حاصل از به ثمر رسيدن پروژه‌هايي كه سرمايه‌گذاري كرده‌ايد بسنده نكنيد.
هزينه بازاريابي بايد در قالب بودجه شما تعريف شود.
بازاريابي نتيجه بخش خواهد بود. البته ممكن است كه احتياج به زمان داشته باشيد.
هيچ انرژي و يا منبعي را تا زماني كه بررسيهاي لازم براي اطمينان از ثمربخش بودن بازاريابي انجام نداده‌ايد، هزينه نكنيد. اگر بعد از انجام بررسيها و تحقيقات متقاعد شديد كه بازاريابي نتيجه مطلوب را در پي خواهد داشت، آنگاه هر آنچه را كه براي پشتيباني و حمايت از بازدهي و توسعه برنامه بازاريابي نياز است، انجام دهيد.
بهترين تجهيزات اداري و دفتر كاري را كه از عهده آن بر مي‌آيند تهيه كنيد
فرمول موفقيت در بازاريابي بدين شرح است:
ايده معقول و علمي + طرح‌ريزي استراتژيك قوي + اجراي قوي <= موفقيت
شر كتها در زمينه بازار يابي سه دسته اند :
1) شركت هاي پيشرو
2) شركت هاي پيرو
3) شركت هاي ايستا
شركت هاي پيشرو:
شر كتي فعال است ودرك درستي از بازار يابي دارد.در تحقيقات و رشد محصولات سرمايه گذاري مي كند و راهكارهاي بد يهي ارائه مي دهد.
شركت هاي پيرو:
خالي از هرگونه روحيه جسورانه است ممكن است موفق شود اما امكان موفقيت خيلي كم است چون تمايلي به خطرپذيري ندارد و ترجيح مي دهد خود را به خطر نياندازد و براي انتخاب راه منتظر بازار مي ماند.
شركت هاي ايستا:
همواره به يك شكل كار خود را ادامه مي دهدو دليلي براي تغير ندارد و منزوي و بي تفاوت است.
ابزار اصلي تشكيل دهنده ي بازار يابي به چهار P معروفند :
1) محصولات product
2) قيمت price
3) مكان place
4) تبليغات promation
يعني بازاريابي شامل طراحي و توليد محصول به شكلي كه نياز مصرف كننده را رفع كند. تعيين قيمت واقعي يعني قيمتي كه علاوه بر تضمين سود مشتري را راضي نگه دارد. عرضه محصولات در مكان مناسب (جايي كه مشتريان بتوانند محصول را بخرند).تبليغات براي تشويق مشتري ها براي خريد محصول است.اجزاي تشكيل دهنده اين آميزه در تمام سازمان ها مشابه است و تنها نسبت آنها متفاوت است.
براي مثال در جايي كه قيمت براي مشتريان اهميت زيادي دارد اين قيمت است كه بر آميزه تسلط دارد.
قيمت پايين در اغلب موارد نشانگر كيفيت پايين محصول است ومشتريان يك محصول را به دليل ارزاني آن نمي خرند آنها به خاطر نياز خود خريد مي كنند. توجه خود را به فروش مبتني بر ارزش معمطوف كنيد نه فروش بر مبناي قيمت.
نياز يعني آنچه كه مشتري به برآورده شدن آن احتياج دارد.
انتظار يعني آنچه كه مشتري به طور حتم به آن نياز ندارد ولي توقع دارد كه آن را داشته باشد.
هدف نهايي CEM غلبه بر موانع و شكاف بين حرف و عمل است كه از طريق بازنويسي فرمول هاي اصول اوليه بازار يابي انجام مي شود و در نهايت مي توان گفت كه CEM به چهار جنبه از مديريت بازاريابي تاكيد مي كند.
تمركز بر تمام جنبه هاي مرتبط با مشتري.
تركيب موشكافي و خلاقيت.
توجه همزمان به برنامه ريزي و اجراي برنامه هاي داخلي و خارجي.
مراحل اساسي براي يك تبليغات موفق عبارتند از :
1) جلب توجه
2) تحريك خواسته ها
3) ايجاد علاقه
4) جلب اعتماد
5) حركت زايي
جلب توجه :
از يك طرح بديع ، رنگ ثابت و حروف بزرگ وتصوير اثر گذار براي براي جلب توجه استفاده كنيد.
مورد ديگر رسيدگي به شكايات است اين مورد را جدي تلقي كنيد مشترياني كه شكايتي دارند و نسبت به شكايت آنها رسيدگي شده وفادارتر هستند.
چرخه محصول پنج مرحله دارد :
1) توليد محصول
2) معرفي محصول
3) رشد
4) اشباع
5) سير قهقرايي
به ده دليل قانع کننده، اينترنت بايد در استراتژی بازاريابی گنجانده شود :
ممکن است در نگاه اول حیرت‌انگیز به نظر برسد ولی بسیاری از شرکتها، چه کوچک و چه بزرگ، باید به فکر توسعه‌ی یک راهکار منطقی در زمینه بازاریابی الکترونیکی باشند. با توجه به این که از سال 1994 تا کنون صنعت بازاریابی به شکل موثری از اینترنت بهره گرفته است، می‌توان این طور نتیجه گرفت که سازمان‌هایی که در فعالیت بازاریابی خود راهکاری برای استفاده از اینترنت درنظر نگرفته‌اند اشتباه بزرگی را مرتکب می‌شوند.
از زمانی که سایت‌های جستجو به مقصد نهایی بسیاری از کاربران تبدیل شده است، مشتریان به طور خاص از موتورهای جستجو به عنوان پورتالهای اطلاعاتی مورد نیاز خود استفاده میکنند. بخش بازاریابی باید تشخيص دهد که اینترنت محلی است که مشتریان آنرا برگزیده‌اند و این موضوع برای حضور و بقا بازارياب ها در دنياي تجارت، باید مورد توجه قرار گيرد.
اما این نوع خریدها همچنین از روش "حالا بخرید، بعد پرداخت کنید" ، رویکرد رایج جامعه‌ای که در آن مصرف کارت‌های اعتباری بیش از اندازه رايج شده است، بهره می‌گیرد. حال چگونگی تاثير این مطلب در طول زمان و در حالی که بیشتر مشتریان در قروض خود غوطه ور خواهند بود، نیاز به مراقبت داشته، می‌تواند بر فعالیت برخط بخش بازاریابی موثر باشد.
ماهیت تعاملی شبکه اینترنت روش "به ميل خودتان بسازيد" را به گزینه ای تسهیل کننده در تحقق حق انتخاب در امر خرید تبدیل می کند. مشتریان مختار به انتخاب، وقتی احساس کنند شرکت طرف معامله‌ی آنها دقیقا کالای مورد نظر ایشان را توزیع خواهد کرد، در دراز مدت به مشتریان وفادار شرکت تبدیل خواهند شد.
این برنامه‌ها بینندگان را تشویق می‌کردند با شماره تلفنهای رایگان تماس حاصل کنند و سفارش دهند. با این حال، تغيير مشتری از حالت منفعل (تماشاگر تلویزیون) به وضعیت فعال (برداشتن گوشی تلفن و برقراری تماس)، به اندازه واداشتن افراد به کلیک روی تبلیغات اینترنتی، ساده نیست.
در عین حال می‌توانید در پشت پرده این فعالیت را با برخی تامین‌کنندگان بیرونی، بر اساس قراردادهاي حمل و نقل و توافق‌های خدماتی، همراه کنید. با چنین تمهيداتي، مشتریان احساس می کنند با تامين کنندگانی روبه رو هستند که خدمات همه جانبه‌ای را ارایه میکنند. این در حالی است که درصد خاصی از این تولیدات و خدمات از منابع دیگر تامین شده‌اند.
در حوزه‌های دیگر بازاریابی مانند بخش خدمات مشتری نیز می‌توانیم شاهد چنین صرفه‌جویی‌هایی باشیم: شرکت ها با فراهم کردن امکان دسترسی آنلاین به اطلاعات مربوط به تولیدات از طريق سيستم هاي مديريت دانش (Knowledge Base) و پاسخ به سوالات تکراري(FAQ) ، قادرند از حجم تماسهای تلفنی مشتری بکاهند.
فروشندگان نیز می‌توانند با تشویق مشتریان بالقوه به کسب اطلاعات برخط درباره‌ی کالای مورد نظر، قبل از جلسات رو در رو، آمادگي مشتري را براي خريد افزايش دهند. با این روش زمانی که پیش از این صرف توضیح اطلاعات ابتدایی شرکت و اطلاعات مربوط به کالاها می شد کاهش یافته، زمان بیشتری به درک و ارایه راه حل برای مشکلات مشتری اختصاص می‌یابد. با توجه به این مثال‌ها، اینترنت می‌تواند علاوه بر کاهش هزینه‌های عملیاتی و اجرایی، ارزش بیشتری به مشتری ها بدهد.
برخلاف زمانی که تجارت الکترونیکی هنوز باب نشده بود و بازاریابی بين المللي کاری وقت‌گیر و پرهزینه به شمار می‌رفت، اکنون بارگذاري کردن فایل‌ها در اينترنت برای ایجاد یک وب سایت تنها کاری است که باید برای حضور در عرصه جهانی انجام دهید. درحالی که تاسیس یک وب‌سایت به تنهایی فروش بین المللی را تضمین نمی کند (برای این که یک سایت از نظر بین المللی کارآمد باشد، به فعالیت بازاریابی زیادی نیازمند هست)، ولي اینترنت در مقایسه با روزهای قبل از همه گیرشدن آن، جهشی عظیم را به سمت تجارت جهانی فراهم می کند.
شما می توانید مشابه این روشها را برای بازاریابی الکترونیکی هم مورد استفاده قراردهید.
1- بهترین آگهی های خود را بصورت کارت چاپ کرده و برای مشتریان خود در بازار هدف خود ارسال کنید:
مشتریان کارتهائی را می خوانند که کوتاه و خلاصه باشد. یک آگهی کوچک روی یک کارت پستال می تواند بازدیدکنندگان زیادی را به وب سایت شما بیاورد و این خود می تواند باعث افزایش فروش شما شود. هزینه اینکار معمولا زیاد نیست.
2- یک روش بازاریابی معمولا برای همیشه برای همه کسب و کارها موفق نیست، بنابراین روشهای بازاریابی خود را مرتب عوض کنید و در استفاده از این روشها خلاق باشید :
مشتریان شما اگر متن آگهی شما عوض نشود خسته می شوند، البته خود شما هم از این تکرار خسته خواهید شد. بازاریابی می تواند مفرح باشد بنابراین از مزیتهای استفاده از روشهای متنوع بازاریابی برای برقراری ارتباط با مشتریان باارزش خود استفاده کنید. اما در انتخاب روشهای بازاریابی خود دقت کنید. همیشه برای یک بازاریابی موفق باید بر اساس یک طرح بازاریابی عمل کرد. سعی کنید در طرح بازاریابی خود از روشهای متنوع استفاده کنید. همیشه نظر مشتریان خود را در مورد روشهائی که بکار برده اید جویا شوید این نظریات می توانند موفقیت طرح بازاریابی شما را تضمین کند.
3- کمک به مشتریان برای یافتن محصولات و حدمات مناسب :
اگر می خواهید برای مشتری خود بروشور معرفی محصولات را بفرستید، می توانید بروشور یا کارت محصول یا خدماتی را که فکر می کنید برای مشتری شما مفید است را هم بفرستید. اینکار می تواند به مشتری شما در یافتن محصولات مناسب کمک زیادی بکند و مشتری شما را راضی نگه دارد. اگر نگران فروش محصول خود هستید می توانید قبل از اینکار با تولید کننده آن محصول هماهنگی کنید و از این فرصت استفاده کنید. مثلا درصدی از فروش را برای خود در نظر بگیرید یا اینکه تخفیف خاصی را برای مشتری خود از فروشنده بگیرید.
4- جواب تلفنهای خود را متفاوت بدهید :
سعی کنید که سفارشهای خاصی را در هربار جواب دادن تلفن ، به مشتری خود ارائه کنید. بعنوان مثال می توانید بگوئید " روز بخیر؛ من ... هستم . از من درباره سرویسهای جدید سوال کنید." تلفن کننده مجبور می شود که از شما در مورد این سرویسها سوال کند. بیشتر شرکتها پیامهائی را از پیش ظبط شده دارند که وقتی مشتری پشت خط می ماند آنها را برای مشتری پخش میکنند. شما می توانید اینکار را خودتان انجام دهید. از نظر مشتری تفاوتی ندارد که این پیام از قبل ضبط شده یا اینکه زنده ارائه شده است.
برای استفاده از این روش مطمئن شوید که پیام شما برای مشتریان شما جذاب باشد. اگر مشتری شما از راه دور تماس می گیرد، با ارائه آگهی های طولانی وقت و پول مشتری خود را به هدر ندهید.
5- استفاده از دست نوشته :
سعی کنید در تمام نامه هائی که برای مشتری خود می فرستید، از دست نوشته و یا مهرهای مخصوص یا برچسب های خاص استفاده کنید. توجه داشته باشید که دست نوشته ای روی نامه در اولین بار که نامه دیده می شود خوانده می شوند. به خاطر داشته باشید این نوشته در صورتی بطور کامل خوانده می شوند که خلاصه و کوتاه باشند بطوریکه بیننده بتواند آنرا در کمتر از ده ثانیه بخواند.
6- یک پیشنهاد فروش برای مشتری خود که تازه از شما خرید کرده است بفرستید :
اگر بعنوان مثال مشتری شما لباسی را از شما خریده است، می توانید نامه ای برای او بفرستید و ضمن تشکر از خرید قبلی به اطلاع او برسانید که برای خرید بعدی بطور مثال از تخفیف بیست درصدی برخورداد است. برای اینکه بتوانید این پیشنهاد را به فروش نزدیک کنید، برای پیشنهاد خود زمان تعیین کنید.
7- خبرنامه :
آیا می دانید هزینه فروش به یک مشتری جدید شش برابر بیشتر از فروش به مشتری قدیمی است؟ شما با استفاده از خبرنامه می توانید بازاریابی خود را بر روی مشتریان قدیمی خود متمرکز کنید. اگر هزینه خبرنامه چاپی برای شما زیاد است، می توانید با استفاده از پست الکترونیک اینکار را با هزینه بسیار پائینی انجام دهید. همیشه در خبر نامه خود می توانید پیشنهاد فروش ویژه ای را به مشتری قبلی خود ارائه کنید.
8- بازاریابی مشترک :
اگر فکر می کنید که قادر به تحمل هزینه بازاریابی به تنهائی نیستید، بدنبال شریکی باشید که محصول او هم مناسب مشتری شما باشد یا اینکه محصولات شما مکمل یکدیگر باشد. با ارائه طرح بازاریابی مشترک می توانید در هزینه های بازاریابی صرفه جوئی کنید. علاوه برای با این روش سرویس بهتری را هم به مشتریان خود ارائه می کنید.
9- بروشورها و آگهی های خود را در تمام نامه های ارسالی شرکت خود قرار دهید :
اینکار هزینه زیادی برای شما ندارد و شما از نتیجه کار قطعا متعجب خواهید شد که ببینید این پیشنهادهای شما به دست چه افرادی می رشد و سفارش خرید به شما می دهند.
10- سمینار:
ارائه سمینار در زمینه کار خودتان یا شرکت در سمینارهای مرتبط می تواند نقش بسیار زیادی در معرفی کسب و کار شما داشته باشد. اگر می خواهید سمیناری در محل کار خود برگزار کنید، بخاطر داشته باشید که ارائه یک سمینار رایگان نمی تواند مشتریان شما را جذب کنید. دریافت هزینه جزئی علاوه بر اینکه مقداری از هزینه های سمینار را پوشش می دهد می تواند در جذب مخاطب هم به شما کمک کند. البته چنین سمینارهائی باید بسیار با کیفیت و با برنامه ریزی ارائه شوند.
1. نه هدفي ، نه توقع و انتظاري ؛ بسياري از شركت ها در واقع نمي دانند كه از بازاريابي چه مي خواهند يا انتظارشان از تلاش هاي شبانه روزي چه مي باشد . ابتدا اهدافتان را مشخص و تنظيم نماييد . دوم ، بپذيريد كه بازاريابي يك مرحله است . سوم ، همواره از اينكه مراحل با اهدافتان متناسب مي باشند ، اطمينان حاصل نماييد.
2. عدم خريد(buy in ) ؛ مجريان ، مديران و كارمنداني كه بازاريابي را باور ندارند ، به طور جدي مي توانند زيان آور باشند و تمامي مراحل را تحت الشعاع قرار دهند . خريد (buy in ) را با روشن ساختن اهداف و مراحل عمليات بازاريابيتان بدست آوريد.
3. ترس ؛ شركت ها در برخورد با بازاريابي غالباً دچار ترسي مبهم و نامحسوس مي گردند . آنها از نه خود بازاريابي، بلكه از عدم موفقيتشان در بازاريابي (كه حتي آنان را از آغاز و ادامه كار باز مي دارد) ، واهمه دارند . هنگامي كه عمليات بازاريابيتان را راه اندازي مي نماييد از اينكه بارها و بارها زمين خورده و موفق نگرديد، ترسي نداشته باشيد.
4. عدم آموزش ؛ اگر به كارمندانتان در خصوص بازاريابي آموزش ندهيد ، آنها همچنان بدگمان خواهند بود و اين مسأله مي تواند منجر به تحليل كل مراحل بازاريابي گردد.
5. هدر رفتن سرمايه ؛ اجراي عمليات50 دلاري كه از اجزاي خوبي برخوردار مي باشد مي تواند راه گشاتر از عمليات 50000 دلاري باشد كه به صورت ضعيفي طراحي شده است . بسياري از تكنيك هاي بازاريابي ” سنتي“ ، مانند تبليغات ، نمي توانند نتايج كافي ارائه دهند تا اينكه هزينه ها را ارزيابي نماييم .حداقل دو بار در سال به ارزيابي سرمايه بازاريابيتان بپردازيد.
6. اتلاف وقت ؛ خود را ملزم به اين نكنيد كه هر هفته به گروه هاي شبكه اي برويد؛ اگر هيچگونه تجارتي در آن نمي بينيد . تمام زمان بازاريابيتان را صرف اثبات ارزشمندي آن كنيد ، ترديدي در كنار گذاشتن قسمتهايي كه عمل نمي كند به خود راه ندهيد.
7. عدم ارتباط ؛ اگر در باره برگزاري يك سمينار مهم به كارمندانتان اطلاعاتي نداده ايد ، آن را برگزار نكنيد . در تمامي مسائل و جرئيات بازاريابي ، سياست آزادي بيان را به كار گيريد.
8. عدم مسووليت پذيري ؛ اين مسأله ميتواند بدترين بزرگ ترين اشتباهي باشد كه يك شركت مي تواند انجام دهد. داشتن اهداف واقع بينانه و عملكرد سريع براي كساني كه در كار بازاريابي هستند ، ضروري مي باشد . در غير اين صورت شما به مرگ ” آري “ گفته ايد و هيچ چيز را عملي نساخته ايد.
9. عدم پرداخت پاداش ؛ عدم شناسايي و ارج نهادن به مهارت ها و تخصص هاي بازاريابي كارمندانتان سبب مي شود محرك هايي كه مي بايست به كار گرفته شوند دچار لغزش گردند و نتيجه اي معكوس داشته باشند . راه هاي موفقيت در بازاريابي را كه پايه هايي ثابت و استوار دارند ، بشناسيد.
10. عدم وجود دست نوشته ؛ گفته اند : « هنگامي كه کاری نوشته شود، انجام مي پذيرد». هميشه اهداف و طرح هايتان رابنويسيد و اين احتمال را بدهيد كه هنگام نوشتن ، ديد و نقطه نظر شما به طور قابل توجهي افزايش خواهد يافت.
اينها اشتباهات متداولي هستند كه بسياري از تجارت ها با آن مواجه مي گردند . با عدم تكرار اشتباهات بازاريابي رقباي خود ، از آنان پيشي گيريد.
آیا تا کنون برای شما پیش آمده است که از ناکامی های متعدد خسته شوید و فروش شما از طریق مکالمات تلفنی متوقف شود؟
هر یک اشتباهات زیر می تواند جذابیت فروش را از تجارت شما گرفته و آن را متوقف کند.
1- تحمیل اجناس و خدمات به مشتری
اکثر ما از افرادی که همواره از خود تعریف می کنند و می خواهند خود را در نظر دیگران بلند مرتبه نشان دهند، خوشمان نمی آید. این امر در تجارت نیز صادق است. آیا شما دائما درباره محصولات و خدمات خود و مزایای آنها صحبت می کنید؟ این کار مشتریان را به عقب می راند. فقط درباره مواردی صحبت کنید که مورد توجه مشتریان است و پیشنهاداتی در مورد تقاضاهای آنها ارائه دهید. به این ترتیب آنها مشتری دائمی شما خواهند شد و به افزایش فروش و درآمد شما کمک خواهند کرد.
2- نداشتن تبلیغات کافی برای معرفی شما به مشتری
موفقیت در تجارت تلفنی هنگامی محقق می شود که یک تماس تلفنی با شما انجام گیرد، تا بتوانید نیاز مشتری را به سرعت دریافت کنید و راه حلهای پیشنهادی خود را به او تفهیم کنید. اگر مشتریان متوجه شوند که شما چه کمکهایی می توانید به آنها بکنید حتما دومرتبه با شما تماس خواهند گرفت و برای شما تبلیغ خواهند کرد.
پیامهای تجاری و تبلیغات مختلف آن لاین یا آف لاین می تواند توجه تعداد زیادی از مشتریان را به سوی شما جلب کند و به این ترتیب شما تماسهای بسیاری دریافت خواهید کرد.
3- جوابگویی به اکثر درخواستها توسط پست الکترونیک یا نامه
اگر جواب کتبی برای مشتریان ارسال کنید معمولا موفق به فروش نخواهید شد. تلفن را بردارید و از سوالات آنها برای شروع مکالمه استفاده کنید. با طرح چند سوال کلیدی دیگر می توانید از تمام نیازهای آنها مطلع شوید و راه حلهای خود را به آنها بفروشید.
4- زود اعلام کردن مبلغ خدمات و کالاها
یکی از اولین سوالاتی که مشتریان در تماسهای خود مطرح می کنند، درباره قیمت کالا یا خدمات است. اگر به این سوال به سرعت جواب دهید، احتمال این می رود که مکالمه پایان یابد و شما فروش را از دست بدهید. مبلغ به تنهایی بی معنی است. ابتدا سعی کنید دقیقا بفهمید که آنها چه می خواهند و سپس بحث قیمت را در قالب به راه حلها و مزایایی که برای آنها قائل می شوید، مطرح کنید.
5- صرف وقت برای اشخاصی که از شما خرید نخواهند کرد
اگرچه شما سیستم تبلیغات مناسب و دقیقی برای اطلاع رسانی به مشتریان داشته باشید، باز هم پیش خواهد آمد که افرادی با شما تماس بگیرند که توانایی خرید محصولات شما را نداشته باشند یا خدمات شما به کار آنها نیاید. این مکالمات وقت مفید شما را تلف خواهند کرد.
شما باید در 3 دقیقه اول مکالمه با کمک سوالات خود و جوابهای ایشان، این موضوع را ارزیابی کنید که آیا این شخص قابلیت تبدیل شدن به مشتری را دارد یا خیر؟ در صورت منفی بودن، از او به خاطر تماس گرفتن با شما تشکر کنید و به سراغ تلفنهای بعدی بروید.
6- مکالمات طولانی
مسلما شما از تمام ویژگیهای محصولات خود آگاهید و می توانید ساعتها یا شاید روزها درباره عملیات، ویژگیها و مزایای آنها صحبت کنید. اما هرگز در یک مکالمه تلفنی زیاد صحبت نکنید زیرا به ایت ترتیب مشتری اصلا به حرفهای شما توجه نخواهد کرد. از زمان مکالمه حداکثر استفاده را ببرید تا نیازهای او را بفهمید. بیشتر سوال کنید و اجازه بدهید تا او صحبت کند و شما اطلاع مورد نیاز خود را جمع آوری کنید.
7- روشن نکردن امتیازات محصول در مقوله مورد نظر مشتری
شما از مزایای محصولات خود اطلاع کامل دارید اما باید سعی کنید که از نقطه نظر مشتری به محصول نگاه کنید و مزایایی که در محدوده دید آنهاست را یادآوری کنید. پس ابتدا سعی کنید بهمید که مشتری دنبال چیست و چه چیزی برایش اهمیت بیشتری دارد.
8- نرسیدن به جواب مثبت
شما باید در طول مکالمه سوالاتی از مشتری بپرسید که جواب آنها مثبت باشد.
در مورد نیازهای آنها دومرتبه سوال کنید و از او تایید بگیرید. راه حلهای خود را دوباره مطرح کنید و از آنها بخواهید که مناسب بودن آنها را تایید کنند.
با این کار هنگامی که از آنها سوال می کنید که آیا مایلند از سرویسهای شما استفاده کنند؛ شانس زیادی برای دریافت جواب مثبت خواهید داشت.
9- عدم ارائه پیشنهاد خرید به مشتری
اگر مایلید که مردم محصولات شما را بخرند و از سرویسهای شما استفاده کنند، باید از آنها بخواهید. این موضوع بسیار واضح است اما اکثر مردم منتظر مشتری هستند تا سراغ آنها بیاید و تقاضای خرید کند.
وقتی آنها با شما تماس می گیرند احتمالا قصد خرید دارند پس شما نیز با اعتماد به نفس خود به آنها کمک کنید که برتری محصول شما را ببینند و برای خرید ترغیبشان کنید.
10- فراموش کردن پی گیری بعد از فروش
وقتی تلاشهای شما به فروش منتهی شد، تصور نکنید که کار تمام شده است. به اولین فروش به عنوان دریچه ای برای ایجاد روابط پایدار با مشتریان و فروشهای آینده بنگرید.
هنگامی که شخصی از شما خرید می کند، به شما و محصول و خدمات شما اعتماد کرده است. از این موقعیت استفاده کنید و توسط تلفن از کیفیت کارایی و رضایت آنها از محصول اطمینان حاصل کنید. به این ترتیب شانس آن وجود دارد که نیازهای دیگری را شناسایی کنید و محصولات دیگری را به آنها پیشنهاد دهید.
نباید از تجارت تلفنی بگریزید. سعی کنید مکالمه ای کاملا ساختار یافته داشته باشید. به این ترتیب فروش تلفنی جذاب خواهد بود و باعث پیشبرد اهداف و تجارت شما خواهد شد.
اگر چه اصلا نمي خواهم از اهميت و ارزش وجود تصاوير، صوت و يا ويديو بر روي اينترنت ذره اي بكاهم، اما، اكنون بايد بپذيريم كه اينترنت، با توجه به تاريخچه و نجوه شكل گيري و پيدايش آن و همينطور روندتداوم، رشد و گسترش روزافزون فن آوري ها و فعاليت هاي آن – از آنجا كه اطلاعات در ابتدا و اوايل شكل گيري اينترنت تنها به صورت متن (TEXT) عرضه مي شد – كماكان رسانه اي متني و نوشتاري است. بنابر اين، در هنگام كار با اينترنت – چه به عنوان يك كاربر عادي مثلا در جستجوي اطلاعات و چه به عنوان تاجري كه مي خواهد محصول يا خدمات خود را بر روي اينترنت به فروش برساند و يا بازاريابي كند، بايستي اصول، قواعد و قوانين مرتبط با نگارش حرفه اي مورد تاكيد قرار گيرد. در اين راه، شناسايي و شناختن مخاطبين و مشتريان بالقوه و ارتباط برقرار كردن با آنان به شيوه اي درست و كاملا حرفه اي، اولين و مهمترين گام ها در آغاز يك فعاليت بازاريابي اينترنتي به شمار مي آيد. اينجاست كه برخورداري از يك سايت اينترنتي به خودي خود نمي تواند براي صاحب سايت موفقيت به همراه آورد. سايت، بدون بازديد كننده، يعني سايت، بدون فروش و ناموفق. ايجاد ترافيك براي يك سايت، يعني جلب مخاطبين هدف، يعني حيات آن سايت، يعني حركت به سوي موفقيت، براي موفقيت. بدون شناخت هدف، تفكر عميق، تعيين استراتژي و پياده سازي استراتژي هاي موفق بازاريابي بر روي اينترنت، نمي توان جلب توجه كرد و نمي توان ترافيكي براي سايت ايجاد كرد، نمي توان موفق شد.
پشت صحنه ي اينترنت همه آن چيزي كه صاحبان صنايع مي خواهند (چه در دنياي واقعي و چه در دنياي مجازي / چه خارج از اينترنت و چه بر روي اينترنت) تنها يك چيز است: «توجه». بر روي اينترنت، جلب توجه بايد كرد تا باقي ماند. اين امر، بيشترين انرژي را مي طلبد كه براي دستيابي به آن بايد سخت كار كرد، حوصله به خرج داد، راه هاي مختلف را امتحان كرد و نهايتاً پيش به سوي اهداف از پيش تعيين شده گام برداشت. موفقيت يك سايت اينترنتي، امري اتفاقي نيست كه يك شبه صورت گيرد. رسيدن به مشتريان هدف، ارتباط برقرار كردن با آنان و حفظ آن روابط ايجاد شده و توسعه شبكه فعال مشتريان بالقوه و بالفعل، كاري است كه بيشترين انرژي را مي طلبد. بر روي اينترنت، همه مي خواهند توانايي نشر داشته باشند، چرا كه از اين طريق، شايد بتوانند، طيف گسترده تري از مخاطبين هدف را به سمت و سوي خود بكشانند، چرا كه «جلب توجه مردم و يا مخاطبين هدف» مقصود نهايي استراتژيست هاي اينترنتي و صاحبان سايت مي باشد.
در اينترنت دست بالاي دست بسيار است هزاران ميليارد حرف و كلمه و جمله، تصوير، كليپ هاي صوتي و تصويري، ميلياردها صفحه وب و ميليونها سايت اينترنتي فعال، هزاران هزار نفر بر روي اينترنت، اين بازار مجازي پر سر و صدا، فرياد مي زنند: «از ما بخريد به نفع شماست …» «سري هم به ما بزنيد!»، «از سايت ما بازديد كنيد!» «اينجا را كليك كنيد!» ، «به ما ملحق شويد!» … «همين حالا! فقط با يك كليك!» - اما براي اينكه صداي شما در ميان اين همه سر و صدا شنيده شود، تنها بايستي خلاقيت داشت و نوآوري! داد و بيداد راه انداختن در اين بازار مكاره بي در و پيكر و بي انتها، آنقدر ها خلاقانه نيست، همانطور كه بي كار نشستن و منتظر ماندن هم سودي ندارد. بايستي كليشه ها را شكست و ساختارهاي تازه اي را خلق كرد و بر اساس استراتژي هاي نوين امكانات رشد و گسترش فعاليت هاي تجاري را فراهم آورد. ابتدا بايد آموزش ديد و سپس آموزش داد. بايد آموخت و سپس پياده سازي كرد. فكر بايد كرد و استراتژي بايد داد.
در پيش كاربران مبتدي و ساده اينترنت آنهايي كه جز استفاده از خدمات ارتباطاتي آن (پست الكترونيك و اتاق هاي گفتگو و …) آنقدر ها سر و كاري با اينترنت ندارند، وقتي صحبت از بازاريابي ويروسي و استراتژي هاي آن مي شود، بايد انتظار اين را هم داشت كه كمي شوكه شوند، پوزخندي بزنند و يا شايد حتي قدمي عقب بگذارند و بگويند«يك بيماري اپيدميك ديگر» يا اگر با كامپيوتر و برنامه هاي آن كمي بيشتر آشنا باشند با تعجب بگويند : «ويروس نويسي! استراتژي؟» - اما حرفه اي هاي اطلاعات و اينترنت، خيلي خوب اين اصطلاح را مي شناسند، شايد برخي از آنها بلافاصله بخواهند مثالهايي از Hotmail و Mirabilis (همان شركت اسرائيلي كه ICQ ميان 12 ميليون كاربر اينترنتي از همه جا بي خبر رايج كرد!) بياورند.
گفتيم كه بر روي اينترنت «اقدام به جلب توجه مردم» كار ساده اي نيست. گفتيم كه بر روي اينترنت «خلاقيت حرف اول را مي زند.» و اشاره كرديم كه در همه جا و از جمله بر روي اين فضاي مجازي گسترده «فكر بايد كرد، استراتژي بايد داد» - حال سوال اين است: با كساني كه مي گويند «استراتژي يعني كشك! كاري كه من به تو مي گويم را انجام بده» چه بايد گفت و چه بايد كرد؟ هفت سال پيش، در سال 1996، دو دوست، در شركت JavaSoft, Inc.، شركتي كه ابزارهاي بانك اطلاعاتي مبتني بر وب ارائه مي دادند، طرحي را در ذهن خود مي پروراندند، همان چيزي كه بسياري از ما امروز آن را به عنوان «اولين سرويس پست الكترونيك رايگان بر روي وب» - HotMail – مي شناسيم. مدل كاري و حرفه اي كه بخوبي بر روي اينترنت مي نشست و با آن جفت و جور مي شد. تا اينجاي كار مي توان گفت HotMail كار چنداني انجام نداده بود، يك سرويس رايگان، در ميان ساير سوريس هاي رايگان و در كنار آنها، براي جلب توجه مردم راه اندازي شده بود و اميدوار بود كه بتواند در ميان كاربران اينترنت رايج شود. اما چنين چيزي به خودي خود، بدون تفكر و بدون تعيين استراتژي هاي تبليغاتي و بازاريابي نمي توانست موفق شود. تبليغات و بازاريابي از جمله مواردي هستند كه هزينه هاي بسيار و انرژي هاي بسياري مي طلبند كه براي شركت كوچك و جمع و جور JavaSoft امري ناممكن مي نمود. براي همين، لازم بود كه با يك استراتژي كارا، بازاريابي HotMail با هزينه اي به مراتب كمتر از ساير رقبا و به گونه اي سريع و گسترده آغاز شود. اين موضوع،آن دو دوست يعني سابير باتيا Sabeer Bhatia و جك اسميت Jack Smith را به نزد فردي به نام تام دريپر Tom Draper كشاند. دريپر استراتژي موفقي را به آنها پيشنهاد كرد كه بعدها به نام بازاريابي ويروسي Viral Marketing شناخته شد. بر اساس اين استراتژي، دريپر به HotMail پيشنهاد كرد كه در انتهاي هر نامه اي كه از سوي كاربران ارسال مي شود يك جمله كوتاه اضافه شود : «پست الكترونيك رايگان خود را از HotMail بگيريد! – يا به عبارت بهتر با زبان خودشان Get your free email at HotMail P.S. - نام HotMail لينك است به سايت HotMail . اين پيشنهاد، در آن زمان، يك موضوع بسيار بحث برانگيز بود چرا كه معلوم نبود كاربران Hotmail آن عبارت يا جمله تبليغي را در انتهاي نامه هاي كاملا شخصي خود تحمل كنند يا نه. شخصا يادم هست وقتي كه جزو اولين كاربران HotMail بود، اضافه شدن آن جمله را با كنجكاوي دنبال كردم و پس از مدتي طرح دقيقا كارا و استراتژيك و پشت صحنه آن را درك كردم. HotMail فقط آن عبارت P.S. (پي نوشت) را حذف كرد و با هر Email ارسالي از سوي كاربران، بازاريابي را به صندوق پستي گيرندگان مي فرستاد. موفقيت HotMail در جلب توجه مردم و جذب سريع و انبوه مخاطبين و كاربران اينترنتي موجب شد كه در ظرف كمتر از يك سال و نيم ميليونها مشتركي داشته باشد كه با ميل خود از خود اطلاعات با ارزشي در اختيار HotMail قرار داده است. اين موفقيت، موفقيت ديگري براي آن دو دوست به ارمغان آورد: با ازدياد روزافزون كاربران، مایكروسافت، هات میل را با مبلغ بسيار بالايي (به روايتي 400 ميليون دلار) خريداري كرد.
در حقيقت «بازاريابي ويروسي» به استراتژي هاي گفته مي شود كه افراد را به انتقال يك پيام بازاريابي به ديگران ترغيب و تشويق كند. امروز، هفت سال از زمان تولد «بازاريابي ويروسي» مي گذرد، ديگر وقت آن است كه «بازارياب ويروسي» ما به مدرسه برود … بايد ديد كه استراتژيست هاي اينترنتي چه راه يا راهها و استراتژي هايي براي موفقيت سايتهاي اينترنتي مي دهند. بايد ديد «جك»ها و «اسميت»ها چه مي گويند، ما اگر جايي بگوييم : «استراتژيستيم» ميگويند «يك كمي از خودت تعريف كن!»
همیشه در جلسات و سمینارهای آموزشی‌ام به این موضوع اشاره می‌كنم و تفاوتها را بیان می‌كنم و همیشه سعی می‌كنم شنونده را به فكر بیاندازم. بر اساس اطلاعاتی كه داریم، این ما هستیم كه باید اطلاعات را با توجه به تجزیه و تحلیل‌هایمان به «دانش» تبدیل كنیم و اگر فرصتی پیش آمد (مثلاً زمانی كه مورد سوال قرار گرفتیم) آن «دانش» به دست آمده را در اختیار سایرین نیز قرار دهیم. امیدوارم كه با این مقاله‌ی كوتاه بتوانم به این پرسش مهم دوستان و خوانندگان علاقمند پاسخی مناسب بدهم.
پیش از این، همانطوری كه در سایت (webfaqt.com) و در بخش مقالات نیز بایگانی شده است، به ارائه‌ی تعاریفی از بازاریابی شبكه‌ای قانونی Network Marketing (یا همان Multi Level Marketing) پرداخته‌ام و فكر می‌كنم كه دیگر در این مقاله نیازی به توضیح بیشتر نباشد، گو اینكه اگر بار دیگر لازم شود، به طور مختصر به آن نیز اشاره می‌كنم. اما آنچه كه در این مقاله به شما منتقل می‌كنم، این است كه بدانیم بازاریابی هرمی یا طرح‌های هرمی یا به عبارت دیگر pyramid Schemes چیست؟
سعی می‌كنم خیلی مختصر و خیلی ساده این تعریف را بیان كنم و امیدوارم كه همین قدر توضیح مختصر بتواند بسیاری از خوانندگانم را در رابطه با این قضیه مهم آگاه سازد. این آگاهی به ما این امكان را می‌دهد كه در زمان خودش، تصمیم درستی اتخاذ كنیم و در زمان و مكان خودش،این آگاهی را به دیگران انتقال دهیم و این باید انجام شود تا مردم این حداقل آگاهی را داشته باشند و در عین حال آنان باید اطمینان داشته باشند كه این نوع برخورد با موضوع، برخوردی انفعالی نیست، بلكه حاصل سالها تحقیق و مطالعه است در نزد فعالان بازاریابی، فروش كالا، و امور حقوقی (حقوق مصرف كنندگان) مربوط به آن.
چرا ما برخی از فعالیت های بازاریابی را فعالیت ها یا طرح‌های هرمی می‌دانیم؟ ما بر اساس یك سری مشاهدات و شرایط خاص می‌توانیم به این نتیجه برسیم. طرح‌های هرمی یك نقطه‌ی مشترك دارند و معمولاً به قول گفتنی داد می‌زنند كه ما هرمی هستیم. ما با استفاده از دو نكته یا دو روش می‌توانیم این گونه طرح‌های هرمی غیر قانونی را از بازاریابی شبكه‌ای قانونی تشخیص بدهیم و من معتقدم كه این خیلی مهم است مردم ما از این دو روش آگاه شوند. پیش از آنكه به این دو نكته بپردازم، لازم می‌دانم ابتدا به آن نقطه‌ی مشترك اشاره كنم. طرح‌های هرمی ادعا می‌كنند كه افراد می‌توانند در مدت زمان كوتاهی، فقط با وارد شدن به شبكه یا سیستم، درآمدی فوق العاده داشته باشند. وقتی كه افراد با این روش شروع می‌كنند به صحبت (و توصیه ورود به شبكه و نه خرید كالا یا خدمات و منفعت بردن از استفاده از كالا یا خدمات) به نوعی خود و سیستمی كه برایش كار می‌كنند را لو می‌دهند. ما می‌دانیم كه بسیاری از شركتها، محصول یا خدماتی را را مطرح می‌كنند تا باز به قول معروف پشت آن محصول قایم شوند و طرح هرمی خودشان را به پیش ببرند.
چگونه می‌توانیم طرح‌های هرمی را از بازاریابی شبكه‌ای قانونی و درست تشخیص دهیم؟ خیلی ساده است. حالت اول: شركتهایی و افرادی از آن شركت ها می‌ایند و به شما می‌گویند كه باید تعدادی (مثلاً فرض كنید چندین كارتن) كالا بخرید و انبار كنید. انبار كردن كالا نشان می‌دهد كه طرح هرمی است، شما باید بیش از نیاز شخصی‌تان، كالا بخرید و این موضوع شركت را در كوتاه مدت، ثروتمند می‌سازد. كالا روی دست شما می‌ماند، احتمالاً خراب می‌شود یا از رده خارج می‌شود و شما نمی‌توانید كالایی بفروشید و به این ترتیب از گردانه خارج می‌گردید. پس اگر بحث انبار كردن (یا خرید بیش از نیاز) مطرح شود می‌توانید بگویید كه این نوع بازاریابی غیر قانونی است و من دنبال آن نمی‌روم. حالت دوم: شركت اعلام می‌كند كه ما فروش مغازه‌ای نداریم و كالا یا خدماتمان را به مردم عادی نمی‌فروشیم. افراد تنها وقتی می‌توانند از كالا یا خدمات آن شركت استفاده كنند كه عضو شبكه‌ی بازاریابی (غیر قانونی) آن شده باشند. طرح‌های هرمی با همین دو مورد كاملاً شناسایی می‌شوند و ما می‌توانیم بین آنها و بازاریابی شبكه‌ای قانونی تفاوتی فاحش را مشاهده كنیم. پس اگر خرید یا استفاده از كالا منوط به عضویت در شبكه باشد، خیلی ساده به ما نشان می‌دهد كه این سیستم هرمی و غیر قانونی است و مردم باید آگاه شوند كه درگیر چنین سیستم‌هایی نشوند، چون سقوط و انحطاط آنها، حتی اشباع آنها قطعی است. (توجه دارید كه من در مورد طرح‌های هرمی صحبت می‌كنم و نه بازاریابی شبكه‌ای یا MLM قانونی).
در بازاریابی شبكه‌ای قانونی، كالا و خدماتی مصرفی وجود دارد، كار بازاریابی، كار سختی است و در كوتاه مدت، كسی مولتی میلیاردر نمی‌شود و صاحبان شركت تولید كننده یا عرضه كننده خدمات، یك شبه ثروتمند نمی‌شوند، آنان در حال تولید هستند و مایلند كه كالا یا خدماتشان به فروش برسد و نه اینكه فقط جیب خودشان را در رده‌های بالایی پر كنند. زیرمجموعه‌ها برای توصیه‌ای كه می‌كنند كه كالا یا خدمات با كیفیتی را به دست مصرف كننده واقعی اش برسانند، پورسانت یا حق الزحمه‌ای به عنوان پاداش، تحت عنوان طرح‌ها یا برنامه‌های پاداشی دریافت می‌كنند. در این نوع بازاریابی شبكه‌ای قانونی، اجبار یا نیازی به انبار كردن یا خرید بیش از نیاز مصرف كالا نیست و مهمتر اینكه افراد معمولی جامعه می‌توانند با مراجعه به فروشگاه‌ها یا مراكز خدماتی معتبر، بدون اینكه وارد شبكه فروش / بازاریابی / توزیع شوند، كالا یا خدمات را خریداری و مصرف نمایند.
حال افرادی كه برای بازاریابی كالا یا خدمات شان به شما مراجعه می‌كنند، شما می‌توانید با در نظر داشتن این دو حالت، به این نكته پی ببرید كه آیا كارشان قانونی است یا هرمی و غیر قانونی.
بازاريابي به معناي اداره كردن و گسترش بازارها به منظور تامين نيازهاي خريداران و شناسايي نيازهاي بالقوه است . فعاليتهاي بازاريابي را مي توان به ترتيب توليد محصول, تحقيق بازار , ايجاد ارتباط, توزيع, قيمت گذاري و ارائه خدمات دانست .
اما فلسفه اصلي مديريت بازاريابي برچهار عامل استوار است كه آنها را با عنوان چهار p (محصول, قيمت , تشويق, جايگاه ) مي شناسند . مشخصات محصول, قيمت تعيين شده براي آن , جايگاه مناسب زماني و مكاني براي عرضه محصول و عوامل تشويق كننده اي مانند تبليغ و اطلاع رساني تشكيل دهنده آميخته بازاريابي مي باشند .
ليكن در مورد بازاريابي فناوري اين عوامل تا حدي محدود مي شوند . شبكه توزيع و عوامل تشويق كننده به اطلاع رساني و بستر سازي خلاصه مي شود . تعيين قيمت مبناي متفاوتي دارد و مشخصات تكنولوژي به صورت كامل در دست خريدار نيست .
فن بازار با ايجاد فضاي مناسب اطلاع رساني و تكميل بانك اطلاعاتي٬محيط مجازي بازار را درست ميكند و با تسهيل ايجاد رابطه بين عرضه و تقاضا بازاريابي را آسان تر مي كند .
10 نكته در مورد بازاريابي
آخرين كتابها و مجلات بازاريابي را مطالعه كنيد، با همكارانتان در خصوص استراتژيهاي موفق صحبت كنيد و بويژه به كسب و كارهايي كه موفق هستند توجه كنيد. در مورد بازاريابي 5 نكته را در نظر داشته باشيد. 1-محصول 2- قيمت 3- مكان 4-تبليغات 5-مردم.
به ياد داشته باشيد كه هرچقدر هم كه ايده (نوآورانة تجاري) شما خوب و سازماندهي شده باشد، بدون داشتن بازاريابي، به موفقيت نايل نخواهيد شد.
2. از رقيبان موفقتان درس بگيريد:
3. دورنماي بازاريابي خود را مشخص كنيد.
به خاطر داشته باشيد كه هميشه دربارة دورنماي كاريتان به ديد مثبت بنگريد و در عين حال واقع‌گرا نيز باشيد. (مگر اينكه از هجوم سرمايه‌گذاري عظيم در بخش تكنولوژي در فاصلة سالهاي 1999 تا 2001 درس نگرفته باشيد).
4. بازارتان را بشناسيد.
آيا تعداد نوجوانان ساكن در منطقه شما قابل ملاحظه است؟
در مورد اقليتهاي نژادي، قومي و يا مادران شاغل و غيره وضع به چه منوال است؟
5. به موقعيت جغرافيايي‌تان توجه كنيد:
بيشتر مشتريان شما در كجا زندگي ميكنند؟ آيا مانع خاصي مانند پل بزرگ يا ترافيك سنگين محله‌هاي پر ازدحام وجود دارد كه باعث عدم تمايل مشتريان به آمدن به فروشگاه شما بشود؟
آيا سالمندان و افراد معلول به آساني مي‌توانند به محل كسب و كار شما رفت و آمد كنند؟
آيا فضاي كافي براي پارك رايگان خودروهاي مشتريان وجود دارد؟
اگر شما يك توليد كننده هستيد، آيا امكان دسترسي به منابع مورد نيازتان به آساني وجود دارد؟
6. وضعيت مالي برون سازماني خود را بررسي كنيد:
آيا صورتحسابهايتان سر موعد پرداخت شده‌اند تا از پرداخت جريمه ديركرد جلوگيري شود؟
آيا بعلت وجود بدهكاري، كارت اعتباري شما با كاهش اعتبار مواجه است؟
آيا شما در قبال كساني كه براي شما سرمايه‌گذاري كرده‌اند مديون يا متعهد هستيد؟
7. وضعيت مالي درون سازماني خود را بررسي كنيد:
8. بودجه بازاريابيتان را مشخص كنيد:
بدين منظور، به درآمدهاي حاصل از به ثمر رسيدن پروژه‌هايي كه سرمايه‌گذاري كرده‌ايد بسنده نكنيد.
هزينه بازاريابي بايد در قالب بودجه شما تعريف شود.
بازاريابي نتيجه بخش خواهد بود. البته ممكن است كه احتياج به زمان داشته باشيد.
هيچ انرژي و يا منبعي را تا زماني كه بررسيهاي لازم براي اطمينان از ثمربخش بودن بازاريابي انجام نداده‌ايد، هزينه نكنيد. اگر بعد از انجام بررسيها و تحقيقات متقاعد شديد كه بازاريابي نتيجه مطلوب را در پي خواهد داشت، آنگاه هر آنچه را كه براي پشتيباني و حمايت از بازدهي و توسعه برنامه بازاريابي نياز است، انجام دهيد.
9. كار را به كاردان بسپاريد:
بهترين تجهيزات اداري و دفتر كاري را كه از عهده آن بر مي‌آيند تهيه كنيد
فرمول موفقيت در بازاريابي بدين شرح است:
ايده معقول و علمي + طرح‌ريزي استراتژيك قوي + اجراي قوي <= موفقيت
10. يك تيم كار آزموده تشكيل دهيد:
شر كتها در زمينه بازار يابي سه دسته اند :
1) شركت هاي پيشرو
2) شركت هاي پيرو
3) شركت هاي ايستا
شركت هاي پيشرو:
شر كتي فعال است ودرك درستي از بازار يابي دارد.در تحقيقات و رشد محصولات سرمايه گذاري مي كند و راهكارهاي بد يهي ارائه مي دهد.
شركت هاي پيرو:
خالي از هرگونه روحيه جسورانه است ممكن است موفق شود اما امكان موفقيت خيلي كم است چون تمايلي به خطرپذيري ندارد و ترجيح مي دهد خود را به خطر نياندازد و براي انتخاب راه منتظر بازار مي ماند.
شركت هاي ايستا:
همواره به يك شكل كار خود را ادامه مي دهدو دليلي براي تغير ندارد و منزوي و بي تفاوت است.
ابزار اصلي تشكيل دهنده ي بازار يابي به چهار P معروفند :
1) محصولات product
2) قيمت price
3) مكان place
4) تبليغات promation
يعني بازاريابي شامل طراحي و توليد محصول به شكلي كه نياز مصرف كننده را رفع كند. تعيين قيمت واقعي يعني قيمتي كه علاوه بر تضمين سود مشتري را راضي نگه دارد. عرضه محصولات در مكان مناسب (جايي كه مشتريان بتوانند محصول را بخرند).تبليغات براي تشويق مشتري ها براي خريد محصول است.اجزاي تشكيل دهنده اين آميزه در تمام سازمان ها مشابه است و تنها نسبت آنها متفاوت است.
براي مثال در جايي كه قيمت براي مشتريان اهميت زيادي دارد اين قيمت است كه بر آميزه تسلط دارد.
قيمت پايين در اغلب موارد نشانگر كيفيت پايين محصول است ومشتريان يك محصول را به دليل ارزاني آن نمي خرند آنها به خاطر نياز خود خريد مي كنند. توجه خود را به فروش مبتني بر ارزش معمطوف كنيد نه فروش بر مبناي قيمت.
پنمين P آميزۀ بازاريابي روابط عمومي Poblic Reations :
استفاده از اطلاعات در زمينه بازاريابي :
نيازها و انتظارات :
نياز يعني آنچه كه مشتري به برآورده شدن آن احتياج دارد.
انتظار يعني آنچه كه مشتري به طور حتم به آن نياز ندارد ولي توقع دارد كه آن را داشته باشد.
مديريت تجربه مشتري يا CEM :
هدف نهايي CEM غلبه بر موانع و شكاف بين حرف و عمل است كه از طريق بازنويسي فرمول هاي اصول اوليه بازار يابي انجام مي شود و در نهايت مي توان گفت كه CEM به چهار جنبه از مديريت بازاريابي تاكيد مي كند.
تمركز بر تمام جنبه هاي مرتبط با مشتري.
تركيب موشكافي و خلاقيت.
توجه همزمان به برنامه ريزي و اجراي برنامه هاي داخلي و خارجي.
مراحل اساسي براي يك تبليغات موفق عبارتند از :
1) جلب توجه
2) تحريك خواسته ها
3) ايجاد علاقه
4) جلب اعتماد
5) حركت زايي
جلب توجه :
از يك طرح بديع ، رنگ ثابت و حروف بزرگ وتصوير اثر گذار براي براي جلب توجه استفاده كنيد.
تحريك خواسته ها :
ايجاد علاقه:
جلب اعتماد:
حركت زايي:
انگيزه :
مورد ديگر رسيدگي به شكايات است اين مورد را جدي تلقي كنيد مشترياني كه شكايتي دارند و نسبت به شكايت آنها رسيدگي شده وفادارتر هستند.
مورد ديگر براي بازاريابي پرورش وفاداري است:
رقيبان :
نام مناسب :
چرخه محصول پنج مرحله دارد :
1) توليد محصول
2) معرفي محصول
3) رشد
4) اشباع
5) سير قهقرايي
توليد محصول:
معرفي محصول :
رشد :
اشباع :
سير قهقرايي :
به ده دليل قانع کننده، اينترنت بايد در استراتژی بازاريابی گنجانده شود :
ممکن است در نگاه اول حیرت‌انگیز به نظر برسد ولی بسیاری از شرکتها، چه کوچک و چه بزرگ، باید به فکر توسعه‌ی یک راهکار منطقی در زمینه بازاریابی الکترونیکی باشند. با توجه به این که از سال 1994 تا کنون صنعت بازاریابی به شکل موثری از اینترنت بهره گرفته است، می‌توان این طور نتیجه گرفت که سازمان‌هایی که در فعالیت بازاریابی خود راهکاری برای استفاده از اینترنت درنظر نگرفته‌اند اشتباه بزرگی را مرتکب می‌شوند.
1) مکانی برای جستجوی اطلاعات :
از زمانی که سایت‌های جستجو به مقصد نهایی بسیاری از کاربران تبدیل شده است، مشتریان به طور خاص از موتورهای جستجو به عنوان پورتالهای اطلاعاتی مورد نیاز خود استفاده میکنند. بخش بازاریابی باید تشخيص دهد که اینترنت محلی است که مشتریان آنرا برگزیده‌اند و این موضوع برای حضور و بقا بازارياب ها در دنياي تجارت، باید مورد توجه قرار گيرد.
2) آنچه مشتري توقع دارد :
3) ضبط اطلاعات گسترده درباره مشتری :
4- بازاریابی هدف‌مند :
5- برانگیختن میل افراد به خرید :
اما این نوع خریدها همچنین از روش "حالا بخرید، بعد پرداخت کنید" ، رویکرد رایج جامعه‌ای که در آن مصرف کارت‌های اعتباری بیش از اندازه رايج شده است، بهره می‌گیرد. حال چگونگی تاثير این مطلب در طول زمان و در حالی که بیشتر مشتریان در قروض خود غوطه ور خواهند بود، نیاز به مراقبت داشته، می‌تواند بر فعالیت برخط بخش بازاریابی موثر باشد.
6- ارایه تولیدات و خدمات سفارشی :
ماهیت تعاملی شبکه اینترنت روش "به ميل خودتان بسازيد" را به گزینه ای تسهیل کننده در تحقق حق انتخاب در امر خرید تبدیل می کند. مشتریان مختار به انتخاب، وقتی احساس کنند شرکت طرف معامله‌ی آنها دقیقا کالای مورد نظر ایشان را توزیع خواهد کرد، در دراز مدت به مشتریان وفادار شرکت تبدیل خواهند شد.
7- به دام انداختن فوري مشتريان در زمان حراج و تخفيف :
این برنامه‌ها بینندگان را تشویق می‌کردند با شماره تلفنهای رایگان تماس حاصل کنند و سفارش دهند. با این حال، تغيير مشتری از حالت منفعل (تماشاگر تلویزیون) به وضعیت فعال (برداشتن گوشی تلفن و برقراری تماس)، به اندازه واداشتن افراد به کلیک روی تبلیغات اینترنتی، ساده نیست.
8- القا مفهوم "تامین‌کننده" تمام عیار در ذهن مشتری :
در عین حال می‌توانید در پشت پرده این فعالیت را با برخی تامین‌کنندگان بیرونی، بر اساس قراردادهاي حمل و نقل و توافق‌های خدماتی، همراه کنید. با چنین تمهيداتي، مشتریان احساس می کنند با تامين کنندگانی روبه رو هستند که خدمات همه جانبه‌ای را ارایه میکنند. این در حالی است که درصد خاصی از این تولیدات و خدمات از منابع دیگر تامین شده‌اند.
9- سربار کمتر، هزینه های پایین تر و خدمات بهتر :
در حوزه‌های دیگر بازاریابی مانند بخش خدمات مشتری نیز می‌توانیم شاهد چنین صرفه‌جویی‌هایی باشیم: شرکت ها با فراهم کردن امکان دسترسی آنلاین به اطلاعات مربوط به تولیدات از طريق سيستم هاي مديريت دانش (Knowledge Base) و پاسخ به سوالات تکراري(FAQ) ، قادرند از حجم تماسهای تلفنی مشتری بکاهند.
فروشندگان نیز می‌توانند با تشویق مشتریان بالقوه به کسب اطلاعات برخط درباره‌ی کالای مورد نظر، قبل از جلسات رو در رو، آمادگي مشتري را براي خريد افزايش دهند. با این روش زمانی که پیش از این صرف توضیح اطلاعات ابتدایی شرکت و اطلاعات مربوط به کالاها می شد کاهش یافته، زمان بیشتری به درک و ارایه راه حل برای مشکلات مشتری اختصاص می‌یابد. با توجه به این مثال‌ها، اینترنت می‌تواند علاوه بر کاهش هزینه‌های عملیاتی و اجرایی، ارزش بیشتری به مشتری ها بدهد.
10- دامنه حضور خود را جهانی کنید :
برخلاف زمانی که تجارت الکترونیکی هنوز باب نشده بود و بازاریابی بين المللي کاری وقت‌گیر و پرهزینه به شمار می‌رفت، اکنون بارگذاري کردن فایل‌ها در اينترنت برای ایجاد یک وب سایت تنها کاری است که باید برای حضور در عرصه جهانی انجام دهید. درحالی که تاسیس یک وب‌سایت به تنهایی فروش بین المللی را تضمین نمی کند (برای این که یک سایت از نظر بین المللی کارآمد باشد، به فعالیت بازاریابی زیادی نیازمند هست)، ولي اینترنت در مقایسه با روزهای قبل از همه گیرشدن آن، جهشی عظیم را به سمت تجارت جهانی فراهم می کند.
ده توصیه بازاریابی برای کسب و کارهای کوچک :
شما می توانید مشابه این روشها را برای بازاریابی الکترونیکی هم مورد استفاده قراردهید.
1- بهترین آگهی های خود را بصورت کارت چاپ کرده و برای مشتریان خود در بازار هدف خود ارسال کنید:
مشتریان کارتهائی را می خوانند که کوتاه و خلاصه باشد. یک آگهی کوچک روی یک کارت پستال می تواند بازدیدکنندگان زیادی را به وب سایت شما بیاورد و این خود می تواند باعث افزایش فروش شما شود. هزینه اینکار معمولا زیاد نیست.
2- یک روش بازاریابی معمولا برای همیشه برای همه کسب و کارها موفق نیست، بنابراین روشهای بازاریابی خود را مرتب عوض کنید و در استفاده از این روشها خلاق باشید :
مشتریان شما اگر متن آگهی شما عوض نشود خسته می شوند، البته خود شما هم از این تکرار خسته خواهید شد. بازاریابی می تواند مفرح باشد بنابراین از مزیتهای استفاده از روشهای متنوع بازاریابی برای برقراری ارتباط با مشتریان باارزش خود استفاده کنید. اما در انتخاب روشهای بازاریابی خود دقت کنید. همیشه برای یک بازاریابی موفق باید بر اساس یک طرح بازاریابی عمل کرد. سعی کنید در طرح بازاریابی خود از روشهای متنوع استفاده کنید. همیشه نظر مشتریان خود را در مورد روشهائی که بکار برده اید جویا شوید این نظریات می توانند موفقیت طرح بازاریابی شما را تضمین کند.
3- کمک به مشتریان برای یافتن محصولات و حدمات مناسب :
اگر می خواهید برای مشتری خود بروشور معرفی محصولات را بفرستید، می توانید بروشور یا کارت محصول یا خدماتی را که فکر می کنید برای مشتری شما مفید است را هم بفرستید. اینکار می تواند به مشتری شما در یافتن محصولات مناسب کمک زیادی بکند و مشتری شما را راضی نگه دارد. اگر نگران فروش محصول خود هستید می توانید قبل از اینکار با تولید کننده آن محصول هماهنگی کنید و از این فرصت استفاده کنید. مثلا درصدی از فروش را برای خود در نظر بگیرید یا اینکه تخفیف خاصی را برای مشتری خود از فروشنده بگیرید.
4- جواب تلفنهای خود را متفاوت بدهید :
سعی کنید که سفارشهای خاصی را در هربار جواب دادن تلفن ، به مشتری خود ارائه کنید. بعنوان مثال می توانید بگوئید " روز بخیر؛ من ... هستم . از من درباره سرویسهای جدید سوال کنید." تلفن کننده مجبور می شود که از شما در مورد این سرویسها سوال کند. بیشتر شرکتها پیامهائی را از پیش ظبط شده دارند که وقتی مشتری پشت خط می ماند آنها را برای مشتری پخش میکنند. شما می توانید اینکار را خودتان انجام دهید. از نظر مشتری تفاوتی ندارد که این پیام از قبل ضبط شده یا اینکه زنده ارائه شده است.
برای استفاده از این روش مطمئن شوید که پیام شما برای مشتریان شما جذاب باشد. اگر مشتری شما از راه دور تماس می گیرد، با ارائه آگهی های طولانی وقت و پول مشتری خود را به هدر ندهید.
5- استفاده از دست نوشته :
سعی کنید در تمام نامه هائی که برای مشتری خود می فرستید، از دست نوشته و یا مهرهای مخصوص یا برچسب های خاص استفاده کنید. توجه داشته باشید که دست نوشته ای روی نامه در اولین بار که نامه دیده می شود خوانده می شوند. به خاطر داشته باشید این نوشته در صورتی بطور کامل خوانده می شوند که خلاصه و کوتاه باشند بطوریکه بیننده بتواند آنرا در کمتر از ده ثانیه بخواند.
6- یک پیشنهاد فروش برای مشتری خود که تازه از شما خرید کرده است بفرستید :
اگر بعنوان مثال مشتری شما لباسی را از شما خریده است، می توانید نامه ای برای او بفرستید و ضمن تشکر از خرید قبلی به اطلاع او برسانید که برای خرید بعدی بطور مثال از تخفیف بیست درصدی برخورداد است. برای اینکه بتوانید این پیشنهاد را به فروش نزدیک کنید، برای پیشنهاد خود زمان تعیین کنید.
7- خبرنامه :
آیا می دانید هزینه فروش به یک مشتری جدید شش برابر بیشتر از فروش به مشتری قدیمی است؟ شما با استفاده از خبرنامه می توانید بازاریابی خود را بر روی مشتریان قدیمی خود متمرکز کنید. اگر هزینه خبرنامه چاپی برای شما زیاد است، می توانید با استفاده از پست الکترونیک اینکار را با هزینه بسیار پائینی انجام دهید. همیشه در خبر نامه خود می توانید پیشنهاد فروش ویژه ای را به مشتری قبلی خود ارائه کنید.
8- بازاریابی مشترک :
اگر فکر می کنید که قادر به تحمل هزینه بازاریابی به تنهائی نیستید، بدنبال شریکی باشید که محصول او هم مناسب مشتری شما باشد یا اینکه محصولات شما مکمل یکدیگر باشد. با ارائه طرح بازاریابی مشترک می توانید در هزینه های بازاریابی صرفه جوئی کنید. علاوه برای با این روش سرویس بهتری را هم به مشتریان خود ارائه می کنید.
9- بروشورها و آگهی های خود را در تمام نامه های ارسالی شرکت خود قرار دهید :
اینکار هزینه زیادی برای شما ندارد و شما از نتیجه کار قطعا متعجب خواهید شد که ببینید این پیشنهادهای شما به دست چه افرادی می رشد و سفارش خرید به شما می دهند.
10- سمینار:
ارائه سمینار در زمینه کار خودتان یا شرکت در سمینارهای مرتبط می تواند نقش بسیار زیادی در معرفی کسب و کار شما داشته باشد. اگر می خواهید سمیناری در محل کار خود برگزار کنید، بخاطر داشته باشید که ارائه یک سمینار رایگان نمی تواند مشتریان شما را جذب کنید. دریافت هزینه جزئی علاوه بر اینکه مقداری از هزینه های سمینار را پوشش می دهد می تواند در جذب مخاطب هم به شما کمک کند. البته چنین سمینارهائی باید بسیار با کیفیت و با برنامه ریزی ارائه شوند.
ده اشتباه فاحش در بازاریابی
1. نه هدفي ، نه توقع و انتظاري ؛ بسياري از شركت ها در واقع نمي دانند كه از بازاريابي چه مي خواهند يا انتظارشان از تلاش هاي شبانه روزي چه مي باشد . ابتدا اهدافتان را مشخص و تنظيم نماييد . دوم ، بپذيريد كه بازاريابي يك مرحله است . سوم ، همواره از اينكه مراحل با اهدافتان متناسب مي باشند ، اطمينان حاصل نماييد.
2. عدم خريد(buy in ) ؛ مجريان ، مديران و كارمنداني كه بازاريابي را باور ندارند ، به طور جدي مي توانند زيان آور باشند و تمامي مراحل را تحت الشعاع قرار دهند . خريد (buy in ) را با روشن ساختن اهداف و مراحل عمليات بازاريابيتان بدست آوريد.
3. ترس ؛ شركت ها در برخورد با بازاريابي غالباً دچار ترسي مبهم و نامحسوس مي گردند . آنها از نه خود بازاريابي، بلكه از عدم موفقيتشان در بازاريابي (كه حتي آنان را از آغاز و ادامه كار باز مي دارد) ، واهمه دارند . هنگامي كه عمليات بازاريابيتان را راه اندازي مي نماييد از اينكه بارها و بارها زمين خورده و موفق نگرديد، ترسي نداشته باشيد.
4. عدم آموزش ؛ اگر به كارمندانتان در خصوص بازاريابي آموزش ندهيد ، آنها همچنان بدگمان خواهند بود و اين مسأله مي تواند منجر به تحليل كل مراحل بازاريابي گردد.
5. هدر رفتن سرمايه ؛ اجراي عمليات50 دلاري كه از اجزاي خوبي برخوردار مي باشد مي تواند راه گشاتر از عمليات 50000 دلاري باشد كه به صورت ضعيفي طراحي شده است . بسياري از تكنيك هاي بازاريابي ” سنتي“ ، مانند تبليغات ، نمي توانند نتايج كافي ارائه دهند تا اينكه هزينه ها را ارزيابي نماييم .حداقل دو بار در سال به ارزيابي سرمايه بازاريابيتان بپردازيد.
6. اتلاف وقت ؛ خود را ملزم به اين نكنيد كه هر هفته به گروه هاي شبكه اي برويد؛ اگر هيچگونه تجارتي در آن نمي بينيد . تمام زمان بازاريابيتان را صرف اثبات ارزشمندي آن كنيد ، ترديدي در كنار گذاشتن قسمتهايي كه عمل نمي كند به خود راه ندهيد.
7. عدم ارتباط ؛ اگر در باره برگزاري يك سمينار مهم به كارمندانتان اطلاعاتي نداده ايد ، آن را برگزار نكنيد . در تمامي مسائل و جرئيات بازاريابي ، سياست آزادي بيان را به كار گيريد.
8. عدم مسووليت پذيري ؛ اين مسأله ميتواند بدترين بزرگ ترين اشتباهي باشد كه يك شركت مي تواند انجام دهد. داشتن اهداف واقع بينانه و عملكرد سريع براي كساني كه در كار بازاريابي هستند ، ضروري مي باشد . در غير اين صورت شما به مرگ ” آري “ گفته ايد و هيچ چيز را عملي نساخته ايد.
9. عدم پرداخت پاداش ؛ عدم شناسايي و ارج نهادن به مهارت ها و تخصص هاي بازاريابي كارمندانتان سبب مي شود محرك هايي كه مي بايست به كار گرفته شوند دچار لغزش گردند و نتيجه اي معكوس داشته باشند . راه هاي موفقيت در بازاريابي را كه پايه هايي ثابت و استوار دارند ، بشناسيد.
10. عدم وجود دست نوشته ؛ گفته اند : « هنگامي كه کاری نوشته شود، انجام مي پذيرد». هميشه اهداف و طرح هايتان رابنويسيد و اين احتمال را بدهيد كه هنگام نوشتن ، ديد و نقطه نظر شما به طور قابل توجهي افزايش خواهد يافت.
اينها اشتباهات متداولي هستند كه بسياري از تجارت ها با آن مواجه مي گردند . با عدم تكرار اشتباهات بازاريابي رقباي خود ، از آنان پيشي گيريد.
اجتناب از ده اشتباه در تجارت و بازاریابی تلفنی
آیا تا کنون برای شما پیش آمده است که از ناکامی های متعدد خسته شوید و فروش شما از طریق مکالمات تلفنی متوقف شود؟
هر یک اشتباهات زیر می تواند جذابیت فروش را از تجارت شما گرفته و آن را متوقف کند.
1- تحمیل اجناس و خدمات به مشتری
اکثر ما از افرادی که همواره از خود تعریف می کنند و می خواهند خود را در نظر دیگران بلند مرتبه نشان دهند، خوشمان نمی آید. این امر در تجارت نیز صادق است. آیا شما دائما درباره محصولات و خدمات خود و مزایای آنها صحبت می کنید؟ این کار مشتریان را به عقب می راند. فقط درباره مواردی صحبت کنید که مورد توجه مشتریان است و پیشنهاداتی در مورد تقاضاهای آنها ارائه دهید. به این ترتیب آنها مشتری دائمی شما خواهند شد و به افزایش فروش و درآمد شما کمک خواهند کرد.
2- نداشتن تبلیغات کافی برای معرفی شما به مشتری
موفقیت در تجارت تلفنی هنگامی محقق می شود که یک تماس تلفنی با شما انجام گیرد، تا بتوانید نیاز مشتری را به سرعت دریافت کنید و راه حلهای پیشنهادی خود را به او تفهیم کنید. اگر مشتریان متوجه شوند که شما چه کمکهایی می توانید به آنها بکنید حتما دومرتبه با شما تماس خواهند گرفت و برای شما تبلیغ خواهند کرد.
پیامهای تجاری و تبلیغات مختلف آن لاین یا آف لاین می تواند توجه تعداد زیادی از مشتریان را به سوی شما جلب کند و به این ترتیب شما تماسهای بسیاری دریافت خواهید کرد.
3- جوابگویی به اکثر درخواستها توسط پست الکترونیک یا نامه
اگر جواب کتبی برای مشتریان ارسال کنید معمولا موفق به فروش نخواهید شد. تلفن را بردارید و از سوالات آنها برای شروع مکالمه استفاده کنید. با طرح چند سوال کلیدی دیگر می توانید از تمام نیازهای آنها مطلع شوید و راه حلهای خود را به آنها بفروشید.
4- زود اعلام کردن مبلغ خدمات و کالاها
یکی از اولین سوالاتی که مشتریان در تماسهای خود مطرح می کنند، درباره قیمت کالا یا خدمات است. اگر به این سوال به سرعت جواب دهید، احتمال این می رود که مکالمه پایان یابد و شما فروش را از دست بدهید. مبلغ به تنهایی بی معنی است. ابتدا سعی کنید دقیقا بفهمید که آنها چه می خواهند و سپس بحث قیمت را در قالب به راه حلها و مزایایی که برای آنها قائل می شوید، مطرح کنید.
5- صرف وقت برای اشخاصی که از شما خرید نخواهند کرد
اگرچه شما سیستم تبلیغات مناسب و دقیقی برای اطلاع رسانی به مشتریان داشته باشید، باز هم پیش خواهد آمد که افرادی با شما تماس بگیرند که توانایی خرید محصولات شما را نداشته باشند یا خدمات شما به کار آنها نیاید. این مکالمات وقت مفید شما را تلف خواهند کرد.
شما باید در 3 دقیقه اول مکالمه با کمک سوالات خود و جوابهای ایشان، این موضوع را ارزیابی کنید که آیا این شخص قابلیت تبدیل شدن به مشتری را دارد یا خیر؟ در صورت منفی بودن، از او به خاطر تماس گرفتن با شما تشکر کنید و به سراغ تلفنهای بعدی بروید.
6- مکالمات طولانی
مسلما شما از تمام ویژگیهای محصولات خود آگاهید و می توانید ساعتها یا شاید روزها درباره عملیات، ویژگیها و مزایای آنها صحبت کنید. اما هرگز در یک مکالمه تلفنی زیاد صحبت نکنید زیرا به ایت ترتیب مشتری اصلا به حرفهای شما توجه نخواهد کرد. از زمان مکالمه حداکثر استفاده را ببرید تا نیازهای او را بفهمید. بیشتر سوال کنید و اجازه بدهید تا او صحبت کند و شما اطلاع مورد نیاز خود را جمع آوری کنید.
7- روشن نکردن امتیازات محصول در مقوله مورد نظر مشتری
شما از مزایای محصولات خود اطلاع کامل دارید اما باید سعی کنید که از نقطه نظر مشتری به محصول نگاه کنید و مزایایی که در محدوده دید آنهاست را یادآوری کنید. پس ابتدا سعی کنید بهمید که مشتری دنبال چیست و چه چیزی برایش اهمیت بیشتری دارد.
8- نرسیدن به جواب مثبت
شما باید در طول مکالمه سوالاتی از مشتری بپرسید که جواب آنها مثبت باشد.
در مورد نیازهای آنها دومرتبه سوال کنید و از او تایید بگیرید. راه حلهای خود را دوباره مطرح کنید و از آنها بخواهید که مناسب بودن آنها را تایید کنند.
با این کار هنگامی که از آنها سوال می کنید که آیا مایلند از سرویسهای شما استفاده کنند؛ شانس زیادی برای دریافت جواب مثبت خواهید داشت.
9- عدم ارائه پیشنهاد خرید به مشتری
اگر مایلید که مردم محصولات شما را بخرند و از سرویسهای شما استفاده کنند، باید از آنها بخواهید. این موضوع بسیار واضح است اما اکثر مردم منتظر مشتری هستند تا سراغ آنها بیاید و تقاضای خرید کند.
وقتی آنها با شما تماس می گیرند احتمالا قصد خرید دارند پس شما نیز با اعتماد به نفس خود به آنها کمک کنید که برتری محصول شما را ببینند و برای خرید ترغیبشان کنید.
10- فراموش کردن پی گیری بعد از فروش
وقتی تلاشهای شما به فروش منتهی شد، تصور نکنید که کار تمام شده است. به اولین فروش به عنوان دریچه ای برای ایجاد روابط پایدار با مشتریان و فروشهای آینده بنگرید.
هنگامی که شخصی از شما خرید می کند، به شما و محصول و خدمات شما اعتماد کرده است. از این موقعیت استفاده کنید و توسط تلفن از کیفیت کارایی و رضایت آنها از محصول اطمینان حاصل کنید. به این ترتیب شانس آن وجود دارد که نیازهای دیگری را شناسایی کنید و محصولات دیگری را به آنها پیشنهاد دهید.
نباید از تجارت تلفنی بگریزید. سعی کنید مکالمه ای کاملا ساختار یافته داشته باشید. به این ترتیب فروش تلفنی جذاب خواهد بود و باعث پیشبرد اهداف و تجارت شما خواهد شد.
بازاريابي ويروسي
اينترنت رسانه اي خارق العاده
اگر چه اصلا نمي خواهم از اهميت و ارزش وجود تصاوير، صوت و يا ويديو بر روي اينترنت ذره اي بكاهم، اما، اكنون بايد بپذيريم كه اينترنت، با توجه به تاريخچه و نجوه شكل گيري و پيدايش آن و همينطور روندتداوم، رشد و گسترش روزافزون فن آوري ها و فعاليت هاي آن – از آنجا كه اطلاعات در ابتدا و اوايل شكل گيري اينترنت تنها به صورت متن (TEXT) عرضه مي شد – كماكان رسانه اي متني و نوشتاري است. بنابر اين، در هنگام كار با اينترنت – چه به عنوان يك كاربر عادي مثلا در جستجوي اطلاعات و چه به عنوان تاجري كه مي خواهد محصول يا خدمات خود را بر روي اينترنت به فروش برساند و يا بازاريابي كند، بايستي اصول، قواعد و قوانين مرتبط با نگارش حرفه اي مورد تاكيد قرار گيرد. در اين راه، شناسايي و شناختن مخاطبين و مشتريان بالقوه و ارتباط برقرار كردن با آنان به شيوه اي درست و كاملا حرفه اي، اولين و مهمترين گام ها در آغاز يك فعاليت بازاريابي اينترنتي به شمار مي آيد. اينجاست كه برخورداري از يك سايت اينترنتي به خودي خود نمي تواند براي صاحب سايت موفقيت به همراه آورد. سايت، بدون بازديد كننده، يعني سايت، بدون فروش و ناموفق. ايجاد ترافيك براي يك سايت، يعني جلب مخاطبين هدف، يعني حيات آن سايت، يعني حركت به سوي موفقيت، براي موفقيت. بدون شناخت هدف، تفكر عميق، تعيين استراتژي و پياده سازي استراتژي هاي موفق بازاريابي بر روي اينترنت، نمي توان جلب توجه كرد و نمي توان ترافيكي براي سايت ايجاد كرد، نمي توان موفق شد.
پشت صحنه ي اينترنت همه آن چيزي كه صاحبان صنايع مي خواهند (چه در دنياي واقعي و چه در دنياي مجازي / چه خارج از اينترنت و چه بر روي اينترنت) تنها يك چيز است: «توجه». بر روي اينترنت، جلب توجه بايد كرد تا باقي ماند. اين امر، بيشترين انرژي را مي طلبد كه براي دستيابي به آن بايد سخت كار كرد، حوصله به خرج داد، راه هاي مختلف را امتحان كرد و نهايتاً پيش به سوي اهداف از پيش تعيين شده گام برداشت. موفقيت يك سايت اينترنتي، امري اتفاقي نيست كه يك شبه صورت گيرد. رسيدن به مشتريان هدف، ارتباط برقرار كردن با آنان و حفظ آن روابط ايجاد شده و توسعه شبكه فعال مشتريان بالقوه و بالفعل، كاري است كه بيشترين انرژي را مي طلبد. بر روي اينترنت، همه مي خواهند توانايي نشر داشته باشند، چرا كه از اين طريق، شايد بتوانند، طيف گسترده تري از مخاطبين هدف را به سمت و سوي خود بكشانند، چرا كه «جلب توجه مردم و يا مخاطبين هدف» مقصود نهايي استراتژيست هاي اينترنتي و صاحبان سايت مي باشد.
در اينترنت دست بالاي دست بسيار است هزاران ميليارد حرف و كلمه و جمله، تصوير، كليپ هاي صوتي و تصويري، ميلياردها صفحه وب و ميليونها سايت اينترنتي فعال، هزاران هزار نفر بر روي اينترنت، اين بازار مجازي پر سر و صدا، فرياد مي زنند: «از ما بخريد به نفع شماست …» «سري هم به ما بزنيد!»، «از سايت ما بازديد كنيد!» «اينجا را كليك كنيد!» ، «به ما ملحق شويد!» … «همين حالا! فقط با يك كليك!» - اما براي اينكه صداي شما در ميان اين همه سر و صدا شنيده شود، تنها بايستي خلاقيت داشت و نوآوري! داد و بيداد راه انداختن در اين بازار مكاره بي در و پيكر و بي انتها، آنقدر ها خلاقانه نيست، همانطور كه بي كار نشستن و منتظر ماندن هم سودي ندارد. بايستي كليشه ها را شكست و ساختارهاي تازه اي را خلق كرد و بر اساس استراتژي هاي نوين امكانات رشد و گسترش فعاليت هاي تجاري را فراهم آورد. ابتدا بايد آموزش ديد و سپس آموزش داد. بايد آموخت و سپس پياده سازي كرد. فكر بايد كرد و استراتژي بايد داد.
در پيش كاربران مبتدي و ساده اينترنت آنهايي كه جز استفاده از خدمات ارتباطاتي آن (پست الكترونيك و اتاق هاي گفتگو و …) آنقدر ها سر و كاري با اينترنت ندارند، وقتي صحبت از بازاريابي ويروسي و استراتژي هاي آن مي شود، بايد انتظار اين را هم داشت كه كمي شوكه شوند، پوزخندي بزنند و يا شايد حتي قدمي عقب بگذارند و بگويند«يك بيماري اپيدميك ديگر» يا اگر با كامپيوتر و برنامه هاي آن كمي بيشتر آشنا باشند با تعجب بگويند : «ويروس نويسي! استراتژي؟» - اما حرفه اي هاي اطلاعات و اينترنت، خيلي خوب اين اصطلاح را مي شناسند، شايد برخي از آنها بلافاصله بخواهند مثالهايي از Hotmail و Mirabilis (همان شركت اسرائيلي كه ICQ ميان 12 ميليون كاربر اينترنتي از همه جا بي خبر رايج كرد!) بياورند.
گفتيم كه بر روي اينترنت «اقدام به جلب توجه مردم» كار ساده اي نيست. گفتيم كه بر روي اينترنت «خلاقيت حرف اول را مي زند.» و اشاره كرديم كه در همه جا و از جمله بر روي اين فضاي مجازي گسترده «فكر بايد كرد، استراتژي بايد داد» - حال سوال اين است: با كساني كه مي گويند «استراتژي يعني كشك! كاري كه من به تو مي گويم را انجام بده» چه بايد گفت و چه بايد كرد؟ هفت سال پيش، در سال 1996، دو دوست، در شركت JavaSoft, Inc.، شركتي كه ابزارهاي بانك اطلاعاتي مبتني بر وب ارائه مي دادند، طرحي را در ذهن خود مي پروراندند، همان چيزي كه بسياري از ما امروز آن را به عنوان «اولين سرويس پست الكترونيك رايگان بر روي وب» - HotMail – مي شناسيم. مدل كاري و حرفه اي كه بخوبي بر روي اينترنت مي نشست و با آن جفت و جور مي شد. تا اينجاي كار مي توان گفت HotMail كار چنداني انجام نداده بود، يك سرويس رايگان، در ميان ساير سوريس هاي رايگان و در كنار آنها، براي جلب توجه مردم راه اندازي شده بود و اميدوار بود كه بتواند در ميان كاربران اينترنت رايج شود. اما چنين چيزي به خودي خود، بدون تفكر و بدون تعيين استراتژي هاي تبليغاتي و بازاريابي نمي توانست موفق شود. تبليغات و بازاريابي از جمله مواردي هستند كه هزينه هاي بسيار و انرژي هاي بسياري مي طلبند كه براي شركت كوچك و جمع و جور JavaSoft امري ناممكن مي نمود. براي همين، لازم بود كه با يك استراتژي كارا، بازاريابي HotMail با هزينه اي به مراتب كمتر از ساير رقبا و به گونه اي سريع و گسترده آغاز شود. اين موضوع،آن دو دوست يعني سابير باتيا Sabeer Bhatia و جك اسميت Jack Smith را به نزد فردي به نام تام دريپر Tom Draper كشاند. دريپر استراتژي موفقي را به آنها پيشنهاد كرد كه بعدها به نام بازاريابي ويروسي Viral Marketing شناخته شد. بر اساس اين استراتژي، دريپر به HotMail پيشنهاد كرد كه در انتهاي هر نامه اي كه از سوي كاربران ارسال مي شود يك جمله كوتاه اضافه شود : «پست الكترونيك رايگان خود را از HotMail بگيريد! – يا به عبارت بهتر با زبان خودشان Get your free email at HotMail P.S. - نام HotMail لينك است به سايت HotMail . اين پيشنهاد، در آن زمان، يك موضوع بسيار بحث برانگيز بود چرا كه معلوم نبود كاربران Hotmail آن عبارت يا جمله تبليغي را در انتهاي نامه هاي كاملا شخصي خود تحمل كنند يا نه. شخصا يادم هست وقتي كه جزو اولين كاربران HotMail بود، اضافه شدن آن جمله را با كنجكاوي دنبال كردم و پس از مدتي طرح دقيقا كارا و استراتژيك و پشت صحنه آن را درك كردم. HotMail فقط آن عبارت P.S. (پي نوشت) را حذف كرد و با هر Email ارسالي از سوي كاربران، بازاريابي را به صندوق پستي گيرندگان مي فرستاد. موفقيت HotMail در جلب توجه مردم و جذب سريع و انبوه مخاطبين و كاربران اينترنتي موجب شد كه در ظرف كمتر از يك سال و نيم ميليونها مشتركي داشته باشد كه با ميل خود از خود اطلاعات با ارزشي در اختيار HotMail قرار داده است. اين موفقيت، موفقيت ديگري براي آن دو دوست به ارمغان آورد: با ازدياد روزافزون كاربران، مایكروسافت، هات میل را با مبلغ بسيار بالايي (به روايتي 400 ميليون دلار) خريداري كرد.
در حقيقت «بازاريابي ويروسي» به استراتژي هاي گفته مي شود كه افراد را به انتقال يك پيام بازاريابي به ديگران ترغيب و تشويق كند. امروز، هفت سال از زمان تولد «بازاريابي ويروسي» مي گذرد، ديگر وقت آن است كه «بازارياب ويروسي» ما به مدرسه برود … بايد ديد كه استراتژيست هاي اينترنتي چه راه يا راهها و استراتژي هايي براي موفقيت سايتهاي اينترنتي مي دهند. بايد ديد «جك»ها و «اسميت»ها چه مي گويند، ما اگر جايي بگوييم : «استراتژيستيم» ميگويند «يك كمي از خودت تعريف كن!»
بازاريابي هرمي چيست؟
همیشه در جلسات و سمینارهای آموزشی‌ام به این موضوع اشاره می‌كنم و تفاوتها را بیان می‌كنم و همیشه سعی می‌كنم شنونده را به فكر بیاندازم. بر اساس اطلاعاتی كه داریم، این ما هستیم كه باید اطلاعات را با توجه به تجزیه و تحلیل‌هایمان به «دانش» تبدیل كنیم و اگر فرصتی پیش آمد (مثلاً زمانی كه مورد سوال قرار گرفتیم) آن «دانش» به دست آمده را در اختیار سایرین نیز قرار دهیم. امیدوارم كه با این مقاله‌ی كوتاه بتوانم به این پرسش مهم دوستان و خوانندگان علاقمند پاسخی مناسب بدهم.
پیش از این، همانطوری كه در سایت (webfaqt.com) و در بخش مقالات نیز بایگانی شده است، به ارائه‌ی تعاریفی از بازاریابی شبكه‌ای قانونی Network Marketing (یا همان Multi Level Marketing) پرداخته‌ام و فكر می‌كنم كه دیگر در این مقاله نیازی به توضیح بیشتر نباشد، گو اینكه اگر بار دیگر لازم شود، به طور مختصر به آن نیز اشاره می‌كنم. اما آنچه كه در این مقاله به شما منتقل می‌كنم، این است كه بدانیم بازاریابی هرمی یا طرح‌های هرمی یا به عبارت دیگر pyramid Schemes چیست؟
سعی می‌كنم خیلی مختصر و خیلی ساده این تعریف را بیان كنم و امیدوارم كه همین قدر توضیح مختصر بتواند بسیاری از خوانندگانم را در رابطه با این قضیه مهم آگاه سازد. این آگاهی به ما این امكان را می‌دهد كه در زمان خودش، تصمیم درستی اتخاذ كنیم و در زمان و مكان خودش،این آگاهی را به دیگران انتقال دهیم و این باید انجام شود تا مردم این حداقل آگاهی را داشته باشند و در عین حال آنان باید اطمینان داشته باشند كه این نوع برخورد با موضوع، برخوردی انفعالی نیست، بلكه حاصل سالها تحقیق و مطالعه است در نزد فعالان بازاریابی، فروش كالا، و امور حقوقی (حقوق مصرف كنندگان) مربوط به آن.
چرا ما برخی از فعالیت های بازاریابی را فعالیت ها یا طرح‌های هرمی می‌دانیم؟ ما بر اساس یك سری مشاهدات و شرایط خاص می‌توانیم به این نتیجه برسیم. طرح‌های هرمی یك نقطه‌ی مشترك دارند و معمولاً به قول گفتنی داد می‌زنند كه ما هرمی هستیم. ما با استفاده از دو نكته یا دو روش می‌توانیم این گونه طرح‌های هرمی غیر قانونی را از بازاریابی شبكه‌ای قانونی تشخیص بدهیم و من معتقدم كه این خیلی مهم است مردم ما از این دو روش آگاه شوند. پیش از آنكه به این دو نكته بپردازم، لازم می‌دانم ابتدا به آن نقطه‌ی مشترك اشاره كنم. طرح‌های هرمی ادعا می‌كنند كه افراد می‌توانند در مدت زمان كوتاهی، فقط با وارد شدن به شبكه یا سیستم، درآمدی فوق العاده داشته باشند. وقتی كه افراد با این روش شروع می‌كنند به صحبت (و توصیه ورود به شبكه و نه خرید كالا یا خدمات و منفعت بردن از استفاده از كالا یا خدمات) به نوعی خود و سیستمی كه برایش كار می‌كنند را لو می‌دهند. ما می‌دانیم كه بسیاری از شركتها، محصول یا خدماتی را را مطرح می‌كنند تا باز به قول معروف پشت آن محصول قایم شوند و طرح هرمی خودشان را به پیش ببرند.
چگونه می‌توانیم طرح‌های هرمی را از بازاریابی شبكه‌ای قانونی و درست تشخیص دهیم؟ خیلی ساده است. حالت اول: شركتهایی و افرادی از آن شركت ها می‌ایند و به شما می‌گویند كه باید تعدادی (مثلاً فرض كنید چندین كارتن) كالا بخرید و انبار كنید. انبار كردن كالا نشان می‌دهد كه طرح هرمی است، شما باید بیش از نیاز شخصی‌تان، كالا بخرید و این موضوع شركت را در كوتاه مدت، ثروتمند می‌سازد. كالا روی دست شما می‌ماند، احتمالاً خراب می‌شود یا از رده خارج می‌شود و شما نمی‌توانید كالایی بفروشید و به این ترتیب از گردانه خارج می‌گردید. پس اگر بحث انبار كردن (یا خرید بیش از نیاز) مطرح شود می‌توانید بگویید كه این نوع بازاریابی غیر قانونی است و من دنبال آن نمی‌روم. حالت دوم: شركت اعلام می‌كند كه ما فروش مغازه‌ای نداریم و كالا یا خدماتمان را به مردم عادی نمی‌فروشیم. افراد تنها وقتی می‌توانند از كالا یا خدمات آن شركت استفاده كنند كه عضو شبكه‌ی بازاریابی (غیر قانونی) آن شده باشند. طرح‌های هرمی با همین دو مورد كاملاً شناسایی می‌شوند و ما می‌توانیم بین آنها و بازاریابی شبكه‌ای قانونی تفاوتی فاحش را مشاهده كنیم. پس اگر خرید یا استفاده از كالا منوط به عضویت در شبكه باشد، خیلی ساده به ما نشان می‌دهد كه این سیستم هرمی و غیر قانونی است و مردم باید آگاه شوند كه درگیر چنین سیستم‌هایی نشوند، چون سقوط و انحطاط آنها، حتی اشباع آنها قطعی است. (توجه دارید كه من در مورد طرح‌های هرمی صحبت می‌كنم و نه بازاریابی شبكه‌ای یا MLM قانونی).
در بازاریابی شبكه‌ای قانونی، كالا و خدماتی مصرفی وجود دارد، كار بازاریابی، كار سختی است و در كوتاه مدت، كسی مولتی میلیاردر نمی‌شود و صاحبان شركت تولید كننده یا عرضه كننده خدمات، یك شبه ثروتمند نمی‌شوند، آنان در حال تولید هستند و مایلند كه كالا یا خدماتشان به فروش برسد و نه اینكه فقط جیب خودشان را در رده‌های بالایی پر كنند. زیرمجموعه‌ها برای توصیه‌ای كه می‌كنند كه كالا یا خدمات با كیفیتی را به دست مصرف كننده واقعی اش برسانند، پورسانت یا حق الزحمه‌ای به عنوان پاداش، تحت عنوان طرح‌ها یا برنامه‌های پاداشی دریافت می‌كنند. در این نوع بازاریابی شبكه‌ای قانونی، اجبار یا نیازی به انبار كردن یا خرید بیش از نیاز مصرف كالا نیست و مهمتر اینكه افراد معمولی جامعه می‌توانند با مراجعه به فروشگاه‌ها یا مراكز خدماتی معتبر، بدون اینكه وارد شبكه فروش / بازاریابی / توزیع شوند، كالا یا خدمات را خریداری و مصرف نمایند.
حال افرادی كه برای بازاریابی كالا یا خدمات شان به شما مراجعه می‌كنند، شما می‌توانید با در نظر داشتن این دو حالت، به این نكته پی ببرید كه آیا كارشان قانونی است یا هرمی و غیر قانونی.
منابع :
كليات بازاريابي http://www.techmart.ir
10 نكته در مورد بازاريابي http://www.techmart.ir
نحوه بازاريابي و كسب و تجارت و افزايش سود در كار آفريني http://forum.p30world.com
بازاريابي ويروسي http://www.webfaqt.com
ده اشتباه فاحش در بازاریابی http://www.emarketingway.ir
اجتناب از ده اشتباه در تجارت تلفنی http://www.emarketingway.ir
بازاريابي هرمي چيست؟ http://www.webfaqt.com
.jpg "چگونه ماهی تازه را پاک کنیم؟")
