ترفندهای مرسوم در مذاکره

در روند مذاکرات گاه طرفین مقابل شما ممکن است دست به ترفندهایی بزنند که چندان درست نباشند. اگر چه برخی از افراد چنین ترفندهایی را تأیید می نمایند اما به لحاظ اخلاقی توجیهی برای اجرای آن ها وجود ندارد. زمانی که دیگران در روند مذاکره قصد ترفندبازی را داشته باشند ممکن است از یکی از روش های زیر بهره بگیرند.

1) فریب عمدی:

روشی است که در آن اطلاعات نادرست داده شده و یا صحبت از اختیارات غیرواقعی می شود.

الف- اطلاعات نادرست:

مادامی که به گوینده اطمینان ندارید، حرف هایش را جدی نگیرید. احتیاط کنید و مستقل از اعتماد در گفتگو شرکت کنید. اجازه ندهید شک و تردیدِ شما را حمله ی شخصی تلقی کنند. در مورد افراد و گفته هایشان نیز تحقیق کنید.

ب- اختیارات غیرواقعی:

مراقب باشید که گول ادعاهای افرادی را نخورید که به شما نشان می دهند هر تصمیم که بخواهند می توانند بگیرند. در گفتگوها بی جهت گمان نکنید کسی که با شما به گفتگو نشسته، اختیاردار کامل است. قبل از درگیر شدن در گفتگو، از حدود اختیارات اشخاص مطمئن شوید. از آن ها بپرسید: «ببخشید، حدود اختیار شما در این مذاکره چقدر است؟». اگر جواب درستی نگرفتید، شاید بهتر باشد با کسی که اختیار بیشتری داشته باشد صحبت کنید. در غیر این صورت، از ابتدای صحبت شرط کنید که حق تجدیدنظر را برای خودتان محفوظ می دانید. علاوه بر این اگر به اجرای توافق شک داشتید، می توانید موضوع را به شکلی در توافق نامه بگنجانید.

ج- چماق و هویج:

این تاکتیک به تاکتیک تهدید و تطمیع نیز شهرت دارد. در بسیاری از مذاکرات حساس و رقابتی به کار می رود. معمولاً در مذاکراتی که نتیجه ی روشنی در بر نداشته باشد و یک طرف قوی تر باشد، طرف قوی به این تاکتیک متوسل می شود.
در این تاکتیک، طرف مجری، طرف مقابل را برای پذیرش نتیجه ی مورد نظر در برابر دو راه قرار می دهد. یک راه به پاداش ختم می شود (واقعی یا خیالی) و راه دیگر به آسیب و خطر (واقعی یا غیر واقعی). مراقب باشید و با دقت امکان اجرای تهدیدها و پاداش ها را بررسی کنید. سودمندی پذیرش و مجازات پذیری عدم پذیرش را مورد توجه قرار داده و بدون کسب شواهد دقیق نه به پاداش ها اعتماد کنید و نه از تهدیدها بترسید.

2) جنگ روانی:

گاه از این شیوه ها برای ناراحت کردن و به هم ریختن تعادل اشخاص استفاده می شود تا ناخودآگاه افراد به این نتیجه برسند که هر چه زودتر به پایان مذاکره برسند بهتر است. در این رابطه:
- در زمینه ی انتخاب محل مذاکره دقت کنید.
- چیدمان صندلی ها و میزها را مورد توجه قرار دهید و چنانچه لازم شد آن ها را تغییر دهید.
- علاوه بر سوءاستفاده های احتمالی از فضا و مکان مذاکره، این امکان وجود دارد که طرف مقابل با ارتباط کلامی یا غیرکلامی باعث ناراحتی شما شود. در این خصوص حمله های شخصی طرفین شما گاه به ظاهر و لباس شما بر می گردد و گاه با منتظر گذاشتن شما و یا قطع کلام تان چنین کاری می کنند. گاه با پرداختن به سایرین می خواهند شما را آزار دهند و یا این که به شما گوش نمی دهند تا حرف هایتان را تکرار کرده و خسته شوید.
- گاه در روند مذاکره، طرفین شما با دو نقش وارد معرکه می شوند: یکی آدم بد، خشن، متهم کننده و یا توهین کننده و دیگری آدم خوب که مخالف خشونت و توهین است و رام نشدنی بودن نفر خشن را جبران نموده و فضا را برای پذیرش تلطیف می کند. این دو نفر یک بازی روانی را برای سلطه جویی برطرف مقابل بازی می کنند. ماجرای این تاکتیک که قرن ها است مورد استفاده قرار می گیرد، به داستان بازجویی از یک متهم توسط دو مأمور بر می گردد که در آن یکی از مأمورین، خشن تر با متهم برخورد می کند و پس از تمام شدن کار وی مأمور مهربان دوم وارد ماجرا می شود و تظاهر به دوستی و ملایمت می کند.
در مذاکرات، آدم بد با دست گذاشتن بر مسائل و امور جزئی انرژی و وقت گروه مقابل را می گیرد و حسابی آن ها را خسته می کند. در این زمان است که آدم خوب وارد صحنه می شود و حتی با یک جر و بحث صوری با آدم بد به طرف مقابل پیشنهاداتی برای سازش و حل مسائل ارائه می دهد. در این حال برای خلاصی از شرّ آدم بد، به آدم خوب میدان داده می شود. برای مقابله با این بازی خونسرد و منطقی باقی بمانید و سؤال هایی را که از آدم بده پرسیده اید از آدم خوبه بپرسید و به اهداف خود فکر کنید.
- گاه با تهدید که یکی از بدترین شیوه ها می باشد، بازی شروع می شود. در این گونه تاکتیک ها مجری از موضع بالا، با صدای بلند و تهدیدکننده حرکات دست و تغییر حالت چهره بر نکته ای دست می گذارد و جو مذاکره را به دست می گیرد. گاه این روش می تواند منجر به حرکت مارپیچ وار شده و به قطع مذاکره بینجامد. گاه نیز منجر به تغییر موضع حریف و کوتاه آمدن وی می شود. در صورتی که تهدید را نپذیرید این تاکتیک روی شما اثر نمی گذارد.

3) اعمال فشار و موضع گیری:

از این روش برای ایجاد موقعیتی که تنها یک طرف گفتگو بتواند امتیاز بگیرد، استفاده می شود.
- یکی از روش های موضع گیری، امتناع از مذاکره کردن است که گاه ترفندی است برای گرفتن امتیاز، قبل از حضور در جلسه. برای مقابله با این ترفند، درباره ی امتناع آن ها از شرکت در مذاکره صحبت کنید. می توانید مستقیماً و یا با واسطه و کمک گرفتن از شخص ثالث با آن ها صحبت کنید. دلایل این افراد را بپرسید و از حمله کردن پرهیز نمایید. گاه لازم است مذاکره را به طور غیر مستقیم مثلاً با کمک یک رابط و یا ارسال نامه و ایمیل، انجام دهید.
- روش دیگر افراط و تفریط است که گاه با دادن پیشنهادهای عجیب و غریب همراه است. بهترین راه برخورد این است که ترفند حریف را آشکار کنید و بپرسید مثلاً: دلیل رقم پیشنهادی آن ها چیست؟... از کجا به این رقم رسیده اند؟ و...
- گاه با روش توقع بیشتر، شما را کلافه می کنند تا تسلیم شوید. در این روش در پی هر توافق خواسته ی دیگری مطرح می شود و حتی موضوعاتی را که به نظر خاتمه یافته می رسند، از نو پیش می کشند. هدف این است که امتیاز کمتری داده شود و شما را زیر فشار قرار دهند تا به سرعت و قبل از آن که خواسته ی جدیدی مطرح کنید به توافق گردن نهید. برای مقابله موضوع را یکبار دیگر به طور خلاصه مطرح کرده و فرصتی بخواهید تا در مورد روشی که باید در پیش بگیرید فکر کنید.
- در مخمصه گذاشتن، شیوه ی دیگری برای تحت فشار قرار دادن شما است. گاه لازم است با پی بندی به اصول منطقی و تأکید بر آن و یا حتی گفتن لطیفه ای، نجات یابید.
- روش دیگر به نام همکار سختگیر معروف است. در این روش فرد مقابل شما برای تسلیم نشدن به خواسته ی شما از آن استفاده می کند. برای مثال می گوید: شخصاً با نظر شما موافق است اما همکار سختگیرش اجازه نمی دهد. ترفند مذکور را در مذاکره شناسایی کرده و تسلیم نشود و به جای صحبت به همکار سختگیر، با خود آن فرد (طرف مقابلتان) صحبت کنید و پس از توافق با او، در صورت لزوم، به طور مستقیم یا کتبی با همکار سختگیر صحبت کنید.
- در روش تأخیر حساب شده، فرد مقابل آن قدر از گرفتن تصمیم طفره می رود که زمینه ی مساعد مورد نظرش فراهم گردد. باید مراقب بود که به انتظار فرصت مناسب صبر کردن، بازی گرانی است.
- گاه در روش «یا قبولش کن یا از خیرش بگذر» قصد دارند انتخاب قاطعانه ای را ایجاد کنند. در برخورد با کسی که از این شیوه در برابر شما استفاده می کند، طوری رفتار کنید که انگار متوجه منظورش نشده اید. طوری صحبت کنید که انگار حرفش را نشنیده اید. می توانید اگر خواستید موضوع صحبت را هم عوض کنید و یا راه حل های جدیدی ارائه دهید.
دقت کنید در مواجهه با این ترفندها، مغلوب و مظلوم واقع نشوید و در عین حال از روش هایی که حقانیت ندارند نیز بهره نبرید. به هر حال اگر از ترفند حریف اطلاع دقیق نداشته باشید، اگر ندانید چه خوابی برایتان دیده اند، مشکل بتوانید کاری صورت دهید. بنابراین قبل از هر کار، ترفندهای حریف خود را بشناسید و مقابله ی مناسب را انتخاب نمایید.
منبع مقاله:
آتش پور، حمید؛ (1386)، روان شناسی مذاکره (چگونه می توان یک مذاکره کننده ی حرفه ای بود؟)، تهران: نشر قطره، چاپ سوم