راهکارهای توسعه بازار در صنایع مختلف

راهکارهای توسعه بازار در واقع برنامه استراتژیک کوچکی هستند که به سازمان‌ها کمک می کند محصولات جدید خود را به بازار معرفی و منتقل کرده، سهم موجود خود از بازار را افزایش داده و یا حیطه استفاده از محصولات فعلی خود را گسترش دهد تا کارهای جدیدی را بتواند انجام دهد؛ به عبارت دیگر، یک راهکار توسعه بازار به مشاغل مختلف در مرحله رشد کمک می کند تا فرصت‌های جدیدی را برای افزایش فروش خط تولید فعلی محصولات خود در بازارهای قبلی و غیر مشخص شناسایی کرده و توسعه دهد.

بازار جدید در راهکارهای توسعه بازار به مفهوم بخش‌های جغرافیایی جدید و بخش‌های جدید سازمانی می باشد که پیش از ارائه راهکارهای توسعه‌ای در بازار جدید باید ارزش مقتضی بازار برای بکارگیری بودجه و تلاش خود در آن را مورد سنجش قرار داد.

راهکارهای توسعه بازار برای محکم کردن جایگاه کسب و کارها در بازار رقابتی و معرفی محصولات جدید و یا استفاده‌های جدید از محصولات فعلی که پیش از آن تعریف نشده اند و همچنین شناسایی بازار بالقوه و کاربران جدید مورد استفاده سازمان‌ها قرار می گیرند. محیط پر تلاطم کسب و کار و عدم اطمینان از شرایط آینده بازار، لزوم استفاده از راهکارهای توسعه بازار در صنایع مختلف را به خوبی تعیین می کند [1].

معرفی یکی از مدل‌های تدوین راهکارهای توسعه بازار

در زمانی که یک کسب و کار مولد، در جهت تبیین آینده کاری خود و بر طبق فعالیت هایی که در کسب و کار خود انجام می دهد، اقدام به برنامه ریزی‌های بلند مدت برای توسعه میزان فروش و سودآوری خود می کند در حقیقت اقدام به طرح ریزی یک برنامه راهبردی برای توسعه کسب و کار خود کرده است.

مدل ماتریس بازار-محصول یا ماتریس آنسوف که از شخصی به همین نام اقتباس شده است، در میان مدل‌های برنامه ریزی راهبردی توسعه، یکی از معروف‌ترین و پر کاربردترین مدل‌های توسعه راهبردی برای سازمان‌ها می باشد که متمرکز بر ایجاد فرصت‌های رشد درآمد برای یک تجارت از طریق توسعه محصولات یا خدمات جدید و یا ورود به بازارهای جدید می باشد.

در ماتریس آنسوف چهار استراتژی نفوذ در بازار جدید، توسعه بازار، توسعه محصول و ایجاد تنوع در محصولات بررسی می‌شود که با توجه به شرایط کسب و کار استفاده می گردد.

در استراتژی نفوذ، باقی ماندن و فعالیت در بازار فعلی و توسط محصولاتی که در دسترس می باشد و همچنین تلاش و برنامه ریزی برای توسعه سهم بازار فعلی و فروش بیشتر مورد نظر می باشد.

در این استراتژی محصول جدیدی تولید نمی‌شود و باید برای فروش بیشتر در بازار فعلی تلاش بیشتری توسط تبلیغات، سیاست‌های ترویجی و استفاده از سیستم CRM صورت بگیرد. زمانی که از اشباع بازار فعلی خود مطمئن شدید با استراتژی توسعه بازار و با هدف افزایش فروش می توان به فکر تاسیس شعبه های جدید، صادرات محصولات خود به دیگر کشورها، تغییر شکل فروش از عمده فروشی به خرده فروشی یا بالعکس باشید.

وقتی بازار فعلی برای محصولات فعلی به اشباع رسید باید به دنبال معرفی محصول جدید توسط استراتژی توسعه محصول باشید. در نهایت زمانی که تصمیم به فروش محصول جدیدی در بازاری جدید داشته باشید از استراتژی ایجاد تنوع استفاده می‌شود.

این راهبرد با ریسک زیادی همراه است، چرا که تولید کننده با بازار هدف و محصول جدید آشنایی ندارد، اما با برنامه ریزی راهبردی برای توسعه می توان هر چهار استراتژی را در زمان مناسب در صنعت پیاده سازی نمود [2].

تأثیر به‌کارگیری راهکارهای توسعه بازار در به‌کارگیری ظرفیت خالی تولید

وجود ظرفیت‌های خالی به شکل نامشهود در بنگاه‌های تولیدی امری است که پس از مطالعات دقیق قابل تشخیص است، در صورتی که بهره‌وری پایین تولید و عدم کارایی لازم در بنگاه تولیدی به شکل نسبی و در مقایسه با بنگاه‌های مشابه مشاهده شود می توان به عدم استفاده از تمام ظرفیت بنگاه تولیدی پی برد.

ظرفیت بلا استفاده بنگاه‌های تولیدی آن هم از نوع کاملا مشهود چیزی است که در سال‌های اخیر در اقتصاد کشور به معضل بزرگی برای بسیاری از تولیدکنندگان تبدیل شده است که به شکل بی استفاده ماندن بخش هایی از ظرفیت تولیدی بروز پیدا می کند.

با بررسی آماری تولیدکنندگانی که نمی توانند از تمام ظرفیت تولیدی خود استفاده کنند می توان به حجم بالای این مشکل در اقتصاد پی برد و الزام استفاده از راهکارهای توسعه بازار به منظور افزایش سودآوری و ارتقا سطح بهره‌وری از طریق استفاده از سرمایه رها شده به جای سرمایه گذاری جدید را به خوبی مشاهده نمود [3].

در این خصوص طبق اظهارات وزیر صمت در خصوص توسعه بازارهای صادراتی در جهت استفاده از ظرفیت‌های خالی تولیدی، برای ایجاد توسعه بازارهای صادراتی برنامه ریزی و هدف گذاری دقیق و هوشمندانه‌ای مورد نیاز بوده که بر اساس نیازهای کشورهایی که مقصد صادرات می باشند، لزوم تمرکز بیشتر بر روی کیفیت و کمیت کالاهای صادراتی در جهت توسعه بخشی به آن‌ها مشخص می‌شود.

فرصت‌های صادراتی موجود برای کالاهای ایرانی در صورتی که به شکلی حساب شده مورد استفاده قرار گیرد می تواند از طریق سیاست‌های توسعه بازار صنایع تولیدی، ظرفیت‌های خالی واحدهای تولیدی کشور را تکمیل کرده و گامی اساسی در جهت جهش تولید برداشته شود.

به گفته وزیر صمت بسیاری از واحدهای صنعتی کشور با فرصت‌های صادراتی و بازارهای جدیدی که برای تولید پیش رو دارند، در صورتی که از لحاظ تأمین نقدینگی مورد نیاز و اتخاذ راهبردهای اصولی توسعه بازار به درستی حمایت شوند، انتظار می رود که استفاده از ظرفیت‌های خالی به خوبی امکان پذیر باشد [4].

برخی از راهکارهای مؤثر توسعه بازار در جهت جهش تولید

استفاده از راهکارهای توسعه بازار در هر گونه کسب و کاری امری است حیاتی که بدون در دست داشتن راهبرد مدون توسعه بازار، تلاش هایی که در جهت جذب مشتریان و کاربران هدف صرف می‌شود از کمترین میزان اثرگذاری برخوردار خواهند بود. راهبردهای توسعه‌ای یک صنعت تولیدی به گونه‌ای باید باشد که قدرت پوشش دهی نیازهای مشتریان را داشته باشد و در عین حال بتواند روابط تجاری بلند مدتی را بین تولیدکننده و مشتری ایجاد نماید.

در جهت تحقق این موضوع، منعطف بودن راهبردهایی که برای توسعه بازار برگزیده می شوند مدنظر قرار می گیرد تا بتواند پاسخ مناسبی را در زمان و مکان مناسب به تغییرات نیاز و تقاضای مشتریان بدهد؛ بنابراین درک نقاط ضعف و قوت پیش از تعیین راهبردهای توسعه‌ای ضروری به نظر می رسد، همچنین بیان مشکلات و چالش‌های موجود در راهبردهای تدوین شده یکی دیگر از ضروریات راهکارهای توسعه بازار می باشد [5].

یکی از راهکارهای توسعه‌ای که می توان در جهت جهش تولید در صنایع مولد مورد استفاده قرار داد، استفاده از کانال‌های توزیعی برای ارائه محصولات به گروه مشتریان بیشتر و کسب درآمد بالاتر از این طریق می باشد، راهکار دیگر در این خصوص، در نظر گرفتن یک نام تجاری جدید برای معرفی محصولات به بازار هدف بوده که در کنار تبلیغات حرفه‌ای و برنامه ریزی شده برای معرفی محصولات، می توان این راهکار را در جهت توسعه بازار مورد استفاده قرار داد.

توسعه یک محصول جدید برای بازار هدف را می توان یکی دیگر از راهکارهای توسعه بازار برای صنعت بر شمرد که به شکل ایجاد تغییراتی اساسی در محصولات موجود و یا طرح‌های کسب و کار جدید برای تولید محصولات جدید مورد استفاده قرار می گیرد. تجدید نظر در قیمت تمام شده محصولات تولیدی به منظور کسب سهم گسترده تری از بازار هدف، یکی دیگر از راهکارهایی است که صنایع تولیدی می توانند در جهت تحقق اهداف جهش تولیدی خود به کار بگیرند [5].

موانع توسعه صنایع و راهکارهای برای توسعه در جهت جهش تولید

یکی از چالش‌های مهم در استفاده از راهکارهای توسعه بازار، سرمایه گذاری‌های بزرگی است که در جهت توسعه فعالیت‌های بازاریابی در بازارهای جدید بوده که اگر این راهبردها به اهداف از پیش تعیین شده جهت دهی نشود منجر به از دست رفتن سرمایه و منابعی می‌شود که تولید کننده به کار گرفته است، در حالی که می توانست آن را در به کارگیری راهکارهای مؤثرتری مصرف کند [5].

از دیگر چالش هایی که در مسیر توسعه صنایع مانع از ارتقا تولید می‌شود، ضعف موجود در تأمین مالی تولیدکنندگان می باشد که می تواند نشاءت گرفته از نقص سیستم بانکی در تخصیص منابع مالی و گرایش به تأمین مالی واحدهای اقتصادی بزرگ و وجود محدودیت در تأمین مالی صنایع کوچک‌تر باشد، از طرفی تخصیص غیر هوشمندانه اعتبارات در نظام بانکی موجب انحراف سرمایه گذاری‌ها و کمبود منابع مالی در صنایع تولیدی شده که در نتیجه آن بکارگیری راهکارهای توسعه‌ای در صنایع با کمبود بودجه مالی روبرو می باشند.

یکی دیگر از چالش‌های موجود در مسیر توسعه بازار برای برندسازی تولیدات داخلی، معرفی صحیح و دقیق کالاها به مصرف کنندگان داخلی بوده که در این خصوص عدم همکاری و همراهی رسانه‌های تبلیغاتی برای معرفی ارزان قیمت تولیدات داخلی به مخاطبان هدف، فرایند تولید تا مصرف را طولانی‌تر کرده است، از طرفی در توسعه بازارهای صادراتی که گامی مهم در ارتقا اعتبار بین‌المللی کشور و جهش تولید می باشد، برندسازی اهمیت بسیاری دارد و در صورتی که تمهیدات لازم برای این راهکار توسعه‌ای اتخاذ نگردد، نمی توان بر این چالش فائق آمد.

ناکارآمدی نظام توزیع در کشور یکی دیگر از دلایل توقف رشد تولیدات داخلی و قیمت بالای محصولاتی می باشد که به دست مصرف کننده می رسد و به همین دلیل سیاست گذاری‌های مناسب در این خصوص از اهمیت بالایی برخوردار می باشد. اصلاح نظام توزیع در بخش فروش داخلی و همچنین سیستم حمل و نقل در و گمرک در صادرات و فروش به کشورهای دیگر، نکات مهمی هستند که در جهت تسهیل بکارگیری راهکارهای توسعه بازار و جهش تولید می بایست به طور شفاف مورد بررسی قرار گیرد [6].

نقش مدیران توسعه بازار در جهت جهش تولید

نقش تاثیرگذار مدیران خردمند و دانش محور در بکارگیری راهکارهای توسعه در صنایع و در جهت دستیابی به هدف رشد و گسترش تولید در دنیای امروز چنان واضح است که نتایج مثبت آن تناسب مستقیمی با اعمال مدیریت هوشمندانه در کمترین زمان ممکن را دارد [7]. برخی از وظایف مدیران توسعه صنایع بدین شرح است:

برنامه ریزی و پیاده سازی راهکارهای توسعه بازار برای ارتباط با ذینفعان صنعت

نظارت و رهبری پروژه‌های توسعه ای

تجزیه وتحلیل بازار در جهت شناخت بیشتر از فضای رشد و توسعه، نیازها و فرصت‌های بازار برای تولید ارزش‌های جدید برای بازار هدف

توسعه فرصت‌های جدید کسب و کار برای تجاری کردن و بالا بردن سود حاصل از توسعه کسب و کار [8].

استفاده از راهکارهای توسعه بازار در یکی از صنایع موفق

یکی از شرکت‌های موفق در زمینه استفاده از راهکارهای توسعه بازار، شرکت سامسونگ بوده که با اقداماتی نظیر، توسعه سیستم‌های دیجیتال در محصولات تولیدی خود، ارتقا دادن ارزش برند سامسونگ در سطح جهانی با حفظ جایگاه فعلی، تنوع در تولیدات با هدف ایجاد تمایز، کوچک سازی شرکت‌های تابعه و اصلاح در ساختار مدیریتی، بالا بردن سرعت تصمیم گیری و توسعه کاربری فناوری اطلاعات توانسته است سهم خود را از بازار هدف گسترش دهد و گام‌های موفقی در جهت استفاده از راهکارهای توسعه بازار بردارد [9].

جمع بندی و نتیجه گیری

بکارگیری راهکارهای توسعه بازار در صنایع با هدف ایجاد جهش در تولیدات داخلی و دستیابی به مزیت رقابتی در جهت بالا بردن سود و فروش و یا حفظ بقا در صنعت تولیدی، پیشرفت در تکنولوژی تولیدی، بالا بردن ظرفیت‌های تولید، بالا بردن سطح آگاهی مشتریان هدف و کمک به رونق اقتصادی در کشور موجب شده است که اهمیت استفاده از این راهکارها برای تحقق اهداف جهش تولید در صنایع تولیدی بیش از پیش به اثبات برسد و تولیدکنندگانی که بر این امر مهم واقف هستند تمام سعی خود را برای حفظ و توسعه بازار در جهت گسترش تولیدات خود خواهند کرد.

پی نوشتها