مفاهیم: بازاریابی چیست؟
مترجم: دکتر یونس شکرخواه
بازاریابی یعنی همگراسازی همه فعالیت های شرکت در مسیر فروش بیشتر.
در واقع مهم نیست که بازاریابی را چه تعریف کنیم. مهم این است که بدانیم نمی شود در دنیای مدرن امروز بدون بازاریابی به فعالیت اقتصادی ادامه داد و باز مهم تر این که: بازاریابی همان تبلیغات نیست! بازاریابی ارایه محصول یا خدمت مناسب در بازار مناسب با قیمت مناسب است. ضمن این که اقدامات تبلیغاتی کوتاه مدت را نباید با بازاریابی اشتباه گرفت، در بازاریابی باید از مفاهیم ، تعاریف روشن داشت و به زمین و زمان به صورت بلندمدت نگریست.
آن چه در این مقاله می خوانید محصول مطالعه یک کتابچه در زمینه بازاریابی است که رئوس مهم آن را برایتان آورده ام. این کتابچه از انتشارات اکسپرسیس وربیس است.
بازاریابی به همه کسب و کارها مربوط می شود. اما هنوز به درستی شناخته شده نیست و اغلب با تبلیغات و فروش اشتباه می شود.
برای معرفی مناسب یک شرکت لازم است اهداف، محصولات، نگرش ها و کنش های همه بخش های شرکت در هماهنگی با یکدیگر باشند. تازه وقتی همه این ها فراهم بود، مدام باید در صحنه حضور داشت. در ضمن یادتان باشد انتشار کافی نیست. شرایط مدام در حال تغییر است و نمی توان صرفا به اشتهار شرکت تکیه کرد. آن چه بسیار مهم است درک این نکته است:
وقتی شرکتی حضور خود را در بازار برپایه یک مفهوم ارتباطی همگرا بنا کند خودش را در رقابت ها بیمه کرده است و مفهوم ارتباطی همگرا هم چیزی نیست جز داشتن یک استراتژی که تمام اهداف، محصولات، نگرش ها و کنش های شرکت را همسو ساخته و در جهت آرزوهای مشتری به کار گیرد.
۱) چقدر می خواهید به دست آورید؟
۲) چقدر باید به دست آورید؟
۳) چقدر می توان به دست آورد؟
پرسش اول (چقدر می خواهید به دست آورید؟) در واقع پرسشی است که ملاحظات استراتژیک و برنامه ریزی شرکت را هدف می گیرد و در اصل همان تعهدات کارکنان و مدیریت شرکت است که چقدر می خواهند.
اما پرسش دوم (چقدر باید به دست آورید) تعیین میزان فروش و سود حاشیه مورد نظر است و قیمت گذاری را هم در برمی گیرد. و اما پرسش سوم (چقدر می توان به دست آورد!) به مواردی مثل پتانسیل شرکت و نیازهای بازار مربوط می شود.
▪ بهبود موقعیت شرکت در بازار
▪ افزایش رضایت مشتری
▪ تقویت چهره شرکت
▪ ارتقای سابقه شرکت
۱) شرایط فعلی
شامل این موارد می شود:
▪ شرکت در چه بازاری فعال است؟
▪ موضع کنونی بازار چیست؟
▪ چشم انداز سیاسی، اکولوژیک و اجتماعی بازار از چه قرار است؟
▪ چه خدماتی ارایه می شود؟
▪ رقبای اصلی چه کسانی هستند؟
▪ این رقبا از چه استراتژی هایی استفاده می کنند؟
۲) شرایط هدف
فلسفه هر شرکت بازتاباننده شرایط هدف است.
▪ هدف شرکت
▪ مزیت هایی که به مشتریان می دهد
▪ مسوولیت سیاسی و اجتماعی شرکت
▪ ارزش های مشترک
▪ فرهنگ شرکت
سیاست توزیع: اجرای سفارش های مشتریان و گرفتن سفارش های هر چه بیشتر
سیاست ارتباطی: بازار از محصولات و خدمات شرکت چه درسی می گیرد؟ چه چیزهایی می تواند به افزایش فروش منجر شود؟
قیمت ها و قراردادها: چه نوع قیمت هایی می تواند به افزایش سفارشات منجر شود. چطور می شود مشتریان را به پرداخت بیشتر برای کیفیت بهتر ترغیب کرد؟
جنگ قیمت ها در بازار هم مقوله ای است که می توان با دادن سرویس های بهتر با آن مقابله کرد.
▪ محصول گرا بودن: از مشاوران فنی برای ارتقای کیفی محصولات استفاده کنید.
▪ مشتری گرا بودن: مشتریان را طبقه بندی کنید تا تیم فروش در برقراری ارتباط به مشتریان دچار کشمکش و تداخل وظیفه نشود.
▪ قلمرو گرا بودن: این موضوع بیشتر به شرکت های بزرگ مربوط می شود که باید خط ارتباط با مشتریان خودشان را در منطقه هایی که در آن ها فعال هستند، حفظ کنند.
▪ وظیفه گرا بودن: پرسنل باید وظایف خود را به خوبی بدانند و هر کدام به موقع خود، نقش خود را به درستی ایفا کنند.
اما باید بدانید که ارتباطات، تبلیغات نیست. ولی بسیاری از افراد این دو را با یکدیگر اشتباه می گیرند. تبلیغات یکی از مولفه های ارتباطات است که البته مهم هم هست.
ارتباطات به همه فعالیت هایی اطلاق می شود که یک شرکت را معرفی می کند که می تواند فرضا با تماس گرفتن یک فرد از واحد فروش با یک مشتری آغاز شود یا این که شرکت، نامه ای را برای یک مشتری ارسال کند، یا تابلویی باشد که بر ساختمان شرکت نصب شده است. نامه، وب سایت، تلفن، بروشور، خبرنامه، محصولاتی که خودتان برای معرفی شرکت تان چاپ کرده اید همه می توانند در این چارچوب نقش داشته باشند.
به هر حال فعالیت های ارتباطی شما باید به ایجاد تصویری شفاف و دقیق از شرکت شما منجر شود. ایجاد تصویر پیوسته از شرکت در واقع در دنیای بازاریابی به <طراحی شرکت> Corporate design معروف شده و به اختصار به آن CD می گویند. برای داشتن چنین هویتی باید دو مقوله مهم ارتباطی را در نظر داشت:
منبع:روزنامه همشهری
ارسال توسط كاربر محترم : omidayandh
در واقع مهم نیست که بازاریابی را چه تعریف کنیم. مهم این است که بدانیم نمی شود در دنیای مدرن امروز بدون بازاریابی به فعالیت اقتصادی ادامه داد و باز مهم تر این که: بازاریابی همان تبلیغات نیست! بازاریابی ارایه محصول یا خدمت مناسب در بازار مناسب با قیمت مناسب است. ضمن این که اقدامات تبلیغاتی کوتاه مدت را نباید با بازاریابی اشتباه گرفت، در بازاریابی باید از مفاهیم ، تعاریف روشن داشت و به زمین و زمان به صورت بلندمدت نگریست.
آن چه در این مقاله می خوانید محصول مطالعه یک کتابچه در زمینه بازاریابی است که رئوس مهم آن را برایتان آورده ام. این کتابچه از انتشارات اکسپرسیس وربیس است.
بازاریابی به همه کسب و کارها مربوط می شود. اما هنوز به درستی شناخته شده نیست و اغلب با تبلیغات و فروش اشتباه می شود.
بازاریابی چیست؟
برای معرفی مناسب یک شرکت لازم است اهداف، محصولات، نگرش ها و کنش های همه بخش های شرکت در هماهنگی با یکدیگر باشند. تازه وقتی همه این ها فراهم بود، مدام باید در صحنه حضور داشت. در ضمن یادتان باشد انتشار کافی نیست. شرایط مدام در حال تغییر است و نمی توان صرفا به اشتهار شرکت تکیه کرد. آن چه بسیار مهم است درک این نکته است:
مفاهیم جامع
وقتی شرکتی حضور خود را در بازار برپایه یک مفهوم ارتباطی همگرا بنا کند خودش را در رقابت ها بیمه کرده است و مفهوم ارتباطی همگرا هم چیزی نیست جز داشتن یک استراتژی که تمام اهداف، محصولات، نگرش ها و کنش های شرکت را همسو ساخته و در جهت آرزوهای مشتری به کار گیرد.
تعیین اهداف
۱) چقدر می خواهید به دست آورید؟
۲) چقدر باید به دست آورید؟
۳) چقدر می توان به دست آورد؟
پرسش اول (چقدر می خواهید به دست آورید؟) در واقع پرسشی است که ملاحظات استراتژیک و برنامه ریزی شرکت را هدف می گیرد و در اصل همان تعهدات کارکنان و مدیریت شرکت است که چقدر می خواهند.
اما پرسش دوم (چقدر باید به دست آورید) تعیین میزان فروش و سود حاشیه مورد نظر است و قیمت گذاری را هم در برمی گیرد. و اما پرسش سوم (چقدر می توان به دست آورد!) به مواردی مثل پتانسیل شرکت و نیازهای بازار مربوط می شود.
روشن بودن و قابل اندازه گیری بودن اهداف
اهداف عمومی بازاریابی
▪ بهبود موقعیت شرکت در بازار
▪ افزایش رضایت مشتری
▪ تقویت چهره شرکت
▪ ارتقای سابقه شرکت
نقش پایه ای اطلاعات
شرایط فعلی و شرایط هدف
۱) شرایط فعلی
شامل این موارد می شود:
▪ شرکت در چه بازاری فعال است؟
▪ موضع کنونی بازار چیست؟
▪ چشم انداز سیاسی، اکولوژیک و اجتماعی بازار از چه قرار است؟
▪ چه خدماتی ارایه می شود؟
▪ رقبای اصلی چه کسانی هستند؟
▪ این رقبا از چه استراتژی هایی استفاده می کنند؟
۲) شرایط هدف
فلسفه هر شرکت بازتاباننده شرایط هدف است.
▪ هدف شرکت
▪ مزیت هایی که به مشتریان می دهد
▪ مسوولیت سیاسی و اجتماعی شرکت
▪ ارزش های مشترک
▪ فرهنگ شرکت
آمیزه موفق بازاریابی
سیاست توزیع: اجرای سفارش های مشتریان و گرفتن سفارش های هر چه بیشتر
سیاست ارتباطی: بازار از محصولات و خدمات شرکت چه درسی می گیرد؟ چه چیزهایی می تواند به افزایش فروش منجر شود؟
قیمت ها و قراردادها: چه نوع قیمت هایی می تواند به افزایش سفارشات منجر شود. چطور می شود مشتریان را به پرداخت بیشتر برای کیفیت بهتر ترغیب کرد؟
ایجاد تمایز
جنگ قیمت ها در بازار هم مقوله ای است که می توان با دادن سرویس های بهتر با آن مقابله کرد.
مشتری با پای خودش نمی آید
در اینترنت جست وجو کنید
حضور نمایشگاهی
استفاده از تبلیغات
خرید آدرس ها
فروش از طریق همه کانال ها
مدیریت وقت
مشتریان دایمی
مشتریان جدید
نرم افزارها
چه کسانی، چطور و چرا؟
▪ محصول گرا بودن: از مشاوران فنی برای ارتقای کیفی محصولات استفاده کنید.
▪ مشتری گرا بودن: مشتریان را طبقه بندی کنید تا تیم فروش در برقراری ارتباط به مشتریان دچار کشمکش و تداخل وظیفه نشود.
▪ قلمرو گرا بودن: این موضوع بیشتر به شرکت های بزرگ مربوط می شود که باید خط ارتباط با مشتریان خودشان را در منطقه هایی که در آن ها فعال هستند، حفظ کنند.
▪ وظیفه گرا بودن: پرسنل باید وظایف خود را به خوبی بدانند و هر کدام به موقع خود، نقش خود را به درستی ایفا کنند.
بازاریابی ارتباطات
اما باید بدانید که ارتباطات، تبلیغات نیست. ولی بسیاری از افراد این دو را با یکدیگر اشتباه می گیرند. تبلیغات یکی از مولفه های ارتباطات است که البته مهم هم هست.
ارتباطات به همه فعالیت هایی اطلاق می شود که یک شرکت را معرفی می کند که می تواند فرضا با تماس گرفتن یک فرد از واحد فروش با یک مشتری آغاز شود یا این که شرکت، نامه ای را برای یک مشتری ارسال کند، یا تابلویی باشد که بر ساختمان شرکت نصب شده است. نامه، وب سایت، تلفن، بروشور، خبرنامه، محصولاتی که خودتان برای معرفی شرکت تان چاپ کرده اید همه می توانند در این چارچوب نقش داشته باشند.
به هر حال فعالیت های ارتباطی شما باید به ایجاد تصویری شفاف و دقیق از شرکت شما منجر شود. ایجاد تصویر پیوسته از شرکت در واقع در دنیای بازاریابی به <طراحی شرکت> Corporate design معروف شده و به اختصار به آن CD می گویند. برای داشتن چنین هویتی باید دو مقوله مهم ارتباطی را در نظر داشت:
تعریف اهداف ارتباطی
تعریف تصویر
منبع:روزنامه همشهری
ارسال توسط كاربر محترم : omidayandh
