نکاتی مهم در مذاکره

توصیه هایی برای مذاکره کنندگان:

برای پیش برد مذاکره بر اصول فرد- برد تأکید نمایید. برای این که بتوانید بُرد را دو جانبه کنید اولین مرحله این است که مشکل را شناسایی کنید. یک بحث صادقانه و باز، امکان شناسایی مشکل را مهیا می سازد. در مرحله ی بعد فهرستی از راه حل های احتمالی تهیه کنید. همه راه حل های احتمالی را که به ذهن شما و گروه تان می رسد بر روی برگه ی کاغذ یا تابلویی بنویسید. در این هنگام، هیچ نظر منفی ای درباره ی راه حل های ارائه شده ندهید، زیرا در این مرحله تنها به دنبال جمع آوری مقدار زیادی راه حل هستید. در مرحله ی سوم، راه حل های پیشنهادی را ارزیابی کنید.
در مرحله ی چهارم تصمیم گیری نمایید. برای انتخاب یکی از راه حل ها می توانید از روش رأی گیری استفاده کنید، اما این کار باعث می شود با افرادی که رأی گیری به ضرر آن ها است مشکل پیدا کنید. روش دیگر به دست اوردن توافقی فراگیر در مورد انتخاب یکی از راه حل ها است. اما مراقب باشید که این کار وقت گیر است و گاه رسیدن به توافق همه جانبه میسر نمی باشد. روش دیگر گروه اسمی است. در این روش، همه اعضای گروه، اولویت های خود را جداگانه مشخص می کنند و سپس میانگین درجه بندی اولویت هایی که افراد انجام داده اند به دست می آید. در پایان راه حلی که بالاترین میانگین را دارا است، مورد موافقیت قرار می گیرد.
در هر حال با هر روشی که به کار گرفته می شود در مرحله ی پنجم برنامه ای برای نظارت بر اجرای تصمیم و کنترل نتایج آن در نظر گرفته می شود. شما باید بدانید که چگونه نتایج را مورد کنترل قرار دهید. قبل از اجرای تصمیم در روند مذاکره باید درباره ی چگونگی نظارت بر اجرای تصمیم و کنترل نتایج به توافق رسید.
- اگر با یک درخواست غیرمعقول روبه رو شدید، اول آن را با کلماتی دیگر طوری تکرار کنید که برایتان پذیرفتنی تر باشد. برای مقابله با چنین درخواستی، یک یا چند درخواست غیرمنطقی را با طرف مقابل خود مطرح نکنید اما بیشتر از آنچه انتظار دارید، درخواست کنید. این کار به شما امکان می دهد که مذاکره ی بهتری داشته باشید. اگر آخرین پیشنهاد خود را در همان لحظات اول مذاکره بدهید جایی برای مانور دادن باقی نخواهید گذاشت.
- اگر تصور کردید که مورد سوء استفاده قرار گرفته اید، می توانید از شیوه ای دیگر استفاده کنید، مثلاً بگویید تصمیم شما عوض شده است. در این حالت، طرف مقابل یا باید با خواسته های جدید شما موافقیت کند یا از خیر معامله و مذاکره بگذرد.
- گاه لازم است به محض شنیدن پیشنهاد حریف، خود را کمی عقب بکشید. این علامت غیرکلامی و بدنی (عقب کشیدن خود) نظر طرف مقابل شما را تا حدودی عوض می کند. اگر شما این کار را نکنید، ممکن است طرف مقابل این گونه تصور کند که شما با پیشنهاد او موافقیت دارید. بدین ترتیب، بعداً انعطافی از خود نشان نخواهد داد.
- یکی از شیوه هایی که برای تضعیف روحیه و پایین آوردن انتظارات مورد استفاده قرار می گیرد، شیوه ی «یا برش دار، یا بگذار سر جایش» است. برای مقابله با چنین شیوه ای نظر خود را دوباره بیان کنید و منافع پیشنهاد خود را برای طرف مقابل برشمارید. به طرف مقابل نشان دهید که پذیرش پیشنهادش به صورت طرح شده ی فعلی غیر عملی و غیر ممکن است و برای این که دو طرف نفع ببرند باید تغییراتی در پیشنهاد خود بدهد.
- اگر با عصبانیت، طرف روبه رو شدید، خونسردی خود را حفظ کنید و از او بپرسید که چه چیزی باعث عصبانیت او شده است. سعی کنید وضعیت را دوباره برای یک مذاکره ی «برد- برد» مناسب سازید.
- گاه لازم است ابتدا مسائل آسان حل گردد و بعد به مسائل مشکل تر بپردازید. با وجود این، گاهی مسائل به ظاهر کم اهمیت، در آخر جلسه ی مذاکره اهمیت پیدا می کنند. به یاد داشته باشید که بیشتر کارها در اواخر جلسه انجام می شوند.
- هنگامی که می خواهید پیشنهاد یا راه حل های دیگری را با طرف مقابل در میان بگذارید در جمله های خود از «اگر... چه... ؟» استفاده کنید. با این کار هم به واکنش حریف پی می برید و هم هر دو طرف می توانید موضوع را قبل از تصمیم گیری، خوب مورد بررسی قرار دهید.
- اگر ناچارید یکی از خواسته های طرف مقابل را بپذیرید، به آسانی موافقیت نکنید. او را وادار کنید بهای آن را بپردازید. یک ضرب المثل می گوید: اگر برای به دست آوردن چیزی سخت کار نکنید، ارزش آن را نمی دانید.
- بعضی وقت ها طرف مقابل طوری درباره ی یک موضوع صحبت می کند (موضوعی که قبلاً مورد بحث قرار نگرفته است)، که گویی شما با آن موافقیت کرده اید. بهترین دفاع در برابر این شیوه آن است که گوش کنید و در آخر تذکر دهید که می دانید او از چه روشی استفاده می کند. همچنین می توانید در این باره با دیگران صحبت کنید.
- گاهی ممکن است طرف مقابل از ترفند « روش استاندارد» استفاده کند، مثلاً قراردادی را به شما پیشنهاد بدهد و بگوید که این قرارداد استاندارد است. در این صورت، شما فکر می کنید که به دلیل استاندارد بودن قرارداد، نمی توان در آن تغییری داد.
- گاه طرف مقابل از «حمله در آخرین لحظه» استفاده می کند. طرف مقابل سعی می کند در آخرین لحظات مذاکره با استفاده از این شیوه، از شما درباره ی یک مسئله موافقیت بگیرد. در این جا زمان بسیار اهمیت دارد. زیرا در آخرین لحظات مذاکره از این روش استفاده می شود و در این موقع، به راحتی نمی توان جلسه را به نشانه ی اعتراض ترک کرد.
- گاه ممکن است طرف شما از ترفند «موضوع ساختگی» استفاده کند. در این حالت، او بر سر موضوعی که در واقع برایش چندان اهمیتی هم ندارد، بسیار جر و بحث می کند. به این امید که ذهن شما را مشغول سازد و بعداً در مورد موضوع مهم تر از شما موافقت بگیرد. در چنین مواردی باید از تحقیقات خود استفاده کنید، خوب به حرف های طرف مقابل گوش دهید و با احتیاط عمل کنید.
منبع مقاله:
آتش پور، حمید؛ (1386)، روان شناسی مذاکره (چگونه می توان یک مذاکره کننده ی حرفه ای بود؟)، تهران: نشر قطره، چاپ سوم