ارتباط نگرش با روابط اجتماعی

نویسنده: دکتر محمد پارسا

انسان موجودی اجتماعی است و در یک محیط اجتماعی ناچار به داد و ستد و کنش متقابل می پردازد. در این رابطه آگاهی از نگرش (1)، تغییر رفتار و تعامل (2) اجتماعی از اهمیت بالایی برخوردار است.

نگرشها

نگرش بیانگر آمادگی روانی برای واکنش نشان دادن در برابر محرک موجود است و بازتابی از خواستها و انتظارهای جامعه بر رفتار افراد به شمار می آید. در این مبحث نخست به ماهیت نگرشها، تغییر آنها و پیشداوری (3)، سپس به مواردی مانند قانع سازی، فرمانبرداری از مقام و تبعیض که از مسائل کارساز رفتار اجتماعی هستند اشاره می شود.

ماهیت نگرشها

نگرشها از جنبه های گوناگونی تشکیل یافته اند که می توان اجزاء مختلف آنها را مشخص ساخت. همان گونه که شخص رشد می کند، نگرشها نیز از نظر هیجانی یا عاطفی، شناختی، رفتاری و اجتماعی رشد می کنند. گاهی گفته می شود که شخص دارای نگرش خوب یا بد نسبت به کسی، چیزی، اندیشه ای یا موقعیتی است. گاهی هم به کسی گفته می شود که نگرش خود را تغییر دهد یا اصلاح کند. نگرش قابل سنجش نیز هست. در این بخش پس از تعریف نگرش به توضیح نظریه ها و مسائل مربوط به نگرش می پردازیم.

اجزاء تشکیل دهنده ی نگرش

روان شناسان نگرش را آمادگی روانی شخص برای اندیشیدن، احساس کردن و عمل کردن به صورت مثبت یا منفی نسبت به شخصی، اندیشه ای، چیزی یا موقعیتی تعریف کرده اند. در واقع نگرشها حالتهای پایدار روانی هستند که از جنبه های اجتماعی، فکری، عقلی و رفتاری تشکیل یافته اند. باورها، عقیده ها، ارزشها، پیشداوریها و تبعیضها جنبه های خاص نگرشها هستند.
باور (4) مبتنی بر اطلاعات واقعی و عملی است؛ نه براحساس، هیجان، علاقه ها، بیزاریها که فرد آنها را به عنوان یک حقیقت می پذیرد، خواه درست باشند یا نادرست.
عقیده (5) مشابه و به معنای باور است با این تفاوت که مدارک و دلایل واقعی برای تأیید عقیده ضعیفتر از باور است.
پیشداوری (6) یا تعصب عبارت از ابراز نگرش ناموجه نسبت به یک گروه یا اعضای آن است. پیشداوری همواره با احساس و رفتار منفی، ناعادلانه و تبعیض آمیز همراه است، مانند اینکه سیاهان را مردمی پست یا زنان را ناقص عقل بدانند. اما وقتی عملی را نسبت به کسی انجام دهیم یا رفتاری پیش بگیریم که مبتنی بر پیشداوری یا تعصب باشد آن را تبعیض (7) می نامند، مانند اینکه کسی را به سبب دین و مذهب یا نژاد و رنگ پوست او از حقوق طبیعی خود محروم کنند.
ارزشها (8) نگرشهایی هستند که نسبت به اهمیت و سودمندی چیزی ابراز علاقه می شود. مانند شجاعت، راستی و درستی و امانت داری. ارزشها نیز به شکل مثبت و منفی در احساس و اندیشه افراد آدم ظاهر می شوند.
نگرش از سه همنهند یا سه جزء شناختی (9)، عاطفی (10) (هیجانی) و کنشی (11) تشکیل یافته است. جزء شناختی نگرش باور یا عقیده ای است که درباره ی شخص، شییء، اندیشه و موقعیتی ابراز می شود و فعالیتهای روانی مانند ادراک، حافظه و اندیشیدن را دربر می گیرد. جزء عاطفی نگرش بیانگر آن گونه احساسی است که در شخصی نسبت به شخص، شییء، اندیشه و موقعیت دیگر پیدا می شود. زیرا افراد آدمی ممکن است دوست بدارند، بیزاری نشان دهند، عشق بورزند، نفرت پیدا کنند، بترسند، احترام بگذارند. اما جزء کنشی نگرش عبارت از هر گونه کوششی است که برای ایجاد رفتار و عمل به کار می رود. برای آنکه به اجزاء سه گانه نگرش بهتر پی ببریم حکومت دموکراسی یا مردم سالاری را مثال می زنیم. وقتی از چگونگی حکومت مردم سالاری اطلاعات و شناخت کامل به دست آوریم (جزء شناختی)، آنگاه همه جا از آن تعریف کنیم و به اهمیت آن بپردازیم (جزء عاطفی) و سرانجام در انتخابات فعالانه شرکت کنیم و به طرفداران حکومت مردم سالاری رأی بدهیم (جزء کنشی)، سه همنهند نگرش را به اجرا درآورده ایم.

شکل گیری نگرش

نگرشها فطری نیستند، بلکه به شیوه های آموزشی به دست می آیند. روان شناسان به چگونگی اکتساب نگرش علاقه نشان داده اند و نظریه هایی را در این باره مطرح کرده اند. از جمله ی آنها نظریه ی هیجانی (12) است. بنا به این نظریه نگرشها از دوران شیرخوارگی به روش یادگیری ایجاد می شود. جزء یا همنهند هیجانی نگرش با فرایند شرطی شدن کلاسیک یا بازتابی صورت می گیرد. یعنی، محرکی بر اثر مجاورت با محرک دیگر پاسخ آن را به خود اختصاص می دهد، همان گونه که همراه شدن آهنگ معینی شادی خاصی را به وجود می آورد، این شادی شخص نیز در موقع خود آن آهنگ معین را به یاد می آورد. دوستیها، دشمنیها، عشق و نفرت و ترس و خشم همه در نتیجه قانون همخوانی اندیشه ها در همان نخستین دوران کودکی شکل می گیرد.
نظریه ی شناختی گویای آن است که اطلاعات در طول زندگی آدمی از منابع متعددی به دست می آیند تا باورها، عقیده ها، ادراکها، خاطره ها، هیجانها و اندیشه هایی پدید آیند که جزء شناختی نگرشها را سازمان می دهند. خاستگاه اصلی این دسته از اطلاعات پدران و مادران،‌ اعضاء دیگر خانواده، همتایان، معلمان، افراد مهم و مشهور جامعه، رادیو، تلویزیون، کتابها، روزنامه ها، و ارزشها از طریق رسانه های همگانی صورت می پذیرند، به ویژه تلویزیون از وسیله های مهم ایجاد نگرش است.
وقتی شخص در وضعی قرار بگیرد که برایش ناراحتیهای روحی و روانی پدید آید و بکوشد از هر گونه ناراحتی دوری جوید، در این حالت رفتارهایی از او سر می زنند که به تسکین و تعادل روانی او می انجامند. این گونه رفتارها که در نگرش او مؤثرند با نظریه رفتاری (13) نگرش ارتباط پیدا می کنند. برای مثال، کسی که مال مردم را مال خودش بداند و به مال غیر در هیچ موقعیتی دست درازی نکند، چنین فردی دارای نگرش رفتاری متفاوت با فرد دیگری است که چنین رفتاری از او سر نمی زند. یا کسی که برای اقامه ی نماز جماعت به طور مرتب به مسجد می رود و در مراسم مذهبی فعالانه شرکت می جوید با کسی که چنین رفتاری را ندارد دارای نگرش رفتاری متفاوت است.
یادگیری به روش مشاهده ی طبیعی، آن گونه که در نظریه یادگیری اجتماعی مطرح است از عوامل مهم بسیاری از نگرشهای آدمی به شمار می آید. تعدادی از این نگرشها از راه مشاهده در آغاز زندگی کودکان پدید می آیند و به طور ماندگار در سراسر عمر دیده می شوند. مدرسه، رفتار همتایان و انتظارهای اجتماعی و فرهنگی نیز بر نگرش کودکان تأثیر چشمگیری به جای می گذارند.

تغییر نگرش

گرچه نگرشها به طور نسبی پایدار باقی می مانند، با این همه به علتهای خاصی می توانند تغییر کنند. برای اینکه نگرش یا رفتار دگرگون شود و فرد وضع روانی مطلوب خود را به دست آورد این امر باید با تغییر یکی از اجزاء یا مؤلفه های شناختی، عاطفی و رفتاری صورت گیرد. ایجاد ناهماهنگی (14)، ترس و اطلاعات جدید، ویژگیها یا صفات شخصیت از عواملی هستند که در این راستا با تغییر نگرش ارتباط دارند.

ناهماهنگی:

نیاز چون انسان به ثبات روانی دارد سه جزء شناختی، هیجانی و رفتاری باید با یکدیگر سازگاری نشان دهند و اگر هر یک از این سه جزء با جزءهای دیگر ناسازگار شود ناهماهنگی پدید می آید. ناهماهنگی زمانی به وجود می آید که: (الف) - شخص دارای احساساتی باشد که با رفتار و باورهایش سازگار نباشد، (ب) - باورها با احساسها یا رفتار هماهنگی نداشته باشند و (ج) - رفتار با احساسها یا باورها همساز نباشد. برای مثال، ناهماهنگی زمانی احساس می شود که کسی از کار کردن با فرد متعلق به یک گروه قومی خاص احساس ناراحتی کند، اما باور دارد که او با همه گروههای قومی با علاقه کار می کند، بی آنکه به ملیت، قومیت یا مذهب او توجه کند. گاهی ناهماهنگی آنقدر ناراحت کننده است که شخص برانگیخته می شود تا آن را از راه ثبات و سازگاری از بین ببرد. وقتی یکی از مؤلفه ها یا همنهندها را که موجب ناراحتی است تغییر دهیم تا سازگاری برقرار شود، نگرش نیز تغییر می یابد. برای مثال، شخصی که از کار کردن با یکی از گروه های قومی احساس ناراحتی می کند، اگر این احساس را تغییر دهد و با او همکاری کند، احساس ناراحتی می کند، اگر این احساس را تغییر دهد و با او همکاری کند، احساس ناراحتی او از بین می رود و در نتیجه نگرش او نیز تغییر می یابد. به طور کلی نظریه ناهماهنگی (15) که از سوی فستینگر (16) (1957) روان شناس آمریکایی مطرح گردیده بیانگر توازن شناختها و رفتار در فرد است. به عقیده ی او افراد آدمی هنگامی احساس آرامش و خوشی می کنند که اندیشه و رفتار آنان با یکدیگر سازگاری پیدا می کنند، اما اگر ناجور و ناسازگار باشند ناهماهنگی به وجود می آید. فستینگر مثال می آورد کسی که سیگار می کشد و آن را مخالف تندرستی می داند با دو شناخت رو به روست: یکی «من سیگار می کشم» و دیگری «سیگار ضد تندرستی است». وی در این رابطه معتقد است که سه شیوه برای کاستن از ناهماهنگی وجود دارد:
1- رفتارت را تغییر بده، یعنی دست از سیگار کشیدن بردار، 2- باورت را که سیگار کشیدن برای تندرستی شما زیان آور است تغییر بده. اما اگر علاقه نداری سیگار را ترک کنی و در نتیجه گرفتار ناهماهنگی نشوی نگرشت را با رفتار تطبیق بده، برای نمونه بگو 3- سیگار کشیدن به من نیرو می بخشد و مرا بهتر آماده کار و فعالیت می کند. زیرا در غیر این صورت ناهماهنگی میان اعتقاد و رفتار به وجود خواهد آمد و به بیهودگی و تزلزل شخصیت می انجامد.

ایجاد ترس:

ترس، به ویژه ترس کم یا متوسط، یکی دیگر از عواملی است که در تغییر نگرش کارساز است. جنیس (17) (1957) در آزمایشهای خود سه گروه از شاگردان دبیرستانی را برگزید و آنها را در معرض پیامدهای بهداشت دهان و دندان قرار داد و میزان ترس آنها را نیز در برابر بی توجهی نسبت به بهداشت دهان و دندان بررسی کرد. برای یک گروه برنامه های پرمحتوا از عکس و تصویر از زیانهای جبران ناپذیر دندانهای پوسیده، کرم خورده و لثه های عفونت زده قرار داد. برای گروه دیگر برنامه های کمتر تهدیدآمیزی فراهم می آوردند و اطلاعاتی درباره ی بی توجهی به بهداشت دهان و دندان در اختیارشان گذاشتند و گروه سوم را فقط با اطلاعاتی درباره بهداشت دندان آشنا ساختند، بی آنکه از عواقب بی توجهی به آنها سخنی به میان آورند. با کمال تعجب مشاهده شد که افراد گروه نخست توجه کمتری نسبت به دو گروه دیگر به بهداشت دندانهای خود نشان می دادند.
اما پژوهشهای بعدی که به وسیله ی دَبز و لِونتال (18) (1966) انجام شدند نشان دادند که ترس در سطح بالا برای تغییر نگرش مؤثرتر از ترس در سطح پایین است. وقتی آزمایشی درباره ی نگرش در دست اجرا قرار می گرفت این یافته های متناقض نیز مورد توجه واقع می شدند. آن گونه پیامی که ترس بیشتری را برمی انگیخت، مانند زیانهای سیگار کشیدن، اقدام به ترک آن بیشتر می شد، اما تأثیر چندانی در کاهش تعداد سیگارهای دود شده نداشت، مگر آنکه پیشنهادهای خاصی درباره تغییر این رفتار در پیام داده می شد (لِوِنتال (19)) (1970) یعنی، شناختی که با پیشنهادهای تدریجی تر سیگار همراه بود مؤثرتر از آگاهی صرف از زیانهای سیگار بود.

اطلاعات جدید:

دستیابی به اطلاعات جدید یکی دیگر از روشهای تغییر نگرش است. محیط اجتماعی همواره اطلاعات تازه ای فراهم می آورد. تأثیر اطلاعات جدید در تغییر نگرش به عوامل مختلفی وابسته است. این عوامل عبارتند از صداقت، جذابیت و قدرت ارتباط. اگر اطلاعات از منبع موثق عینی و دقیقی به دست آمده باشد جذب و مرکوز ذهن می شود و اگر رابط اطلاعات جدید فردی جالب توجه و نفوذ سخنان او در افراد بیشتر باشد اطلاعات بهتر و بیشتر پذیرفته می شود و در تغییر نگرش آنان کارسازتر است.
ویژگیهای پیام نیز عامل مهمی در تغییر نگرش است. مطالب چاپی برای افراد طبقه اقتصادی - اجتماعی بالای جامعه مؤثرتر از طبقه ی پایین است. ارتباط رو در رو مؤثرتر از شکل های دیگر ارتباطی است. بعضی از مواردی که به تغییر نگرش یاری می دهند عبارتند از:
1- پیام باید با مطالب خوشایند شخص آغاز شود.
2- قصد تغییر نگرش نباید آشکار باشد.
3- پیام نباید تهدیدآمیز و وحشت انگیز باشد.

عوامل شخصیتی:

صفات یا خصیصه های شخصیت (20) هر فرد عواملی در تغییر نگرش به شمار می آیند. نگرش بعضی افراد آسانتر از بعضی دیگر تغییر می کند. در بعضیها نیز تغییر نگرش به سبب خوش بیانی یا فروتنی فرد پدید می آید. شخص هوشمند به احتمال زیاد اطلاعات جدید را درک می کند و اندیشه یا عقیده ای را برای همیشه پایدار نمی داند و خود را مقید به پیروی از دستاوردهای علمی و تجربی می سازد.
به عقیده ی ایگلی (21) (1980) کسی که به عنوان یک شخص یا یک انسان احساس نارسایی و کمبود عزت نفس می کند نگرش او، به احتمال زیاد زودتر از شخصی که از عزت نفس بالایی برخوردار است، تغییر می یابد. البته، آنکه به خود اعتماد چندانی ندارد برای باورها، احساسها و رفتارهای خود ارزش زیادی قائل نیست و خیلی زود تسلیم نگرشهای مخالف می شود.
خلق و خوی شخص نیز یکی دیگر از عوامل تغییر نگرش است. وقتی انسان حال یا خلق و خوی خوشی داشته باشد آمادگی بیشتری برای تغییر نگرش دارد. فروشندگان غالباً مشتریهای آینده خود را پیش از اقدام به فروش جنس از راه پذیرایی و سرگرمی نظر آنان را به خود جلب می کنند. گالیزیو و هندریک (22) (1972) در یکی از بررسیهای خود به این نتیجه رسیدند افرادی که پیش از خرید برنامه های موسیقی و طنز و شوخی بهره مند شده بودند آمادگی بیشتری برای خرید داشتند تا آنهایی که از چنین برنامه هایی بهره نبرده بودند.
گاهی نگرشها خیلی زود و به آسانی تغییر می کنند، اما پژوهشهای مختلف نشان داده اند که بعضی از نگرشها خیلی مقاوم و تغییر ناپذیرند. به طور کلی، نگرشهایی که در آغاز زندگی شکل گرفته و شخص نسبت به آنها تعهد دارد به آسانی تغییر نمی یابند. این امر بیانگر اهمیت تجربه های نخستین و نقش انگیزش در تشکل نگرش است (فریدمن، سیرزو کارل اشمیت (23) 1981).

پیشداوری

پیشداوری (24) یا تعصب آن گونه نگرشی است که کسی نسبت به یکی یا همه ی اعضای یک گروه از افراد آدمی به گونه ای مساعد یا نامساعد از خود نشان می دهد. کسی که پیشداوری می کند نگرش مثبت و منفی خود را به سود یا زیان گروه یا مرام و مسلک معینی ابراز می دارد. نگرش قالبی (25) یا کلیشه ای ویژگیهای یکسانی را به همه ی اعضا یک گروه نسبت می دهد و آنقدر به این شیوه ی قالبی و متحجر ادامه می دهد که، حتی وقتی با معلومات منطقی و دلایل متعارض رو به رو می شود، دست از روش خود بر نمی دارد. تصور یا نگرش قالبی بنیاد اصلی در پیشداوری است.

خاستگاههای پیشداوری

برای توضیح پیشداوری برداشتهای مختلفی مطرح گردیده است. بعضی از مورخان اظهار داشته اند که خاستگاه پیشداوری به سالها کشاکش و دشمنی در میان گروهها انجامیده است. این کشاکشها و تعارضها بیشتر دارای زمینه های اقتصادی و مذهبی بوده است.
برخی دیگر از پیشداوریها دارای خاستگاه اختلاف طبقاتی است. وقتی بعضی افراد در جامعه دارای پول، قدرت، مقام و حیثیت اجتماعی هستند و گروههای دیگری وجود دارند که از چنین نصیبی برخوردار نیستند؛ ممکن است این پیشداوری در آنان پدید آید که «خلایق هرچه لایق» و به این وسیله خود را طبقه ممتاز و برخوردار از الطاف الهی و محرومان را طبقه ی پست و مغضوب بدانند. هنوز در بعضی جامعه ها سیاه پوستان را تنبل، نادان و مسئولیت ناپذیر و زنان را ناقص عقل، ترسو و هیجانی می دانند که همه از پیشداوریها و تحجر فکری ناشی شده اند.
پیشداوریها، نه تنها از بخشها و طبقات جامعه، بلکه از هوی و هوس یا درد و رنج پدید می آیند و می توانند بیانگر خشم و غضب باشند. وقتی کارها به راه خطا می روند و تقصیر را به گردن کسی دیگر می اندازند آن را نظریه بلاگردان (26) یا سپر بلا نامیده اند. یکی از پژوهشگران معتقد بود نازیها در کشتار یهودیان به یک بلا گردان نیاز داشتند. اگر یهودیان نبودند قوم یا گروهها و افراد دیگری را سپر بلا می کردند (نقل از کولتز (27) 1983). بنابراین، غرضها و هواهای نفسانی که در همه جا دیده می شوند از عوامل مهم ایجاد پیشداوری به شمار می آیند.
گاهی بعضی افراد شکست دیگران را پیروزی خود می دانند. به این جهت ناکامی و بدبختی رقیب موجی از شادی و پیروزی برای بعضیها فراهم می آورد. این نگرش منفی، بیمارگونه و غیر انسانی زائیده خود خواهی و مردم ستیزی است که اگر شدید باشد از انواع بیماریهای روانی شمرده می شود.

کاستن از شدت پیشداوری

گرچه پیشداوری به آسانی از بین نمی رود، ولی روان شناسان روشهایی را برای کاستن از شدت آن پیشنهاد کرده اند. تجربه نشان داده است که گاهی پیشداوری از راه تماس و برخورد بیشتر با افرادی که بر ضد آنها پیشداوری می شود کاهش می یابد. اما اگر خشم و رقابت بر رفتار حاکم باشد پیشداوری از این راه افزایش می یابد. ماهیت و کیفیت برخورد عاملی تعیین کننده است. هر چند گاهی تماس فزاینده ممکن است به شخص یاری دهد تا به بی مایگی و نادرستی باورهایش پی ببرد، اما روشن است که برخورد به تنهایی موجب کاهش آنها نمی شود.
کوک (28) (1978) معتقد است برای آنکه موضوع برخورد به کاهش پیشداوری بینجامد لازم است به پنج شرط توجه شود. نخست آنکه اعضای هر دو گروه در پایگاههای اجتماعی بالاتر و پایینتر باید در شرایط برابر با یکدیگر ملاقات کنند، زیرا وقتی برخورد به نحو مطلوب هم انجام شود نمی توان اطمینان داشت که پیشداوری به کلی از بین رفته است.
دوم آنکه شایسته است اعضای هر دو گروه شخصاً با یکدیگر آشنایی پیدا کنند. زیرا اعضای گروههای متعصب ممکن است برخوردهای فراوان داشته باشند، بی آنکه به طور انفرادی همدیگر را شناخته باشند. اگر این برخوردها اطلاعاتی را برای هر یک از افراد فراهم نیاورند، یعنی به زندگی شخصی و احساس و اندیشه های یکدیگر پی نبرده باشند، حدسها و فرضیه های پیشداوری به احتمال زیاد کاهش نخواهند یافت.
شرط سوم برای کاهش پیشداوری برخوردی است که افراد نگرش قالبی را نقض می کنند. برای مثال، برخورد با مردان و زنانی که در عمل در کارهای غیر سنتی مهارت دارند، به کاهش نگرش قالبی یاری می دهد. چنانکه اگر بانویی با وسایل مربوط از تیر نصب برق یا تلفن بالا رود و کار خود را به خوبی انجام دهد یا آنکه مردی با سرعت و صحت به کارهای ماشین نویسی بپردازد، بی شک در این برخوردها نگرش قالبی او درباره ی کار زنها و مردها کاهش می یابد.
چهارم و پنجم آنکه شرایط برای کاهش پیشداوری نیاز به تأیید و همکاریهای اجتماعی دارد. تأیید اجتماعی برخورد از سوی خانواده، دوستان، قانون حاکم بر جامعه، فرهنگ و آداب و رسوم ناشی می شود که به شیوه ی برادری، برابری و رفتار منصفانه در میان گروههای متعصب باید انجام بگیرد تا به کاهش پیشداوری بینجامد. در موقعیتی که اعضای متعصب دو گروه باید با هم همکاری کنند تا به یک هدف مشترک دست یابند عامل نیرومند به شمار می آید. همکاری متقابل موجب احساس حسن تفاهم یا آن گونه رفاقتی می شود که بر پیشداوری فایق آید. وقتی از نظر مادی و روانی یا اقتصادی همکاری با دیگران ضرورت داشته باشد برای شخص دشوار است که در این ارتباطها نسبت به آنان پیشداوری کند یا تعصب بورزد.

تبعیض

تبعیض (29) به نگرش یا رفتار منفی گفته می شود که نسبت به اعضای گروه خاصی روا می دارند و تبعیض شوندگان را از مقامهای اجتماعی، مزایای شغلی و فرهنگی و فرصتهای تحصیلی و جز آن محروم می سازند. در واقع، تبعیض که یکی از نگرشهای قالبی در بسیاری از جامعه های بشری است در ابعاد مختلف سنی، جنسی، مذهبی، نژادی، قومی، سیاسی و جز آن اعمال می شود؛ چنانکه در بعضی کشورها به زنان اجازه نمی دهند در انتخابات شرکت جویند و یا حتی رانندگی کنند.

قانع سازی و تغییر رفتار

قانع سازی (30) به معنای آن است که افراد را وادار سازند تا رفتار دلخواه خاصی را بپذیرند و انجام دهند. در قانع سازی فشار زیادی برای تغییر یا ایجاد رفتار معینی در افراد به کار می رود تا خود را با دیدگاههای اقتصادی، سیاسی، بهداشتی، تربیتی و دینی، مذهبی و مسلکی تطبیق دهند. چون قانع سازی با تغییر رفتار (31) ارتباط دارد، در این راستا کوشش می شود تا عواملی همچون همنوایی (32)، پذیرش (33) و فرمانبرداری (34) را که از عوامل کارساز در قانع سازی به شمار می آیند به اختصار و گویایی مورد بحث و بررسی قرار گیرد.

همنوایی

همنوایی رفتاری است که شخص به منظور هماهنگی و توافق با هنجارها و معیارهای پذیرفته در جامعه از خود نشان می دهد. کودکان از همان سالهای نخستین زندگی به تدریج با روشهای جامعه پذیر و آداب و رسوم اجتماعی آشنایی پیدا می کنند که بخش مهمی از آموزشهای مدنی و فرهنگی را در هر جامعه ای تشکیل می دهند. در واقع همنوایی زمانی به کار می رود که شخص بتواند اندیشه و رفتار خود را با ضابطه های گروه سازگار سازد. به عقیده ی ماسکوویچی (35) (1985) مهمترین متغیرهایی که بر همنوایی تأثیر می گذارند عبارتند از:

ماهیت گروه: هرچه گروه جالبتر باشد نیروی همنوایی آن بیشتر خواهد بود و هرچه پایگاه، یعنی درجه و مقامی را که فرد در درون گروه اشغال کرده است پایینتر و همانندی او یا گروه بیشتر باشد قدرت گروه بر رفتار افراد افزونتر خواهد شد.
ماهیت پاسخ فرد: هنگامی که افراد به طور روشن و آشکار، نه به گونه ای سر پوشیده و خصوصی پاسخ می دهند همنوایی گروهی بیشتر و قاطعتر خواهد بود.
نوع کار: افرادی که به کارها و پرسشهای مبهم می پردازند بیشتر دستخوش فشارهای اجتماعی قرار می گیرند. در واقع هرچه کارها و پرسشها بیشتر دلخواه مردم و افراد جامعه باشند از همنوایی بیشتر برخوردارند، اما مسائل از دیدگاههای سیاسی، اقتصادی، تربیتی، دینی و مذهبی دارای همنوائیهای متفاوتی می باشند.
وحدت نظر: در گروههایی که وحدت نظر بیشتری در تأیید مقامی وجود دارد فشار همنوایی به شکل گویاتری دیده می شود. با این همه، گاهی مشاهده شده رفتار خانواده ای در برابر نظر و رفتار اکثریت قرار می گیرد و کمتر تغییر می کند. برای مثال، نوجوانی می خواهد نظر خانواده اش را تغییر دهد که با رفتار اکثر خانواده ها مطابقت ندارد. اما این خانواده دو یا چند خانواده ی دیگر را می شناسد که با هم اتفاق نظر دارند. بنابراین به خانواده ای که فشار وارد می شود تا تغییر کند کمتر احتمال چنین تغیری دست می دهد.

پذیرش

پذیرش یا اجابت امر زمانی رخ می دهد که وقتی از کسی بخواهند تا به شیوه ی خاصی رفتار کند یا به درخواستی تن دهد او آن را بی چون و چرا بپذیرد. در واقع بسیاری از افراد بنا به خوشایند دیگران رفتار می کنند تا مورد مهر و محبت آنان قرار گیرند. این آمادگی نیرومند برای خوشامد دیگران از همان زمان کودکی آموخته می شود. برای دستیابی به چنین رفتاری باید به شیوه ی کار و درخواست کننده توجه داشت.

شیوه ی کار:

برای اینکه شخصی را وادارند تا دستور یا خواستی را بپذیرد این است که اگر او به چنین خواستی تن ندهد احساس تقصیر و گناه کند. به انسان زمانی چنین احساسی دست می دهد که رفتار و کردارش به زیان و صدمه دیگران بینجامد، حتی اگر این صدمه غیر ارادی باشد. پس، شخص گناهکار می کوشد با کارهای سودمند، یاری به دیگران و رفتارهای شایسته به جبران گناهان خود بپردازد. اگر بتوان شخص را متقاعد ساخت که او به همنوع خود صدمه زده است، این شخص به احتمال زیاد به پذیرش این نظر تن می دهد. در این رابطه شیوه هایی که برای قانع کردن به کار می روند عبارتند از گریستن، خود را مصیبت کشیده، مظلوم و بی کس جلوه دادن. همچنین، وقتی که شخص دارای روحیه ی سالم و خوش خلق است تن دادن به خواستها برایش بیشتر از زمانی رخ می دهد که وی فاقد چنین روحیه ای است. گاهی بعضی از فروشندگان کالا برای قانع کردن به خرید به رفتارهای خاصی متوسل می شوند، چنانکه لباسهای جالب می پوشند، هدیه های کوچکی به مشتریان تقدیم می کنند و در مواردی، حتی آنان را به صرف نهار یا شام مجانی دعوت می کنند.

پیام رسان:

ویژگیهای گفتاری و رخساری هر پیام رسان نیز در پذیرش هر پیام دارای اهمیت است. هرچه پیامی از اعتبار و اطمینان بیشتری برخوردار باشد پذیرش یا حسن قبول بیشتری پیدا می کند. چنانکه در تلویزیون تبلیغ کننده کالاها با روپوش سفید، همانند یک پزشک یا داروساز با لحن قانع کننده و قیافه ای آرام و اطمینان بخش به تبلیغ داروها و شیوه های درمان می پردازد.
صمیمیت نیز یکی دیگر از ویژگیهای پیام دهنده در پذیرش پیام به شمار می آید. هرچه پیام دهنده بتواند صریحتر پیام را تبلیغ کند پذیرش آن مؤثرتر انجام می گیرد. به همین جهت است که پیام دهندگان تلویزیونی با اشاره ی دست به کالا و اشاره به چگونگی کار و اهمیت آن به تبلیغ می پردازند. پیامهایی نیز که به طور اتفاقی، از گوشه و کنار یا از لابلای مطالب دیگر شنیده یا دیده می شوند مؤثرتر از آنهایی هستند که به طور مستقیم از رادیو و تلویزیون تبلیغ می شوند.
پیام دهنده ای نیز که سریع، قاطع و گویا تبلیغ می کند و با چهره ای حق به جانب و صدایی قانع کننده پیامهای خود را به بینندگان و شنوندگان عرضه می کند در پذیرش آنها و جلب مشتری بیشتر موفقتر است.

فرمانبرداری

احترام به صاحب قدرت فرمانبردن از دستورهای اوست. بیشتر افراد آدمی از همان آغاز زندگی می آموزند که از حکمها و دستورهای کسانی که نیرومندتر و تواناترند پیروی کنند تا گرفتار تنبیه نشوند. بنابراین، دستور دادن و حکمراندن برای قانع کردن افراد به کار می روند تا به شیوه یا راه و روش خاصی رفتار کنند که فرمانبرداری (36) نامیده می شود. در اینجا به اختصار به قدرت فرمانده و نقش نمونه سازی (37) یا سرمشق گیری اشاره می شود.

قدرت فرمانده:

رفتار مطلوب با دستور دادن یا امر کردن فقط زمانی حاصل می شود که نیروی حکم و دستور آنقدر قدرت داشته باشد که بتواند فرد نافرمان را در صورت تخلف تنبیه کند، وگرنه دستورهای صرف موجب فرمانبرداری نمی شود، بلکه خشم و نفرت را بر ضد فرماندهنده برمی انگیزد. اگر شخصی که دستور یا فرمان می دهد اختیار داد یا صاحب قدرت نیرومندی مانند رئیس یک شرکت، کارخانه، بیمارستان، بانک یا فرمانده یک هنگ، پدر و مادر یا معلم باشد، در چنین حالتی امکان دارد به سبب نفوذ و احترامی که این مقامها دارند فرمان با موفقیت اجرا شود.
گاهی فرمانبرداری آنقدر شدید و کورکورانه می شود که اجرای آن به نابودی مریدان و خانواده هایشان می انجامد. در سال 1978 جیم جونز (38) رهبر یک فرقه مذهبی در آمریکا مریدان خود را متقاعد ساخت که زندگی در این جهان بیهوده است و بهتر است با نوشیدن سم خود و خانواده خود را از شر این زندگی محنت بار خلاص کنند.

سرمشق گیری:

عامل دیگر در فرمانبرداری شخص وابسته به میزان و سابقه فرمانبرداری او درگذشته است. اگر شخص در دوره ی کودکی در خانواده ای رشد یافته باشد که همواره از فرمان پدر و مادر اطاعت می کرده است در بزرگسالی نیز بیشتر گرایش به فرمانبرداری دارد. اما اگر برعکس کودک نافرمانی بوده و پیوسته از دستورهای پدر و مادر و معلم و مربیان سرپیچی می کرده است، احتمال فرمانبرداری او از مقامهای مربوط کمتر خواهد بود.

پی نوشت ها :

1. attilude
2. interaction
3. prejudice
4. belief
5. opinion
6. prejudice
7. discrimination
8. values
9. cognitive component
10. affective component
11. conative component
12. emotional theory
13. behavior theory
14. dissonance
15. dissonance theory
16. Festinger, L., 1957
17. Janis, s. & Feshbakh, I. L., 1957
18. Dabbs, J.M. & Leventhal, H., 1966
19. Leventhal, H., 1970
20. personality traits
21. Eagly, A. H., 1980
22. Galizio, M. & Hendrick, C., 1972
23. Freedman, G.L., Sears, D.O. & Carlsmith, J.M., 1981
24. Prejudice
25. Stereotyping
26. scapegoat theory
27. Koltz, C., 1983
28. Cook, S. W., 1978
29. discrimination
30. persuation
31. behavior modification
32. conformity
33. compliance
34. obedience
35. Moscovici, S, 1985
36. obedience
37. modeling
38. Jim Jones