توصیه هایی برای فروش آسان
نويسنده:سیمین دخت کرباسی
۱) فرآیند بازاریابی و فروش همچون رشد یک نهال آرام و همیشگی است. روشی تحت عنوان فروش برق آسا نداریم. موارد استثنا و فروشهای شانسی را جزئی از فرآیند فروش به حساب نیاوریم.
۲) مشخصات محصول برای مشتری مهم نیست بلکه آنچه از خرید محصول عایدش می شود اهمیت دارد آنها را توضیح دهید. مشتری هنگام خرید تلویزیون مارک آن را خریداری نمی کند بلکه تفریح، راحتی، پرستیژ و ... را می خرد.
۳) مطمئن باشید از مشتری عاقل تر نیستید پس بهتر است نقش آنها را نیز بازی نکنید. نگاه عاقلانه و از بالا به پائین در هنگام فروش یعنی شکست فروش و یا آخرین فروش.
۴) دانش و اطلاعات خود را به رخ مشتری نکشید و فقط سؤالات او را پاسخ دهید.
۵)در مورد فروشهای مهم سعی نکنید در ملاقات اول قرارداد ببندید. قرارداد در ملاقاتهای بعدی محکم تر و منطقی تر خواهد بود چراکه فرصت بیشتری به خود و مشتری جهت بررسی نیازها و رفع آن داده اید. ملاقات اول را به شنیدن خواسته ها و نیازهای مشتری اختصاص دهید.
۶) برای محصولات خود کاربردهای تازه تعریف کنید، این یعنی جلوگیری از هزینه سنگین تغییر خط تولید یا کاهش آن.
۷) روشهای فروش برای محصولات متفاوت یکی نیستند، تفاوتها را هوشمندانه ببینید و متفاوت با آن به تدوین و انتخاب روش بپردازید. مزیت استحکام یا ایمنی در یک اسباب بازی با یک ظرف آشپزخانه متفاوت است.
۸) فرآیند فروش میدان مبارزه نیست که فقط شما از آن پیروز خارج شوید . دو طرف پیروز یعنی فروش پایدار. پس به توافقی دست یابید که منافع دو طرف در آن لحاظ شده باشد در غیر اینصورت منتظر نقص قرارداد و مشکلات بعدی باشید.
۹) هنر خوب شنیدن را بیاموزید. هوشمندانه شنیدن شرط اول فروش صحیح و موفق است. بی صبرانه منتظر رسیدن نوبتتان جهت ایراد سخنرانی غرا و دلنشین در مورد محصول یا قابلیتهای خودتان نباشید.
۱۰) سعی نکنید پیشاپیش جواب سئوالات احتمالی مشتری را بدهید حتی بهتر است جواب سئوالات را به بررسی بیشتر موکول نمائید. البته به کندذهنی و نادانی نیز تظاهر نکنید.
۱۱) هر شغلی آفتی دارد . آفت فروش هم عجله است و غرور. عجله برای عقد قرارداد و غرور برای اولین موفقیتها.
۱۲) بر خلاف دیگران توصیه می کنم تا می توانید به مشتری اعتماد کنید و البته جایی که ارزش اعتماد شما حفظ شود تفاوت زیرکی را با ترس دریابید.
۱۳) فروش لذت بخش است و شما هنگامی طعم این شادی راخواهید چشید که خرید از شما نیز شادی بخش باشد. آنگاه این فرآیند ادامه می یابد.
۱۴) مسن تر ها روشهای مدرن فروش را زیر سئوال می برند و جوانترها و تحصیل کرده ها عملکرد بازاریان سنتی را به باد انتقاد می گیرند امّا الفبای فروش یکی است و اولین حرف آن رضایت مشتری است.
۱۵) در انتخاب روش فروش از رهبر و پیشرو بازاری که در آن فعالیت می کنید تقلید نکنید ، هرگز تقلید نکنید. چرا که در هر حال و در عین موفقیت کامل یک دنباله رو هستید آیا شما از یک دنباله رو خرید می کنید؟
۱۶) برای فروش موفق بدقولی ممنوع، انتخاب زمان با مطالعه قبلی و مدیریت زمان جهت تحویل سفارش ها یا اتمام پروژه هایی که متعهد شده اید اولین سابقه مثبت و تبلیغ مستقیم را برای شما رقم خواهد زد. این فرصت را از دست ندهید.
۱۷) محصولات خود را بی عیب و نقص معرفی نکنید چراکه واقعاً اینطور نیست. عنوان کردن این مسئله نسبی است پی به بیان تفاوتها و تغییرات احتمالی در کارآیی محصول بپردازید.
۱۸) اولین ملاقات با مشتری را فقط به شنیدن نیازها و نقطه نظرات او اختصاص دهید و دومین جلسه را جهت ارائه راه حل و امکانات خود تعیین نمائید. و بدین ترتیب ارزشی را که برای گفته های جلسه اوّل قائل شده اید نشان دهید.
۱۹) در فروش های انبوه که امکان ملاقات حضوری وجود ندارد آمار و ارقام بخش مالی را به تنهایی ملاک شناخت نیازهای بازار قرار ندهید. نظرسنجی ها، کسب اطلاعات به طور ناشناس، بررسی روند گذشته فروش و ... را به عنوان ابزاری برای همگام شدن با نیازهای بازار مورد استفاده قرار دهید.
۲۰) تفاوت بین نیاز و خواسته بسیار ظریف است . هوشمندانه آنرا تشخیص دهید و فراموش نکنید برای رفع نیاز حاضر به قرض کرئن هم هستید ولی خواسته هزینه ای تجملی است که اگر نیازها رفع شده باشد قابل اجرا می باشد.
۲۱) با ارائه تعریفی متناسب با خواسته های مشتریان و تبلیغات مناسب آنرا به محصولی جهت رفع نیاز آنها تبدیل نمائید.
۲۲) از پیشنهاد ۲۳ تعجب نکنید چراکه عیب گرفتن از هر چیزی آسانترین کارهاست و از عهده هر کسی بر می آید.
۲۳) نقص کوچکی را پیشاپیش بپذیرید تا از عیبجوئی های بزرگتر در امان باشید و بعد در جهت رفع آن نقص صادقانه بکوشید. ضمن آنکه با این روش همدردی مخاطب را نیز جلب نموده و او را با خود همراه ساخته اید.
۲۴) در مورد خودتان هم همینطور: از صداقت و درستی خود نگوئید کمتر باور می کنند.
۲۵) در تبلیغ و اعلان برای محصول از کیفیت برتر ، عالی و . . . صحبت نکنید. خیلی تکراری شده به جای آن یک ویژگی متفاوت را که در ذهنها می ماند عنوان نمائید.
۲۶) تفاوتها در ذهن ها می ماند نه برتری ها. ضمن آنکه برتری ها نقض شدنی است ولی تفاوتها اینطور نیست.
۲۷) قسمتی از بازار را که برای عموم هم شناخته شده و جذاب است هدف قرار دهید نه همه بازار را، مطمئن باشید در صورت موفقیت در آن قسمت پیروزی در دیگر قسمتها نیز از آنِ شما خواهد بود.
۲۸) اگر می خواهید دارای کسب و کار موفق و روبه رشدی باشید و نام تجاری اتان یکه تاز بازار شود باید یا رهبر بازار باشید یا نفر دوم آن . بقیه نامها در ذهن نمی ماند.
۲۹) اگر می خواهید رهبر بازار باشید باید در رشته ای (تخصصی یا ارائه خدمتی) اولین باشید.
۳۰) اگر همه رتبه های اول را دیگران قبضه کرده اند موضوع جدیدی را پیشنهاد کنید که رتبه اول آن مال شما باشد.
۳۱) اول بودن در ارائه هر محصول یا خدمتی را بدون پشتوانه مالی آغاز نکنید چراکه پول تنها امکان رواج یک ایده جدید در بازار است. نبوغ شما هر چه باشد برای ترویج و گسترش به پول نیاز دارد.
۳۲) اول بودنی را انتخاب کنید که مطلوب و مقبول بازار باشد و هر اول بودنی به موفقیت منتهی نمی شود.
۳۳) شعار «همیشه حق با مشتری است» را شنیده اید لطفاً آنرا باور کنید. چون جرأت کرده و در این بازار ما را برای خرید انتخاب نموده است.
۳۴) پیرو پیشنهاد ۳۵ یادآور می شوم بحث و جدل و اثبات حقانیت در هر شرایطی نادرست و اشتباهی جبران ناپذیر است و در مذاکرات فروش یعنی پایان همه چیز.
۳۵) در تبلیغات خود ذهنها را هدف قرار دهید شما هنگامی به نتیجه می رسید که نام یا علامت مورد نظر خود را در ذهنها ماندگار کنید و نه ویترینها و تابلوهای درخشان خیابان.
۳۶) دستکاری ذهنها ممنوع: اگر کلمه ای یا علامت تجاری را برای یک محصول خاص جا انداخته اید از آن کلمه برای محصولاتی متفاوت استفاده نکنید. رشته های متفاوت نام ها و علائم متفاوت می خواهد.
۳۷) تخصصی تولید کنید و تخصصی بفروشید. آچار فرانسه نباشید که فقط به درد پیچ های دم دست و پیش پا افتاده بخورید . هنگامی که سعی می کنید برای همه مفید باشید نهایتاً به درد هیچ کس نمی خورید.
۳۸) مردم باید شما را با مهارت و تجربه ای خاص بشناسند آنرا هوشمندانه انتخاب کنید و به مردم معرفی نمائید.
۳۹) به موجها و مدها تکیه نکنید فروش فصلی وحراجی ... انتخاب شایسته کسی که می خواهد بماند نمی باشد. اعتبار خود را با روشهایی از این دست خدشه دار نکنید.
۴۰) فروش را با برنامه ریزی آغاز کنید ولی در همان مرحله برنامه ریزی درجا نزنید، با اجرای چند برنامه فروش و کسب آشنایی لازم روند فروش را متناسب با بازار موجود، امکانات مالی و دانش به کار رفته در آن تدوین نمائید.
۴۱) به دنبال ایجاد روند برای فروش باشید . اگر عمر موجها یک ماه باشد ، عمر برنامه ریزی ۶ ماه تا یکسال عمر روند فروش ۵ تا ۱۰ سال است.
۴۲) خیلی به خودتان سخت نگیرید . با زور زدن و غصه خوردن فروش افزایش نمی یابد. کارها با آرامش پیش می رود و آرامش با عدم تلاش اضافی به دست می آید.
۴۳) تفاوت بین فعالیت و عمل را دریابید. عمل یعنی اقدامی به موقع ، زمانی که نیاز است ولی فعالیت چنین نیست وقتی عمل را انتخاب می کنید در دریای پرتلاطم بازار دست و پا نمی زنید، غوطه ور ( شناور ) می شوید.
۴۴) با عدم فعالیت اضافی انرژی خود را برای مقاطع حساس و شکار لحظه ها حفظ نمائید.
۴۵) برای کارکنان تان مدیر و برای مشتریان تان رهبر باشید.
۴۶) به سادگی امتیاز ندهید حتی امتیازهای از پیش تعیین شده را هنگامی رو کنید که در قبال آن چیزی گرفته باشید.
۴۷) برای فروش و بازاریابی موفق به خلاقیت نیاز جدی دارید.و برای خلاقیت فقط کافی است در عین آرامش هوشمندانه ببینید و بشنوید.
۴۸) به هر دلیل اگر بدقولی کردید به دروغگویی متوسل نشوید.
منبع:روزنامه تفاهم ( www.tafahomnews.com )
ارسال توسط کاربر محترم سایت : omidayandh
۲) مشخصات محصول برای مشتری مهم نیست بلکه آنچه از خرید محصول عایدش می شود اهمیت دارد آنها را توضیح دهید. مشتری هنگام خرید تلویزیون مارک آن را خریداری نمی کند بلکه تفریح، راحتی، پرستیژ و ... را می خرد.
۳) مطمئن باشید از مشتری عاقل تر نیستید پس بهتر است نقش آنها را نیز بازی نکنید. نگاه عاقلانه و از بالا به پائین در هنگام فروش یعنی شکست فروش و یا آخرین فروش.
۴) دانش و اطلاعات خود را به رخ مشتری نکشید و فقط سؤالات او را پاسخ دهید.
۵)در مورد فروشهای مهم سعی نکنید در ملاقات اول قرارداد ببندید. قرارداد در ملاقاتهای بعدی محکم تر و منطقی تر خواهد بود چراکه فرصت بیشتری به خود و مشتری جهت بررسی نیازها و رفع آن داده اید. ملاقات اول را به شنیدن خواسته ها و نیازهای مشتری اختصاص دهید.
۶) برای محصولات خود کاربردهای تازه تعریف کنید، این یعنی جلوگیری از هزینه سنگین تغییر خط تولید یا کاهش آن.
۷) روشهای فروش برای محصولات متفاوت یکی نیستند، تفاوتها را هوشمندانه ببینید و متفاوت با آن به تدوین و انتخاب روش بپردازید. مزیت استحکام یا ایمنی در یک اسباب بازی با یک ظرف آشپزخانه متفاوت است.
۸) فرآیند فروش میدان مبارزه نیست که فقط شما از آن پیروز خارج شوید . دو طرف پیروز یعنی فروش پایدار. پس به توافقی دست یابید که منافع دو طرف در آن لحاظ شده باشد در غیر اینصورت منتظر نقص قرارداد و مشکلات بعدی باشید.
۹) هنر خوب شنیدن را بیاموزید. هوشمندانه شنیدن شرط اول فروش صحیح و موفق است. بی صبرانه منتظر رسیدن نوبتتان جهت ایراد سخنرانی غرا و دلنشین در مورد محصول یا قابلیتهای خودتان نباشید.
۱۰) سعی نکنید پیشاپیش جواب سئوالات احتمالی مشتری را بدهید حتی بهتر است جواب سئوالات را به بررسی بیشتر موکول نمائید. البته به کندذهنی و نادانی نیز تظاهر نکنید.
۱۱) هر شغلی آفتی دارد . آفت فروش هم عجله است و غرور. عجله برای عقد قرارداد و غرور برای اولین موفقیتها.
۱۲) بر خلاف دیگران توصیه می کنم تا می توانید به مشتری اعتماد کنید و البته جایی که ارزش اعتماد شما حفظ شود تفاوت زیرکی را با ترس دریابید.
۱۳) فروش لذت بخش است و شما هنگامی طعم این شادی راخواهید چشید که خرید از شما نیز شادی بخش باشد. آنگاه این فرآیند ادامه می یابد.
۱۴) مسن تر ها روشهای مدرن فروش را زیر سئوال می برند و جوانترها و تحصیل کرده ها عملکرد بازاریان سنتی را به باد انتقاد می گیرند امّا الفبای فروش یکی است و اولین حرف آن رضایت مشتری است.
۱۵) در انتخاب روش فروش از رهبر و پیشرو بازاری که در آن فعالیت می کنید تقلید نکنید ، هرگز تقلید نکنید. چرا که در هر حال و در عین موفقیت کامل یک دنباله رو هستید آیا شما از یک دنباله رو خرید می کنید؟
۱۶) برای فروش موفق بدقولی ممنوع، انتخاب زمان با مطالعه قبلی و مدیریت زمان جهت تحویل سفارش ها یا اتمام پروژه هایی که متعهد شده اید اولین سابقه مثبت و تبلیغ مستقیم را برای شما رقم خواهد زد. این فرصت را از دست ندهید.
۱۷) محصولات خود را بی عیب و نقص معرفی نکنید چراکه واقعاً اینطور نیست. عنوان کردن این مسئله نسبی است پی به بیان تفاوتها و تغییرات احتمالی در کارآیی محصول بپردازید.
۱۸) اولین ملاقات با مشتری را فقط به شنیدن نیازها و نقطه نظرات او اختصاص دهید و دومین جلسه را جهت ارائه راه حل و امکانات خود تعیین نمائید. و بدین ترتیب ارزشی را که برای گفته های جلسه اوّل قائل شده اید نشان دهید.
۱۹) در فروش های انبوه که امکان ملاقات حضوری وجود ندارد آمار و ارقام بخش مالی را به تنهایی ملاک شناخت نیازهای بازار قرار ندهید. نظرسنجی ها، کسب اطلاعات به طور ناشناس، بررسی روند گذشته فروش و ... را به عنوان ابزاری برای همگام شدن با نیازهای بازار مورد استفاده قرار دهید.
۲۰) تفاوت بین نیاز و خواسته بسیار ظریف است . هوشمندانه آنرا تشخیص دهید و فراموش نکنید برای رفع نیاز حاضر به قرض کرئن هم هستید ولی خواسته هزینه ای تجملی است که اگر نیازها رفع شده باشد قابل اجرا می باشد.
۲۱) با ارائه تعریفی متناسب با خواسته های مشتریان و تبلیغات مناسب آنرا به محصولی جهت رفع نیاز آنها تبدیل نمائید.
۲۲) از پیشنهاد ۲۳ تعجب نکنید چراکه عیب گرفتن از هر چیزی آسانترین کارهاست و از عهده هر کسی بر می آید.
۲۳) نقص کوچکی را پیشاپیش بپذیرید تا از عیبجوئی های بزرگتر در امان باشید و بعد در جهت رفع آن نقص صادقانه بکوشید. ضمن آنکه با این روش همدردی مخاطب را نیز جلب نموده و او را با خود همراه ساخته اید.
۲۴) در مورد خودتان هم همینطور: از صداقت و درستی خود نگوئید کمتر باور می کنند.
۲۵) در تبلیغ و اعلان برای محصول از کیفیت برتر ، عالی و . . . صحبت نکنید. خیلی تکراری شده به جای آن یک ویژگی متفاوت را که در ذهنها می ماند عنوان نمائید.
۲۶) تفاوتها در ذهن ها می ماند نه برتری ها. ضمن آنکه برتری ها نقض شدنی است ولی تفاوتها اینطور نیست.
۲۷) قسمتی از بازار را که برای عموم هم شناخته شده و جذاب است هدف قرار دهید نه همه بازار را، مطمئن باشید در صورت موفقیت در آن قسمت پیروزی در دیگر قسمتها نیز از آنِ شما خواهد بود.
۲۸) اگر می خواهید دارای کسب و کار موفق و روبه رشدی باشید و نام تجاری اتان یکه تاز بازار شود باید یا رهبر بازار باشید یا نفر دوم آن . بقیه نامها در ذهن نمی ماند.
۲۹) اگر می خواهید رهبر بازار باشید باید در رشته ای (تخصصی یا ارائه خدمتی) اولین باشید.
۳۰) اگر همه رتبه های اول را دیگران قبضه کرده اند موضوع جدیدی را پیشنهاد کنید که رتبه اول آن مال شما باشد.
۳۱) اول بودن در ارائه هر محصول یا خدمتی را بدون پشتوانه مالی آغاز نکنید چراکه پول تنها امکان رواج یک ایده جدید در بازار است. نبوغ شما هر چه باشد برای ترویج و گسترش به پول نیاز دارد.
۳۲) اول بودنی را انتخاب کنید که مطلوب و مقبول بازار باشد و هر اول بودنی به موفقیت منتهی نمی شود.
۳۳) شعار «همیشه حق با مشتری است» را شنیده اید لطفاً آنرا باور کنید. چون جرأت کرده و در این بازار ما را برای خرید انتخاب نموده است.
۳۴) پیرو پیشنهاد ۳۵ یادآور می شوم بحث و جدل و اثبات حقانیت در هر شرایطی نادرست و اشتباهی جبران ناپذیر است و در مذاکرات فروش یعنی پایان همه چیز.
۳۵) در تبلیغات خود ذهنها را هدف قرار دهید شما هنگامی به نتیجه می رسید که نام یا علامت مورد نظر خود را در ذهنها ماندگار کنید و نه ویترینها و تابلوهای درخشان خیابان.
۳۶) دستکاری ذهنها ممنوع: اگر کلمه ای یا علامت تجاری را برای یک محصول خاص جا انداخته اید از آن کلمه برای محصولاتی متفاوت استفاده نکنید. رشته های متفاوت نام ها و علائم متفاوت می خواهد.
۳۷) تخصصی تولید کنید و تخصصی بفروشید. آچار فرانسه نباشید که فقط به درد پیچ های دم دست و پیش پا افتاده بخورید . هنگامی که سعی می کنید برای همه مفید باشید نهایتاً به درد هیچ کس نمی خورید.
۳۸) مردم باید شما را با مهارت و تجربه ای خاص بشناسند آنرا هوشمندانه انتخاب کنید و به مردم معرفی نمائید.
۳۹) به موجها و مدها تکیه نکنید فروش فصلی وحراجی ... انتخاب شایسته کسی که می خواهد بماند نمی باشد. اعتبار خود را با روشهایی از این دست خدشه دار نکنید.
۴۰) فروش را با برنامه ریزی آغاز کنید ولی در همان مرحله برنامه ریزی درجا نزنید، با اجرای چند برنامه فروش و کسب آشنایی لازم روند فروش را متناسب با بازار موجود، امکانات مالی و دانش به کار رفته در آن تدوین نمائید.
۴۱) به دنبال ایجاد روند برای فروش باشید . اگر عمر موجها یک ماه باشد ، عمر برنامه ریزی ۶ ماه تا یکسال عمر روند فروش ۵ تا ۱۰ سال است.
۴۲) خیلی به خودتان سخت نگیرید . با زور زدن و غصه خوردن فروش افزایش نمی یابد. کارها با آرامش پیش می رود و آرامش با عدم تلاش اضافی به دست می آید.
۴۳) تفاوت بین فعالیت و عمل را دریابید. عمل یعنی اقدامی به موقع ، زمانی که نیاز است ولی فعالیت چنین نیست وقتی عمل را انتخاب می کنید در دریای پرتلاطم بازار دست و پا نمی زنید، غوطه ور ( شناور ) می شوید.
۴۴) با عدم فعالیت اضافی انرژی خود را برای مقاطع حساس و شکار لحظه ها حفظ نمائید.
۴۵) برای کارکنان تان مدیر و برای مشتریان تان رهبر باشید.
۴۶) به سادگی امتیاز ندهید حتی امتیازهای از پیش تعیین شده را هنگامی رو کنید که در قبال آن چیزی گرفته باشید.
۴۷) برای فروش و بازاریابی موفق به خلاقیت نیاز جدی دارید.و برای خلاقیت فقط کافی است در عین آرامش هوشمندانه ببینید و بشنوید.
۴۸) به هر دلیل اگر بدقولی کردید به دروغگویی متوسل نشوید.
منبع:روزنامه تفاهم ( www.tafahomnews.com )
ارسال توسط کاربر محترم سایت : omidayandh
/ج
