انواع اثرات اجتماعی : شما تنها ملوان زندگی خود نیستید

چه ما آن را درک کنیم یا نه، رفتار و عادات ما از افراد دیگر در جامعه تأثیر می‏پذیرند. روشی را که آنها با آن بر ما تأثیر می‏گذارند، می‏توان به عنوان انواع مختلف اثرات اجتماعی مورد مطالعه قرار داد. در مقاله‏ی زیر سعی می‏کنیم اطلاعاتی را برای درک بهتر انواع مختلف اثرات اجتماعی، روشی که کار می‏کنند و فاکتورهای متمایز کننده‏ی آنها، ارائه دهیم.
از آنجایی که بشر یک موجود اجتماعی است و به عنوان بخشی از این جامعه زندگی می‏کند، ایمن است که فرض کنیم الگوهای رفتاری، عادات، احساسات و نگرش‏ها و طرز برخوردهای مشخصی وجود دارند که یا ناگهان به وجود می‏آیند و یا به مقدار کم و یا بسیار زیاد از انسان‏های دیگر در جامعه (کلمات، اعمال و کارها و یا حضور صرف و محض) تأثیر می‏پذیرند. به عبارت ساده، این مفهوم به عنوان اثر اجتماعی شناخته می‏شود. لحظه‏ای در مورد آن فکر کنید – از چیزی به سادگی روش یادگیری و یا چیزهایی که می‏خریم گرفته تا چیزهای پیچیده‏تر مثل نظراتی که در مورد دیگران می‏دهیم و یا چیزی مثل روش رفتارمان در محیط اجتماعی ویژه تماماً از افراد دیگر تأثیر می‏پذیرند (چه ما آن را آگاهانه انجام دهیم و یا ناآگاهانه). تمام این عادات و الگوهای رفتاری به خاطر اثرات اجتماعی به وجود می‏آیند و این دقیقاً چیزی است که در بخش‏های زیر مورد مطالعه قرار خواهیم داد.
انواع اثرات اجتماعی بر روی رفتار :
مفهوم اثر اجتماعی را می‏توان به طور گسترده به سه نوع مهم طبقه بندی کرد که عبارتند از :
• پیروی
• اجابت
• اطاعت
پیروی :
پیروی نیاز به مطابقت و یا سازگاری است. افراد تغییری در افکار، احساسات، رفتار و عادات خود به وجود می‏آورند تا مورد مطابقت، تعلق و یا سازگاری با گروه و یا فردی قرار بگیرند که به عنوان فرد برتر می‏بینند. نیاز به مطابقت از دو نیاز اصلی سرچشمه می‏گیرد که عبارتند از : ما می‏خواهیم صحیح باشیم (اثر اجتماعی اطلاعاتی) و ما می‏خواهیم دیگران ما را دوست بدارند (اثر اجتماعی هنجاری).
اثر اجتماعی اطلاعاتی :
این حالت در وضعیتی دیده می‏شود که ما در مورد روش درست انجام کاری، مطمئن نیستیم و معمولاً برای گرفتن کمک، به دیگران روی می‏آوریم با این فرض که آنها می‏دانند کار صحیح برای انجام دادن چیست. ممکن است آنها صحیح باشند و یا نباشند اما ما تمایل داریم از آنها پیروی بکنیم. این مفهوم به عنوان برهان اجتماعی نیز شناخته می‏شود. در نتیجه ما از دیگران پیروی می‏کنیم چون فکر می‏کنیم آنها دارای دانش و اطلاعات بیشتری از ما هستند و پیروی از آنها به این معنی است که کار درستی را انجام می‏دهیم. یک مثال از این، رفتار گله است.
اثر اجتماعی هنجاری :
این شکل از اثر، از نیاز ما به دوست داشته شدن توسط دیگران سرچشمه می‏گیرد. به همین دلیل ما از الگوهای رفتاری مشخصی پیروی می‏کنیم تا انتظارات دیگران را برآورده کنیم. بسته به این که چقدر فرد و یا گروه، تأثیر گذار و یا محبوب است و چقدر پذیرش آنها برای فرد مهم است، او از درخواست‏ها پیروی خواهد کرد تا این که توسط گروه دوست داشته شود. یک مثال از این مورد، فشار همتایان است.
اجابت :
در محیط اجتماعی، ما با دیگران موافقت و یا از آنها پیروی می‏کنیم تا بیشتر شبیه آنها شویم. این امر شکلی از تسلیم را ایجاد می‏کند که یا از درخواست آنها بدون اختیار خود، پیروی می‏کنیم (ضمنی و یا صریح) و یا به خاطر ترس از طرد و مجازات اجتماعی وادار به تسلیم می‏شویم. در نتیجه اجابت موجب تغییری در رفتار می‏شود اما لزوماً در طرز برخورد نیست.
وادار کردن دیگران به اجابت خواسته‏های ما نیازمند متقاعد سازی است. بر اساس این تئوری 8 تکنیک و یا تاکتیک متقاعد سازی وجود دارند که آورده شده‏اند.
1. خود شیرینی
این روش متقاعد سازی، از اصل دوست داشتنی‏تر شدن در پیش کسی پیروی می‏کند. برای انجام این کار 3 شکل اصلی به کار می‏روند که عبارتند از : چاپلوسی و تعارف، موافقت و پذیرفتن نظرات دیگران، تأکید بر ویژگی‏ها و ارزش‏های خود فرد.
2. فرصت طلبی
در این روش، درخواست کوچک‏تر با درخواست بزرگ‏تر دنبال می‏شود و فرد معمولاً به خاطر پیوند ایجاد شده، اجابت می‏کند. در این تکنیک، اولین درخواست خیلی قابل توجه نیست در نتیجه فرد با کمال میل انجام می‏دهد اما وقتی درخواست بزرگ‏تر مطرح می‏شود، فرد احساس می‏کند که موظف است آن را نیز انجام دهد.
3. در باغ سبز نشان دادن
در این روش متقاعد سازی، پیشنهاد اولیه به روش بسیار جذابی ارائه می‏شود به طوری که فرد موافق با خرید آن و یا همراه شدن با آن می‏شود. فقط وقتی فرد کاملاً وارد عمل می‏شود، متقاعد کننده در مورد عیب محصول به او می‏گوید و یا مثلاً قیمت را بالا می‏برد. به همین خاطر فرد موافق می‏شود و با آن همراه می‏شود.
4. گناهکار ساختن
در این روش، متقاعد کننده یک درخواست بسیار بزرگ مطرح نمی‏کند که بسیار بزرگ است و فرد آن را قبول نمی‏کند. فوراً بعد از آن، فرد درخواست دیگری مطرح می‏کند که نسبت به آن کوچک‏تر و منطقی‏تر است. این روش بر اساس اصولی کار می‏کند که فرد در نپذیرفتن درخواست متقاعد کننده، گویی گناهکار است و می‏خواهد آن را جبران کند. علاوه بر این، نسبت به درخواست اول، درخواست دوم بسیار منطقی‏تر است و به آسانی دنبال می‏شود.
5. آن همه چیز نیست
در این روش متقاعد سازی، متقاعد کننده چیزها را در فرمت افزایشی ارائه می‏دهد. او محصولی را پیشنهاد می‏دهد و سپس به آرامی افزایش‏ها / تخفیف‏ها، محصولات رایگان و همانند اینها را اضافه می‏کند. این روش بر این اساس کار می‏کند که فرد احساس می‏کند موظف است آن محصول را بخرد چون متقاعد کننده امتیازات بسیار زیادی را می‏دهد.
6. به دست آوردن سخت
در این روش، متقاعد کننده محصول را به عنوان چیزی که بسیار باارزش است و به دست آوردن آن سخت است، ارائه می‏دهد. در نتیجه حالت روحی کلی ایجاد می‏شود که اگر فرد محصول و یا طرحی را نخرد، چیز بسیار باارزشی را از دست خواهد داد.
7. نزدیک شدن سریع به موعد مقرر
این شکل از متقاعد کردن، کارساز است چون حسی از ضرورت را ایجاد می‏کند. محصول و یا طرح باارزش می‏شود چون این احساس به فرد القا می‏شود که این آخرین باری است که می‏تواند به این طرح دست پیدا کند. اگر این کار را نکند، هرگز نمی‏تواند دوباره چنین طرحی را به دست آورد.
8. گذاشتن دیگران در حالت روحی خوب
این روش به عنوان روش برد و نهار نیز شناخته می‏شود. در این روش با به کارگیری روش‏های مختلف (مثل دعوت به نهار) فرد در حالت روحی خوبی قرار داده می‏شود و زمانی که مطمئن شدند فرد در حالت روحی خوب است، محصول و یا طرح را ارائه می‏کنند. وقتی فرد در حالت روحی خوب است، معمولاً درخواستی را رد نمی‏کند.
اطاعت :
اطاعت، چگونگی ایجاد تغییر در رفتار و عادات فرد با فرمانبرداری فرد از دستوری است که به شکل قدرتمند داده شده است. اطاعت از اجابت و مطابقت متفاوت است چون در هر دوی آنها حق انتخاب وجود دارد، ممکن است فرد با شرایط موافق باشد و یا نباشد. اما در اطاعت، فرد احساس می‏کند که هیچ انتخابی ندارد و باید موافقت کند. دو نوع اطاعت وجود دارد : سازنده و مخرب.