استراتژی های فرآیند لیزینگ
نويسنده:سمیه حامدی*
با آنکه اغلب شرکت های لیزینگ، هزینه های بسیاری را صرف مطالعه بازار و تعیین بازار هدف، سهم بازار و نرخ رشد برای سال های آتی می کنند اما اغلب این طرح ها از نبود استراتژی اجرایی و مشخص یا به اصطلاح، نقشه راه رنج می برند.
با آنکه اغلب شرکت های لیزینگ، هزینه های بسیاری را صرف مطالعه بازار و تعیین بازار هدف، سهم بازار و نرخ رشد برای سال های آتی می کنند اما اغلب این طرح ها از نبود استراتژی اجرایی و مشخص یا به اصطلاح، نقشه راه رنج می برند. این نقطه ضعف، در بیشتر موارد منجر به شکست استراتژی و اتخاذ تصمیم برای تغییر آن می شود. اما تغییر مکرر استراتژی می تواند اثرات مخربی برای سازمان ها داشته باشد، از زمانی که شرکت تصمیم به تغییر استراتژی می گیرد تا تغییر و تدوین آن، بسیاری از امور شرکت متوقف می شود، سیاست های کاری به پرسنل منتقل نمی شود و بنابراین، شرایط اطلاع رسانی برای نیروی انسانی شرکت نامساعد می شود؛ از همه مهم تر، اعتماد مشتریان به شرکت کاهش می یابد. بنابراین اگرچه این تغییر در استراتژی می تواند در آینده موفقیت های بزرگی را برای شرکت به دنبال داشته باشد اما منجر به کاهش فعالیت و ارزش شرکت می شود که این، خود ضرر و زیانی را به شرکت تحمیل می کند.
عدم اطمینان نیروی انسانی شرکت به علت تغییر پیاپی استراتژی ها و متوقف کردن استراتژی های پیشین، باعث می شود برخی از کارکنان شرکت به دنبال فرصت های جدید شغلی در سازمان هایی باشند که احساس می کنند با مهارت های آنان یا نوع مشتری دلخواه شان مطابقت دارند.
گاهی اوقات برخی از سازمان ها در اثر فرار مغزها، ملزم به تغییر مجدد و اصلاح استراتژی می شوند تا بتوانند خود را با شرایط جدید وفق دهند زیرا آنها یا فاقد افراد مناسب هستند یا اینکه تعداد افراد مناسب آنها لازم و کافی نیست. این امر قطعاً می تواند منجر به سردرگمی های بیشتر در استراتژی، ناامیدی و نارضایتی روزافزون مشتریان و مسائلی از این قبیل شود. زمانی که سازمانی دراین سردرگمی استراتژی است، سخت تر می تواند برای دستیابی به اهداف و انتظارات بالاتر برنامه ریزی کند زیرا گروه کوچکی که وفادار به آرمان های سازمان هستند خود دچار سردرگمی شده اند.
شرکت مشاوره ای حمایت بازاریابی و فروش اینترموس لیمیتد در یک تحقیق در امر لیزینگ به این مهم دست پیدا کرد که تقاضا برای کار در صنعت لیزینگ انگلیس بسیار ناپایدار است و این خود سناریوی نگران کننده
فرار مغزها از این صنعت را تقویت می کند. ۳۴ درصد نیروهای انسانی که در صنعت لیزینگ در انگلیس مشغول به کارند، اعتراف کرده اند که به دنبال کار دیگری خارج از این صنعت هستند. بنابراین صنعت لیزینگ انگلیس باید منتظر کاهش چشمگیر در تعداد افراد متخصص و باتجربه در این صنعت باشد. همچنین براساس قوانین عرضه و تقاضا، این نابسامانی منجر به افزایش سطح حقوق و دستمزد پرسنلی که دارای سابقه کاری پرباری هستند، می شود.
برخی از سازمان های لیزینگ برای مواجهه با این بحران، استراتژی های خود را به گونه ای اصلاح می کنند که کمتر به نیروهای انسانی با دستمزدهای بالا وابسته باشند. اولین اقدام این شرکت ها، سرمایه گذاری در فناوری است. صرف هزینه در فناوری اگر به درستی انجام پذیرد، می تواند سبب گسترش تجارت و افزایش نرخ بازگشت سرمایه ( ROI ) شود، در حالی که به کارگیری نیروی انسانی سبب افزایش نسبت هزینه به خدمات خواهد شد لذا باتوجه به هزینه های پرسنلی و کمبود کارکنان فنی لیزینگ، آیا وقت آن فرا نرسیده که لیزینگ به صورت اینترنتی فروخته شود؟ جواب این سوال به نوع خدمات مورد انتظار مشتریان بستگی دارد. موجرهایی که پایه های کار خود را براساس فناوری قرار داده اند، برای اجرای پروژه های متوسط و بزرگ از نیروی انسانی متخصص و البته با دستمزد بالا استفاده می کنند.
هر شرکت لیزینگ اولویت های کاری خاص خود خواه کوچک، متوسط یا بزرگ را دارد که در واقع در تعداد کمی از این حوزه ها می تواند به خوبی عمل کند. نکته کلیدی این است که شرکت های لیزینگ باید بدانند توانایی فعالیت در چه زمینه هایی را دارند، چه سطحی از خدمات را می توانند ارائه دهند و در عوض درآمد حاصل از آن چقدر است؟ همه کاره بودن در همه جنبه های زندگی، دستورالعمل کسب موفقیت نیست. موجرهایی موفق هستند که استراتژی کاملاًمشخصی دارند و تنها فعالیت هایی را انجام می دهند که درباره اش اطلاعات کافی دارند و در بازار و بخش هایی که تخصص و آشنایی ندارند، به دنبال فرصت های بسیار بزرگ نیستند. در نتیجه بازار به طور طبیعی خود را به جریان کوچکی از موجرهایی تقسیم می کند که از پایگاه فناوری قدرتمند و نیروهای فروش کمتر با تخصص بالاتر جهت ارائه خدمات پیچیده و مبتنی بر تقاضای مشتری برخوردارند.
همزمان با ادامه سیاست تقسیم بازار و پیشرفت استراتژی های حضور در بازار توسط موجرهایی که از تکنولوژی استفاده می کنند، نقش مدیران فروش مهم تر می شود.
مدیران فروش گاهی به وظایف متعددی چون اعتبارسنجی، مدیریت سرمایه، بودجه ریزی، طراحی فرآیندهای داخلی، تغییر پروژه ها و ارائه گزارشات مدیریتی و پشتیبانی مشغول می شوند که اغلب آنها در حوزه فعالیت مدیریت فروش نمی گنجند. چنین فعالیت های پراکنده ای، می تواند به برهم خوردن نظم و انضباط مدیریت فروش (به دلیل فقدان زمان و اولویت گذاری) و همینطور ایجاد احساس بی ارزشی در نیروهای انسانی ذی ربط منجر شود.
نتایج یک تحقیق نشان می دهد از هر سه نیروی انسانی در صنعت لیزینگ انگلستان یکی به طور فعالانه به دنبال شغلی متفاوت است و از هر پنج پرسنل، یکی دارای پیشنهاد شغلی بیرون از محیط کار خود است. برای روشن تر شدن مطلب، یک تیم فروش با هفت پرسنل فروش را در نظر بگیرید که مدیرفروش آن باید با دو نفر از اعضای تیم خود که به دنبال کارهای دیگری هستند، کار کند، در حالی که اطمینان دارد از این دو نفر، به طور قطع یک نفر با تیم قطع همکاری خواهد کرد. بدون شک این مساله می تواند عملکرد تیم را تا حد زیادی مختل کند. بدیهی است با توجه به فرآیند طولانی به کارگیری و استخدام نیروی جدید، از زمان آگهی دادن تا زمان شروع به کار، این موضوع مسلماً بر موفقیت شرکت تاثیر منفی خواهد داشت.
برخی موجرها نیز جهت کمک به فرآیندهای مدیریت فروش، درطول چند سال گذشته سرمایه گذاری زیادی را بر سیستم های CRM (مدیریت ارتباط مشتری ) که اساساً متمرکز بر نیروهای انسانی است، انجام داده اند اگرچه پیاده کردن قواعد و اسلوب CRM توسط پرسنل که اصولاً امری بدون تقدیر و تشکر است، احتیاج به گذر زمان و صبر و حوصله بسیار زیادی دارد. همچنین سیستم هایCRM می توانند برای مدیریت فروش بسیار سودمند باشند اما این سیستم ها درصورتی قابل استفاده خواهند بود که اطلاعات ارزشمند و قابل اتکا، به آنها تزریق شود.
نتایج بررسی ها در صنعت لیزینگ انگلستان ناشی از آن است که آنچه بر میزان موفقیت خدمات لیزینگ تاثیرگذار است تعدد جلساتی است که مدیر فروش شرکت، با اعضای تیم فروش به منظور بررسی جزئیات کار برگزار می کند. براین اساس، آن دسته از مدیران فروش که زمان کافی برای مدیریت و اداره تیم خود و نیز تمرکز بر کیفیت کاری شان صرف می کنند، موفق تر خواهند بود. این مدیران تیم خود را به نحوی اداره می کنند که اعضای تیم، احساس قدرت و احترام بیشتر می کنند و احتمال اینکه به دنبال فرصت های کاری دیگری خارج از محیط کاری خود باشند تا حدی زیادی کاهش می یابد.
با این حال مساله کلیدی برای موجرها این است که ناپایداری بازار کار و بی ثباتی شغلی رو به افزایش است و تصمیمات باید طوری اتخاذ شوند که بهترین راهکارها، مورد توجه قرار گیرد.
ارسال توسط کاربر محترم سایت : omidayandh
با آنکه اغلب شرکت های لیزینگ، هزینه های بسیاری را صرف مطالعه بازار و تعیین بازار هدف، سهم بازار و نرخ رشد برای سال های آتی می کنند اما اغلب این طرح ها از نبود استراتژی اجرایی و مشخص یا به اصطلاح، نقشه راه رنج می برند. این نقطه ضعف، در بیشتر موارد منجر به شکست استراتژی و اتخاذ تصمیم برای تغییر آن می شود. اما تغییر مکرر استراتژی می تواند اثرات مخربی برای سازمان ها داشته باشد، از زمانی که شرکت تصمیم به تغییر استراتژی می گیرد تا تغییر و تدوین آن، بسیاری از امور شرکت متوقف می شود، سیاست های کاری به پرسنل منتقل نمی شود و بنابراین، شرایط اطلاع رسانی برای نیروی انسانی شرکت نامساعد می شود؛ از همه مهم تر، اعتماد مشتریان به شرکت کاهش می یابد. بنابراین اگرچه این تغییر در استراتژی می تواند در آینده موفقیت های بزرگی را برای شرکت به دنبال داشته باشد اما منجر به کاهش فعالیت و ارزش شرکت می شود که این، خود ضرر و زیانی را به شرکت تحمیل می کند.
عدم اطمینان نیروی انسانی شرکت به علت تغییر پیاپی استراتژی ها و متوقف کردن استراتژی های پیشین، باعث می شود برخی از کارکنان شرکت به دنبال فرصت های جدید شغلی در سازمان هایی باشند که احساس می کنند با مهارت های آنان یا نوع مشتری دلخواه شان مطابقت دارند.
گاهی اوقات برخی از سازمان ها در اثر فرار مغزها، ملزم به تغییر مجدد و اصلاح استراتژی می شوند تا بتوانند خود را با شرایط جدید وفق دهند زیرا آنها یا فاقد افراد مناسب هستند یا اینکه تعداد افراد مناسب آنها لازم و کافی نیست. این امر قطعاً می تواند منجر به سردرگمی های بیشتر در استراتژی، ناامیدی و نارضایتی روزافزون مشتریان و مسائلی از این قبیل شود. زمانی که سازمانی دراین سردرگمی استراتژی است، سخت تر می تواند برای دستیابی به اهداف و انتظارات بالاتر برنامه ریزی کند زیرا گروه کوچکی که وفادار به آرمان های سازمان هستند خود دچار سردرگمی شده اند.
شرکت مشاوره ای حمایت بازاریابی و فروش اینترموس لیمیتد در یک تحقیق در امر لیزینگ به این مهم دست پیدا کرد که تقاضا برای کار در صنعت لیزینگ انگلیس بسیار ناپایدار است و این خود سناریوی نگران کننده
فرار مغزها از این صنعت را تقویت می کند. ۳۴ درصد نیروهای انسانی که در صنعت لیزینگ در انگلیس مشغول به کارند، اعتراف کرده اند که به دنبال کار دیگری خارج از این صنعت هستند. بنابراین صنعت لیزینگ انگلیس باید منتظر کاهش چشمگیر در تعداد افراد متخصص و باتجربه در این صنعت باشد. همچنین براساس قوانین عرضه و تقاضا، این نابسامانی منجر به افزایش سطح حقوق و دستمزد پرسنلی که دارای سابقه کاری پرباری هستند، می شود.
برخی از سازمان های لیزینگ برای مواجهه با این بحران، استراتژی های خود را به گونه ای اصلاح می کنند که کمتر به نیروهای انسانی با دستمزدهای بالا وابسته باشند. اولین اقدام این شرکت ها، سرمایه گذاری در فناوری است. صرف هزینه در فناوری اگر به درستی انجام پذیرد، می تواند سبب گسترش تجارت و افزایش نرخ بازگشت سرمایه ( ROI ) شود، در حالی که به کارگیری نیروی انسانی سبب افزایش نسبت هزینه به خدمات خواهد شد لذا باتوجه به هزینه های پرسنلی و کمبود کارکنان فنی لیزینگ، آیا وقت آن فرا نرسیده که لیزینگ به صورت اینترنتی فروخته شود؟ جواب این سوال به نوع خدمات مورد انتظار مشتریان بستگی دارد. موجرهایی که پایه های کار خود را براساس فناوری قرار داده اند، برای اجرای پروژه های متوسط و بزرگ از نیروی انسانی متخصص و البته با دستمزد بالا استفاده می کنند.
هر شرکت لیزینگ اولویت های کاری خاص خود خواه کوچک، متوسط یا بزرگ را دارد که در واقع در تعداد کمی از این حوزه ها می تواند به خوبی عمل کند. نکته کلیدی این است که شرکت های لیزینگ باید بدانند توانایی فعالیت در چه زمینه هایی را دارند، چه سطحی از خدمات را می توانند ارائه دهند و در عوض درآمد حاصل از آن چقدر است؟ همه کاره بودن در همه جنبه های زندگی، دستورالعمل کسب موفقیت نیست. موجرهایی موفق هستند که استراتژی کاملاًمشخصی دارند و تنها فعالیت هایی را انجام می دهند که درباره اش اطلاعات کافی دارند و در بازار و بخش هایی که تخصص و آشنایی ندارند، به دنبال فرصت های بسیار بزرگ نیستند. در نتیجه بازار به طور طبیعی خود را به جریان کوچکی از موجرهایی تقسیم می کند که از پایگاه فناوری قدرتمند و نیروهای فروش کمتر با تخصص بالاتر جهت ارائه خدمات پیچیده و مبتنی بر تقاضای مشتری برخوردارند.
همزمان با ادامه سیاست تقسیم بازار و پیشرفت استراتژی های حضور در بازار توسط موجرهایی که از تکنولوژی استفاده می کنند، نقش مدیران فروش مهم تر می شود.
مدیران فروش گاهی به وظایف متعددی چون اعتبارسنجی، مدیریت سرمایه، بودجه ریزی، طراحی فرآیندهای داخلی، تغییر پروژه ها و ارائه گزارشات مدیریتی و پشتیبانی مشغول می شوند که اغلب آنها در حوزه فعالیت مدیریت فروش نمی گنجند. چنین فعالیت های پراکنده ای، می تواند به برهم خوردن نظم و انضباط مدیریت فروش (به دلیل فقدان زمان و اولویت گذاری) و همینطور ایجاد احساس بی ارزشی در نیروهای انسانی ذی ربط منجر شود.
نتایج یک تحقیق نشان می دهد از هر سه نیروی انسانی در صنعت لیزینگ انگلستان یکی به طور فعالانه به دنبال شغلی متفاوت است و از هر پنج پرسنل، یکی دارای پیشنهاد شغلی بیرون از محیط کار خود است. برای روشن تر شدن مطلب، یک تیم فروش با هفت پرسنل فروش را در نظر بگیرید که مدیرفروش آن باید با دو نفر از اعضای تیم خود که به دنبال کارهای دیگری هستند، کار کند، در حالی که اطمینان دارد از این دو نفر، به طور قطع یک نفر با تیم قطع همکاری خواهد کرد. بدون شک این مساله می تواند عملکرد تیم را تا حد زیادی مختل کند. بدیهی است با توجه به فرآیند طولانی به کارگیری و استخدام نیروی جدید، از زمان آگهی دادن تا زمان شروع به کار، این موضوع مسلماً بر موفقیت شرکت تاثیر منفی خواهد داشت.
برخی موجرها نیز جهت کمک به فرآیندهای مدیریت فروش، درطول چند سال گذشته سرمایه گذاری زیادی را بر سیستم های CRM (مدیریت ارتباط مشتری ) که اساساً متمرکز بر نیروهای انسانی است، انجام داده اند اگرچه پیاده کردن قواعد و اسلوب CRM توسط پرسنل که اصولاً امری بدون تقدیر و تشکر است، احتیاج به گذر زمان و صبر و حوصله بسیار زیادی دارد. همچنین سیستم هایCRM می توانند برای مدیریت فروش بسیار سودمند باشند اما این سیستم ها درصورتی قابل استفاده خواهند بود که اطلاعات ارزشمند و قابل اتکا، به آنها تزریق شود.
نتایج بررسی ها در صنعت لیزینگ انگلستان ناشی از آن است که آنچه بر میزان موفقیت خدمات لیزینگ تاثیرگذار است تعدد جلساتی است که مدیر فروش شرکت، با اعضای تیم فروش به منظور بررسی جزئیات کار برگزار می کند. براین اساس، آن دسته از مدیران فروش که زمان کافی برای مدیریت و اداره تیم خود و نیز تمرکز بر کیفیت کاری شان صرف می کنند، موفق تر خواهند بود. این مدیران تیم خود را به نحوی اداره می کنند که اعضای تیم، احساس قدرت و احترام بیشتر می کنند و احتمال اینکه به دنبال فرصت های کاری دیگری خارج از محیط کاری خود باشند تا حدی زیادی کاهش می یابد.
با این حال مساله کلیدی برای موجرها این است که ناپایداری بازار کار و بی ثباتی شغلی رو به افزایش است و تصمیمات باید طوری اتخاذ شوند که بهترین راهکارها، مورد توجه قرار گیرد.
پي‌نوشت‌ها:
*کارشناس برنامه ریزی، تحقیق و توسعه
منبع:شرکت لیزینگ صنعت و معدنارسال توسط کاربر محترم سایت : omidayandh
/ج
