سه مفهوم برای انتخاب معیارهای بازاریابی

برای شناسایی فاکتورهای موفقیت و معیارهای اندازه گیری آن ابتدا باید درک درستی از اهداف شرکت خود داشته باشید. شرکت تازه تاسیسی که به دنبال وارد کردن جنس خود به بازار است مسلما" اهداف متفاوتی نسبت به شرکت بزرگی دارد که می خواهد روابط نزدیک تری با مشتریان خود برقرار نماید.
اما تمام افرادی که قصد انتخاب معیارهایی برای سنجش عملکرد بازاریابی دارند باید عواملی را در نظر بگیرند که اثرات مثبت سه مفهوم زیر را داشته باشند:
1- جذب مشتری.
2- حفظ مشتری.
3- کسب درآمد.
اولین وظیفه بخش بازاریابی توانمند کردن یک تشکیلات برای جذب مشتری است. بدون مشتری، نه درآمدی وجود دارد و نه تجارتی!
جذب مشتری شرکت را برای بالا بردن حجم کارهای تجاری خود تقویت خواهد کرد .
البته بازاریابی انتهای کار فروش نیست بلکه در این بخش به مشتری آگاهی داده می شود و سعی بر آن است که توجه مشتری به مسئله مورد نظر معطوف شود. معیارهایی که برای اندازه گیری موفقیت در بازار به کار می روند عبارتند از:
• سرعت افزایش مشتریان
• درصد انتخاب محصول از میان محصولات مشابه
• درجه معروفیت و شهرت
• وسعت توزیع
دومین وظیفه بخش بازاریابی حفظ مشتریان فعلی شرکت و افزایش و فعال کردن هر چه بیشتر آنهاست.
این بخش از کار ممکن است قدری مشکل تر باشد و نیاز به سرمایه گذاری داشته باشد زیرا مشتریانی که به سختی از این در وارد شده اند، به آسانی از در دیگر خارج می شوند!
مشکلات و مسائل زیادی وجود دارند که قدرت شما را در این بخش محدود می کنند. اما معیارهای زیر شما را برای اندازه گیری عملکرد شرکت در حفظ مشتری یاری می کند:
• میزان فروش های دائمی و مقطعی
• تعداد مشتریان
• سرعت رشد فروش
• تعداد مشتریان تازه جذب شده
• میزان وفاداری و دفاع مشتریان از شما
سومین وظیفه بخش بازاریابی حضور در بازار و کسب در آمد است.
تا سال 1970 درآمد شرکت ها تنها از روی مبالغ دریافتی و اسناد شرکت محاسبه می شد. اما امروزه سرمایه های نامحسوسی مانند خصوصیات و تواناییهای ذهنی و فکری افراد، مشتریان با ارزش، امتیازات کسب شده و حس رضایتمندی مشتریان و... جزء درآمدها محسوب می شوند و می توانند اثر مثبتی روی عملکرد شرکت داشته باشند.
بازاریابان حرفه ای برای بالا بردن درآمدها و حضور در بازار از معیارهای زیر کمک می گیرند:
• میزان سود
• مشتریان با ارزش
• درصد مقبولیت محصولات جدید شرکت
• تعداد طرفداران محصولات شرکت
با توجه به ساختار شرکت برای به دست آوردن حداکثر کارایی و سود باید مجموعه ای از معیارها انتخاب شود و دنباله ای از اعمال به طور پیوسته برای کنترل، آنالیز و گزارش عملکرد، انجام گیرد. www.zibaweb.com
به این ترتیب در طول زمان، اطلاعات با ارزشی به دست می آید که نشان خواهد داد:
- کدام یک از تاکتیک های بازاریابی موثرترند؟
- کدام بخش از افراد پتانسیل خرید بیشتری دارند؟
- کدام مشتریان سود بیشتری را عاید شرکت کرده اند؟
- و در کل عملیات فروش چگونه انجام می شود؟
نکته مهم دیگر آن است که این معیارها در اثر گذشت زمان قابل تغییرند. با رشد شرکت و بازار کار، بازاریابان نیز باید بررسی مجددی روی معیارهای خود انجام دهند و آن ها را با اهداف جدید سازگار کنند.
رقبای شما ممکن است به شاخص ها و رکوردهای بالاتری دست یابند و معیارهای شما دیگر قابل قبول نباشند. بعضی از معیارها کهنه می شوند و روشها و معیارهای جدیدی برای اندازه گیری به وحود می آیند.
کار کردن بدون معیار مانند راه رفتن با چشمان بسته است.
بدون اندازه گیری، تصمیم گیری در رابطه با تغییرات و روش های جدید بسیار سخت خواهد بود. اما استفاده درست از اندازه ها، راهنمای شما برای گسترش حضور در بازار و جذب مشتریان بسیار متنوع خواهد بود و شما را برای کسب شاخص ها و رکوردهای جدید توانمند خواهد کرد.
اولین سال راه اندازی تجارت مسلما پر فراز و نشیب خواهد بود. هر اندازه كه با دقت و دانش پیش بروید، باز هم مرتكب اشتباهاتی خواهید شد. اما اگر ذهن خود را آماده كنید و به تجربیات دیگران توجه كنید، می توانید از وقوع بسیاری از این اشتباهات پیشگیری كنید.
در این فرصت به 7 اشتباه بزرگ تازه كاران و راه حلهائی برای گریز از آنها اشاره می كنیم.

اشتباه اول: راندن یك ماشین تندرو در جاده ای خاكی
 

همه ما شنیده ایم كه برای آغاز هر كار، به محركی قوی و شور و شوق فراوان، احتیاج است. اما داشتن این حرارت اولیه به تنهایی كاری از پیش نمی برد.
شما به یك برنامه احتیاج دارید.
در زمینه تجارتتان، درخصوص مشتریان و رقبای خود عمیقا تحقیق كنید و یك مدل حقیقی و مفید برای تجارت خود ساخته و روی یك سوال مهم تكیه كنید:
چگونه می خواهید پول در بیاورید؟
فرض كنید كه در صدد باز كردن یك مغازه هستید. محلی را انتخاب می كنید که باید هزینه اجاره آنرا بپردازید. ممكن است مخارج زیادی نیز برای تهیه دكورمناسب متحمل شوید بدون آنكه به نحوه بازگشت این هزینه ها بیاندیشید.محصولات شما كامل نیستند و به فكر بازاریابی هم نیستید. قطعا پس از چند ماه تجارت شما سقوط خواهد كرد.
نکته:هیچ روز كاری خود را بدون برنامه طی نكنید.

اشتباه دوم : ارزان فروشی
 

از یك كودك بخواهید كه بین یك كریستال 12 وجهی بدلی و یك قطعه الماس، یكی را انتخاب كند. كودك كریستال را انتخاب خواهد كرد. تازه كاران تجارت نیز به همین صورت عمل می كنند، فریب كمیت را می خورند و به كیفیت اهمیت نمی دهند.
آنها می اندیشند كه اگر جنسهای ارزان قیمت را عرضه كنند، فروش بهتری خواهند داشت و بزودی میلیونر خواهند شد.
اما این تصور غلط است.
تازه كاران دنیای تجارت قیمتهای محصولات و خدمات خود را بسیار پائین در نظر می گیرند و به این ترتیب در طول زندگی كاری خود نگران پول درآوردن خواهند بود و حتی زمانی كه سفارشی دریافت می كنند، خوشحال نخواهند شد زیرا فروش برای آنها سود كافی به همراه نخواهد داشت .
قبل از قیمت گذاری، همه چیز را بسنجید. هزینه های ثابت و متغیر را محاسبه كنید. روشهای تجاری و قیمتهای رقبا را مورد توجه قرار دهید و استراتژی فروش و بازاریابی خود را بهینه كرده و درآمد قابل قبول خود را در نظر آورید. www.zibaweb.com
نکته:كریستالهای بدلی را به الماسها ترجیح ندهید.

اشتباه سوم: راه اندازی تجارت فقط برای هیجان
 

بیشتر اشخاصی كه در حال راه اندازی یك تجارت هستند، افرادی رویایی، خیال پرداز و ماجراجو هستند كه بیشتر به دنبال هیجان می گردند. این افراد به جای تفكر و تحمل جزئیات دشوار این كار، به فكر پیش روی هستند و می خواهند كه مسائل و بحرانها را به نوعی پشت سر بگذارند تا دوباره به میدان بازی برگردند و ماجراهای آن را دنبال كنند.
اما خستگی و ملالت از همین مسائل جزئی به تدریج ظاهر زیبای تجارت را به خطر خواهد انداخت، هدف تجارت كسب درآمد است و به مخاطره انداختن وضعیت فعلی در این حیطه نمی گنجد.
نکته:تجارت را وسیله ای برای هیجان انگیز كردن زندگی قرار ندهید.

اشتباه چهارم: غفلت از بازاریابی
 

تعداد كمی از صاحبان تجارتهایی كه تازه تاسیس شده اند برای بازاریابی اهمیت قائل می شوند و برنامه و بودجه خاصی برای آن اختصاص می دهند، زیرا تصور می كنند كه بازاریابی یك خرج غیر ضروری است و یا به علت شكستهای مقطعی از تاثیر بازاریابی در فروش مایوس می شوند.
بازاریابی، فروش فرد را تضمین می كند. اما به یاد داشته باشید که فروش هر روز محدود به همان روز است و لزوما فرآیندی ادامه دار نیست.
نمی توان از مرحله طرح و برنامه مستقیما به مرحله فروش رسید و بازاریابی را فراموش كرد.
این اشتباه از ناآگاهی افراد نسبت به چرخه فروش ناشی می شود. اولین افرادی كه برای راه اندازی تجارت به آنها احتیاج دارید، بازاریابها هستند. بازاریاب ها هستند كه می توانند شما را به دیگران معرفی كنند. پس از آن موقعیت فروش فراهم خواهد شد.
نکته:قبل از ارسال پیام آشنایی، به دنبال معامله نباشید.

اشتباه پنجم: اسارت در تجارت به جای ریاست به آن
 

هنگامی كه فردی 3 یا 4 وظیفه معین را در 7 روز هفته انجام می دهد نیازی به بهره گیری از شیوه های مدیریتی احساس نمی شود.
در آغاز به كار یك تجارت نیز، اتفاقات ناگهانی اما قابل پیش بینی بوقوع می پیوندد كه می توان آنها را توسط تجربیات شخصی یا با استفاده از روش آزمون و خطا حل كرد.
اما همین طور كه تجارت شما رشد می كند،مسائل پیچیده تر خواهند شد و این دو روش دیگر پاسخگوی آن ها نخواهند بود.
شما مسئول همه چیز هستید. شما باید اهداف تجارت را تعیین كنید و روش ها را انتخاب كنید، یا شخصی را برای انجام این وظیفه منصوب كنید.
بدون داشتن سیاست معین و شفافی در مورد مشخصات مشاغل، استخدام ها، اخراج ها، تعطیلات، نحوه جبران كمبودها، چگونگی ترفیع ها و... شركت و تجارت نوپای شما در معرض آسیب ها و خطرات جدی قرار خواهد گرفت و نهایتا" تجارت شما ضعیف خواهد شد.
توجه کنید که كتاب راهنمای قوانین شركت شما (حتی در حد یك صفحه) باید وجود داشته باشد.
نکته:اختیارات و وظایف خود را فراموش نكنید.

اشتباه ششم: پیش بینی ناقص بودجه
 

تازه كاران تجارت معمولا" نیازهای مالی خود را دست كم می گیرند. این افراد، در ابتدای كار هزینه زیادی را صرف خرید لوازم اداری و محصولاتی می كنند كه ممكن است بسیار تخصصی تر از آن چه باشد كه به آن نیاز دارند. هم چنین به این موضوع توجه نمی كنند كه اكثر مشتریان به طور اقساط خرید می كنند و بازگشت پول به كندی انجام می گیرد.
به همین علت مشاوران مدیریت معمولا" پیشنهاد می كنند كه پس از محاسبه بودجه مورد نیاز خود برای راه اندازی تجارت، حداقل 50% به آن اضافه كنید. به این ترتیب برای مدیریت ریسك های احتمالی آماده خواهید شد.
نکته:در مورد بودجه واقع بین باشید.

اشتباه هفتم: روابط غلط
 

شروع هر فعالیتی احتیاج به كار فراوان و سیستم پشتیبان دارد. فشار تعهدات زمانی و مسائل مالی باعث بروز مشكلاتی در روابط خواهد شد.
باید قدری از بار خود را سبك كنید و از كمك نزدیكان و دوستان خود در حد امكان استفاده كنید.
نکته:نگذارید كه یك اشتباه باعث یك عمر پشیمانی شود.
بسیاری از اشتباهات به این دلیل بروز می كنند كه تازه كاران تصور می كنند كه تمام كارها را باید خود به تنهایی انجام دهند.
به جای این كار بهتر است نقاط قوت خود را بشناسید و كمبودهای خود را بپذیرید و بعضی از امور را به دست متخصصین خاص آن بسپارید.
هنگامی كه به مسائل و شكست های اجتناب ناپذیر برخورد می كنید، این ضرب المثل قدیمی را به یاد بیاورید كه:هر شكست پلی است برای پیروزی های آینده.
منبع:eMarketingway.ir نقل از سایت
ارسال توسط کاربر محترم سایت : omidayandh