از بازارسازی تا احیای بازار: راهکارهای متفاوت مدیریت بازار در جهت جهش تولید

یکی از مهم‌ترین بخش‌های رشد هر شرکت و تولید کننده‌ای جذب بازار فروش مناسب است که این امر مگر از طریق بازاریابی مناسب و به نوعی مارکتینگ اصولی مقدور نخواهد بود. اگرچه امکان فروش از طریق روش‌های دیگر نیز وجود دارد؛ ولی در شرایط اقتصادی فعلی و فرصتی که برای تولید کننده‌های داخلی برای ارتقای سطح فروش و تولید خود به وجود آمده است، زمان برای دستیابی به جهشی بزرگ در این راستا برای آن‌ها فراهم شده است. در سال جهش تولید که تمام دستگاه‌های اجرایی و نظارتی تمام عزم خود را در این جهت جزم کرده اند، باید ببینیم که با افزایش چشمگیر تولید، نقش بازاریابی و دستگاه‌های بازارسازی در این مسیر چه خواهد بود.

سه‌شنبه، 14 مرداد 1399

تخمین زمان مطالعه:

نویسنده : تحریریه راسخون

موارد بیشتر برای شما

منظور از مارکتینگ چیست؟

به طور کلی برای اغلب افرادی که در زمینه تجارت فعالیت می کنند، مارکتینگ به مفهوم ارتقا و پیشرفت است. مارکتینگ به نوعی هنر بیان و چگونگی بیان توضیحات درباره محصول و یا محتوایی است که شما تولید کننده آن بوده و قصد معرفی آن به مصرف کننده را دارید و در واقع می خواهید به مردم توضیح دهید که چرا باید محصول شما را خریداری نمایند.

مارکتینگ می تواند یک تبلیغ، یک بروشور، یک تابلو در اتوبان و یا به صورت مدرن‌تر حتی به صورت تبلیغات در یک پیج پربازدید در فضای مجازی باشد. در مجموع می توان گفت مارکتینگ برای یک تاجر به مفهوم فروش در مقیاسی بزرگتر از چیزی که پیش از این بوده، است.

مارکتینگ در واقع نقطه‌ای است که در آن تولید کننده و خریدار یا مشتری با یکدیگر به توافق می رسند که در این نقطه نیازهای خریدار و علایق فروشنده به توافق رسیده اند (1) .

اگر خیلی مقدماتی به مارکتینگ نگاه کنیم، با فرایندی روبرو هستیم که در آن باید مشتری را درک کنیم و سعی در ایجاد و ارتقای ارتباط با وی باشیم. یکی از نکات کلیدی و مهم در موفقیت یک سازمان، مارکتینگ فارغ از این که در چه ابعادی صورت گرفته باشد است.

نکته‌ای که حائز اهمیت است، انواع مختلفی از مارکتینگ وجود دارد که باید با توجه به نیاز سازمان خود و بازه مشتری که برای محصولات خود در نظر گرفته ایم از آن‌ها استفاده کنیم (1) .

ابعاد مختلف مارکتینگ

1.بازارگرایی

به واقع بازارگرایی به معنی جمع آوری اطلاعات بازار در زمینه نیازهای مشتریان و خریداران محصولات ما در شرایط فعلی و همینطور آینده نگری در مورد آن ها و پیش بینی نیازهای بعدی بازار بوده که به نوعی می توان گفت در بازارگرایی این مشتری است که در کانون توجهات قرار دارد و سایر معیارها در رتبه‌های بعدی توجه قرار می گیرند.

در بازارگرایی، سازمان اولویت خود را مشتری قرار داده و حتی اگر تولید محصولی برای آن از اهمیت کمتری برخوردار باشد، نیاز مشتری را در نظر گرفته و آن محصول را با اولویت بالاتری تولید و عرضه می کند و به دنبال آن بازار بهتری را نیز به دست خواهد آورد (2) .

2.بازار شناسی

بازارشناسی به طور کلی به معنی مجموعه مفاهیمی است که طی آن ویژگی‌های مختلف یک جامعه اعم از ویژگی‌های اقتصادی، معیشتی، سیاسی، فرهنگی و جمعیتی، موقعیت جغرافیایی و سایر مواردی است که به سازمان کمک خواهند کرد تا با بازار مورد هدف خود به خوبی آشنا شده و نیاز‌های آن‌ها را به صورت صحیح شناسایی کرده و به دنبال آن سعی در برطرف نمودن آن داشته باشند.

بازارشناسی یکی از ابعاد مهم در زمینه مارکتینگ بوده و رعایت آن می تواند منجر به موفقیت بیشتر یک شرکت یا سازمان گردد. مفهوم دیگری که شاید در این بین مورد توجه باشد، بحث بازارجویی است که به دنبال بازارشناسی می توان آن را در نظر گرفت. این مفهوم به معنی گشتن به دنبال یک بازار مناسب هدف با توجه به بررسی و شناختی که توانسته ایم از کشور و موقعیت مکانی که سعی در فعالیت در آن را داریم است (3) .

وقتی که با علم و دانش کافی و همینطور بررسی‌های دقیق توانستیم بازار مورد نظر خود را پیدا کنیم، زمان بازارسازی فرا می رسد. بازارسازی به معنی استفاده از انواع روش‌های ساده و پیچیده در مارکتینگ و همینطور بررسی استراتژی‌های رقابتی و شرایط شرکت‌های رقیب در راستای ارتقای فروش و به دست آوردن بازار بیشتر نسبت به رقبا و به دنبال آن فروش بهتر است.

اگر یک بانک را به عنوان مثال در نظر بگیریم می توان گفت که بازارسازی در اینجا به معنی درک صحیح کارکنان و مشتریان و ایجاد ارتباط مناسب بین این دو است که ازین طریق می توان اطمینان و ارتباط پایدار را با بازار هدف مورد نظر ایجاد نمود (3) .

3.بازارداری و بازارگرمی

بازارداری به معنی حفظ مشتریان فعلی سازمان از طریق بررسی لحظه‌ای نیاز‌های آن‌ها و تغییر شرایط بازار و اقتصاد و نحوه تاثیر آن بر مشتریان بوده که علاوه بر آن باید با بهبود محصولات و تشویق مشتریان از طریق مشوق هایی چون قرعه کشی و یا دادن امتیازاتی به مشتریان قدیمی همراه گردد (4) .

بازارگرمی مفهومی است که در کنار بازارداری برای ما حائز اهمیت بوده و به نوعی لازمه ی آن است. برای اینکه بتوانیم بازار خود را حفظ کنیم، باید همانطور که گفته شد در زمان مناسب با تشویق مشتریان و یا ایجاد بهبود در محصولات مورد مصرف آن‌ها سعی کنیم تا ارتباط قوی تری را بین سازمان و مشتری‌ها ایجاد کرده تا از جذب مشتریان خود توسط سازمان‌های رقیب جلوگیری کنیم. بازارگرمی نیازمند بررسی روز افزون و تحقیق و توسعه لحظه به لحظه در راستای ایجاد نوآوری و توجه به نیازهای جدید مشتریان است (4) .

4.بازارگردی و بازارسنجی

همانطور که از اسمش پیداست، بازارگردی در واقع گشتن در بازار به منظور بررسی دقیق‌تر اتفاقات در حال رخ دادن و تغییرات پیش آمده در آن بوده که باید توسط بازاریاب از طریق حضور در جامعه و بازار هدف ما، نمایشگاه‌ها و ایونت‌ها صورت پذیرد. به طور کلی می توان گفت بازارگردی چشم مدیران را به روی تغییرات باز کرده و می تواند سازمان را در مسیر پیشرفت قرار دهد (4) .

مفهوم دیگری از مارکتینگ که در کنار بازارگردی می تواند مورد بررسی قرار گیرد، بحث بازارسنجی است. در این مفهوم بازاریابان یک مجموعه با تحلیل مناسب و به موقع بازار و نیازهای مشتریان با توجه به شرایطی که شرکت در حال حاضر با آن روبرو است و داشته‌های آن بررسی می کنند که آیا محصولی که در حال حاضر و یا پیش‌تر به راحتی در بازار هدف فروش می رفته، هنوز هم با توجه به تغییرات زمانی، فصلی و یا جمعیتی از فروش سابق خود برخوردار بوده و یا سازمان در حال از دست دادن بازار خود و سپردن آن به شرکت‌های رقیب است.

با سنجش مناسب بازار، سازمان می تواند نقاط ضعف و قوت خود را به خوبی شناسایی کرده و علاوه بر اینکه در مسیر پیشرفت قدم بر می دارد، از دست رفتن بازار خود در مقابل رقبا را نیز شاهد نباشد (4).

بازارگردانی و ارتباط آن با مارکتینگ

بازارگردانی به نوعی مجموعه‌ای فرایندهایی است که طی آن‌ها بازار هدف خود را مدیریت کرده و استراتژی‌ها و برنامه‌های مورد نظر خود را در آن پیاده و سازماندهی می کنیم. در واقع بازارگردانی مجموعه‌ای از موارد یاد شده فوق را شامل می‌شود و اگر بخواهیم مفهومی را به مارکتینگ نسبت دهیم شاید مناسب‌ترین گزینه همین بازارگردانی و یا مدیریت بازار باشد.

بازارگردانی را می توان توانایی شناخت بازار، نیازهای آن، برنامه ریزی برای بهبود، اجرا و دستیابی به هدف‌های سازمان و سعی در حفظ و پیشرفت بازار و سازمان به طور لحظه به لحظه دانست (4).

مدیریت تقاضای بازار در جهت جهش تولید

همانطور که تا به اینجا بیان کردیم بازار در مبحث مارکتینگ از اهمیت بسیار بالایی برخودار است و به نوعی کل مفهوم ما حول بازار می گردد. هنگامی که بازار مناسب را شناسایی کردیم، شرایط آن را بررسی نموده و نیازهای آن را سنجیدیم و سپس محصول مورد نظر را تولید و بازاریابی آن را انجام دادیم، باید تقاضای بازار را نیز کنترل کنیم.

مدیریت تقاضای بازار از طریق شناسایی نیازهای بازار و رفتارهای پیشین خرید مشتریان و نیازهایی که پیش بینی می‌شود در آینده برای آن‌ها شکل بگیرد صورت می گیرد. در این فرایند سازمان با جذب ایده‌های جدید، پروژه‌ها و نیازسنجی از مشتریان از طریق ساخت پورتفوی‌ها تقاضای پیش روی بازار خود را مورد بررسی قرار داده و با مدیریت آن می تواند به صورت تولید در حد به موقع با کمترین اتلاف هزینه و زمان بهترین سوددهی را به دست آورده و همینطور در تولید خود پیشرفت سریعی را شکل دهد. سنجش و مدیریت صحیح تقاضای بازار هدف به راحتی می تواند سازمان ما را در مسیر جهش تولید قرار دهد (5) .

تاثیر بازارسازی در تحقق اهداف جهش تولید و ضرورت داشتن استراتژی بازاریابی

همانطور که تا به اینجا بیان کردیم مارکتینگ ابعاد مختلفی دارد که تک تک آن‌ها در تحقق اهداف مد نظر ما در راستای جهش تولید موثر هستند. یکی از این موارد که پیش‌تر در مورد آن صحبت شد بازار سازی است. در این فرایند بازاری که شناسایی شده، بررسی و بالا و پایین شده و به خوبی تحلیل شده را با رعایت نکات مهم در مارکتینگ شکل داده و آن را می سازیم.

هنگامی که سعی در ایجاد تفاوت در مورد موضوعی که قبلا وجود داشته را داریم باید متفاوت از گذشته نیز رفتار کنیم. فروش در بازار ایران و محصولات تولید داخل همیشه وجود داشته اما اینکه در این سال بتوانیم جهش را در مبحث تولید و همینطور به دنبال آن فروش شکل دهیم، نیازمند انجام اموری است که تا به حال برای ما مورد توجه نبوده و یا از توجه کمتری برخوردار بوده اند.

با توجه به شرایط پیش آمده و خروج شرکت‌های خارجی از بازارهای ایران، فرصت مناسب برای رشد و پیشرفت شرکت‌های با کیفیت داخلی فرا رسیده است. شرکت هایی که می توانند با مارکتینگ دقیق و حساب شده به خوبی فرایند پیشرفت خود را طی کنند.

بازارسازی در شرایط فعلی شاید از ابعادی ساده‌تر از قبل و از ابعادی دیگر نیز کمی سخت‌تر از قبل باشد. از این نظر که شرکت‌های داخلی فرصت و فضای بیشتری برای رشد به دست آورده اند می توان گفت که بازارسازی برای آن‌ها نیز نسبت به گذشته ساده‌تر است و از این نظر که شرکت‌های تولید کننده ما محدود نبوده و همه در حال پیشرفت هستند نیز می توان گفت که بازارسازی حتی سخت‌تر و مهم‌تر از گذشته نیز شده است.

فرصت برای جهش تولید مهیاست و این سازمان‌ها هستند که باید تصمیم بگیرند در این شرایط مسیر قبلی خود را ادامه دهند و یا بازار جدید و گسترده تری را برای خود به دست آورند (4) .

نکته‌ای که در انتها باید به آن توجه داشته باشیم این است که استراتژی‌های مارکتینگ نیز باید در سازمان‌ها وجود داشته باشد. هر انسانی برنامه مشخص روزانه خود را دارد که بر اساس آن می داند چه زمانی باید بیدار شود، غذا بخورد، برای رفتن به سرکار آماده شود و... تا زمانی که شما برای انجام کارهای خود برنامه ریزی داشته باشید، می‌توانید به سرعت و در مسیر درست تک تک امور روزانه و آینده خود را پیش ببرید. در تجارت و مارکتینگ نیز شرایط به همین منوال است.

یک سازمان برای پیشرفت نیاز به برنامه ریزی دارد که این برنامه ریزی اگر به صورت بلند مدت مورد نظر باشد می توان نام آن را استراتژی گذاشت. استراتژی بازاریابی عنصری جدانشدنی از هر سازمانی بوده و فاکتوری است که موفقیت و یا عدم موفیت یک شرکت را رقم می زند. همانطور که از اسمش پیداست، استراتژی بازاریابی یک برنامه ریزی بلند مدت با نگاهی رو به جلو است، به این صورت که باید مسیر خود را مشخص کرده، نقش‌ها را در سازمان طبقه بندی و سازماندهی نموده، رقبای خود را بررسی و تحلیل کرده، مشتریان و بازار خود را به خوبی مورد بررسی قرار داده و منابع خود را مدیریت کرده و در راستای پیشرفت روز افزون مورد استفاده قرار دهیم.

به مجموعه این عوامل استراتژی بازاریابی یک سازمان گفته می‌شود که در صورت اجرا و تدوین صحیح می تواند منجر به جهش تولید در سازمان و یا شرکت مورد نظر گردد (6) .

به طور کلی و همانطور که بیان شد، بازاریابی و یا مارکتینگ ابعاد مختلف و گسترده‌ای دارد که تک تک آن‌ها نیازمند بررسی، تحلیل و نظارت بر اجرای صحیح هستند. اغلب شرکت‌ها درصد زیادی و یا حتی تمامی این موارد و ابعاد را رعایت می کنند اما در این بین شرکت هایی موفق شده و به جهش در تولید دست پیدا می کنند که تک تک مراحل را به صورت صحیح اجرا کنند، منابع مورد نیاز برای پیشرفت را پیش بینی کرده و استراتژی مناسب در جهت استفاده و به کار گیری آن‌ها، رقابت با رقبای داخلی و حتی خارجی، تحلیل لحظه به لحظه بازار هدف در زمان حال و پیش بینی اتفاقات پیش رو و نیاز‌های آینده مشتریان و موارد دیگر را تدوین نموده و آن را اجرا و نظارت کنند. قطع به یقین داشتن چنین استراتژی بازاریابی کامل و دقیقی و اجرای آن کلید دستیابی به جهش تولید خواهد بود.

پینوشتها